تجزئة السوق بين الشركات

نادرًا ما يحظى تجزئة الأعمال التجارية بالاهتمام الذي يحظى به ابن عمه، تجزئة العملاء. لقد قمنا في SIS International Market Research بتجميع بعض الاعتبارات المتعلقة بتجزئة B2B. هذا ليس وصفًا شاملاً، ولكنه نظرة عامة لفهم كيف يمكن أن تساعد الأعمال التجارية الشركات على تنمية حساباتها وإيراداتها. تساعد SIS الشركات على تطوير خطط تجزئة قابلة للتنفيذ يمكنها تعزيز الربحية.

يمكن للشركات أن تأخذ في الاعتبار عدة متغيرات مختلفة في تقسيماتها.

• سلوك
• الربحية / قيمة العميل مدى الحياة
• فائدة / سمة
• تحليل الموحد
• الاستخدام أو التطبيق
• فئة المنتج
• متطلبات السعر/الجودة
• منافس

في عروض المنتجات منخفضة المشاركة، يمكن للشركات أن تفكر في البحث عن سلوك الاستخدام، وسلوك المشتري، ومرونة/حساسية السعر، والولاء للعلامة التجارية، من بين أمور أخرى. بالنسبة للمنتجات ذات المشاركة العالية والمتوسطة، يمكن للشركات أن تفكر في البحث عن الاحتياجات الشاملة لعملائها، وأنواع المشترين، وسلوك الشراء لدى الشركة، والقيم الأساسية، من بين أشياء أخرى كثيرة. يمكن لقيمة العميل مدى الحياة كمقياس أن توفر للشركات قياسًا لقيمة العميل بالنسبة للشركة؛ ومن خلال البحث في كل شريحة من خلال قيمة العميل مدى الحياة ومبدأ باريتو (قاعدة 80 20)، يمكن للشركات بذل جهود متضافرة لتحسين الربحية. سوف تختلف متغيرات التجزئة حسب الشركة والصناعة.

مايكل بيكر مؤلف كتاب "تسويق" يؤكد أن تحديد موضع السوق يجب أن يتضمن التحليل الكمي. قدم التحليل الكمي التالي:

حجم السوق المحتمل × احتمالية الاختراق

لقد تلقت حصة العملاء العملة في العقدين الماضيين على حصة السوق كمقياس مفيد. يمكن للشركات تقدير إمكانات السوق من خلال التحليل الكمي التالي:

إمكانات العميل في السوق × حصة العميل

بعض الاعتبارات لأبحاث تجزئة الأعمال إلى الأعمال:

1. تجنب التركيز كثيرًا على المنتج. وبدلاً من ذلك، قد تفكر الشركات في التجزئة بناءً على الفوائد المتصورة لكل قطاع. مثال على ذلك هو الحال مع العديد من شركات البرمجيات التي تركز على الوظائف فقط، بدلاً من الفوائد التي قد يراها العملاء من مختلف الأحجام.
2. تجنب التركيز على حجم الشركة كوسيلة لتلبية احتياجات العملاء. من خلال تصنيف الشركات إلى فئات حسب عدد الموظفين لديها، يمكن أن تفوت هذه التقسيمات رؤى مهمة وتجعل الشركات الصغيرة تشعر أنه لن يتم تلبية احتياجاتها.
3. يجب أن يكون تجزئة الأعمال التجارية مفيدًا للشركة. في حين أن الشركات يمكنها إجراء قدر كبير من الأبحاث، إلا أن معلومات التجزئة يجب أن تكون ذات صلة وقابلة للتنفيذ.
4. لإنشاء وضع واضح في السوق يمكن اختباره. مثال على بيان تحديد المواقع هو:
   بالنسبة لمديري أنظمة المعلومات، تعد Microsoft علامة تجارية لحزمة البرامج التي توفر أكبر قيمة مقابل السعر بسبب الوظائف المضافة والخدمات والأسعار التنافسية.
5. الالتزام المستمر بالبحث مع تغير احتياجات العملاء بسرعة

لماذا نستهدف المستخدمين بكثرة في تجزئة السوق؟

1. يمكن للشركات في كثير من الأحيان استخلاص أكبر قيمة من هؤلاء العملاء لأنهم على استعداد للإنفاق. وفقًا لمبدأ باريتو / قاعدة 80 20، يمكن للشركات الاستفادة من استهداف 20% من العملاء الذين يشكلون 80% من إيراداتهم.
2. تؤدي زيادة الولاء إلى خفض تكاليف اكتساب العملاء على المدى الطويل
3. يمكن أن تصبح تكاليف التسويق أرخص، حيث يزيد العملاء من تكرار الشراء

المبادئ التوجيهية العامة للتسويق B2B:

• المبتدئين
  • التركيز على فوائد المنتج
  • تعلم بشكل أفضل عندما تكون الرسالة منظمة بشكل جيد
  • الاستفادة من التعرض المتعدد للمعلومات
• الخبراء
  • التركيز على سمات المنتج
  • تعلم بسهولة ما إذا كانت الرسالة منظمة أم لا
  • استفد من التعرض الفردي للمعلومات