بحوث السوق التسعير

تقوم شركة واحدة فقط من كل 7 شركات في أمريكا الشمالية بإجراء أبحاث جادة حول التسعير. بدون البحث، تضع الشركات النجاح في الصدفة والمخاطر.

تعد أبحاث السوق التسعيرية أمرًا بالغ الأهمية اليوم بسبب المنافسة العالمية الشرسة ورحلة العملاء المتغيرة. أصبح لدى العملاء المزيد من خيارات المنتجات والخدمات أكثر من أي وقت مضى. يمكن للمنافسين التفاعل مع تغييرات الأسعار والحصول على ميزة. تعرف على كيف يمكن أن توفر أبحاث السوق التسعيرية ميزة تنافسية وتعزز الإيرادات والربحية.

التسعير على أساس القيمة

يتمتع عملاء اليوم بخيارات شراء لا حصر لها في السوق العالمية. ينقل السعر قيمة المنتج والمعلومات حول المنتج بأكمله والفوائد. يتم تعريف القيمة على أنها الفوائد مطروحًا منها التكاليف.

تسمح أبحاث التسعير أيضًا لإدارة الشركة بالتنافس بشكل استراتيجي ضد المنافسين. ونظرًا لفشل 9 من كل 10 عمليات إطلاق منتجات جديدة، فإن الحصول على رؤى قوية بشأن التسعير يعد أمرًا ضروريًا.

اعتبارات

أبحاث السوق التسعير معقدة. يمكن أن تتفاعل قطاعات السوق المختلفة بشكل مختلف مع نفس الأسعار، مما يؤثر على استراتيجية التسويق. التكاليف والأرباح يمكن أن تهيمن على سياسة التسعير. غالبًا ما تتبارز الأقسام حول تركيز استراتيجية التسعير، مع التركيز على استراتيجيات مختلفة مثل تسعير السوق، واختراق السوق، وتعظيم الربح، والتمايز، وتسعير القيمة.

على المستوى العالمي، قد يؤدي التسعير الموحد إلى النجاح في منطقة ما ولكنه قد يحقق الفشل في منطقة أخرى. قد تؤدي استراتيجيات التسعير العدوانية إلى ردود فعل تنافسية تؤثر بشكل مباشر على المبيعات.

يقترب

توفر SIS International نهجًا بحثيًا متكاملاً وتغطية عالمية وخبرة لتقديم "رؤية كاملة للسوق". يستخدم نهجنا البحثي المتكامل عدة مستويات من البحث والذكاء لتقديم رؤية كاملة لكامل مشهد السوق الضروري لاستراتيجية التسعير. في أبحاث السوق التسعيرية، نقوم بدراسة العوامل التالية:

• عملاء
• المنافسين
• شركات
• الثقافات
• سلاسل التوريد

تشمل خدمات أبحاث السوق الرئيسية للتسعير ما يلي:

• تحليل هيكل التكلفة
• تحليل التكاليف الثابتة والمتغيرة
• تحليل الإيرادات
• التحليل الربحي
• كسر حتى التحليل
• أسعار المنافسين
• استراتيجية التسعير
• تأطير السعر (في أذهان المستهلكين)
• التنبؤ بالأسعار
• مرونة السعر

علم نفس التسعير

قد تحتاج الشركات إلى أبحاث واستراتيجيات بشأن تأطير الأسعار. نحن نبحث عن أنسب الطرق التي يتم بها تحديد السعر في أذهان العملاء. عوامل علم نفس التسعير بشكل كبير في هذه العملية، حيث تقوم SIS بفحص النتائج باستخدام علم نفس التسعير. وتبرز أهمية تحديد الأسعار عندما تتنافس الشركات المحلية ضد الشركات العالمية، وعندما يكون التسعير النسبي أكثر أهمية من الأسعار الاسمية.

تحليل الموحد

ما هو التحليل الموحد؟

التحليل الموحد هو أسلوب يستخدم في أبحاث السوق يساعد على فهم كيفية تقدير المستهلكين للسمات المختلفة في منتج أو خدمة فردية. قد تشمل هذه السمات الملموسة مثل الحجم والوزن واللون وما إلى ذلك وغير الملموسة مثل السعر والجودة وما إلى ذلك.

يتم تزويد المستجيبين بأوصاف المنتجات التي تتوافق مع سمات المنتج الذي يتم قياسه. ثم يُطلب من المستجيبين الاختيار بين تلك المنتجات بناءً على السمات. ثم يُطلب منهم بعد ذلك الاختيار مرة أخرى بناءً على تناوب السمات.

سيتم بعد ذلك إجراء تحليل الانحدار، وهو نوع من التحليل الإحصائي الذي يقارن المتوسطات، على البيانات الخاصة بكل مستجيب، مما يؤدي إلى قيمة كل سمة. يمكن تشغيل الانحدار الخطي أو اللوجستي اعتمادًا على تصميم المسح. باستخدام مجموعة فرعية من جميع المنتجات الممكنة ومجموعات الميزات، فإننا نسأل فقط عن عدد قليل من المنتجات المحتملة حتى نتمكن من التنبؤ بجاذبية جميع المنتجات الممكنة. 

فيما يلي العوامل التي يجب مراعاتها عند التفكير في التحليل الموحد:

• قد لا يفسر الموحد تأثيرات التفاعل بين السمات بشكل جيد. ويمكن للبحث النوعي أن يزيد الفهم في هذا الصدد.
• لا يعمل بشكل جيد إذا كنت لا تعرف الميزات ذات الصلة التي يجب تضمينها.
• الموحد ثابت، ولا يفسر كيف ستتسلسل الأشياء مع مرور الوقت.
• يفترض أن المشاركين على علم بالميزات.

نهج جابور جرانجر وفان ويستندورب

طريقة غابور جرانجر هي تقنية تسعير يتم من خلالها سؤال المستفتى عن مدى احتمالية شراء المنتج بمستويات أسعار مختلفة محددة. يجب تقديم جميع الأسعار التي تم اختبارها بترتيب عشوائي.

هناك بعض الاعتبارات التي يجب وضعها في الاعتبار مع جابور جرانجر. يمكن أن تتفاعل قطاعات السوق المختلفة بشكل مختلف مع نفس الأسعار، مما يؤثر على استراتيجية التسويق. وبعيدًا عن اعتبارات القيمة الخاصة بالعملاء، تؤثر التكاليف والأرباح على سياسة التسعير.

مقياس آخر يمكن استخدامه هو مقياس حساسية السعر Van Westendorp PSM، وهو عبارة عن بطارية مكونة من أربعة أسئلة. بعد تقديم وصف للمنتج أو الخدمة، يتم سؤال المشاركين بعد ذلك:

1. بأي سعر تعتبر المنتج ذا قيمة جيدة؟ ["رخيص"]
2. ما هو السعر الذي تعتقد أن المنتج قد بدأ يصبح باهظ الثمن، ولكنك لا تزال تفكر في شرائه؟ ["غالي"]
3. بأي سعر سيكون المنتج باهظ الثمن لدرجة أنك لن تفكر فيه أبدًا؟ ["غالي جدا"]
4. بأي سعر سيكون المنتج غير مكلف لدرجة أنك تشك في جودته؟ ["رخيص جدا"]

غالبًا ما تتبارز الانقسامات حول تركيز استراتيجيات التسعير، مع التركيز على اعتبارات مختلفة مثل التكاليف، وتسعير السوق، واختراق السوق، وتعظيم الربح، والتمايز والقيمة. على المستوى العالمي، قد يحقق التسعير الموحد النجاح في منطقة واحدة ولكنه قد يجلب تحديات جديدة في منطقة أخرى. إذا نفذت الشركات استراتيجيات تسعير تنافسية، فقد تؤثر ردود الفعل التنافسية على المبيعات على الفور. 

أبحاث الأسعار التنافسية

تجري SIS أبحاثًا إستراتيجية لتوفير البيانات والرؤى حول ردود الفعل التنافسية لاستراتيجيات التسعير. SIS هي شركة رائدة في التحليل التنافسي وكانت عضوًا مؤسسًا في منظمة SCIP المتخصصة في الاستخبارات الإستراتيجية والتنافسية. نحن نقدم ألعاب الحرب والمقاييس التنافسية والتقارير التنافسية المخصصة المتعلقة بالتسعير.