حلول تحليل الربح والخسارة

في بعض الأحيان، يمكن لمندوب المبيعات الرائع أن يبيع منتجًا أو خدمة أقل جودة.

وفي أحيان أخرى، يبدو أن المنتج يمكن أن يبيع نفسه مثل مجارف الثلج في عاصفة ثلجية، أو "أي شيء" من شركة Apple.

العديد من المنتجات والخدمات بسيطة ومباشرة إلى حد ما (مثل الأدوات اليدوية والعناية بالحديقة). ونتيجة لذلك، غالبًا ما يعتمد البيع على السعر وربما أيضًا على مظهر مندوب المبيعات أو شخصيته.

ومع ذلك، عندما تكون هناك تعقيدات، وأكثر من صانع قرار واحد، وعدم اليقين، قد تساهم العديد من العوامل الأخرى في تحديد من سيفوز أو يخسر العمل في النهاية. ويتجلى هذا التعقيد بشكل أكبر في قطاعات مثل الآلات أو شبكة الاتصالات العالمية التي تتمتع بالعديد من الميزات والوظائف والمواصفات.

تحليل الفوز/الخسارة هي منهجية يمكن للشركة من خلالها فحص وفهم سبب فوز بعض المبيعات وخسارة البعض الآخر بشكل أفضل. وبالتسلح بمثل هذه المعرفة، ينبغي أن يكون من الممكن رسم مسار نحو تحسين احتمالات النجاح.

استخدامات تحليل الربح/الخسارة

في عالم الأعمال، من الشائع الاعتقاد بأن "أنت تربح البعض، تخسر البعض". في الفوز/الخسارة، السؤال الرئيسي هو لماذا.  حتى لو كانت المبيعات عند مستوى مقبول وتحقق أهدافها، فقد لا تزال ترغب في معرفة ما الذي يميز الربح عن الخسارة وما الذي لا يميزه.

[fusion_separator style_type=”shadow” top_margin=”30″ Bottom_margin=”40″ sep_color=”” أيقونة=”fa-line-chart” width=”” class=”” id=””/]

كيفية تحقيق الفوز/الخسارة

ابدأ بأهداف أو أهداف محددة قابلة للقياس (المقاييس لا تقدر بثمن حيث يجب إنشاء خط الأساس ومراقبته).

تتطلب العملية بعد ذلك تطوير خطة شاملة تطرح وتبحث عن إجابات للأسئلة حول المكاسب مقابل الخسائر.  عند هذه النقطة، ينبغي أيضًا إنشاء إطار لتحليل النتائج.

المواضيع والأسئلة التي قد تشرح شروط الفوز/الخسارة تشمل:

الأسباب المحتملة لخسارة المبيعات

• الميزات، سهولة الاستخدام
• جودة
• الأداء السابق
• سمعة
• ضمان
• توصيل
• الأحكام والشروط
• التسعير، أو الخصم

الأسباب الشخصية لخسارة المبيعات

• السلوك والمظهر والأفعال
  • كثير الكلام
  • متعاطف
  • نكتة الراوي، روح الدعابة
  • انتهازي وعدواني
  • النبيذ والعشاء
• مهارات الاستماع وتقصي الحقائق
• مهارات الاستشارة والمشورة
• المهنية أو الهواة
  • جاء مستعدا
  • يرتدي ملابس مناسبة
  • المعرفة بالصناعة/الأعمال
  • استخدام اللغة والكلمات الطنانة/المختصرات
• موثوق به - تم الاتصال به، وزيارته، وتسليمه في الوقت المحدد، والوفاء بالوعود الأخرى
• المراجع، الشهادات
  • إيجابية أو محايدة أو سلبية
  • كلمة إيجابية
  • ينكدين

أسباب الشركة لخسارة المبيعات

• إدارة
• سمعة
• تأثير موقع الويب – معلومات ما قبل البيع المتاحة والقابلة للاكتشاف
• التاريخ مع العميل المحتمل أو العميل
  • المورد الحالي أو البديل/الاحتياطي
• خدمة الزبائن
  • دعم تقني
  • توافر 24/7
  • متاح محليا أو الاستعانة بمصادر خارجية

أسباب عدم الشراء لدى المشتري

• الآفاق الصحيحة
• تغيير صانع (صانعي) القرار
• ظروف السوق الاقتصادية أو غيرها

أسباب المنافسين لخسارة المبيعات

وأخيرًا، هل يرجع ذلك إلى المنافس (الفائز)؟  حتى لو لم يكن من الممكن الحصول على أسمائهم، فقد ترغب في طرح الأسئلة التالية:

• ماذا قدموا؟
• ماذا قالوا؟
• ما هو الشيء الوحيد الذي يمكن أن يغير النتيجة؟
• ما هي نقاط قوتهم المتصورة؟
• ما هي نقاط ضعفهم؟
• هل كان هناك تأثير إقليمي أو إقليمي؟

بحث خسارة الربح الاحترافي

وبما أن هناك عناصر من تقنيات أبحاث السوق التقليدية إلى جانب أدوات الاستخبارات التنافسية، فقد تكون الشركة الخارجية مفيدة في جمع و/أو تحليل المعلومات الحيوية والحساسة.

في كثير من الأحيان يمكن لشركة استشارية التعامل مع العملاء والمحتملين والفرق الداخلية (المبيعات والتسويق والهندسة ومجموعات الإنتاج) بطريقة أقل تهديدا.

على الرغم من أنه قد يكون لديك الموارد والقدرة على القيام بمعظم هذا بنفسك، إلا أنه يتم الحصول على المعلومات الأكثر صعوبة المطلوبة بشكل عام مباشرة من منافسك!

• كيف يمكنك أن تطلب من تلك الشركة أن تخبرك كيف ضربوك؟  (انت لا تستطيع!) 
• وهنا أيضًا، سوف تحتاج إلى مساعدة خارجية.

هناك فائدة أخرى لإشراك طرف ثالث وهي أنه يضفي قدرًا معينًا من الموضوعية على العملية ويسهل على المطلعين على بواطن الأمور الالتزام بالهدف المشترك المتمثل في كسب المزيد من الأعمال.

تحرك للأمام

تأكد من مشاركة النتائج مع موظفي المبيعات والمساهمين الكبار.

يتقدم ما يتم تعلمه من خلال اجتماعات المبيعات والضمانات والتدريب.

نظرًا لأن الأسئلة وإجاباتها ستؤدي بشكل عام إلى المزيد من الأسئلة، فارجع بشكل دوري إلى مقاييسك الأساسية و يكرر العملية حسب الحاجة.