أبحاث دخول السوق في أوروبا الشرقية

وارسو بولندا

غالبًا ما يكون هناك ارتباك حول ما يشكل أوروبا الشرقية مقابل أوروبا الوسطى والغربية.  قد لا تكون التعريفات والحدود بنفس أهمية تحديد التعريفات والحدود التي من المرجح أن تساعدك على تحقيق أهداف التوسع الخاصة بك. قبل المضي قدمًا، قد تكون القائمة والخريطة مفيدة إذا كنت قد بدأت للتو في استكشاف هذا السوق وفرصه.

توضح الخريطة أعلاه 22 دولة تشكل هذا السوق. وهنا، للراحة، يتم تقديمها أبجديا:

• ألبانيا، كوسوفو، مقدونيا
• بلغاريا
• كرواتيا
• الجمهورية التشيكية
• هنغاريا
• ليتوانيا ولاتفيا وإستونيا
• الجبل الأسود، البوسنة والهرسك
• بولندا
• رومانيا ومولدوفا
• روسيا
• صربيا
• سلوفاكيا
• سلوفينيا
• أوكرانيا وبيلاروسيا

يساعد الكثير من التاريخ السياسي والثقافي والاقتصادي والاجتماعي والديني في تفسير بعض تجمعات وحدود بلدان أوروبا الشرقية؛ على هذا النحو، من المفيد قضاء بعض الوقت في التعرف على خلفية هذا السوق قبل أي دخول. على سبيل المثال، تحتوي المنطقة على عدد قليل من الدول السابقة للاتحاد السوفييتي وبعضها الآن أعضاء في الاتحاد الأوروبي. في كثير من النواحي، أصبحت بلدان أوروبا الشرقية ذات طابع غربي فيما يتعلق بسياساتها واقتصاداتها الحالية.

على الرغم من أن ليتوانيا ولاتفيا وإستونيا تستخدم اليورو اليوم، إلا أن هناك عددًا لا بأس به من العملات الأخرى التي يجب عليك معرفتها والتعامل معها عند تسعير منتجاتك وحساب التكاليف وصافي الأرباح (مثل الدينار الصربي والفورنت المجري والبولندية الزلوتي).

لدينا خطة

حتى لو كنت تعرف الكثير عن أوروبا الشرقية، فستحتاج على الأرجح إلى بعض المساعدة المهنية للدخول إلى هذا السوق والقيام بأعمال تجارية بنجاح.

تتمثل نقطة البداية الجيدة في تحديد العوامل/الأسئلة الرئيسية التي تعتبرها شركتك الأكثر أهمية، ثم تقييم تصنيف كل بلد عليها.  على سبيل المثال:

• إجمالي السكان – ما هي التركيبة السكانية الأساسية التي تنطبق على السوق المستهدف؟
• السوق المستهدف – ما هي المجموعة الفرعية من السكان التي قد تشتري منتجاتك (أو خدماتك)؟
• دخل الفرد – لتقدير المبيعات المحتملة، ما هو مقدار الدخل المتاح لدى الشخص أو الأسرة، وهل يمكنهم شراء ما تريد بيعه؟
• مستوى الحاجة إلى منتجك – إلى أي مدى يرغب أي شخص فعليًا في منتجك وكيف يمكن مقارنته بالبدائل/العروض التنافسية؟

فيما يلي بعض الاعتبارات الإضافية قبل الدخول إلى سوق أوروبا الشرقية:

• اللغات - هناك العديد من الأبجديات المكتوبة واللهجات المنطوقة ذات الصلة، ولكن المختلفة، في جميع أنحاء دول أوروبا الشرقية.  هل تعرفهم جيدًا بما يكفي لإجراء أي شكل من أشكال أبحاث السوق وإنشاء رسائل تسويقية محلية في نهاية المطاف؟
• عدد السكان / حجم السوق – هل تخطط للبدء بالأسواق الكبرى (أوكرانيا وبولندا)، أو الأسواق الأصغر، أو المنطقة بأكملها؟ (من الجدير بالملاحظة أن عدد سكان بولندا يساوي تقريبًا عدد سكان جمهورية التشيك والمجر ورومانيا مجتمعة).
• بنية تحتية - تعد كمية ونوعية بدائل النقل أمرًا بالغ الأهمية بالنسبة للتكلفة والوقت الذي يستغرقه توزيع منتجاتك. بعض البلدان غير ساحلية بينما يحد البعض الآخر البحر.

ما هي استراتيجية دخول السوق الجيدة؟

من الواضح أن سوق أوروبا الشرقية يقدم فرصًا كبيرة بالإضافة إلى المخاطر. ومن المهم معالجة ما يلي والإجابة عليه:

• ما هي أهدافك العامة بالضبط؟  - على سبيل المثال اختراق السوق، والمبيعات، وتحسين الهوامش؟
• من هم عملاؤك المثاليون؟ - على سبيل المثال، أين هم، ما هي ملفاتهم الشخصية، وكم منهم موجود؟
• كيف سيتم تحقيق أهدافك؟ - أي ما هي خطتك؟ - ماذا ستفعل، وكيف ستفعل ذلك؟
• هل ستحتاج إلى مساعدة من طرف ثالث؟ — على سبيل المثال، هل تحتاج إلى شريك محلي، أو شركة استشارية، أو بنك، أو شركة أبحاث سوق على دراية بهذا السوق؟

قم بالبحث الخاص بك

على الرغم من أنه يمكنك بسهولة جمع الكثير من البيانات الواقعية حول السوق الجديد الذي تفكر في دخوله، إلا أنه لا يزال هناك العديد من الأمور المجهولة التي يمكن معالجتها بشكل أفضل من خلال إجراء أبحاث السوق وبالتالي الحصول على رؤى مباشرة من العملاء المحتملين.

يمكن الاستعانة بشركة أبحاث سوق ذات خبرة وعلى دراية بالأسواق الدولية وتعرف اللغة والعادات والسياسات والمواقف تجاه البحث، وتساعد في:

• توسيع نطاق السوق باستخدام البحث الثانوي/جمع المعلومات الأساسية التي يمكن أن تدعم موظفيك الداخليين، أو القيام بكل ذلك إذا كانت مواردك محدودة
• التعرف على المنافسين ورسائلهم وأسعارهم
• إجراء دراسات نوعية مثل مجموعات التركيز أو المقابلات الشخصية
• إجراء بحث كمي، بما في ذلك الدراسات الاستقصائية عبر الإنترنت أو الهاتف

يمكن أن تساعد نتائج هذه الجهود البحثية في اتخاذ القرار

• تحديد مدى الحاجة لمنتجك
• اختبار رسائلك ومعانيها في كل لغة
• تقدير نية القبول/الشراء المحتملة
• تحديد أي مخاوف أو عقبات قبل الإطلاق الكامل

يمكن لشركة SIS International Research تقديم إرشادات بناءً على مشاريع مماثلة لعملائنا في نفس الصناعات الذين لديهم أهداف واحتياجات توسعية مشتركة.

اتصل بنا بخصوص مشروعك البحثي حول دخول أسواق أوروبا الشرقية.