أبحاث السوق لأصحاب المصلحة B2B

غالبًا ما تفتقد أسواق التعاملات التجارية بين الشركات أهمية الرأي والتصور بين أصحاب المصلحة في مجال B2B.

Understanding perception is crucial as it impacts investment decisions, the willingness of supply chain stakeholders to work together and countless daily activities dependent on having consistent perceptions.  In today’s B2B markets, perceptions are enhanced, developed, and sustained through the following channels.

• مواقع التجارة والأخبار B2B
• الرحلات والمؤتمرات
• مدونات ولوحات B2B
• الشبكات الاجتماعية B2B
• الوسائط الفيروسية
• المطابقة
• ثقافة
• المؤثرون وقادة الرأي الرئيسيون والقادة المرجعيون

Referential leaders are stakeholders with significant relevance on an individual’s evaluations, aspirations, or behavior.

في أسواق B2B، يمكن أن يتكون هذا من قادة الرأي الرئيسيين والرؤساء في العمل ومؤلفي الصناعة وغيرهم. لديهم أشكال قوية من الإقناع و"القوة"، بما في ذلك

• قوة المعلومات: A person who has access to elusive information can influence
• قوة خبير: An expert’s recommendation can influence
• قوة المكافأة: A person’s ability to reward (such as a promotion or social approval) can influence
• القوة المرجعية: A mere recommendation can influence

تختلف درجة تأثير القادة المرجعيين جنبًا إلى جنب مع تأثيرات هؤلاء القادة على أصحاب المصلحة الذين يؤثرون على التصورات حول العلامة التجارية. عند تحديد تأثير المؤثرين، تستكشف SIS International عادةً ما يلي:

• الوصول إلى السوق - عدد الأشخاص الذين يستطيع الفرد التواصل معهم.
• جودة التأثير – التقدير الذي تحظى به وجهة نظر الفرد وآرائه.
• تردد التأثير – عدد الفرص المتاحة للفرد للتأثير على قرارات الشراء.
• القرب من القرار - مدى قرب الفرد من صانع القرار.
• مصداقية المصدر – كم يبقى الشك في العقل.

الاختلافات الثقافية

When dealing with perception, it is often helpful for companies to understand not only what the perceptions are, but also what they are based on.  Building on this idea, it is further helpful to understand how perceptions are diffused within a group of stakeholders. Depending on the culture, perceptions are derived from the following forms of knowledge:

• التأثير من مصدر محترم
• خبرة شخصية
• حدس
• دليل تجريبي

While for example, Germans and US Americans tend to culturally regard empirical knowledge as the most important form of insight, Brazilians may attribute more credibility to a “referential leader” such as a respected person.  Applying this insight to a market research study, it could mean crafting a flexible research design that can elicit core insights on how perceptions are diffused within each country.  For example, in Mexico, a market research firm can focus on how stakeholders build perceptions, be it through intuition, personal experience, influencers, or empirical information.  Research firms can incorporate into their data gathering approach how the 4 forms of knowledge contribute to the diffusion of perceptions.

في نهاية المطاف، يُتوقع من قادة الرأي الرئيسيين الذين يمكنهم تشكيل التصورات أن يتشاركوا في الصفات التالية:

• متضمن
• متصل
• مؤثر
• موثوق به من قبل الآخرين
• رواد الموضة

من خلال فهم هذه المفاهيم وتسخيرها، يمكن للمسوقين التفاعل بشكل أفضل مع أصحاب المصلحة في مجال B2B.