سلوك المشتري بعد فيروس كورونا – أبحاث السوق الاستهلاكية

لقد غيرت جائحة كوفيد-19 العالم كما نعرفه. وفي غضون أسابيع فقط، أعاد الفيروس تشكيل صناعة السلع الاستهلاكية في الوقت الحقيقي. لديها اتجاهات أساسية طويلة الأجل سريعة التتبع. يجب على الشركات دراسة الاتجاهات التي تظهر مع تقدم هذه الكارثة. يمكننا أن نفكر فيما يجب أن تفعله شركات السلع الاستهلاكية اليوم للاستعداد لما هو التالي:

الخطوة 1: إجراء مسح لعوامل السوق

يمكن للشركات استخدام مبدأ PESTLE. فهو يساعدهم على معرفة الفرص والتهديدات الموجودة هناك.

ص - السياسة. يمكن للشركات النظر في سياسة الحكومة، والاستقرار السياسي، وسياسة التجارة الخارجية. ويمكنهم أيضًا النظر في السياسة الضريبية وقوانين العمل والقيود التجارية والسياسة المالية. وحتى الإرهاب والاعتبارات العسكرية لها أهمية. وكذلك الحال بالنسبة للقوانين البيئية، ومنح التمويل، وغير ذلك من المبادرات.

ه - اقتصاديات. وهنا، يمكن للشركات النظر في النمو الاقتصادي والفائدة وأسعار الصرف. وعليهم أيضًا أن ينظروا إلى التضخم والدخل المتاح لكل من الشركة والمستهلكين. الضرائب ضرورية، بما في ذلك الضرائب بين الولايات. تحتاج الشركات أيضًا إلى النظر في معدلات الأجور وقدراتها المالية.

س - الاعتبارات الاجتماعية. تشمل العوامل التي يجب على الشركات النظر إليها هنا النمو السكاني. ويجب عليهم أيضًا مراعاة التوزيع العمري والوعي الصحي. وعليهم أيضًا أن يأخذوا في الاعتبار المواقف المهنية والاتجاهات الثقافية واتجاهات شراء العملاء. تعتبر التركيبة السكانية مهمة أيضًا، وكذلك المراجعات الصناعية وثقة المستهلك. يتعين على الشركات أيضًا تطوير صورة تنظيمية.

ت - تكنولوجيا. يتعامل هذا العامل مع الإنتاج الفعلي للسلع والخدمات. للتغلب على الوباء، قد تحتاج الشركات إلى النظر في التقنيات الناشئة. يتطلب فيروس كورونا (كوفيد-19) مستوى عال من النضج التكنولوجي لتمكين التوزيع الفعال للسلع والخدمات. يجب أن تكون الشركات قادرة على التواصل مع السوق المستهدف. يحتاجون أيضًا إلى النظر في مناطق المشاكل المحتملة. مثال على ذلك هو الانتهاك المحتمل لحقوق الطبع والنشر. ولا يُظهِر الفيروس أي علامة على التراجع، لذلك قد تحتاج الشركات إلى إجراء المزيد من التدريب لاستخدام الابتكار. التكنولوجيا هي عامل أساسي. ولكن يجب على الشركات أن تنظر إلى عائد الاستثمار المحتمل قبل القيام باستثمارات كبيرة.

ل - الاعتبارات القانونية. وفي ظل هذا العامل، تحتاج الشركات إلى النظر في معايير الصحة والسلامة. إنهم بحاجة إلى توفير معايير تكافؤ فرص العمل والإعلان والنظر في حقوق المستهلك والقوانين ووضع العلامات على المنتجات. تعتبر قوانين العمل من الاعتبارات الأساسية، وكذلك التشريعات المستقبلية والتنافسية.

ه - بيئة. هذا العامل يتعلق بالموقع الجغرافي وسهولة الوصول. ويأخذ في الاعتبار انخفاض المواد الخام والتلوث وانبعاثات الغازات الدفيئة، ويدعو إلى خفض البصمة الكربونية. إنه يعزز أخلاقيات العمل الإيجابية والاستدامة. ويهتم بالمناخ والطقس ويتعامل مع التشريعات البيئية.

الخطوة 2: فهم سيكولوجية المشتري واحتياجات العملاء

تتضمن هذه الخطوة البحث النوعي الذي يتعامل مع البيانات غير الرقمية. يدخل في تسلسل ماسلو الهرمي للاحتياجات لفهم دوافع المستهلك. يبدأ هرم ماسلو بالاحتياجات الفسيولوجية مثل الماء والهواء والغذاء والمأوى. هذه الاحتياجات تقع في أسفل الهرم. ثم ينتقل بعد ذلك إلى احتياجات السلامة مثل التوظيف والصحة والممتلكات. التالي في التسلسل الهرمي هو الحب والانتماء، والذي يتضمن الصداقة والعائلة. بعد ذلك، عليك أن تلبي احترام المستهلك: الاحترام والمكانة والتقدير. تحقيق الذات، أو الرغبة في أن يكون المرء أقصى ما يمكن أن يكون، يقع في أعلى التسلسل الهرمي.

لفهم سيكولوجية المشتري، تعتبر نظرية الأبعاد الثقافية لهوفستيد مفيدة. فهو يقيس الاختلافات الثقافية، مما يسهل قياسها. إنه يقيس مسافة القوة، وينتقل من المساواة إلى أولئك الذين يعتنقون التسلسل الهرمي. كما أنه يقيس الجماعية مقابل الفردية في الأسواق. يمكنك إلقاء نظرة على مؤشر تجنب عدم اليقين للمشترين، وأنوثتهم مقابل الذكورة، وتوجههم القصير مقابل التوجه طويل المدى، ووجهات نظرهم حول ضبط النفس مقابل التساهل.

الاقتصاد السلوكي أمر حيوي في أوقات الأزمات. تسويق شركتك يجب أن يتغير. على سبيل المثال، من الأفضل أن يكون لديك رسالة تسويقية واحدة واضحة فقط. أقل هو أكثر في الوقت الحالي. يمكنك المشاركة في عملية التقطيع، وإجراء تغييرات صغيرة وبسيطة على أشياء مثل نظام الألوان الخاص بك. يمكن لهذه التعديلات تحسين أداء رسالتك التسويقية بالكامل. تشمل الجوانب الأخرى للاقتصاد السلوكي إدراك السعر، وهندسة الاختيار، والنفور من الخسارة، والتأطير. هناك أيضًا الخصم الزمني أو القيمة الحالية للوقت. الوقت له قيمة الآن، لذلك ينخرط العديد من المستهلكين في الشراء الاندفاعي.

المبدأ الرابع في علم الاقتصاد السلوكي هو المبدأ الفرويدي. إنه يتعامل مع اتخاذ القرار الواعي وغير الواعي. أنت بحاجة إلى إلقاء نظرة على الإشارات غير اللفظية التي يقدمها عملاؤك. تحتاج أيضًا إلى معرفة كيفية توجيه جهودك التسويقية. هل يجب أن تستهدف "الهوية" التي تتعامل مع الغرائز اللاواعية؟ أم يجب أن نختار الأنا التي تنظر إلى الواقع، أو الأنا العليا التي تتعامل مع الأخلاق؟

يذهب بعض المسوقين إلى النماذج الحسية، على سبيل المثال، نموذج التعاطف مع العملاء. من المهم معرفة ما يفكر فيه المستهلكون، ويشعرون به، ويسمعونه، ويرونه، وما يقولونه أو يفعلونه. يجب أن تعرف نقاط الألم لديهم، حيث سيعطيك ذلك فكرة عن مخاوفهم وحواجزهم. يحتاج المسوقون إلى فهم المبدأ الكامن وراء رسم خريطة رحلة العميل. يمكنهم المرور بالمراحل من الوعي إلى الاعتبار إلى الاكتساب. بمجرد حصولك على العميل، يمكنك منحه الخدمة التي تضمن ولائه.

يمكنك استخدام استراتيجيات القيادة الفكرية هذه لفهم سيكولوجية المشتري واحتياجات العملاء. غالبًا ما تستخدم الشركات البحث النوعي لهذا الغرض. إذا كان لديك فريق متنوع، فيمكنك نشر مجموعات التركيز عبر الإنترنت وإجراء دراسات الإثنوغرافيا المتنقلة. وبالتالي، يمكنك الانخراط في الانغماس عند إجراء دراسات الإثنوغرافيا. اطرح أسئلة "ماذا لو" وقم بالعصف الذهني، حتى تتمكن من تضييق نطاق تركيزك. يمكنك أيضًا إجراء النماذج الأولية والاختبار.

الخطوة 3: القياس والاختبار والتحقق من الصحة

تتضمن هذه الخطوة أساليب البحث الكمي التي تتعامل مع الإحصائيات والبيانات الرقمية. ويشمل اختبار مفهوم المنتج أو اختبار النماذج الأولية. في هذه الخطوة، نستخدم الاستطلاعات والمقابلات المتعمقة والسباقات السريعة وتجزئة السوق. هذا النوع من البحث موثوق وموضوعي. تفضل بعض الشركات استخدامه لأنه أسرع وأكثر تركيزًا وأكثر علمية.

الخطوة 4: استراتيجية الذهاب إلى السوق

هذه أوقات غير عادية. من الضروري أن يكون لديك استراتيجية شركة لاكتساب العملاء والاحتفاظ بهم. يجب أن تعرف شركتك كيف ستتعامل مع المنافسة وسلسلة التوريد. وقد تحتاج إلى اتخاذ قرار بشأن ما إذا كانت ستقوم بأي شراكات أو تحالفات. يجب أن تكون لديك فكرة عن كيفية نشر مواردك (الأشخاص، والتكنولوجيا، والمرافق، ورأس المال). تحدد إستراتيجية السوق الخاصة بك أيضًا التسعير والترويج ووضع المنتج.

تسبب الطلب عبر الإنترنت في معاناة كبيرة للمتسوقين في المراحل الأولى من الوباء حيث واجهوا طلبات متأخرة بسبب زيادة الطلب. كانت هناك عناصر غير متوفرة في المخزون وتقارير مخزون غير صحيحة. وهذه الأوضاع كلها محبطة في الظروف العادية، وتتضخم في الأزمة. يجب على الشركات استغلال هذا الوقت من عدم اليقين كفرصة. يمكنهم تقييم رحلات العملاء وجعلها ذات معنى ومربحة.