ما هي أبحاث السوق B2B؟

الاستفادة أبحاث السوق B2B وتضمن أن تظل شركتك متقدمة على الاتجاهات الناشئة واحتياجات العملاء، مما يؤدي إلى النمو على المدى الطويل.

كيف تتخذ قرارات استراتيجية في عملك؟ تعتمد الشركات الأكثر نجاحًا على أبحاث السوق بين الشركات لتغذية تخطيطها الاستراتيجي. فهي تساعد الشركات على التنقل في الأسواق المعقدة، وتوقع التحولات في الصناعة، وتصميم العروض لتلبية الطلب.

ما هو بحث السوق B2B؟

تدرس أبحاث السوق بين الشركات العوامل التي تؤثر على شركة ما في التعامل مع شركة أخرى أو الشراكة معها أو الشراء منها. وهي تشمل ممارسات الشراء ومعايير تقييم الموردين وديناميكيات الشراكة بين الشركات. لذا، من خلال فك رموز هذه الشبكات المعقدة، توفر أبحاث السوق بين الشركات رؤى بالغة الأهمية في البيئات التعاونية للشركات، مما يساعدها على التنقل عبر أنظمة B2B المعقدة بشكل فعال.

لكن… لماذا تعتبر أبحاث السوق B2B ضرورية؟

تضمن أبحاث السوق B2B أن تظل الشركات متوافقة مع معايير الصناعة، وأن تكون على دراية بأفضل الممارسات، ويمكنها تحديد العلامات الحمراء المحتملة أو الفرص في تفاعلاتها B2B. علاوة على ذلك، مع قيام الشركات بتطوير عروضها وعملياتها باستمرار، تعمل أبحاث السوق هذه كأداة استباقية، مما يضمن بقاء الشركات متوافقة مع الاحتياجات والتفضيلات المتغيرة لشركائها التجاريين.

يساعد البحث في سوق B2B الشركات على الحصول على معلومات قيمة حول:

• التحولات الاقتصادية
• المنافسين
• اتجاهات السوق الحالية
• فرص جديدة
• رؤى العملاء

تساعد أبحاث السوق B2B أيضًا الشركات على تحديد فرص التطوير والتهديدات الجديدة بسرعة. ويمكنه أيضًا مساعدة الشركات على الكشف عن USP الخاص بها. تفكر الشركات في ميزتها التنافسية وتخلق مزايا لا يستطيع المنافسون تكرارها بسهولة. غالبًا ما تقوم شركات أبحاث السوق B2B باختبار المنتجات والإعلانات والخدمات وفرص السوق للحصول على النتائج التالية:

• الرغبة: يجب أن يكون المنتج أو الخدمة مرغوبة، وإلا فإن السوق لن يخلق الطلب عليها.
• التميز: يجب أن يكون العملاء قادرين على تمييز عروض منتجات الشركة عن تلك التي يقدمها اللاعبون الآخرون في السوق
• قابلية الدفاع: يجب أن تكون شركات أبحاث السوق B2B قادرة على ردع أو منع المنافسين من تكرار المزايا الإستراتيجية.

ما هي الفوائد الرئيسية لأبحاث السوق B2B للشركات؟

إن الخوض في أبحاث السوق B2B له فوائد عديدة للشركات، بغض النظر عن الحجم أو القطاع. فيما يلي بعض المزايا البارزة:

• اتخاذ قرارات مستنيرة: من خلال الاستفادة من أبحاث السوق B2B، تكتسب الشركات رؤى أعمق حول اتجاهات الصناعة ومعايير المنافسين وتفضيلات الشركاء. ويضمن هذا النهج المبني على البيانات أن تكون القرارات مبنية على أدلة ملموسة وليس مجرد تكهنات.
• تخفيف المخاطر: تسلط أبحاث سوق B2B الضوء على المخاطر المحتملة في الشراكات التجارية، مثل الموردين غير الموثوقين أو هياكل التسعير غير المستدامة. ومن خلال تحديد هذه التحديات في وقت مبكر، يمكن للشركات وضع استراتيجيات لتجنبها.
• تعزيز الشراكات: من خلال فهم احتياجات شركاء الأعمال وتحدياتهم وتوقعاتهم، تتيح أبحاث السوق B2B للشركات تصميم عروضها وتفاعلاتها لتتماشى بشكل أفضل مع نظيراتها في B2B، مما يعزز شراكات أكثر جوهرية وأكثر إثمارًا.
• تحديد الفرص الجديدة: ومن خلال مراقبة نبض الصناعة، يمكن للشركات اكتشاف الاتجاهات الناشئة أو قطاعات السوق غير المستغلة أو الحلول المبتكرة التي يمكن أن تشكل مستقبل علاقاتها بين الشركات.
• تحسين تطوير المنتجات: تساعد أبحاث السوق الشركات على فهم الاحتياجات والتفضيلات المحددة للشركات الأخرى. يمكن أن تكون هذه الأفكار مفيدة في تحسين المنتجات أو الخدمات الحالية أو ابتكار حلول جديدة تعالج الفجوات الدقيقة في السوق.
• تعزيز الوضع التنافسي: بفضل الرؤى المستمدة من أبحاث السوق بين الشركات، تستطيع الشركات تحديد ما يميزها في السوق. ومن خلال فهم نقاط القوة والضعف لدى المنافسين، تستطيع الشركات أن تنحت مكانة مميزة أو تقدم قيمة مضافة.
• استراتيجيات التسويق والمبيعات الأمثل: يتطلب تصميم الرسائل التي يتردد صداها مع جمهور B2B فهمًا عميقًا لنقاط الألم والأهداف وعمليات صنع القرار. توفر أبحاث السوق B2B رؤى دقيقة لتشكيل حملات تسويقية وعروض مبيعات مقنعة.

… بالطبع، لها عيوب

• التكلفة والوقت المكثف: إن إجراء أبحاث شاملة في سوق الأعمال التجارية بين الشركات قد يتطلب موارد مكثفة من حيث الوقت والمال والموظفين، وخاصة بالنسبة للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم ذات الميزانيات والقوى العاملة المحدودة.
• التعقيد وعدم اليقين: غالبًا ما تكون أسواق التعاملات بين الشركات (B2B) معقدة وديناميكية، مع وجود العديد من أصحاب المصلحة، ودورات المبيعات الطويلة، وديناميكيات الصناعة المتطورة، مما يجعل الحصول على بيانات دقيقة وموثوقة أمرًا صعبًا.
• جودة البيانات والتحيز: قد يكون ضمان جودة وسلامة البيانات التي يتم جمعها في أبحاث السوق B2B أمرًا صعبًا، حيث قد تؤدي التحيزات وعدم الدقة والمعلومات غير الكاملة إلى تحريف النتائج وتؤدي إلى اتخاذ قرارات معيبة.
• الاعتماد المفرط على نتائج البحوث: في حين أن أبحاث السوق توفر رؤى قيمة، يجب على الشركات أن تكون حذرة بشأن الاعتماد بشكل كبير على نتائج البحوث على حساب الحدس والإبداع والرؤية الاستراتيجية.
• القدرة التنبؤية المحدودة: على الرغم من الجهود المبذولة للتنبؤ باتجاهات السوق وتوقع التطورات المستقبلية، فإن أبحاث السوق B2B تحمل بطبيعتها درجة من عدم اليقين، وقد لا تتماشى التوقعات دائمًا مع النتائج الفعلية.

أفضل الممارسات لأبحاث السوق الفعالة بين الشركات

لتعظيم تأثير أبحاث السوق B2B ودفع عملية صنع القرار الاستراتيجي، يجب على الشركات الالتزام بمجموعة من أفضل الممارسات:

• تحديد الأهداف بوضوح: حدد أهداف البحث المتوافقة مع أهداف العمل ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). يعد وضوح الهدف أمرًا ضروريًا لتوجيه عملية البحث، سواء الدخول إلى سوق جديد، أو إطلاق منتج جديد، أو تقييم رضا العملاء.
• الاستفادة من مزيج من الأساليب النوعية والكمية: الجمع بين الأساليب النوعية مثل المقابلات المتعمقة ومجموعات التركيز والأبحاث الإثنوغرافية مع التقنيات الكمية مثل الدراسات الاستقصائية وتحليلات البيانات والتحليل الإحصائي. يضمن هذا النهج متعدد الأساليب فهمًا شاملاً لديناميكيات السوق ورؤى العملاء.
• التقسيم والاستهداف: قم بتقسيم السوق المستهدفة بناءً على معايير ذات صلة مثل الصناعة وحجم الشركة والموقع الجغرافي وسلوك الشراء. من خلال تحديد قطاعات السوق المميزة واستهداف شخصيات العملاء المحددة، يمكن للشركات تصميم استراتيجيات التسويق وعروض المنتجات الخاصة بها بشكل فعال لتلبية الاحتياجات المتنوعة.
• المراقبة المستمرة والملاحظات: إنشاء آليات لمراقبة اتجاهات السوق وأنشطة المنافسين وردود أفعال العملاء بشكل مستمر. وهذا يمكّن الشركات من التكيف بسرعة مع ظروف السوق المتغيرة والبقاء في صدارة المنافسة.
• الاستثمار في التكنولوجيا والأدوات: استفد من التقنيات والأدوات المتقدمة مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء ومنصات تحليل البيانات وبرامج المسح لتبسيط عملية البحث وأتمتة جمع البيانات وإنشاء رؤى قابلة للتنفيذ. الاستثمار في البنية التحتية التكنولوجية المناسبة يعزز كفاءة البحث وفعاليته.
• التعاون بين الوظائف: تعزيز التعاون بين الأقسام المختلفة داخل المنظمة، بما في ذلك التسويق والمبيعات وتطوير المنتجات وخدمة العملاء. ومن خلال إشراك فرق متعددة الوظائف في عملية البحث، يمكن للشركات الحصول على وجهات نظر متنوعة وضمان توافق الاستراتيجيات عبر المنظمة.
• الاعتبارات الاخلاقية: احترم خصوصية العملاء، واحصل على الموافقة على جمع البيانات، وتأكد من سرية المعلومات الحساسة وأمنها. إن الحفاظ على الممارسات الأخلاقية يبني الثقة مع العملاء ويعزز مصداقية نتائج الأبحاث.

مراجعة السوق الحالية وتوصياتنا

في SIS على الصعيد الدولي، نعتقد أن أبحاث السوق بين الشركات هي أداة قوية لتوجيه القرارات الاستراتيجية في بيئة اليوم التنافسية. بعد إجراء تحليل شامل للمشهد الحالي للسوق، نوصي الشركات بالتركيز على الفرص الناشئة في القطاعات التي تشهد نموًا سريعًا، مثل التكنولوجيا والاستدامة. في هذه المجالات، يمكن للشركات الاستفادة من أبحاث السوق بين الشركات لتحديد إمكانات السوق غير المستغلة وفهم تفضيلات المستهلكين المتغيرة بشكل أفضل.

طرق أبحاث السوق B2B

غالبًا ما تتضمن أبحاث السوق B2B منهجيات أكثر تعقيدًا من أبحاث B2C نظرًا لطبيعة المعاملات B2B والحجم الأصغر للجمهور المستهدف. تتضمن أساليب أبحاث السوق القياسية B2B ما يلي:

• المسوحات والاستبيانات: تعد الاستطلاعات والاستبيانات أدوات أساسية لجمع البيانات الكمية من أصحاب المصلحة في مجال الأعمال التجارية بين الشركات. ويمكن إدارتها عبر الإنترنت أو عبر البريد الإلكتروني أو البريد المباشر، وقد تركز على موضوعات مثل رضا العملاء وتفضيلات المنتجات واتجاهات السوق.
• المقابلات: توفر المقابلات المتعمقة مع أصحاب المصلحة الرئيسيين، بما في ذلك صناع القرار والمؤثرين والمستخدمين النهائيين داخل مؤسسات B2B، رؤى نوعية حول احتياجاتهم وتحدياتهم وسلوكياتهم الشرائية. يمكن إجراء المقابلات شخصيًا أو عبر الهاتف أو عبر مؤتمرات الفيديو.
• بحث ثانوي: يتضمن البحث الثانوي جمع وتحليل مصادر البيانات مثل تقارير الصناعة ودراسات السوق والمنشورات الأكاديمية والمنشورات الحكومية. يوفر البحث الثانوي سياقًا قيمًا ومعلومات أساسية لتكملة جهود البحث الأولية.
• تحليل المنافسين: يساعد تحليل منتجات المنافسين واستراتيجيات التسعير وتكتيكات التسويق وموقع السوق الشركات على فهم المشهد التنافسي وتحديد الفرص للتمييز والميزة التنافسية.
• ملاحظة: يتضمن البحث الرصدي المراقبة المباشرة لأصحاب المصلحة في مجال B2B في بيئتهم الطبيعية، مثل المعارض التجارية، وأحداث الصناعة، وتفاعلات العملاء. يوفر البحث الرصدي رؤى قيمة حول السلوك والتفضيلات والاتجاهات.
• لوحات الخبراء: تجمع لجان الخبراء خبراء الصناعة وقادة الفكر والممارسين لمناقشة وتقديم رؤى حول مواضيع محددة ذات صلة بأبحاث السوق بين الشركات. وهم يقدمون وجهات نظر وخبرات متنوعة، مما يعزز عمق واتساع نتائج البحث.
• مجموعات التركيز: تتضمن مجموعات التركيز مناقشات ميسرة مع مجموعة صغيرة من أصحاب المصلحة في مجال B2B، مما يسمح باستكشاف متعمق للآراء والمواقف والتصورات. يمكن لمجموعات التركيز الكشف عن الأفكار التي قد لا تظهر من خلال طرق البحث الأخرى.

دور مجموعات التركيز في أبحاث السوق B2B

عمليات الشراء

• الدافع للشراء
• محركات الولاء للعلامة التجارية
• احتياجات العملاء غير الملباة
• تطوير المنتج
• اختبار الرسائل التسويقية
• اختبار المفهوم الجديد
• رضا العملاء
• التسعير والاستعداد للدفع
• التفضيلات، الإعجابات وعدم الإعجاب
• رؤى التعبئة والتغليف
• ذكاء تنافسي

مجموعات التركيز B2B تشجيع التفكير العميق والتفكير الجديد وتوليد الأفكار. تجمع مجموعة التركيز ما بين 8 إلى 10 من صناع القرار في مجال B2B إلى منشأة مجموعة التركيز. يقدم المستجيبون رؤية نوعية حول الأسئلة التي تهمك. يمكن لطريقة البحث النوعي هذه أن تفيد مشاريع البحث الكمية والاستراتيجية اللاحقة.

يقوم المشرف بتوجيه وتحفيز المناقشة. يطرح المشرف أسئلة من "دليل المناقشة" لطرحها على المجموعة وسيشارك في الإحاطات مع العميل.

توظيف مجموعة التركيز تتضمن عملية التوظيف الحصول على المشاركين. يعد التوظيف أمرًا ضروريًا لأن أسواق B2B قد تكون متخصصة، وقد يكون المحترفون مشغولين. يمكن لعملية التوظيف أيضًا أن تسفر عن رؤى. نقوم بتوظيف أشخاص من العديد من الصناعات، بما في ذلك صناع القرار في مجال تكنولوجيا المعلومات ومديري المشتريات ومديري البحث والتطوير.

مجموعات التركيز عبر الإنترنت

مجموعة التركيز عبر الإنترنت هي طريقة يقوم من خلالها المجيبون والمشرف بمناقشة المواضيع عبر الصوت أو الفيديو أو الدردشة. يمكن للعملاء أيضًا المراقبة في الوقت الفعلي. المحترفون في مجال B2B مشغولون، وقد تكون هذه الطريقة أكثر ملاءمة.

ميزة أخرى لمجموعة التركيز عبر الإنترنت هي أنها يمكن أن تجمع المشاركين في مناطق جغرافية واسعة، الأمر الذي يمكن أن يكون مفيدًا بشكل خاص في الصناعات المتخصصة. يمكن أن تكون المجموعات عبر الإنترنت وسيلة فعالة من حيث التكلفة ومريحة وفعالة لتوليد رؤية نوعية.

مجتمعات البصيرة عبر الإنترنت

تزداد شعبية المجتمعات الرقمية بسرعة في مجال البحوث بين الشركات. وكما هي الحال مع الشبكات الاجتماعية، يقوم المستجيبون بتسجيل الدخول للرد على المنشورات والتدريبات والاستطلاعات والمطالبات والمناقشات. وعادة ما تستمر هذه المجتمعات لمدة تتراوح بين يومين وأربعة أيام، مما يسمح بإجراء محادثات أكثر صراحة وعمقًا. ويمكن للمستجيبين تسجيل الدخول في أي وقت يناسبهم لمدة تتراوح بين 10 و30 دقيقة يوميًا طالما شاركوا في الأيام المحددة للدراسة. وتتمثل ميزة أخرى في أن هذه المنصات الرقمية تسمح بمزيد من التحليل باستخدام تحليلات النصوص المتقدمة والنصوص الآلية وإحصاءات المستخدم التي يمكن أن تضيف المزيد من البيانات إلى النتائج النوعية.

أكبر القطاعات نموًا في أبحاث سوق B2B

تشهد صناعة أبحاث السوق بين الشركات نموًا كبيرًا عبر العديد من القطاعات الرئيسية، مدفوعة بالتقدم التكنولوجي واحتياجات الشركات المتطورة. يعد قطاع التكنولوجيا أحد أسرع القطاعات نموًا، حيث يزداد الطلب على الأبحاث المتعلقة بالذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي والأمن السيبراني. تستثمر الشركات في هذا المجال بكثافة في أبحاث السوق بين الشركات لفهم الاتجاهات التكنولوجية وتوقعات المستهلكين والمخاطر المحتملة، مما يسمح لها بالابتكار والبقاء قادرة على المنافسة.

وهناك قطاع آخر سريع النمو يتمثل في الاستدامة والتقنيات الخضراء. ومع تزايد المخاوف البيئية على مستوى العالم، تسعى الشركات إلى إجراء أبحاث السوق بين الشركات لمساعدتها على التعامل مع التحول نحو ممارسات أكثر استدامة. ويشمل هذا القطاع الأبحاث المتعلقة بالطاقة المتجددة وتطوير المنتجات الصديقة للبيئة والمسؤولية الاجتماعية للشركات، مما يساعد الشركات على مواكبة تفضيلات المستهلكين المتغيرة والمتطلبات التنظيمية.

تمثل الرعاية الصحية وعلوم الحياة أيضًا قطاعًا كبيرًا ومتناميًا في أبحاث السوق بين الشركات. ومع صعود الطب الشخصي والتكنولوجيا الحيوية والصحة الرقمية، تتطلب الشركات في هذا المجال رؤى عميقة حول احتياجات المرضى والتقدم التكنولوجي والتحديات التنظيمية لتحقيق النجاح في سوق متزايد التعقيد.

محركات سوق B2B

الفرص المتاحة في مجال أبحاث السوق B2B

تقدم صناعة أبحاث السوق بين الشركات العديد من الفرص للشركات للاستفادة من الرؤى لتحقيق النمو الاستراتيجي والميزة التنافسية. إن التعرف على هذه الفرص والاستفادة منها يمكن أن يعزز بشكل كبير من موقف الشركة في السوق. وفيما يلي بعض الفرص الرئيسية في هذا المجال:

• دمج التقنيات المتقدمة:
  • يوفر اعتماد التقنيات الناشئة، مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي وتحليلات البيانات الضخمة، فرصًا جديدة لتعزيز دقة وعمق أبحاث السوق B2B.
    
• التوسع في الأسواق الناشئة:
  • مع استمرار نمو الأسواق العالمية، وخاصة في مناطق مثل منطقة آسيا والمحيط الهادئ وأمريكا اللاتينية، هناك فرصة كبيرة لأبحاث السوق B2B لمساعدة الشركات على فهم هذه الأسواق الناشئة واختراقها.
    
• التخصيص والتخصيص:
  • يمكن للشركات الاستفادة من هذا من خلال تقديم خدمات أبحاث السوق B2B المصممة خصيصًا والتي تتناول احتياجات الصناعة المحددة، وشرائح العملاء، وأهداف الأعمال، مما يوفر رؤى أكثر صلة وقابلة للتنفيذ.
    
• التركيز المتزايد على الاستدامة:
  • مع تزايد الوعي البيئي، تسعى الشركات إلى إجراء أبحاث السوق B2B لفهم الممارسات المستدامة وتنفيذها.
    
• تحسين تصور البيانات وإعداد التقارير:
  • يوفر تطوير أدوات التصور المتقدمة للبيانات فرصة لتقديم نتائج أبحاث السوق B2B بتنسيقات أكثر تفاعلية وقابلية للفهم.

كيف تساعد أبحاث السوق التي تقدمها شركة SIS International في مجال أبحاث السوق بين الشركات الشركات

في سيس الدوليةنحن ندرك الدور الحاسم الذي تلعبه أبحاث السوق بين الشركات في تشكيل استراتيجيات الأعمال الناجحة. توفر خدماتنا البحثية مجموعة من الفوائد المصممة لتعزيز التخطيط الاستراتيجي الخاص بك ودفع النمو. إليك كيف يمكن لأبحاث السوق الخاصة بنا دعم عملك:

• تعزيز التخطيط الاستراتيجي:
  • تزود أبحاثنا الشاملة في مجال السوق الشركات بالبيانات اللازمة لاتخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة. من خلال تحليل اتجاهات السوق وسلوكيات العملاء والمنافسة، نساعدك على تطوير استراتيجيات راسخة تتوافق مع الفرص والتحديات في السوق.
    
• إزدياد الدخل:
  • إن الاستفادة من رؤيتنا تسمح للشركات بتحديد مصادر دخل جديدة وتحسين عروضها. إن فهم الطلب في السوق وتفضيلات العملاء من خلال أبحاث السوق بين الشركات يمكن أن يؤدي إلى إطلاق منتجات واستراتيجيات تسعير وحملات تسويقية أكثر فعالية، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات.
    
• الحد من المخاطر:
  • SIS يساعد في تخفيف المخاطر من خلال توفير تحليل مفصل لظروف السوق والتحديات المحتملة. من خلال توقع التغييرات وفهم ديناميكيات السوق، يمكن للشركات إجراء تعديلات استباقية للحد من عدم اليقين والتغلب على المخاطر المحتملة.
    
• تحسين كفاءة التسويق:
  • بفضل أبحاث السوق الموجهة للشركات، تستطيع الشركات تحسين استراتيجياتها التسويقية للوصول إلى جمهورها المستهدف وإشراكه بشكل أفضل. تتيح لك رؤيتنا تخصيص رسائلك وتحسين استراتيجيات القنوات وتعزيز فعالية التسويق بشكل عام.
    
• تسريع النمو والابتكار:
  • إن الوصول إلى بيانات السوق واتجاهاتها الحديثة يسرع النمو من خلال تسليط الضوء على الفرص الجديدة ومجالات الابتكار. وتدعم أبحاثنا جهودك للبقاء في صدارة تطورات الصناعة والاستفادة من الاتجاهات الناشئة لتحقيق ميزة تنافسية.
    
• تعزيز عائد الاستثمار:
  • الاستثمار في B2B الخاص بنا البحث عن المتجر تقدم عائدًا قويًا على الاستثمار. توفر أبحاثنا رؤى قابلة للتنفيذ تعمل على تحسين عملية اتخاذ القرار والتنفيذ الاستراتيجي. من خلال تحسين استراتيجياتك وعملياتك استنادًا إلى أبحاثنا، يمكنك تحقيق كفاءة وربحية أكبر.

حول سيس الدولية

سيس الدولية يقدم البحوث الكمية والنوعية والاستراتيجية. نحن نقدم البيانات والأدوات والاستراتيجيات والتقارير والرؤى لاتخاذ القرار. نقوم أيضًا بإجراء المقابلات والدراسات الاستقصائية ومجموعات التركيز وغيرها من أساليب وأساليب أبحاث السوق. اتصل بنا لمشروع أبحاث السوق القادم.