ما هي أبحاث السوق B2B؟

تهدف أبحاث السوق B2B إلى فهم العوامل التي تؤثر على شركة ما للمشاركة أو الشراكة أو الشراء من شركة أخرى. يشمل هذا البحث ممارسات الشراء ومعايير تقييم الموردين وديناميكيات الشراكة بين الشركات. ومن خلال فك رموز هذه الشبكات المعقدة، توفر أبحاث السوق B2B رؤى مهمة حول البيئات التعاونية للشركات، مما يساعدها على التنقل في الأنظمة البيئية المعقدة B2B بشكل فعال.

لماذا تعتبر أبحاث السوق B2B ضرورية؟

إنها البوصلة التي توجه الشركات عبر عالم الشراكات المؤسسية الذي غالبًا ما يكون معقدًا. نظرًا لأن المعاملات بين الشركات غالبًا ما تتضمن التزامات مالية كبيرة ومواصفات مفصلة للمنتج والتزامات طويلة الأجل، فإن فهم تعقيدات هذه التعاملات يعد أمرًا حيويًا.

تضمن أبحاث السوق B2B أن تظل الشركات متوافقة مع معايير الصناعة، وأن تكون على دراية بأفضل الممارسات، ويمكنها تحديد العلامات الحمراء المحتملة أو الفرص في تفاعلاتها B2B. علاوة على ذلك، مع قيام الشركات بتطوير عروضها وعملياتها باستمرار، تعمل أبحاث السوق هذه كأداة استباقية، مما يضمن بقاء الشركات متوافقة مع الاحتياجات والتفضيلات المتغيرة لشركائها التجاريين.

تساعد أبحاث السوق B2B الشركات على الحصول على معلومات قيمة حول:

• التحولات الاقتصادية
• المنافسين
• اتجاهات السوق الحالية
• فرص جديدة
• رؤى العملاء

تساعد أبحاث السوق B2B أيضًا الشركات على تحديد فرص التطوير والتهديدات الجديدة بسرعة. ويمكنه أيضًا مساعدة الشركات على الكشف عن USP الخاص بها. تفكر الشركات في ميزتها التنافسية وتخلق مزايا لا يستطيع المنافسون تكرارها بسهولة. غالبًا ما تقوم شركات أبحاث السوق B2B باختبار المنتجات والإعلانات والخدمات وفرص السوق للحصول على النتائج التالية:

• الرغبة: يجب أن يكون المنتج أو الخدمة مرغوبة، وإلا فإن السوق لن يخلق الطلب عليها.
• التميز: يجب أن يكون العملاء قادرين على تمييز عروض منتجات الشركة عن تلك التي يقدمها اللاعبون الآخرون في السوق
• قابلية الدفاع: يجب أن تكون شركات أبحاث السوق B2B قادرة على ردع أو منع المنافسين من تكرار المزايا الإستراتيجية.

ما هي الفوائد الرئيسية لأبحاث السوق B2B للشركات؟

إن الخوض في أبحاث السوق B2B له فوائد عديدة للشركات، بغض النظر عن الحجم أو القطاع. فيما يلي بعض المزايا البارزة:

• اتخاذ قرارات مستنيرة: من خلال الاستفادة من أبحاث السوق B2B، تكتسب الشركات رؤى أعمق حول اتجاهات الصناعة ومعايير المنافسين وتفضيلات الشركاء. ويضمن هذا النهج المبني على البيانات أن تكون القرارات مبنية على أدلة ملموسة وليس مجرد تكهنات.
• تخفيف المخاطر: تسلط أبحاث سوق B2B الضوء على المخاطر المحتملة في الشراكات التجارية، مثل الموردين غير الموثوقين أو هياكل التسعير غير المستدامة. ومن خلال تحديد هذه التحديات في وقت مبكر، يمكن للشركات وضع استراتيجيات لتجنبها.
• تعزيز الشراكات: من خلال فهم احتياجات شركاء الأعمال وتحدياتهم وتوقعاتهم، تتيح أبحاث السوق B2B للشركات تصميم عروضها وتفاعلاتها لتتماشى بشكل أفضل مع نظيراتها في B2B، مما يعزز شراكات أكثر جوهرية وأكثر إثمارًا.
• تحديد الفرص الجديدة: ومن خلال مراقبة نبض الصناعة، يمكن للشركات اكتشاف الاتجاهات الناشئة أو قطاعات السوق غير المستغلة أو الحلول المبتكرة التي يمكن أن تشكل مستقبل علاقاتها بين الشركات.
• تحسين تطوير المنتجات: تساعد أبحاث السوق الشركات على فهم الاحتياجات والتفضيلات المحددة للشركات الأخرى. يمكن أن تكون هذه الأفكار مفيدة في تحسين المنتجات أو الخدمات الحالية أو ابتكار حلول جديدة تعالج الفجوات الدقيقة في السوق.
• تعزيز الوضع التنافسي: With insights from B2B market research, businesses can identify what sets them apart in the marketplace. By understanding competitors’ strengths and weaknesses, companies can carve out a distinctive niche or value proposition.
• استراتيجيات التسويق والمبيعات الأمثل: يتطلب تصميم الرسائل التي يتردد صداها مع جمهور B2B فهمًا عميقًا لنقاط الألم والأهداف وعمليات صنع القرار. توفر أبحاث السوق B2B رؤى دقيقة لتشكيل حملات تسويقية وعروض مبيعات مقنعة.

سلبيات

• التكلفة والوقت المكثف: Conducting comprehensive B2B market research can be resource-intensive in terms of time, money, and personnel, particularly for small and medium-sized enterprises (SMEs) with limited budgets and manpower.
• التعقيد وعدم اليقين: غالبًا ما تكون أسواق التعاملات بين الشركات (B2B) معقدة وديناميكية، مع وجود العديد من أصحاب المصلحة، ودورات المبيعات الطويلة، وديناميكيات الصناعة المتطورة، مما يجعل الحصول على بيانات دقيقة وموثوقة أمرًا صعبًا.
• جودة البيانات والتحيز: قد يكون ضمان جودة وسلامة البيانات التي يتم جمعها في أبحاث السوق B2B أمرًا صعبًا، حيث قد تؤدي التحيزات وعدم الدقة والمعلومات غير الكاملة إلى تحريف النتائج وتؤدي إلى اتخاذ قرارات معيبة.
• الاعتماد المفرط على نتائج البحوث: في حين أن أبحاث السوق توفر رؤى قيمة، يجب على الشركات أن تكون حذرة بشأن الاعتماد بشكل كبير على نتائج البحوث على حساب الحدس والإبداع والرؤية الاستراتيجية.
• القدرة التنبؤية المحدودة: على الرغم من الجهود المبذولة للتنبؤ باتجاهات السوق وتوقع التطورات المستقبلية، فإن أبحاث السوق B2B تحمل بطبيعتها درجة من عدم اليقين، وقد لا تتماشى التوقعات دائمًا مع النتائج الفعلية.

أفضل الممارسات لأبحاث السوق الفعالة بين الشركات

لتعظيم تأثير أبحاث السوق B2B ودفع عملية صنع القرار الاستراتيجي، يجب على الشركات الالتزام بمجموعة من أفضل الممارسات:

• تحديد الأهداف بوضوح: حدد أهداف البحث المتوافقة مع أهداف العمل ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). يعد وضوح الهدف أمرًا ضروريًا لتوجيه عملية البحث، سواء الدخول إلى سوق جديد، أو إطلاق منتج جديد، أو تقييم رضا العملاء.
• الاستفادة من مزيج من الأساليب النوعية والكمية: الجمع بين الأساليب النوعية مثل المقابلات المتعمقة ومجموعات التركيز والأبحاث الإثنوغرافية مع التقنيات الكمية مثل الدراسات الاستقصائية وتحليلات البيانات والتحليل الإحصائي. يضمن هذا النهج متعدد الأساليب فهمًا شاملاً لديناميكيات السوق ورؤى العملاء.
• التقسيم والاستهداف: Segment the target market based on relevant criteria such as industry, company size, geographic location, and purchasing behavior. By identifying distinct market segments and targeting specific customer personas, businesses can effectively tailor their marketing strategies and product offerings to meet diverse needs.
• المراقبة المستمرة والملاحظات: أبحاث السوق هي عملية مستمرة، وليست نشاطًا لمرة واحدة. إنشاء آليات للمراقبة المستمرة لاتجاهات السوق وأنشطة المنافسين وتعليقات العملاء. وهذا يمكّن الشركات من التكيف بسرعة مع ظروف السوق المتغيرة والبقاء في صدارة المنافسة.
• الاستثمار في التكنولوجيا والأدوات: استفد من التقنيات والأدوات المتقدمة مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات تحليل البيانات وبرامج المسح لتبسيط عملية البحث وأتمتة جمع البيانات وإنشاء رؤى قابلة للتنفيذ. الاستثمار في البنية التحتية التكنولوجية المناسبة يعزز كفاءة البحث وفعاليته.
• التعاون بين الوظائف: تعزيز التعاون بين الأقسام المختلفة داخل المنظمة، بما في ذلك التسويق والمبيعات وتطوير المنتجات وخدمة العملاء. ومن خلال إشراك فرق متعددة الوظائف في عملية البحث، يمكن للشركات الحصول على وجهات نظر متنوعة وضمان توافق الاستراتيجيات عبر المنظمة.
• الاعتبارات الاخلاقية: الالتزام بالمبادئ التوجيهية والمعايير الأخلاقية في جمع البيانات وتخزينها واستخدامها. احترام خصوصية العملاء، والحصول على الموافقة على جمع البيانات، والتأكد من سرية وأمن المعلومات الحساسة. يؤدي الحفاظ على الممارسات الأخلاقية إلى بناء الثقة مع العملاء وتعزيز مصداقية نتائج الأبحاث.

طرق أبحاث السوق B2B

غالبًا ما تتضمن أبحاث السوق B2B منهجيات أكثر تعقيدًا من أبحاث B2C نظرًا لطبيعة المعاملات B2B والحجم الأصغر للجمهور المستهدف. تتضمن أساليب أبحاث السوق القياسية B2B ما يلي:

• المسوحات والاستبيانات: تعد الدراسات الاستقصائية والاستبيانات أدوات قيمة لجمع البيانات الكمية من أصحاب المصلحة في مجال B2B. ويمكن إدارتها عبر الإنترنت، أو عبر البريد الإلكتروني، أو عبر البريد المباشر، وقد تركز على موضوعات مثل رضا العملاء، وتفضيلات المنتج، واتجاهات السوق.
• المقابلات: توفر المقابلات المتعمقة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين، بما في ذلك صناع القرار والمؤثرين والمستخدمين النهائيين داخل مؤسسات B2B، رؤى نوعية حول احتياجاتهم وتحدياتهم وسلوكياتهم الشرائية. يمكن إجراء المقابلات شخصيًا أو عبر الهاتف أو عبر مؤتمرات الفيديو.
• بحث ثانوي: يتضمن البحث الثانوي جمع وتحليل مصادر البيانات مثل تقارير الصناعة ودراسات السوق والمنشورات الأكاديمية والمنشورات الحكومية. يوفر البحث الثانوي سياقًا قيمًا ومعلومات أساسية لتكملة جهود البحث الأولية.
• تحليل المنافسين: Analyzing competitors’ products, pricing strategies, marketing tactics, and market positioning helps businesses understand their competitive landscape and identify opportunities for differentiation and competitive advantage.
• ملاحظة: يتضمن البحث الرصدي المراقبة المباشرة لأصحاب المصلحة في مجال B2B في بيئتهم الطبيعية، مثل المعارض التجارية، وأحداث الصناعة، وتفاعلات العملاء. يوفر البحث الرصدي رؤى قيمة حول السلوك والتفضيلات والاتجاهات.
• لوحات الخبراء: تجمع لجان الخبراء بين خبراء الصناعة وقادة الفكر والممارسين لمناقشة وتقديم رؤى حول موضوعات محددة ذات صلة بأبحاث السوق B2B. أنها توفر وجهات نظر وخبرات متنوعة، مما يعزز عمق واتساع نتائج البحوث.
• مجموعات التركيز: تتضمن مجموعات التركيز مناقشات ميسرة مع مجموعة صغيرة من أصحاب المصلحة في مجال B2B، مما يسمح باستكشاف متعمق للآراء والمواقف والتصورات. يمكن لمجموعات التركيز الكشف عن الأفكار التي قد لا تظهر من خلال طرق البحث الأخرى.
• تحليل البيانات: يلعب تحليل البيانات دورًا حاسمًا في أبحاث السوق B2B. يتضمن معالجة وتفسير وتصور البيانات الكمية والنوعية لتحديد الأنماط والاتجاهات والرؤى. يمكن استخدام تقنيات التحليلات المتقدمة مثل تحليل الانحدار والكتلة والمشاعر لاستخراج رؤى قابلة للتنفيذ من البيانات.

ما هي أدوات أبحاث السوق B2B الأكثر شيوعًا؟

مجموعات التركيز

• عمليات الشراء
• الدافع للشراء
• محركات الولاء للعلامة التجارية
• احتياجات العملاء غير الملباة
• تطوير المنتج
• اختبار الرسائل التسويقية
• اختبار المفهوم الجديد
• رضا العملاء
• التسعير والاستعداد للدفع
• التفضيلات، الإعجابات وعدم الإعجاب
• رؤى التعبئة والتغليف
• ذكاء تنافسي

مجموعات التركيز B2B تشجيع التفكير العميق والتفكير الجديد وتوليد الأفكار. تجمع مجموعة التركيز ما بين 8 إلى 10 من صناع القرار في مجال B2B إلى منشأة مجموعة التركيز. يقدم المستجيبون رؤية نوعية حول الأسئلة التي تهمك. يمكن لطريقة البحث النوعي هذه أن تفيد مشاريع البحث الكمية والاستراتيجية اللاحقة.

يقوم المشرف بتوجيه وتحفيز المناقشة. يطرح المشرف أسئلة من "دليل المناقشة" لطرحها على المجموعة وسيشارك في الإحاطات مع العميل.

يتضمن توظيف مجموعة التركيز حث المشاركين على المشاركة. يعد التوظيف أمرًا ضروريًا لأن أسواق B2B يمكن أن تكون متخصصة، ويمكن أن يكون المحترفون مشغولين. يمكن أن تسفر عملية التوظيف أيضًا عن رؤى. نقوم بتوظيف أشخاص من العديد من الصناعات، بما في ذلك صناع القرار في مجال تكنولوجيا المعلومات، ومديري المشتريات، ومديري البحث والتطوير.

مجموعات التركيز عبر الإنترنت

مجموعة التركيز عبر الإنترنت هي طريقة يقوم من خلالها المجيبون والمشرف بمناقشة المواضيع عبر الصوت أو الفيديو أو الدردشة. يمكن للعملاء أيضًا المراقبة في الوقت الفعلي. المحترفون في مجال B2B مشغولون، وقد تكون هذه الطريقة أكثر ملاءمة.

ميزة أخرى لمجموعة التركيز عبر الإنترنت هي أنها يمكن أن تجمع المشاركين في مناطق جغرافية واسعة، الأمر الذي يمكن أن يكون مفيدًا بشكل خاص في الصناعات المتخصصة. يمكن أن تكون المجموعات عبر الإنترنت وسيلة فعالة من حيث التكلفة ومريحة وفعالة لتوليد رؤية نوعية.

مجتمعات البصيرة عبر الإنترنت

Digital Communities are rapidly rising in popularity in B2B research. Like a social network, respondents log in to respond to posts, exercises, polls, prompts, and discussions. These generally run for 2-4 days, allowing for more candid, in-depth conversation. Respondents can log on at their convenience for 10-30 minutes per day as long as they participate within the specific days of the study. Another advantage is that these digital platforms allow for further analysis with advanced text analytics, automated transcripts, and user statistics that can add more data to the qualitative findings.

بحث ثانوي

البحث الثانوي، المعروف باسم البحث المكتبي أو البحث الأدبي، يمكنه أيضًا استخلاص المعلومات من المصادر المنشورة. قد تشمل هذه المواد الكتيبات والنشرات الصحفية والتقارير المنشورة وقواعد البيانات والإعلانات والملفات الحكومية والمقالات الإخبارية والصور الفوتوغرافية والكتب والمدونات والشبكات الاجتماعية والمجلات والرسائل والمذكرات. بالنسبة للمشاريع الدولية، يتم إجراء عمليات البحث هذه داخل البلدان المستهدفة واللغات المحلية.

حول سيس الدولية

سيس الدولية يقدم البحوث الكمية والنوعية والاستراتيجية. نحن نقدم البيانات والأدوات والاستراتيجيات والتقارير والرؤى لاتخاذ القرار. نقوم أيضًا بإجراء المقابلات والدراسات الاستقصائية ومجموعات التركيز وغيرها من أساليب وأساليب أبحاث السوق. اتصل بنا لمشروع أبحاث السوق القادم.