التسويق B2B في الصين

أدى النمو الاقتصادي السريع للصين والنفوذ العالمي المتزايد إلى ازدهار سوق B2B. تقدم الدولة فرصًا هائلة للشركات التي تتطلع إلى المشاركة في المعاملات B2B وتوسيع وجودها في هذا السوق الديناميكي.

اليوم، مع دخول المزيد من الشركات إلى السوق الصينية، أصبح فهم تعقيدات التسويق B2B في الصين أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح. يتضمن ذلك التعرف على العوامل الثقافية والتنظيمية والتنافسية الفريدة التي تشكل مشهد السوق. من خلال اكتساب رؤى حول استراتيجيات التسويق B2B والتحديات والفرص في الصين، يمكن للشركات تصميم نهجها وإقامة شراكات استراتيجية وتعظيم إمكاناتها في هذا السوق المربح.

ماذا يشمل التسويق B2B في الصين؟

يلبي التسويق B2B في الصين المتطلبات الفريدة للشركات والمستهلكين الصينيين. ويختلف هذا النهج بشكل كبير عن الممارسات الغربية، ويرجع ذلك في المقام الأول إلى الاختلافات الثقافية والاقتصادية والتكنولوجية. في قلب التسويق B2B في الصين يوجد تقدير عميق للثقافة الصينية. يتضمن ذلك فهم آداب الأعمال المحلية وأساليب الاتصال وعمليات صنع القرار. في الصين، تلعب العلاقات دورًا حاسمًا في التعاملات التجارية، مما يجعل من الضروري للمسوقين بناء علاقات شخصية قوية مع نظرائهم الصينيين والحفاظ عليها.

علاوة على ذلك، فإن المشهد الرقمي في الصين متميز تماما، حيث تحل منصات مثل WeChat، وWeibo، وBaidu محل نظيراتها الغربية مثل WhatsApp، وX، وGoogle. وبالتالي، يتطلب التسويق الفعال بين الشركات في الصين الاستفادة من هذه المنصات في حملات التسويق الرقمي، والتواصل عبر الإنترنت، وأبحاث السوق.

ومن ناحية أخرى، لدى الصين مجموعتها الخاصة من القوانين واللوائح التجارية. يعد التنقل في هذا المشهد التنظيمي عنصرًا حاسمًا في التسويق بين الشركات في الصين، ويشمل جوانب مثل حماية البيانات، ومعايير الإعلان، ولوائح الاستيراد والتصدير.

التسويق B2B في الصين – لماذا هذا مهم؟

تتم مناقشة موضوع كيفية التسويق والبيع للشركات الموجودة في الصين بشكل لا نهاية له من قبل الشركات الأجنبية التي تسعى إلى الاستفادة من الإمكانات الهائلة للبلاد. ومن السهل أن نرى أن الآراء التي يعبر عنها رجال الأعمال الذين يدعون أنهم يعرفون أسرار النجاح في ذلك البلد تتباين بشكل كبير. يبالغ البعض في تقدير الطبيعة الاستثنائية لمعايير الأعمال والأشخاص إلى درجة أن البيع في الصين يبدو غير مرجح، بينما يقول آخرون إن التسويق والبيع هناك "تمامًا مثل الوطن".

تعد الصين ثاني أكبر اقتصاد في العالم، ولكن يبدو أن هذا الوضع مقدر له أن يتغير في غضون السنوات القليلة المقبلة، حيث تضع الدولة الآسيوية نفسها في موقع يسمح لها بالاستيلاء على الولايات المتحدة، التي تعد أكبر اقتصاد في العالم. ومن المؤكد أنها ستستمر في طريقها كآلة نمو عالمية، وأصبح فهم كيفية دخول هذا السوق الهائل والمعقد أمرًا بالغ الأهمية للبلدان في مجال B2B.

ما هي فوائد التسويق B2B في الصين

تعتبر فوائد الانخراط في التسويق بين الشركات في الصين مقنعة، مما يجعلها خطوة استراتيجية للشركات التي تسعى إلى النمو والوصول إلى المستوى الدولي. فيما يلي بعض المزايا الرئيسية:

• حجم السوق وإمكاناته: تفتخر الصين بعدد سكانها الكبير وطبقة متوسطة تتوسع بسرعة. لذلك، يوفر التسويق B2B هنا إمكانية الوصول إلى قاعدة واسعة من المستهلكين وإمكانات نمو لا مثيل لها.

• النمو الاقتصادي: ويشهد الاقتصاد الصيني نموا مستمرا، مما يجعله سوقا جذابة للشركات في مختلف الصناعات. يمكن أن يؤدي دخول سوق B2B الصيني إلى تدفقات إيرادات كبيرة وتوسيع الأعمال.

• الصناعات المتنوعة: يشمل المشهد الصناعي المتنوع في الصين التكنولوجيا والتصنيع والرعاية الصحية والمزيد. يوفر هذا التنوع فرصًا عديدة للتعاون والشراكات بين الشركات وفقًا لتسويق B2B في دراسات الصين.

• تقدمات تكنولوجية: الصين في طليعة الابتكار التكنولوجي. يمكن للشركات الاستفادة من أحدث التقنيات والحلول لتعزيز منتجاتها وخدماتها.

• مركز التصدير العالمي: كونها مركزًا عالميًا للتصدير، توفر الصين للشركات موقعًا استراتيجيًا للإنتاج والتوزيع والتجارة. وهذا مفيد بشكل خاص للشركات ذات التطلعات الدولية.

• الدعم الحكومي: بدأت الحكومة الصينية العديد من السياسات والإصلاحات لتشجيع الاستثمار الأجنبي والشراكات بين الشركات. يمكن لهذه السياسات الداعمة أن تسهل عملية تأسيس وجود تجاري في الصين.

أهم المعالم السياحية والمدن 

باعتبارنا شركة تتطلع إلى الانخراط في التسويق بين الشركات في الصين، فإن معرفة هذه المواقع يمكن أن تكون مفيدة. تقدم الصين مجموعة متنوعة من مناطق الجذب لكل من السياح والمسافرين من رجال الأعمال:

• السور العظيم: يعد سور الصين العظيم رمزًا مميزًا للصين، ويجذب ملايين الزوار كل عام. على الرغم من أنها قد لا تتعلق بشكل مباشر بالتسويق بين الشركات، إلا أنها توفر فرصة للتواصل التجاري والمناقشات في سياق ثقافي فريد.

• بكين: تعد العاصمة الصينية موطنًا لثروة من المواقع التاريخية والثقافية، بما في ذلك المدينة المحرمة ومعبد السماء. كما أنها مركز تجاري رئيسي، حيث يوجد العديد من الشركات العالمية التي لديها مكاتب هناك.

• شنغهاي: شنغهاي هي مدينة صاخبة ومركز مالي رئيسي. مزيج المدينة من الثقافة الصينية التقليدية وناطحات السحاب الحديثة يخلق جوًا فريدًا للتفاعلات التجارية.

• هانغتشو: وتشتهر هذه المدينة بالبحيرة الغربية، وهي أحد مواقع التراث العالمي لليونسكو. تعد مدينة هانغتشو أيضًا مركزًا صاعدًا للتكنولوجيا، مما يجعلها نقطة جذب للابتكار في مجال الأعمال.

• هونج كونج: على الرغم من كونها منطقة إدارية خاصة من الناحية الفنية، إلا أن هونغ كونغ تقدم مزيجًا فريدًا من الشرق والغرب. إنها مركز مالي عالمي وبوابة للسوق الصينية.

• تشنغدو : تشتهر تشنغدو بمأكولاتها الحارة وعروض أوبرا سيتشوان الشهيرة التي تغير الوجه، وهي بوابة إلى المقاطعات الغربية في الصين وتوفر فرصة لاستكشاف المشهد التجاري خارج المدن الكبرى.

الصناعات الرئيسية التي يجب تحليلها في التسويق B2B في الصين

يشمل اقتصاد الصين المتنوع العديد من الصناعات الرئيسية التي توفر آفاقًا جذابة للتسويق بين الشركات. سنسلط الضوء هنا على بعض هذه الصناعات ونذكر شركات محددة تحقق خطوات كبيرة في كل قطاع:

• التكنولوجيا وتكنولوجيا المعلومات: يتطور قطاع التكنولوجيا في الصين بسرعة، حيث تقود شركات مثل هواوي، وتينسنت، وعلي بابا الطريق. يمكن أن يؤدي الانخراط في التسويق B2B في الصين ضمن هذا القطاع إلى فتح الأبواب أمام الحلول المتطورة والخدمات السحابية وفرص التجارة الإلكترونية.

• تصنيع: تعد الصين قوة تصنيعية عالمية، حيث تهيمن شركات مثل فوكسكون وميديا على المشهد. ستجد الشركات التي تتطلع إلى المصدر أو التصنيع أو الشراكة مع الشركات المصنعة أن هذا القطاع مجزٍ للغاية.

• الرعاية الصحية والأدوية: ومع تنامي الطبقة المتوسطة، يتوسع قطاع الرعاية الصحية في الصين بسرعة. تعتبر شركات مثل Alibaba Health وPing An Healthcare رائدة في مجال التطبيب عن بعد والتكنولوجيا الصحية، حيث توفر فرصًا للأعمال بين الشركات في مجال المعدات الطبية وتكنولوجيا المعلومات الخاصة بالرعاية الصحية.

• طاقة متجددة: تستثمر الصين بكثافة في الطاقة المتجددة، مع قادة الصناعة مثل Envision Energy وLongi Green Energy. يمكن أن يؤدي التسويق بين الشركات في هذا القطاع إلى شراكات في مجالات الطاقة الشمسية وطاقة الرياح والتكنولوجيا الخضراء.

• التجارة الإلكترونية: ويهيمن عمالقة مثل Alibaba وJD.com وPinduoduo على قطاع التجارة الإلكترونية في الصين. يمكن للتسويق B2B في الصين استكشاف فرص التعاون في مجال الخدمات اللوجستية والتسويق الرقمي والتجارة الإلكترونية عبر الحدود.

• السيارات: تعد الصين أكبر سوق للسيارات في العالم، حيث تكتسب شركات مثل BYD وGeely مكانة بارزة. يمكن أن يشمل التسويق بين الشركات في الصين في قطاع السيارات المكونات والمركبات الكهربائية وتكنولوجيا القيادة الذاتية.

• التمويل والتكنولوجيا المالية: يتبنى القطاع المالي في الصين بسرعة ابتكارات التكنولوجيا المالية، بقيادة شركات مثل Ant Group وTencent Finance. تكثر فرص التسويق بين الشركات في حلول الدفع والتكنولوجيا المالية والخدمات المصرفية الرقمية.

مجالات البحث الرئيسية التي يجب استكشافها في B2B تسويق في الصين

البحث القوي هو حجر الأساس للاستراتيجيات الناجحة. لذلك، يعد استخدام أساليب البحث الفعالة أمرًا ضروريًا لفهم السوق وسلوك المستهلك والمنافسة. فيما يلي بعض طرق البحث الرئيسية التي يجب مراعاتها أثناء إجراء التسويق B2B في الصين:

• تحليل المنافس: يعد فحص استراتيجيات ونقاط القوة والضعف لدى المنافسين في الصناعة التي اخترتها أمرًا بالغ الأهمية. يمكن لهذا التحليل أن يكشف عن الفرص ويساعد الأعمال التمييز بين عروضهم.

• تحليل سلوك المستهلك: يعد فهم سلوك المستهلكين الصينيين في مجال B2B أمرًا أساسيًا. يمكن لتحليل العوامل مثل عمليات صنع القرار وقنوات الاتصال المفضلة وتفضيلات المنتج تشكيل نهجك التسويقي.

• تحليلات البيانات: استخدم أدوات تحليل البيانات لمعالجة كميات كبيرة من البيانات وتحديد الاتجاهات واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات. تولد أسواق الأعمال المباشرة بين الشركات في الصين بيانات كبيرة، ومن الممكن أن يؤدي تسخير هذه المعلومات إلى توفير ميزة تنافسية.

• أبحاث الامتثال التنظيمي: الصين لديها لوائح محددة لمختلف الصناعات. يعد البحث عن المشهد التنظيمي وفهمه أمرًا ضروريًا لضمان عمل عملك ضمن الحدود القانونية.

• الحساسية الثقافية وتوطين السوق: يمكن للثقافة والممارسات التجارية الصينية أن تؤثر بشكل كبير على تسويق B2B في الصين. يعد البحث عن المعايير والتفضيلات الثقافية أمرًا ضروريًا لتوطين السوق بشكل فعال.

• التكنولوجيا وأمن البيانات: في صناعات مثل التكنولوجيا والتجارة الإلكترونية، يعد أمن البيانات أمرًا بالغ الأهمية. يعد البحث عن تدابير ولوائح الأمن السيبراني أمرًا بالغ الأهمية المحافظة الثقة والامتثال.

الصناعات الرئيسية التي يجب تحليلها في التسويق B2B في الصين

في التسويق بين الشركات في الصين، تتميز بعض الصناعات بإمكانات النمو والابتكار وحجم السوق. إن فهم هذه الصناعات واللاعبين الرئيسيين فيها يمكن أن يوفر رؤى قيمة للشركات التي تتطلع إلى تأسيس أو توسيع وجودها في الصين. فيما يلي نظرة على بعض هذه الصناعات المحورية والشركات الجديرة بالملاحظة في كل قطاع.

التكنولوجيا والاتصالات

• هواوي: شركة عالمية رائدة في مجال الاتصالات والتكنولوجيا، والمعروفة بتقنياتها المتطورة 5G.
• تينسنت: تعد Tencent لاعبًا رئيسيًا في صناعة الإنترنت، وتشتهر بوسائل التواصل الاجتماعي ومنصات الألعاب، بما في ذلك WeChat.

التجارة الإلكترونية والتجزئة

• مجموعة علي بابا: عملاق التجارة الإلكترونية، أحدثت شركة علي بابا ثورة في تجارة التجزئة في الصين من خلال منصات مثل تاوباو وتيمول.
• JD.com: منصة أخرى رائدة للتجارة الإلكترونية، JD.com معروفة بخدمات التوصيل السريع ومجموعة المنتجات الواسعة.

الخدمات المالية

• بنك التعمير الصيني: أحد البنوك "الأربعة الكبرى" في الصين، ويقدم مجموعة واسعة من الخدمات المالية.
• مجموعة النمل: شركة رائدة في مجال الخدمات المالية الرقمية، ومعروفة بمنصة الدفع Alipay.

الطاقة والبيئة

• شركة البترول الوطنية الصينية (CNPC): شركة عملاقة مملوكة للدولة في صناعة النفط والغاز.
• ترينا سولار: شركة رائدة في مجال توفير منتجات وحلول الطاقة الشمسية الكهروضوئية، مما يدفع قطاع الطاقة المتجددة إلى الأمام.

الرعاية الصحية والأدوية

• مجموعة سينوفارم: واحدة من أكبر مجموعات الرعاية الصحية في الصين، وتعمل في مجال توزيع الأدوية والبيع بالتجزئة.
• علم الجينوم BGI: شركة علم الجينوم تقدم تطبيقات في مجالات الرعاية الصحية والأبحاث والزراعة.

بضائع المستهلكين

• مجموعة ميديا: شركة ميديا هي إحدى الشركات المصنعة الكبرى للأجهزة الكهربائية، وتشتهر بتقنياتها المنزلية المبتكرة.
• مصنع الجعة تسينجتاو: أحد أقدم وأشهر مصانع الجعة في الصين، والمعروف عالمياً بمنتجاته من البيرة.

متى يتم إجراء التسويق B2B في الصين

يعد التوقيت عاملاً حاسماً في نجاح التسويق بين الشركات في الصين، ويجب على الشركات مراعاة عدة عوامل اعتمادًا على قطاعاتها واحتياجاتها الفريدة.

• المواسم الخاصة بالصناعة: قد يكون للصناعات المختلفة في الصين مواسم ذروة محددة أو فترات من النشاط المتزايد. على سبيل المثال، قد تشهد صناعة التكنولوجيا طفرة حول معارض التكنولوجيا الكبرى، في حين أن البيع بالتجزئة قد يصل إلى ذروته في العام الصيني الجديد.

• الفترات الثقافية والاحتفالية: فهم التقويم الثقافي الصيني أمر ضروري. المهرجانات مثل عيد الربيع (رأس السنة الصينية) أو الأسبوع الذهبي الوطني هي الأوقات التي يتباطأ فيها النشاط التجاري بشكل ملحوظ. يتطلب تخطيط الأنشطة التسويقية خلال هذه الفترات حساسية للمعايير والممارسات الثقافية.

• تقدمات تكنولوجية: مع كون الصين في طليعة العديد من الابتكارات التكنولوجية، فإن توقيت جهودك التسويقية لتتزامن مع هذه التطورات يمكن أن يكون مفيدًا. على سبيل المثال، إطلاق حملة تسويق رقمي عندما تكتسب منصة جديدة لوسائل التواصل الاجتماعي شعبية يمكن أن يؤدي إلى تفاعل أكبر.

التسويق B2B في الصين: العوامل الثقافية والممارسات التجارية 

العديد من العوامل الثقافية والممارسات التجارية لها تأثير كبير على التسويق B2B في الصين. وتشمل هذه:

• يعد بناء العلاقات القوية والحفاظ عليها جانبًا حيويًا لممارسة الأعمال التجارية في الصين. إن رعاية هذه الروابط يمكن أن تؤدي إلى شراكات طويلة الأمد، وثقة، وإمكانية الوصول إلى الموارد والفرص القيمة. ويمكن تحقيق ذلك من خلال إظهار الخبرة الصناعية، وتوفير منتجات وخدمات عالية الجودة، والحصول على تأييد من الشركاء أو العملاء المحليين.
  

• في حين أن قنوات الاتصال الرقمية تحظى بشعبية متزايدة، تظل التفاعلات وجهًا لوجه جزءًا أساسيًا من بناء الثقة والعلاقة في سوق B2B الصيني. يمكن أن تؤدي المشاركة في أحداث الصناعة والمعارض التجارية ووظائف التواصل إلى تعزيز وجود الشركة في السوق بشكل كبير.

• يعد فهم اللوائح الصينية والعمليات البيروقراطية والامتثال لها أمرًا بالغ الأهمية للشركات العاملة في مجال B2B. وقد يشمل ذلك الحصول على التراخيص والتصاريح والشهادات اللازمة، بالإضافة إلى تنمية العلاقات مع المسؤولين الحكوميين.

• إن تكوين شراكات استراتيجية مع الشركات المحلية يمكن أن يزود الشركات برؤى قيمة عن السوق، والوصول إلى الشبكات القائمة، وتحسين المصداقية في نظر العملاء المحتملين. يمكن أن تؤدي هذه التعاونات أيضًا إلى حلول مبتكرة تلبي الاحتياجات الفريدة للسوق الصينية.

• لاختراق السوق الصينية بنجاح، يجب على المسوقين في مجال B2B تكييف استراتيجيات المراسلة والتسويق الخاصة بهم لتناسب التفضيلات المحلية والأعراف الثقافية. ويتضمن ذلك فهم الاختلافات الإقليمية، وتوظيف محتوى اللغة الأم، وتصميم حملات تسويقية لتلبية الاحتياجات والتوقعات الفريدة للشركات الصينية.

كيفية إجراء التسويق B2B في الصين

يتطلب تنفيذ التسويق B2B في الصين بشكل فعال مزيجًا من الأساليب النوعية والكمية، مما يضمن فهمًا عميقًا للسوق واتباع نهج يعتمد على البيانات في اتخاذ القرار. وإليك كيف يمكن للشركات التنقل في هذه التضاريس المعقدة:

1. الأساليب النوعية:
   • مقابلات السوق ومجموعات التركيز: يمكن أن يوفر المشاركة المباشرة مع خبراء الصناعة وقادة الأعمال والعملاء المحتملين من خلال المقابلات ومجموعات التركيز رؤى لا تقدر بثمن حول اتجاهات السوق وتفضيلات المستهلكين والفروق الثقافية الدقيقة.
   • دراسات الحالة وقصص النجاح: تحليل دراسات الحالة لمشاريع B2B الناجحة في الصين يمكن أن يقدم دروسًا واستراتيجيات عملية. يساعد هذا النهج النوعي في فهم ما نجح وما لم ينجح في سياق B2B الصيني.
2. الأساليب الكمية:
   • مسوحات السوق والاستبيانات: يمكن أن يساعد إجراء دراسات استقصائية واسعة النطاق للسوق في جمع كميات كبيرة من البيانات حول سلوك المستهلك وتفضيلاته ومواقفه. هذا النهج الكمي ضروري للتحليل الإحصائي وتحديد الاتجاه.
   • تحليل المنافسين: يمكن أن يوفر التحليل الكمي لحصة المنافسين في السوق واتجاهات النمو واستراتيجيات الأعمال معيارًا وإبلاغ استراتيجيات التسويق الخاصة بك.

اتجاهات التسويق في الصين

فيما يلي بعض أبرز اتجاهات التسويق B2B في الصين:

• التحول الرقمي: تأثر تسويق B2B في الصين بشكل كبير بالرقمنة السريعة لبيئة الأعمال. تتبنى الشركات بشكل متزايد القنوات والأدوات الرقمية مثل وسائل التواصل الاجتماعي ومنصات التجارة الإلكترونية وتطبيقات الهاتف المحمول للتفاعل مع العملاء وجذب العملاء المحتملين وتحسين عمليات المبيعات.

• التركيز على تجربة العملاء: يطالب عملاء B2B الصينيون الآن بتجربة أكثر تخصيصًا وملاءمة، على غرار ما يواجهونه في معاملات B2C. وقد أدى ذلك إلى زيادة التركيز على توفير تجارب استثنائية للعملاء من خلال استهداف أفضل وخدمة عملاء محسنة وحلول مخصصة.

• أتمتة التسويق والاستراتيجيات المبنية على البيانات: لمواكبة بيئة الأعمال سريعة الخطى، يعتمد المسوقون في مجال B2B في الصين بشكل متزايد أدوات أتمتة التسويق والاستراتيجيات المستندة إلى البيانات لتحسين الكفاءة وتحسين الحملات وتتبع النتائج بشكل أكثر فعالية.
  

• إعلانات الأخبار تنمو في الصين: لا يمكن للعديد من مستخدمي الإنترنت الصينيين الوصول إلى Twitter وFacebook وYouTube وWikipedia والمنصات المماثلة. وقد أدت هذه العزلة إلى صعود وانفجار شبكات التواصل الاجتماعي الصينية مثل WeChat المذكورة سابقًا، وQQ IM، والتي يشيد بها الخبراء باعتبارها خدمة الرسائل الفورية الصينية. معادلاتها على YouTube هي YouKu وTudou وPPTV. لديهم العديد من خدمات استضافة المدونات، بما في ذلك Sinablog وBlogbus و36kr. تقدم Baidu وTencent خدمات مشابهة لـ Google.

التسويق B2B في الصين وفرصه

• نمو السوق والطلب: مع استمرار اقتصاد الصين في التوسع والتطور السريع للصناعات، هناك طلب متزايد على المنتجات والخدمات عالية الجودة في مختلف القطاعات. وهذا يمثل فرصة للشركات لتلبية احتياجات الشركات الصينية، وتقديم الحلول والخبرات المتقدمة التي يمكن أن تساهم في نجاحها.

• التحول الرقمي: مع تبني الصين للتكنولوجيات الرقمية واستثمارها بكثافة في بنيتها التحتية الرقمية، هناك فرصة كبيرة للشركات للاستفادة من قنوات ومنصات التسويق الرقمي. من خلال اعتماد استراتيجيات التسويق الرقمي المبتكرة، يمكن للشركات الوصول إلى جمهور أوسع، وبناء الوعي بالعلامة التجارية، وجذب العملاء المحتملين بشكل أكثر فعالية.

• التخصيص: مع ازدياد تطور الشركات الصينية وتميزها، يتزايد الطلب على الحلول المخصصة التي تلبي احتياجاتها وتفضيلاتها الفريدة. والشركات التي يمكنها تصميم منتجاتها وخدماتها بما يتناسب مع المتطلبات المحددة للسوق الصينية تتمتع بوضع جيد يمكنها من الاستفادة من هذا الاتجاه.

• المبادرات الحكومية: تعمل الحكومة الصينية بنشاط على تعزيز تنمية بعض الصناعات والمناطق من خلال سياسات وحوافز مختلفة. ويمكن للشركات التي تتماشى مع هذه المبادرات وتستفيد من الفرص التي يوفرها الدعم الحكومي أن تستفيد من المعاملة التفضيلية، والوصول إلى الموارد، وتعزيز الوضع التنافسي.

• التجارة الإلكترونية والأسواق عبر الإنترنت: يمثل ظهور التجارة الإلكترونية وأسواق B2B عبر الإنترنت في الصين فرصة للشركات للوصول إلى العملاء المحتملين، وتبسيط عملية المبيعات، وزيادة تواجدهم الرقمي. يمكن للشركات الاستفادة من هذه المنصات لتوسيع قاعدة عملائها والاستفادة من الاتجاه المتزايد للمعاملات B2B عبر الإنترنت.

التسويق B2B في الصين وتحدياته

في حين أن الفوائد المحتملة للتسويق بين الشركات في الصين كبيرة، إلا أن الشركات تحتاج أيضًا إلى أن تكون على دراية بالتحديات الفريدة التي قد تواجهها في هذا السوق المعقد. إن فهم هذه التحديات ومعالجتها أمر ضروري لتحقيق النجاح. وفيما يلي بعض العقبات الرئيسية للتنقل:

• الاختلافات الثقافية: تتمتع الصين بثقافة غنية ومتميزة، وفهمها أمر حيوي. يمكن أن يؤدي سوء الفهم أو عدم الحساسية الثقافية إلى سوء التواصل وفشل العلاقات التجارية. 

• حواجز اللغة: على الرغم من أن اللغة الإنجليزية تستخدم على نطاق واسع في مجال الأعمال، إلا أنها ليست اللغة الأساسية. يمكن أن تشكل حواجز اللغة تحديات في المفاوضات ومناقشات العقود والاتصالات التسويقية. قد تكون هناك حاجة إلى خدمات الترجمة أو دعم اللغة المحلية.

• التعقيدات التنظيمية: قد يكون المشهد التنظيمي في الصين معقدا وقابلا للتغيير. قد يكون التنقل بين التراخيص والتصاريح والامتثال للقوانين المحلية أمرًا صعبًا. يمكن للخبرة القانونية أو الشركاء المحليين المساعدة في ضمان الالتزام باللوائح.

• المنافسة الشديدة: يتميز السوق الصيني بقدرة تنافسية عالية، حيث يتنافس اللاعبون المحليون والدوليون على حصة في السوق. قد يكون من الصعب اختراق المنافسة وإقامة حضور قوي بدون مساعدة التسويق B2B في الصين.

• أمن البيانات والخصوصية: لدى الصين لوائح صارمة فيما يتعلق بأمن البيانات والخصوصية. ويتعين على الشركات الالتزام بهذه القوانين والحفاظ على ثقة العملاء الصينيين، الذين يشعرون بقلق متزايد بشأن حماية البيانات.

• اشباع السوق: وفي بعض الصناعات، قد يكون السوق مشبعًا بمنتجات أو خدمات مماثلة. تحتاج الشركات إلى العثور على عروض قيمة فريدة لتبرز.

• تغيير تفضيلات المستهلك: فالمستهلكون الصينيون لديهم تفضيلات متنوعة، ومن الممكن أن تتغير هذه التفضيلات بسرعة. يعد مواكبة الاتجاهات المتطورة واحتياجات المستهلكين أمرًا ضروريًا.

• العوامل السياسية والجيوسياسية: من الممكن أن يكون للمناخ السياسي في الصين تأثير على العمليات التجارية. يمكن أن تؤثر التوترات الجيوسياسية على التجارة والشراكات.

• قيود الإنترنت: يخضع الإنترنت في الصين للرقابة والقيود. يمكن أن يؤثر ذلك على استراتيجيات التسويق والاتصال عبر الإنترنت.

التجارة الإلكترونية في الصين

وتعد الصين أكبر سوق للتجارة الإلكترونية في العالم، ومن المتوقع أن يزداد هذا الاتجاه بشكل أكبر. وتهيمن المنصات المحلية مثل تاوباو التابعة لشركة علي بابا، وTMall، وJD.com على مساحة التجارة الإلكترونية في الصين. ويمكن للشركات الأمريكية التي تهدف إلى بيع البضائع على منصات التجارة الإلكترونية الصينية أن تختار خلق وجود قوي في البلاد، أو يمكنها استخدام التجارة الإلكترونية عبر الحدود لبيع المنتجات مباشرة من الخارج.

تذهب ثلاثة أرباع سوق B2C إلى منصتين فقط - JD.com وTMall - بينما تتمتع TaoBao بسيطرة كاملة تقريبًا على سوق C2C بحصة سوقية تبلغ 95 بالمائة. ويظل استخدام المنصات المحلية الطريقة الأكثر فعالية للبيع مباشرة للمستهلكين الصينيين عبر الإنترنت لأنه لم ينجح أي من لاعبي التجارة الإلكترونية في الخارج في الحصول على أي حصة سوقية كبيرة.

فهم عملية صنع القرار البيروقراطية الصينية

وتقدم الحكومة الصينية بنشاط المساعدة في شكل قواعد تنظيمية مخففة وإعانات دعم للشركات الأجنبية والمحلية لدفع النمو والابتكار المحلي في قطاعاتها ذات الأولوية. الصناعات التي تحظى بدعم حكومي هي الحفاظ على الطاقة وحماية البيئة، والطاقات الجديدة، والمواد الجديدة، والتكنولوجيا الحيوية والأجهزة الطبية، وتصنيع المعدات المتطورة، وتقنيات تكنولوجيا المعلومات الجديدة، ومركبات الطاقة النظيفة.

مخاطر ممارسة الأعمال التجارية B2B في الصين

أحد أكبر المزالق التي تعوق ممارسة الأعمال التجارية بين الشركات في الصين هو استهداف البلاد كسوق موحدة كبيرة. من الأفضل غالبًا أن تبدأ صغيرًا، وتختار الأسواق المستهدفة بحكمة، ثم تعدل حسب الحاجة. وهناك مأزق آخر يتمثل في استخدام استراتيجية عالمية "مقاس واحد يناسب الجميع". ومن الأفضل للشركات أن تفهم عملائها وأن تضع خطة خاصة بالصين.

عادة لا يحظى التسويق بتقدير واسع النطاق في الشركات الصينية كما هو الحال في الشركات من الأسواق الغربية. وفي المقابل، يحظى فن البيع ومندوبو المبيعات بتقدير كبير في الصين. يمكن لوكلاء الأعمال بناء علاقة وإظهار الاحترام وإثارة إعجاب العملاء المحتملين من خلال تعلم التحدث باللغة الصينية للمبتدئين.

لا يكتمل أي تحليل تجاري للصين دون ذكر جوانشيوهي العادة الصينية المتمثلة في الاعتماد على الشبكات الشخصية، حيث يمكن أن تتحول التفاعلات التجارية إلى صداقات والعكس صحيح. يميل رجال الأعمال أيضًا إلى اتخاذ منظور طويل الأمد وموجه نحو العلاقات عند إجراء معاملات تجارية كبيرة.

آفاق التسويق B2B في الصين

تعد آفاق التسويق B2B في الصين واعدة نظرًا لأن البلاد لا تزال تشهد نموًا اقتصاديًا سريعًا وتقدمًا تكنولوجيًا ومشهدًا تجاريًا متطورًا بشكل متزايد. ونتيجة لذلك، من المقرر أن يتطور التسويق بين الشركات في الصين بشكل أكبر مع تكيف الشركات مع حقائق السوق الجديدة والاستفادة من الفرص الناشئة.

أحد المحركات الرئيسية للنمو في التسويق B2B في الصين هو التحول الرقمي المستمر. مع تزايد اعتماد الشركات على التقنيات الرقمية، تنشأ فرص جديدة للتسويق والمبيعات. من المتوقع أن يستمر نمو منصات التجارة الإلكترونية ووسائل التواصل الاجتماعي وتطبيقات الهاتف المحمول، مما يوفر للمسوقين في مجال الأعمال بين الشركات المزيد من القنوات للوصول إلى العملاء المحتملين وجذب العملاء المحتملين.

بالإضافة إلى ذلك، من المرجح أن يصبح التركيز على تجربة العملاء أكثر وضوحًا في المستقبل. نظرًا لأن عملاء B2B الصينيين أصبحوا أكثر تمييزًا، سيحتاج المسوقون إلى إيجاد طرق مبتكرة لتقديم تجارب مخصصة ومريحة وسلسة تلبي توقعاتهم أو تتجاوزها.

علاوة على ذلك، من المتوقع أن يزداد اعتماد أتمتة التسويق والاستراتيجيات المبنية على البيانات حيث يبحث المسوقون في مجال B2B في الصين عن طرق لتحسين الكفاءة وتحسين حملاتهم. من خلال الاستفادة من البيانات والتحليلات، يمكن للمسوقين الحصول على فهم أعمق لعملائهم، وتصميم جهودهم التسويقية بشكل أكثر فعالية، وتتبع نتائج حملاتهم بدقة أكبر.

يختلف التسويق B2B في الصين عنه في الغرب. إن دخول سوق B2B الصيني ليس بالأمر السهل، لكن التحديات ليست مستعصية على الحل. يمكن للشركات تسويق منتجاتها وخدماتها بنجاح في الصين بمجرد فهمها للثقافة المحلية بشكل أفضل، والتأكيد على العلاقات التجارية، وفهم احتياجات العملاء، ووضع منظور طويل المدى في الاعتبار.

حول سيس الدولية

تقدم SIS International أبحاثًا كمية ونوعية وإستراتيجية. نحن نقدم البيانات والأدوات والاستراتيجيات والتقارير والرؤى لاتخاذ القرار. نقوم بإجراء المقابلات والدراسات الاستقصائية ومجموعات التركيز والعديد من أساليب وأساليب أبحاث السوق الأخرى. اتصل بنا للحصول على مشروع أبحاث السوق القادم.