استراتيجية التسويق الكاملة لشركة التمويل الشخصي الأمريكية عبر الإنترنت

سعت شركة أمريكية للتمويل الشخصي عبر الإنترنت إلى تعزيز منتجات قروض الإسكان، مع التركيز بشكل خاص على قروض حقوق ملكية المنازل، وسط مشهد سوقي تنافسي. الشركة شريكة مع سيس الدولية لتطوير وتنفيذ استراتيجية تسويق كاملة لتوليد الطلب واكتساب عملاء جدد وضمان المشاركة المستمرة والاحتفاظ بهم.

النتائج الرئيسية

1. زيادة الوعي بالعلامة التجارية:
   • أدت الحملات الإعلانية المستهدفة على وسائل التواصل الاجتماعي وأنشطة العلاقات العامة الفعالة إلى زيادة قدرها 35% في الوعي بالعلامة التجارية في قطاع القروض السكنية.
   • اجتذبت جهود تسويق المحتوى، بما في ذلك منشورات المدونات ومحتوى الفيديو عالية الجودة، حركة مرور عضوية كبيرة إلى موقع الشركة على الويب.
2. توليد الرصاص الأعلى:
   • أدت حملات الإعلانات المدفوعة وجذب العملاء المحتملين إلى زيادة كبيرة في عدد العملاء المحتملين الجدد، مما أدى إلى زيادة قدرها 40% في معدلات تحويل العملاء المحتملين.
   • شهد تنفيذ برامج الإحالة ارتفاعًا قدره 25% في إحالات العملاء.
3. تنشيط العملاء المحسن والتأهيل:
   • ضمنت الإشعارات داخل التطبيق ومبادرات الدعم الشخصية عملية تأهيل سلسة، مع تحسين 30% في معدل التنشيط للعملاء الجدد.
   • ساهم سير عمل البريد الإلكتروني الآلي وأدلة الإعداد التفاعلية في زيادة معدل إكمال الإعداد.
4. تحسين مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم:
   • حافظت التوصيات الشخصية وتحديثات المحتوى الجذابة على مشاركة العملاء المستمرة، مما أدى إلى زيادة قدرها 20% في معدلات تفاعل العملاء.
   • يعمل الدعم الاستباقي والوصول الحصري إلى المحتوى على تعزيز رضا العملاء وولائهم، مما يقلل معدلات التوقف عن العمل بمقدار 15%.
5. فرص البيع المتبادل الناجحة:
   • سمحت الرؤى المستندة إلى البيانات بالبيع المتبادل الفعال لمنتجات إضافية، مع زيادة قدرها 22% في معدلات تحويل البيع المتبادل.
6. منع التقلب الفعال والاسترداد:
   • نجحت حملات الاسترداد وشروط القروض المرنة في استعادة 18% من العملاء السابقين، في حين ساعد تحليل التراجع في تحديد عوامل الخطر الرئيسية ومعالجتها.

أهداف

أهداف البحث

كانت الأهداف الأساسية لاستراتيجية تسويق دورة الحياة لمنتجات القروض السكنية للشركة هي:

1. اكتساب عملاء جدد: قم بتطوير وتنفيذ استراتيجيات لجذب عملاء جدد إلى عروض قروض الإسكان، مع التركيز بشكل خاص على قطاع قروض حقوق ملكية المنازل.
2. توليد الطلب: قم بإنشاء حملات فعالة لتوليد الطلب لجذب الاهتمام والوعي بمنتجات القروض السكنية.
3. ضمان المشاركة المستمرة والاحتفاظ: حافظ على المشاركة المستمرة مع العملاء الحاليين لتعزيز الولاء على المدى الطويل وتقليل الاضطراب.

الأهداف والغايات الإستراتيجية لتسويق دورة الحياة

1. التنشيط والتأهيل:
   • ضمان التنشيط الفعال: تنفيذ استراتيجيات لتنشيط العملاء الجدد وتزويدهم بالمعلومات والدعم اللازمين لاستخدام منتجات القروض السكنية.
   • تجربة تأهيل سلسة: أنشئ عملية تأهيل سلسة تعمل على بناء الثقة والرضا منذ البداية.
2. المشاركة والاحتفاظ:
   • المشاركة المستمرة: قم بتطوير استراتيجيات لإبقاء العملاء على اطلاع ومشاركة في عروض القروض السكنية للشركة.
   • برامج الاحتفاظ: تنفيذ برامج الاحتفاظ لتقليل الاضطراب وتشجيع الولاء على المدى الطويل.
3. فرص البيع المتبادل:
   • تحديد فرص البيع المتبادل: استخدم الرؤى المستندة إلى البيانات لتحديد عروض البيع المتبادل وتخصيصها، مما يعزز القيمة الإجمالية للعملاء.
   • زيادة قبول البيع المتبادل: قم بتطوير حملات مستهدفة لزيادة احتمالية قبول العملاء لعروض البيع المتبادل.

تطوير الإستراتيجية

توليد الطلب والاستحواذ

ولزيادة الطلب على منتجات قروض الإسكان الخاصة بالشركة، وخاصة قروض ملكية المنازل، واكتساب عملاء جدد، تم تطوير وتنفيذ الاستراتيجيات التالية:

1. جيل الطلب:
   • الإعلانات المستهدفة: قم بتنفيذ إعلانات الوسائط الاجتماعية على منصات مثل Facebook وInstagram وLinkedIn لتسليط الضوء على المزايا الفريدة لمنتجات القروض السكنية وتوجيه المستخدمين إلى موقع الشركة الإلكتروني أو الصفحات المقصودة.
   • تسويق المحتوى: قم بإنشاء منشورات مدونة ومقالات ومقاطع فيديو عالية الجودة تتناول الأسئلة الشائعة ونقاط الضعف المتعلقة بقروض الإسكان. وتضمنت المواضيع فوائد إعادة التمويل، والتقدم بطلب للحصول على قرض لشراء منزل، ونصائح لمشتري المنازل لأول مرة.
   • تحسين محركات البحث والتسويق عبر محرك البحث: قم بتحسين تواجد الشركة عبر الإنترنت من خلال تحسين محرك البحث والتسويق، مع التركيز على الكلمات الرئيسية المتعلقة بقروض المنازل وإعادة التمويل ومنتجات حقوق ملكية المنازل لزيادة حركة البحث العضوية والمدفوعة.
2. اكتساب العملاء:
   • الإعلانات المدفوعة: قم بتشغيل حملات الدفع بالنقرة (PPC) على إعلانات Google ومنصات الوسائط الاجتماعية لتوجيه الزيارات إلى الصفحات المقصودة المخصصة لقروض الإسكان. استخدم إعلانات إعادة الاستهداف لإعادة جذب المستخدمين الذين زاروا الموقع سابقًا ولكن لم يقوموا بالتحويل.
   • برامج الإحالة: تقديم حوافز مثل المكافآت النقدية أو الأسعار المخفضة لتشجيع العملاء الحاليين على إحالة الأصدقاء والعائلة.
   • حملات توليد العملاء المحتملين: قم بتنفيذ محتوى مسور وندوات عبر الإنترنت وآلات حاسبة عبر الإنترنت تلتقط معلومات المستخدم مقابل الحصول على موارد قيمة. على سبيل المثال، توفر حاسبة القروض السكنية عبر الإنترنت تقديرات مخصصة لأسعار الفائدة.
   • التسويق عبر البريد الإلكتروني: استخدم حملات البريد الإلكتروني المستهدفة لجذب العملاء المحتملين، وشرح فوائد قروض الإسكان، ومشاركة شهادات العملاء، وتوفير أدلة خطوة بخطوة حول عملية التقديم.

الأهداف الإستراتيجية لتسويق دورة الحياة

1. التنشيط والتأهيل:
   • الإخطارات داخل التطبيق: استخدم الإشعارات والرسائل داخل التطبيق لتذكير العملاء الجدد بالإنجازات الهامة والإجراءات التي يتعين عليهم اتخاذها، مثل إرسال وثائق إضافية أو جدولة تقييم المنزل.
   • الدعم الشخصي: تقديم دعم شخصي من خلال مديري الحسابات المخصصين أو ممثلي خدمة العملاء لمساعدة العملاء الجدد في طرح الأسئلة أو المشكلات.
   • رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية: أرسل رسائل بريد إلكتروني ترحيبية لتعريف العملاء الجدد بمنتجات القروض السكنية، وتسليط الضوء على الميزات الرئيسية، وتوفير المعلومات الأساسية حول قروضهم.
   • أدلة الإعداد: قم بتطوير أدلة تأهيل شاملة وأسئلة شائعة، بما في ذلك مقاطع الفيديو والتعليمات خطوة بخطوة، لمساعدة العملاء على التنقل في المراحل الأولية من رحلة قرض السكن الخاص بهم.
2. المشاركة والاحتفاظ:
   • توصيات شخصية: استخدم تحليلات البيانات لتقديم توصيات وعروض المنتجات المخصصة بناءً على سلوك العملاء وتفضيلاتهم. على سبيل المثال، اقترح خيارات إعادة التمويل عندما تنخفض الأسعار أو اعرض فرص قروض شراء المنازل بناءً على قيمة العقارات.
   • الأحداث والندوات عبر الإنترنت: يمكنك استضافة أحداث افتراضية وندوات عبر الإنترنت حول ملكية المنازل وإدارة الرهن العقاري والتخطيط المالي، ودعوة خبراء الصناعة لتقديم رؤى والإجابة على أسئلة العملاء.
   • تحديثات المحتوى: قم بتحديث العملاء بانتظام بمحتوى قيم، مثل اتجاهات السوق، ونصائح لأصحاب المنازل، ونصائح حول إدارة الرهن العقاري من خلال النشرات الإخبارية ومنشورات المدونات والمحتوى داخل التطبيق.
   • الميزات التفاعلية: قم بتنفيذ ميزات تفاعلية داخل التطبيق، مثل حاسبات الرهن العقاري، وأدوات تقييم المنزل، ومخططي الميزانية، للحفاظ على تفاعل العملاء وإعلامهم.
3. برامج الاحتفاظ:
   • الدعم الاستباقي: تقديم دعم استباقي للعملاء لحل المشكلات بسرعة وفعالية، مما يضمن تجربة إيجابية تشجع على الاحتفاظ بهم.
   • المحتوى الحصري: توفير الوصول إلى المحتوى والموارد الحصرية، مثل النصائح المالية المخصصة، لمساعدة العملاء على إدارة قروضهم السكنية والصحة المالية العامة.
   • برامج الولاء: تطوير برامج الولاء التي تكافئ العملاء على البقاء مع الشركة، مثل تقديم أسعار مخفضة على القروض الإضافية أو تقديم مزايا حصرية للعملاء على المدى الطويل.
   • تسجيلات الوصول العادية: قم بجدولة عمليات تسجيل وصول منتظمة مع العملاء لمراجعة شروط الرهن العقاري الخاصة بهم، ومناقشة خيارات إعادة التمويل المحتملة، ومعالجة أي مخاوف قد تكون لديهم.
4. منع التقلب والربح:
   • حملات الاسترداد: قم بتنفيذ حملات استرداد تستهدف العملاء السابقين بعروض وحوافز مخصصة للعودة، مع تسليط الضوء على أي تحسينات أو ميزات جديدة تعالج مخاوفهم السابقة.
   • الشروط المرنة: تقديم شروط قرض مرنة وخيارات إعادة التمويل لتلبية احتياجات العملاء المتغيرة وتشجيعهم على البقاء مع الشركة.
   • تحليل الزبد: استخدم تحليلات البيانات لتحديد الأنماط وعوامل الخطر المرتبطة بتقلب العملاء، وتطوير التدخلات المستهدفة لمعالجة هذه المشكلات قبل أن يقرر العملاء المغادرة.
   • استطلاعات الخروج: قم بإجراء استطلاعات لفهم سبب مغادرة العملاء وجمع الأفكار حول تحسين الخدمات.
5. فرص البيع المتبادل:
   • تحديد فرص البيع المتبادل: استخدم الرؤى المستندة إلى البيانات لتحديد الفرص لبيع منتجات وخدمات إضافية لعملاء القروض السكنية، مما يعزز القيمة الإجمالية للعملاء.
   • تخصيص عروض البيع المتبادل: قم بتطوير حملات مستهدفة باستخدام الرسائل والعروض المخصصة بناءً على بيانات العملاء لزيادة احتمالية قبول العملاء لعروض البيع المتبادل.

تطبيق

القنوات المستخدمة

1. القنوات الصادرة:
   • التسويق عبر البريد الإلكتروني: قم بتوصيل المحتوى المخصص والتحديثات والعروض مباشرة إلى صناديق البريد الوارد للعملاء. تضمنت أنواع رسائل البريد الإلكتروني سلسلة الترحيب والحملات الترويجية والمحتوى التعليمي.
   • دفع الإخطارات: قم بإرسال الرسائل ذات الصلة وفي الوقت المناسب إلى الأجهزة المحمولة للعملاء، وإبقائهم على اطلاع وتفاعل. تتضمن الأمثلة تنبيهات الأسعار، وتحديثات المعالم، والعروض الترويجية.
   • رسالة قصيرة: يمكنك تسليم رسائل موجزة وفورية للاتصالات ذات الأولوية العالية، مثل تذكيرات المواعيد وتنبيهات الأمان والنصائح السريعة.
   • التسويق المؤثر: شارك مع الأشخاص المؤثرين لإنشاء منشورات أو مقاطع فيديو أو قصص دعائية تسلط الضوء على ميزات وفوائد قروض الإسكان. قم بإجراء الهدايا والمسابقات لتوليد الإثارة والمشاركة. استضف جلسات أسئلة وأجوبة مباشرة أو ندوات عبر الإنترنت مع الخبراء الماليين والمؤثرين في مجال العقارات.
2. القنوات داخل التطبيق:
   • الرسائل داخل التطبيق: اقتراح منتجات القروض السكنية ذات الصلة بناءً على سلوك العملاء وتفضيلاتهم. توفير تحديثات التقدم في طلبات القروض ومطالبات المشاركة لاستكشاف الميزات والخدمات الإضافية.
   • إعلانات المنتجات المضمنة: قم بدمج الرسائل الترويجية وإعلانات المنتجات في تجربة التطبيق دون التطفل، مع تسليط الضوء على فرص البيع المتبادل وعروض الترقية وحوافز الاحتفاظ.
   • بطاقات المحتوى: قم بتوفير محتوى وعروض جذابة بصريًا داخل واجهة التطبيق، وتتضمن مقالات تعليمية وأدوات تفاعلية وأبرز العروض الترويجية.

مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)

لتقييم نجاح وفعالية استراتيجيات تسويق دورة الحياة لمنتجات القروض السكنية للشركة، تم تتبع وتحليل مؤشرات الأداء الرئيسية التالية:

1. حركة المرور على الموقع:
   • المقاييس: عدد زوار الصفحات المقصودة للقروض السكنية، وعدد الزوار الفريدين، وعدد مشاهدات الصفحة، ومعدل الارتداد.
   • أهمية: يشير إلى مدى فعالية حملات التوعية والاكتساب في جذب العملاء المحتملين إلى الموقع.
2. تقود الجيل:
   • المقاييس: عدد العملاء المتوقعين الجدد الذين تم التقاطهم من خلال جهود التسويق، وتكلفة العميل المحتمل (CPL)، ومعدل تحويل العميل المحتمل إلى العميل.
   • أهمية: يقيس نجاح حملات جذب العملاء المحتملين وكفاءة تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون.
3. معدل التحويل:
   • المقاييس: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء يدفعون، ومعدل التحويل حسب القناة، ومعدل التحويل الإجمالي.
   • أهمية: يعكس فعالية استراتيجيات الاستحواذ والقدرة على تحويل الاهتمام إلى عمل.
4. معدل التنشيط:
   • المقاييس: النسبة المئوية للعملاء الجدد الذين أكملوا الخطوات الأولية لعملية الإعداد، والوقت اللازم للتنشيط.
   • أهمية: يشير إلى مدى نجاح استراتيجيات التنشيط في جذب العملاء الجدد للبدء في الحصول على قروض الإسكان الخاصة بهم.
5. معدل اكتمال الإعداد:
   • المقاييس: النسبة المئوية للعملاء الجدد الذين أكملوا عملية الإعداد الكاملة، ومعدل التسرب أثناء الإعداد.
   • أهمية: يقيس مدى فعالية عملية الإعداد في الاحتفاظ بالعملاء الجدد خلال المراحل المبكرة الحاسمة.
6. معدل المشاركة:
   • المقاييس: تفاعل العملاء مع الاتصالات والخدمات، ومعدلات فتح البريد الإلكتروني والنقر، والمشاركة في إشعارات الدفع، وتفاعلات الرسائل داخل التطبيق.
   • أهمية: يعكس مشاركة العملاء المستمرة وفعالية استراتيجيات المشاركة.
7. تردد الاستخدام:
   • المقاييس: تكرار استخدام الخدمة، وعدد مرات تسجيل الدخول، واستخدام ميزات محددة.
   • أهمية: يشير إلى عدد المرات التي يستخدم فيها العملاء خدمات القروض السكنية، مما يعكس المشاركة والرضا بشكل عام.
8. معدل الاحتفاظ بالعملاء:
   • المقاييس: النسبة المئوية للعملاء الذين يستمرون في استخدام خدمات القروض السكنية خلال فترة محددة، ومعدل الاحتفاظ الشهري/الربع سنوي، ومعدل التوقف عن العمل.
   • أهمية: يقيس مدى فعالية استراتيجيات الاحتفاظ وولاء العملاء.
9. القيمة الدائمة للعميل (CLTV):
   • المقاييس: إجمالي الإيرادات الناتجة عن العملاء على مدار علاقتهم الكاملة مع الشركة، ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم (ARPU)، وCLTV.
   • أهمية: يعكس قيمة العملاء على المدى الطويل ونجاح الاستراتيجيات في تعظيم قيمة العملاء.
10. معدل البيع المتبادل:
    • المقاييس: النسبة المئوية للعملاء الحاليين الذين يشترون منتجات إضافية، ومعدل تحويل البيع المتبادل، والإيرادات من فرص البيع المتبادل.
    • أهمية: يشير إلى نجاح استراتيجيات البيع المتبادل في زيادة القيمة الإجمالية للعملاء.
11. صافي نقاط الترويج (NPS):
    • المقاييس: رضا العملاء والاستعداد للتوصية بخدمات الشركة، NPS، واستطلاعات رضا العملاء.
    • أهمية: يقيس رضا العملاء وولائهم بشكل عام، ويقدم نظرة ثاقبة لتجربة العملاء.

الدروس المستفادة

النجاحات

1. نهج التسويق المتكامل: أثبتت استراتيجية التسويق الشاملة والمتكاملة التي تستفيد من قنوات متعددة (البريد الإلكتروني، ووسائل التواصل الاجتماعي، والإشعارات داخل التطبيق، وما إلى ذلك) فعاليتها العالية في الوصول إلى جمهور واسع وإشراكه.
2. إضفاء الطابع الشخصي: أدى تصميم الرسائل والعروض التسويقية بناءً على بيانات العملاء إلى زيادة معدلات المشاركة والتحويل بشكل كبير. وكان الدعم والتوصيات الشخصية حاسمة في تعزيز تجربة العملاء.
3. تسويق المحتوى: ساعد المحتوى عالي الجودة الذي تناول نقاط الضعف والأسئلة التي يواجهها العملاء في بناء الثقة والسلطة، مما أدى إلى زيادة حركة المرور العضوية بشكل كبير وتحسين أداء تحسين محركات البحث.
4. برامج الإحالة: أدى تحفيز العملاء الحاليين على إحالة الأصدقاء والعائلة إلى توليد عملاء محتملين جدد بشكل فعال، مما يدل على قوة التسويق الشفهي.
5. استراتيجيات الاستبقاء: كان الدعم الاستباقي والمحتوى الحصري وبرامج الولاء أمرًا بالغ الأهمية في تقليل التباطؤ وبناء ولاء العملاء على المدى الطويل.

التحديات

1. تكامل البيانات: كان دمج البيانات من قنوات التسويق المختلفة لإنشاء ملف تعريف موحد للعملاء أمرًا معقدًا ويتطلب استثمارات فنية كبيرة. وكان هذا ضروريًا للتخصيص الفعال والاتساق عبر القنوات.
2. منع التقلب: على الرغم من الاستراتيجيات الاستباقية، ظل منع الاستغناء عن العملاء يمثل تحديًا، مما يسلط الضوء على الحاجة إلى المراقبة المستمرة وتحسين جهود الاحتفاظ بالعملاء.
3. حملات الاسترداد: على الرغم من نجاح حملات الاسترداد، إلا أنها تطلبت استهدافًا وتخصيصًا دقيقًا لمعالجة سبب مغادرة العملاء.
4. عملية الإعداد: كان ضمان الحصول على تجربة تأهيل سلسة وسلسة أمرًا بالغ الأهمية، وأي عوائق في هذه المرحلة يمكن أن تؤدي إلى الانقطاع المبكر عن العمل. كان جمع الملاحظات المستمر وتحسين العملية ضروريًا.

خاتمة

أظهر تنفيذ استراتيجية تسويق كاملة لمنتجات القروض السكنية الخاصة بشركة التمويل الشخصي الأمريكية عبر الإنترنت نجاحات كبيرة في تعزيز الوعي بالعلامة التجارية، واكتساب عملاء جدد، وتعزيز المشاركة، والاحتفاظ بالعملاء. تضمنت العناصر الأساسية لهذا النجاح أساليب تسويقية مخصصة ومحتوى عالي الجودة واستراتيجيات دورة الحياة الشاملة.

الانجازات الرئيسية:

• زيادة قدرها 35% في الوعي بالعلامة التجارية من خلال الإعلانات المستهدفة وأنشطة العلاقات العامة.
• ارتفاع 40% في معدلات تحويل العملاء المحتملين بسبب حملات جذب العملاء المحتملين الفعالة.
• تحسين 30% في معدلات التنشيط وارتفاع معدلات إكمال عملية الإعداد، والتي يتم تسهيلها من خلال الدعم المخصص وسير العمل الآلي.
• زيادة قدرها 20% في معدلات التفاعل مع العملاء وانخفاض قدره 15% في معدل التوقف عن العمل، مدفوعًا باستراتيجيات المشاركة الاستباقية والاحتفاظ.
• زيادة قدرها 22% في معدلات تحويل البيع المتبادل، مع الاستفادة من الرؤى المستندة إلى البيانات والعروض المخصصة.
• حملات الاسترداد الناجحة التي أعادت 18% من العملاء السابقين.

حول سيس الدولية

سيس الدولية يقدم البحوث الكمية والنوعية والاستراتيجية. نحن نقدم البيانات والأدوات والاستراتيجيات والتقارير والرؤى لاتخاذ القرار. نقوم أيضًا بإجراء المقابلات والدراسات الاستقصائية ومجموعات التركيز وغيرها من أساليب وأساليب أبحاث السوق. اتصل بنا لمشروع أبحاث السوق القادم.