بحوث استراتيجية التسعير

يعد اختيار السعر المناسب لبيع منتج أو خدمة ما أكثر من مجرد تحدي لكل شركة. إن القيام بذلك بشكل صحيح أمر بالغ الأهمية لبقائه في نهاية المطاف.

استراتيجية التسعير هي العملية الأساسية التي من خلالها تتخذ الشركة هذا القرار الحاسم.

اعتبارات استراتيجية التسعير

هناك العديد من العوامل التي تدخل في عملية التسعير، ومعظمها يمكن دراسته وتوجيهه لصالح شركتك.

جميع الأسواق ليست هي نفسها. في بعض المناطق، قد تكون هناك اختلافات في

• تكاليف الإنتاج بسبب العقارات أو معدلات العمالة
• عدد العملاء المحتملين
• تكلفة تسليم البضائع الخاصة بك

يمكن تحديد هذه العوامل المعروفة مسبقًا والتحكم فيها.

كيف توجه أهداف المبيعات استراتيجية التسعير؟

فيما يلي العديد من الأهداف المشتركة التي غالبًا ما تتغير بمرور الوقت اعتمادًا على معدل نجاحها وردود أفعال كل من العملاء والمنافسين.

• إثارة المحاكمة
• انتزاع تكرار الأعمال
• فتح سوق جديد
• تنمية السوق الحالية
• توسيع خط الإنتاج - تقديم نماذج أو ميزات مختلفة بنقاط أسعار مختلفة لتوسيع نطاق الجاذبية الشاملة للعملاء
• البيع المتبادل للعديد من المنتجات (التأمين على الحياة، والسيارات، والتأمين على المنزل، والتأمين على الهواء، والفنادق، والسيارات)
• زيادة حصتها في السوق
• الدفاع ضد المنافسة؛ خلق حاجز للدخول
• ابحث عن هامش ربح محدد على تكلفة الإنتاج والترويج والتوزيع

يمكن لأبحاث السوق والاختبار توجيه الشخص لتحديد نقاط السعر المثالية لكل موقف. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك:

• ما هو السعر الذي سيحقق أقصى قدر من التجربة؟
  • ما مدى انخفاض السعر الأولي؟ يمكن أن يطرح الاستطلاع أسئلة حول الأسعار المختلفة، أو يمكن أن يقارن اختبار السوق النسبة المئوية للأشخاص الذين يقبلون العرض.
  • بعد التجربة، هل ستكون هناك حاجة إلى خصومات أو عروض إضافية، أم يمكن رفع الأسعار دون خسارة العملاء؟
• هل سيكون تسعير الحزمة أو الحزمة فعالاً في بيع أكثر من سلعة أو خدمة واحدة؟
  • يمكن اختبار مجموعة متنوعة من العروض، على سبيل المثال "BOGO" أو "twofers"، و50% من المدخل الثاني؛ حقيبة جولف مع مجموعة من الأندية الجديدة؛ فحص مجاني مع خدمة الوساطة.
• هل سيكون من الممكن بيع ما يكفي من المنتجات أو الإمدادات السلعية للمنزل أو المكتب بسعر منخفض مع الاستمرار في تحقيق الربح؟
  • يمكن أن يساعد البحث في تحليل السوق وعملائه والمنافسة فيما يتعلق بالتسعير الحالي ونشاط الشراء.
  • هل يجب عليك تحديد سعر يتناسب مع منافسيك للتخلص من هذا التمييز؟
  • في بعض الحالات، قد يتم بيع منتجات مثل البطاريات أو ورق الطابعة أو مستلزمات التنظيف على أنها "قادة الخسارة" (حتى أقل من التكلفة الفعلية) من أجل توليد مبيعات أكثر وبهامش ربح أعلى.
• هل سيدفع ما يكفي من السوق ثمناً باهظاً؟
  • هل يوجد دعم للسلع ذات الأسعار المرتفعة أو الحصرية أو الفاخرة؟ (على سبيل المثال تيفاني، برادا، مرسيدس، أبل)
  • هل هناك فئات أخرى من العملاء يمكن لاحقًا بيع نماذج أقل تكلفة بأسعار أقل؟ أو هل يمكنك تخصيص منتج أو خدمة وفرض سعر أعلى مقابل إصدار حصري لتلبية احتياجات العملاء المحددة؟

هل تحتاج إلى مساعدة في استراتيجية التسعير؟

لا تحتاج إلى رمي النرد والأمل.  بدلاً من ذلك، يمكنك حساب جميع التكاليف التي تدخل في إنتاج المنتج وترويجه/بيعه وتوزيعه، ثم تحديد سعر يغطي النفقات مع توفير مستوى معين من الربح.

ومع ذلك، من أجل الوصول إلى نقطة السعر الأمثل، قد يكون من المفيد مراقبة و/أو مسح عملائك.  والأفضل من ذلك، أن تتعرف على ما يفعله منافسوك، أو ما قد يفعلونه، فيما يتعلق بالتسعير.

إن سؤال العملاء عما سيدفعونه مقابل منتج أو خدمة أمر صعب.  يعد الحصول على نظرة ثاقبة لاستراتيجيات منافسيك تحديًا أكبر.

عملاء قد تتعرض للمنتج عبر استطلاع (عبر الإنترنت أو الهاتف) أو شخصيًا. 

• هنا، يمكن تقديم مجموعة من المتغيرات، بما في ذلك السعر، إلى موضوع ما ويمكن تطبيق تقنية إحصائية تسمى التحليل المشترك لتحديد المفاضلات المثلى بين الميزات والأسعار.
• ستكون قادرًا على تقييم مرونة السعر والتجربة ضمن هذا النطاق.
• علاوة على ذلك، يمكنك تحديد المجموعات المتطابقة من العملاء المحتملين أو الحاليين، وتقديم سعر مختلف لكل منهم عبر الإنترنت، والكوبونات، والإعلانات، وما إلى ذلك، ثم قياس النسبة المئوية لمن يشترون بكل سعر.
• (ملحوظة:  هناك حالات قد ترغب فيها في معرفة ما سيدفعه العميل بناءً على مفهوم أو نموذج أولي - قبل بدء الإنتاج - للتأكد من وجود مجال للربح!)

نشاط تنافسي يمكن مراقبتها من خلال متابعة قنوات التوزيع الخاصة بها (على سبيل المثال، زيارات الموقع للمتاجر، ومتابعة الإعلانات عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت)، وحضور المعارض التجارية، وربما التحدث مع عملائك. 

• ولكن لمعرفة خططهم المستقبلية، من الضروري دائمًا الاستعانة بطرف ثالث لإجراء المقابلات في محاولة للكشف عن مثل هذه المعلومات.

لسوء الحظ هناك المزيد في المعادلة!  شركتك لا تعمل في فراغ. على هذا النحو، مثلك تمامًا، قد يقوم منافسوك بتغيير الأسعار لتحقيق أهداف محددة.  وبالتالي، فإن استراتيجية التسعير هي عملية مستمرة تحتاج إلى اهتمام وتعديل مستمر تقريبًا.