التحليل التنافسي في التسويق

أهمية التحليل التنافسي في التسويق

يجب على كل شركة إجراء تحليل تنافسي في التسويق بشكل مستمر.  ما هذا؟ ولماذا هو مهم؟ هناك عدة أسباب.

• اكتشف من يبيع نفس النوع من المنتجات أو الخدمات (البديلة) التي تبيعها.
• اكتشف من يبيع لنفس أنواع العملاء التي تتعامل معها شركتك
• معرفة ما إذا كان منافسوك يقومون بتطوير منتجات جديدة أو استكشاف أسواق جديدة تتنافس مع منتجاتك.
• حدد الشركات الجديدة أو الناشئة التي قد تدخل سوقك وتبدأ في التنافس معك.
• تحديد حصة السوق والوضع النسبي للاعبين الرئيسيين

من هم المنافسون الذين ينبغي تحليلهم، وبأي قدر من التفصيل؟

هذا سؤال حاسم للإجابة عليه.

من الناحية المثالية، يجب عليك تحديد ودراسة كل واحد منها - وبشكل متعمق.

ولكن في الواقع، فإن الموارد (الميزانية، والوقت) ستحد من المجموعة التنافسية في حفنة قليلة ينبغي دراستها بمزيد من التفصيل وبتكرار أكبر. ويجب مراقبة حالات أخرى بشكل أكثر سطحية، وفي كثير من الأحيان أقل، ربما كل سنة أو سنتين. ولن تكون فكرة سيئة أن تراقب أي منافسين محتملين مبتدئين.

بمساعدة فريق المبيعات لديك، وموظفي التسويق، وغيرهم من المديرين التنفيذيين الرئيسيين، يمكنك إنشاء قائمة بالمنافسين وتصنيفهم. تعرف على الأسماء التي ترتفع إلى أعلى القائمة وركز عليها.

حدد بالضبط ما الذي تحتاج إلى معرفته عنهم.

جمع المعلومات

يمكن التعرف على الكثير من المعلومات بسهولة من خلال المصادر الثانوية عبر الإنترنت، وفي المطبوعات والمنشورات التجارية، وفي المعارض والمؤتمرات التجارية. فيما يلي بعض الأمثلة على البيانات التي يمكن جمعها بسهولة:

• نظرة عامة على الصناعة و/أو السوق واتجاهاتها
• حصة الطرف الثالث من تقارير السوق
• تقارير الشركة السنوية والربع سنوية – البيانات المالية وعدد وموقع المنشآت
• البيانات الصحفية – المنتجات الجديدة، التغييرات الإدارية، عمليات الدمج/الاستحواذ
• خطوط الإنتاج والإضافات
• قائمة الأسعار والخصومات والعروض الترويجية
• المحتوى الإعلاني والتنسيب الإعلامي والنفقات المقدرة
• تغييرات التغليف - لاحظ ذلك في المعارض التجارية أو في متاجر البيع بالتجزئة
• ضمانات المبيعات - الصور والميزات والتطبيقات والفوائد

يمكنك أيضًا الحصول على معلومات حول السوق والمنافسين الأفراد من خلال استطلاع آراء الأشخاص في شركتك:

• ربما يتمتع موظفو المبيعات لديك بإمكانية الوصول إلى المعلومات التنافسية أكثر من أي شخص آخر في مؤسستك. غالبًا ما يعرض العملاء على مندوبي المبيعات مطبوعات المبيعات والعقود وعروض الأسعار، من بين معلومات قيمة أخرى. أثناء محاولتهم إجراء عملية بيع، غالبًا ما يتعرفون على مزايا المنتج المنافس ونقاط القوة والضعف فيه.
• سيجتمع الزملاء الماليون، أثناء عملهم، مع المحاسبين والمحامين والمصرفيين وغيرهم من المهنيين الذين تعرضهم وظائفهم لمختلف الصناعات والشركات والمنتجات والاتجاهات. على هذا النحو، قد يسمعون عن أنشطة أو أحداث تستحق المزيد من التحقيق. بالإضافة إلى ذلك، قد يكون لديهم رؤى حول سمات محددة لمنافس حالي أو محتمل.

• وقد يتعرض زملاء العمل الآخرون، من خلال التفاعلات العائلية والاجتماعية، لمعلومات تنافسية. إذا قاموا بالتواصل عبر الإنترنت وغير متصل مع الآخرين في مجال صناعتهم، فقد يسمع زملاؤهم الموظفون عن شيء يبدو أنه حالة معزولة أو مجرد شائعة. ولكن إذا سمعت نفس المعلومات من مصادر متعددة، فمن المؤكد أنها تستحق الاستكشاف.

• • ما لم يوقعوا اتفاقية عدم منافسة، يمكن للموظفين السابقين لدى أحد المنافسين تقديم معلومات حول: تطورات المنتجات الجديدة لمنافسك، أو استراتيجيات التسويق، أو حتى خطط لفتح أو إغلاق المرافق.

إجراء البحوث

إذا لم تتمكن من جمع كل ما تحتاجه من خلال البحث الثانوي أو المكتبي، فاستخدم البحث الأولي – مع الأساليب الكمية أو النوعية مثل الدراسات الاستقصائية أو مجموعات التركيز بين عملائك والمحتملين و(حتى) منافسيك.

حاول طرح أسئلة يمكن تحليل إجاباتها لتوفير نوع الذكاء التنافسي الذي يمكنك التصرف بناءً عليه. على سبيل المثال، اسأل:

• ما هي أهدافهم الأساسية؟
• كم عدد العملاء لديهم؟
• هل يتوسعون (مكاتب جديدة أو موظفين جدد)؟
• ما هي الصفات التي تجعلك مختلفا عن المنافسين؟ (فيما يلي بعض الأمثلة :)

• • سعر
  • جودة
  • مصداقية
  • قيمة
  • صورة
  • إعتراف بعلامة تجارية
  • علاقات العملاء
  • موقع
  • راحة

ثم قم بإنشاء قالب أو إطار عمل مشابه يمكن من خلاله وضع جميع النتائج وفحصها بسهولة. ليس من الضروري أن يكون التحليل معقدًا، ويجب أن تظهر نتائج معينة، على سبيل المثال، حصل منتجك على ثاني أعلى تصنيف من حيث الجودة، أو يقدم أحد المنافسين صفقة ترويجية خاصة، أو قام منافس آخر بإضافة ميزات جديدة إلى منتجاته.

الاعتبارات النهائية

• سيوفر لك التحليل التنافسي المتعمق ما يلي:

• فهم كيفية تقييم عملائك الحاليين والمحتملين للمنافسة.
• أداة لتحديد نقاط القوة والضعف لكل منافس.

باستخدام هذه المعلومات، يمكنك تطوير استراتيجيات أفضل لوضع شركتك ومنتجاتها في السوق الخاص بك.

• اجعل التحليل التنافسي عملية مستمرة ومنهجية لمواكبة التطورات في مجال عملك والمنافسين، ويكون بمثابة آلية لضمان بقاء الأشخاص المناسبين في مؤسستك على اطلاع.

• غالبًا ما يكون من الأكثر كفاءة وفعالية اختيار شركة خارجية مهنية وموضوعية لإجراء بعض الأبحاث الثانوية وجميع الأبحاث الأولية. من الناحية المثالية، ستتمتع هذه الشركة بالخبرة في كل من صناعتك وكذلك في التقنيات اللازمة لتعظيم جمع البيانات وتحليلها وعرضها.

اتصل بنا للحصول على التحليل التنافسي التالي في مشروع التسويق.