B2B-Marketing in China

Chinas schnelles Wirtschaftswachstum und sein zunehmender globaler Einfluss haben zu einem florierenden B2B-Markt geführt. Das Land bietet enorme Chancen für Unternehmen, die B2B-Transaktionen durchführen und ihre Präsenz auf diesem dynamischen Markt ausbauen möchten.

Da heute immer mehr Unternehmen auf den chinesischen Markt drängen, ist es für den Erfolg entscheidend, die Feinheiten des B2B-Marketings in China zu verstehen. Dazu gehört es, die einzigartigen kulturellen, regulatorischen und wettbewerbsbezogenen Faktoren zu erkennen, die das Marktumfeld prägen. Indem Unternehmen Einblicke in B2B-Marketingstrategien, -Herausforderungen und -Chancen in China gewinnen, können sie ihren Ansatz anpassen, strategische Partnerschaften schmieden und ihr Potenzial in diesem lukrativen Markt maximieren.

Was umfasst B2B-Marketing in China?

B2B-Marketing in China erfüllt die einzigartigen Anforderungen chinesischer Unternehmen und Verbraucher. Dieser Ansatz unterscheidet sich erheblich von westlichen Praktiken, hauptsächlich aufgrund kultureller, wirtschaftlicher und technologischer Unterschiede. Im Mittelpunkt des B2B-Marketings in China steht eine tiefe Wertschätzung der chinesischen Kultur. Dazu gehört das Verständnis der lokalen Geschäftsetikette, Kommunikationsstile und Entscheidungsprozesse. In China spielen Beziehungen bei Geschäftsbeziehungen eine entscheidende Rolle, weshalb es für Vermarkter unerlässlich ist, starke persönliche Beziehungen zu ihren chinesischen Partnern aufzubauen und zu pflegen.

Darüber hinaus ist Chinas digitale Landschaft ziemlich eigenständig, da Plattformen wie WeChat, Weibo und Baidu westliche Gegenstücke wie WhatsApp, X und Google ersetzen. Effektives B2B-Marketing in China erfordert daher die Nutzung dieser Plattformen für digitale Marketingkampagnen, Online-Kommunikation und Marktforschung.

Andererseits hat China seine eigenen Wirtschaftsgesetze und -vorschriften. Die Navigation durch diese Regulierungslandschaft ist ein entscheidender Bestandteil des B2B-Marketings in China und umfasst Aspekte wie Datenschutz, Werbenormen und Import- und Exportbestimmungen.

B2B-Marketing in China – Warum ist das wichtig?

Das Thema, wie man in China ansässige Unternehmen vermarktet und an sie verkauft, wird von ausländischen Unternehmen, die vom enormen Potenzial des Landes profitieren wollen, endlos diskutiert. Es ist leicht zu erkennen, dass die Meinungen der Geschäftsleute, die behaupten, die Erfolgsgeheimnisse dieses Landes zu kennen, stark auseinandergehen. Einige übertreiben die außergewöhnliche Natur der Geschäftsnormen und der Menschen so sehr, dass ein Verkauf in China unwahrscheinlich erscheint, während andere sagen, dass Marketing und Verkauf dort „wie zu Hause“ seien.

China ist die zweitgrößte Volkswirtschaft der Welt, doch das dürfte sich in den nächsten Jahren ändern, denn das asiatische Land positioniert sich, um die USA, die größte Volkswirtschaft der Welt, zu überholen. China wird seinen Weg als globale Wachstumsmaschine mit Sicherheit fortsetzen, und für Länder im B2B-Bereich ist es von entscheidender Bedeutung geworden, zu verstehen, wie man in diesen riesigen und komplexen Markt einsteigt.

Was sind die Vorteile von B2B-Marketing in China?

Die Vorteile des B2B-Marketings in China sind überzeugend und machen es zu einem strategischen Schritt für Unternehmen, die Wachstum und internationale Reichweite anstreben. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile:

• Marktgröße und Potenzial: China verfügt über eine große Bevölkerung und eine schnell wachsende Mittelschicht. B2B-Marketing bietet hier also Zugang zu einer riesigen Verbraucherbasis und ein beispielloses Wachstumspotenzial.

• Wirtschaftswachstum: Chinas Wirtschaft wächst kontinuierlich und ist daher für Unternehmen aller Branchen ein attraktiver Markt. Der Eintritt in den chinesischen B2B-Markt kann zu erheblichen Umsatzströmen und Geschäftserweiterungen führen.

• Verschiedene Branchen: Chinas vielfältige Industrielandschaft umfasst Technologie, Fertigung, Gesundheitswesen und mehr. Diese Vielfalt bietet laut Studien zum B2B-Marketing in China zahlreiche Möglichkeiten für B2B-Kooperationen und Partnerschaften.

• Technologische Fortschritte: China ist Vorreiter bei technologischen Innovationen. Unternehmen können von Spitzentechnologien und -lösungen profitieren und so ihre Produkte und Dienstleistungen verbessern.

• Globales Exportzentrum: Als globales Exportzentrum bietet China Unternehmen einen strategischen Standort für Produktion, Vertrieb und Handel. Dies ist insbesondere für Unternehmen mit internationalen Ambitionen von Vorteil.

• Staatliche Unterstützung: Die chinesische Regierung hat mehrere Maßnahmen und Reformen eingeleitet, um ausländische Investitionen und B2B-Partnerschaften zu fördern. Diese unterstützenden Maßnahmen können den Prozess der Etablierung einer Geschäftspräsenz in China erleichtern.

Wichtigste Touristenattraktionen und Städte 

Für Unternehmen, die B2B-Marketing in China betreiben möchten, kann die Kenntnis dieser Standorte von Vorteil sein. China bietet sowohl Touristen als auch Geschäftsreisenden eine Vielzahl an Attraktionen:

• Die grosse Mauer: Als Wahrzeichen Chinas zieht die Große Mauer jedes Jahr Millionen von Besuchern an. Auch wenn sie nicht direkt mit B2B-Marketing in Verbindung steht, bietet sie doch die Möglichkeit für geschäftliches Networking und Diskussionen in einem einzigartigen kulturellen Kontext.

• Peking: In Chinas Hauptstadt gibt es eine Vielzahl historischer und kultureller Stätten, darunter die Verbotene Stadt und den Himmelstempel. Darüber hinaus ist sie ein wichtiges Geschäftszentrum, da viele internationale Unternehmen dort Niederlassungen haben.

• Schanghai: Shanghai ist eine geschäftige Metropole und ein bedeutendes Finanzzentrum. Die Mischung aus traditioneller chinesischer Kultur und modernen Wolkenkratzern schafft eine einzigartige Atmosphäre für Geschäftsbeziehungen.

• Hangzhou: Die Stadt ist für den Westsee bekannt, der zum UNESCO-Weltkulturerbe gehört. Hangzhou ist außerdem ein aufstrebender Technologiestandort und damit ein Hotspot für geschäftliche Innovationen.

• Hongkong: Obwohl Hongkong technisch gesehen eine Sonderverwaltungszone ist, bietet es eine einzigartige Mischung aus Ost und West. Es ist ein globales Finanzzentrum und ein Tor zum chinesischen Markt.

• Chengdu: Chengdu ist für seine scharfe Küche und die berühmten Gesichtsverwandlungsvorführungen der Sichuan-Oper bekannt und ist ein Tor zu den westlichen Provinzen Chinas. Hier haben Sie die Möglichkeit, die Geschäftslandschaft jenseits der Großstädte zu erkunden.

Wichtige Branchen zur Analyse im B2B-Marketing in China

Chinas vielfältige Wirtschaft umfasst mehrere Schlüsselindustrien, die verlockende Aussichten für B2B-Marketing bieten. Hier werden wir einige dieser Industrien hervorheben und bestimmte Unternehmen erwähnen, die in jedem Sektor bedeutende Fortschritte machen:

• Technologie und IT: Chinas Technologiesektor entwickelt sich rasant, wobei Unternehmen wie Huawei, Tencent und Alibaba die Nase vorn haben. Die Teilnahme am B2B-Marketing in China innerhalb dieses Sektors kann Türen zu hochmodernen Lösungen, Cloud-Diensten und E-Commerce-Möglichkeiten öffnen.

• Herstellung: China ist eine globale Produktionsmacht, die von Unternehmen wie Foxconn und Midea dominiert wird. Unternehmen, die nach Lieferanten suchen, produzieren oder mit Herstellern zusammenarbeiten möchten, werden diesen Sektor äußerst lohnend finden.

• Gesundheitswesen und Pharmazeutika: Chinas Gesundheitssektor wächst rasant, da die Mittelschicht wächst. Unternehmen wie Alibaba Health und Ping An Healthcare sind Vorreiter in der Telemedizin und Gesundheitstechnologie und bieten B2B-Geschäftsmöglichkeiten in den Bereichen medizinische Geräte und Gesundheits-IT.

• Erneuerbare Energie: China investiert massiv in erneuerbare Energien, mit Branchenführern wie Envision Energy und Longi Green Energy. B2B-Marketing in diesem Sektor kann zu Partnerschaften in den Bereichen Solar-, Wind- und Ökotechnologie führen.

• Elektronischer Handel: Der E-Commerce-Sektor in China wird von Giganten wie Alibaba, JD.com und Pinduoduo dominiert. B2B-Marketing in China kann Kooperationsmöglichkeiten in den Bereichen Logistik, digitales Marketing und grenzüberschreitender E-Commerce erkunden.

• Automobilindustrie: China ist der größte Automobilmarkt der Welt, und Unternehmen wie BYD und Geely gewinnen an Bedeutung. B2B-Marketing in China im Automobilsektor kann Komponenten, Elektrofahrzeuge und autonome Fahrtechnologie umfassen.

• Finanzen und Fintech: Chinas Finanzsektor greift schnell auf Fintech-Innovationen zurück, angeführt von Unternehmen wie Ant Group und Tencent Finance. Es gibt zahlreiche B2B-Marketingmöglichkeiten in den Bereichen Zahlungslösungen, Finanztechnologie und digitale Bankdienstleistungen.

Wichtige Forschungsbereiche im B2B-Bereich Marketing in China

Solide Forschung ist die Grundlage erfolgreicher Strategien. Daher ist der Einsatz effektiver Forschungsmethoden unerlässlich, um den Markt, das Verbraucherverhalten und den Wettbewerb zu verstehen. Hier sind einige wichtige Forschungsmethoden, die Sie bei der Durchführung von B2B-Marketing in China berücksichtigen sollten:

• Wettbewerbsanalyse: Die Untersuchung der Strategien, Stärken und Schwächen der Wettbewerber in Ihrer gewählten Branche ist von entscheidender Bedeutung. Diese Analyse kann Chancen aufdecken und helfen Unternehmen ihre Angebote differenzieren.

• Analyse des Verbraucherverhaltens: Das Verständnis des Verhaltens chinesischer B2B-Verbraucher ist entscheidend. Die Analyse von Faktoren wie Entscheidungsprozessen, bevorzugten Kommunikationskanälen und Produktpräferenzen kann Ihren Marketingansatz prägen.

• Datenanalyse: Nutzen Sie Datenanalysetools, um große Datenmengen zu verarbeiten, Trends zu erkennen und datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Chinesische B2B-Märkte generieren umfangreiche Daten und die Nutzung dieser Informationen kann einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

• Recherche zur Einhaltung gesetzlicher Vorschriften: In China gelten für verschiedene Branchen spezifische Vorschriften. Die Untersuchung und das Verständnis der Regulierungslandschaft ist unerlässlich, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen innerhalb der gesetzlichen Grenzen operiert.

• Kulturelle Sensibilität und Marktlokalisierung: Die chinesische Kultur und Geschäftspraktiken können das B2B-Marketing in China erheblich beeinflussen. Die Erforschung kultureller Normen und Vorlieben ist für eine effektive Marktlokalisierung unerlässlich.

• Technologie und Datensicherheit: In Branchen wie Technologie und E-Commerce ist Datensicherheit von größter Bedeutung. Die Erforschung von Cybersicherheitsmaßnahmen und -vorschriften ist von entscheidender Bedeutung für Aufrechterhaltung Vertrauen und Compliance.

Wichtige Branchen zur Analyse im B2B-Marketing in China

Im B2B-Marketing in China stechen bestimmte Branchen durch ihr Wachstumspotenzial, ihre Innovationskraft und ihre Marktgröße hervor. Das Verständnis dieser Branchen und ihrer wichtigsten Akteure kann Unternehmen, die ihre Präsenz in China aufbauen oder ausbauen möchten, wertvolle Erkenntnisse liefern. Hier ist ein Blick auf einige dieser Schlüsselbranchen und bemerkenswerte Unternehmen in jedem Sektor.

Technologie und Telekommunikation

• Huawei: Ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich Telekommunikation und Technologie, bekannt für seine fortschrittlichen 5G-Technologien.
• Tencent: Tencent, ein wichtiger Akteur in der Internetbranche, ist für seine Social Media- und Gaming-Plattformen, darunter WeChat, bekannt.

E-Commerce und Einzelhandel

• Alibaba-Gruppe: Als Riese im E-Commerce revolutionierte Alibaba den Einzelhandel in China durch Plattformen wie Taobao und Tmall.
• JD.com: JD.com, eine weitere führende E-Commerce-Plattform, ist für seinen schnellen Lieferservice und sein umfangreiches Produktsortiment bekannt.

Finanzdienstleistungen

• Chinesische Baubank: Eine der „großen vier“ Banken in China, die eine breite Palette an Finanzdienstleistungen anbietet.
• Ameisengruppe: Ein führendes Unternehmen im Bereich digitaler Finanzdienstleistungen, bekannt für seine Zahlungsplattform Alipay.

Energie und Umwelt

• China National Petroleum Corporation (CNPC): Ein staatlicher Riese der Öl- und Gasindustrie.
• Trina Solar: Ein führender Anbieter von Photovoltaikprodukten und -lösungen, der den Sektor der erneuerbaren Energien vorantreibt.

Gesundheitswesen und Pharma

• Sinopharm-Gruppe: Einer der größten Gesundheitskonzerne in China, der im Arzneimittelvertrieb und -einzelhandel tätig ist.
• BGI Genomics: Ein Genomik-Unternehmen, das Anwendungen im Gesundheitswesen, in der Forschung und in der Landwirtschaft anbietet.

Konsumgüter

• Midea-Gruppe: Midea ist ein bedeutender Hersteller von Elektrogeräten und ist für seine innovativen Heimtechnologien bekannt.
• Tsingtao-Brauerei: Eine der ältesten und berühmtesten Brauereien Chinas, international bekannt für ihr Bier.

Wann sollte B2B-Marketing in China betrieben werden?

Für den Erfolg des B2B-Marketings in China ist das Timing entscheidend. Unternehmen sollten je nach ihrer Branche und ihren Anforderungen mehrere Faktoren berücksichtigen.

• Branchenspezifische Saisons: Verschiedene Branchen in China haben möglicherweise bestimmte Hochsaisonen oder Perioden erhöhter Aktivität. So kann die Technologiebranche beispielsweise rund um große Technologiemessen einen Aufschwung erleben, während der Einzelhandel rund um das chinesische Neujahrsfest seinen Höhepunkt erreichen kann.

• Kulturelle und festliche Zeiten: Es ist wichtig, den chinesischen Kulturkalender zu verstehen. Feste wie das Frühlingsfest (chinesisches Neujahr) oder die Nationale Goldene Woche sind Zeiten, in denen die Geschäftstätigkeit erheblich nachlässt. Die Planung von Marketingaktivitäten rund um diese Zeiträume erfordert ein Gespür für kulturelle Normen und Praktiken.

• Technologische Fortschritte: Da China bei mehreren technologischen Innovationen eine Vorreiterrolle einnimmt, kann es sich lohnen, Ihre Marketingbemühungen zeitgleich mit diesen Fortschritten zu planen. Wenn Sie beispielsweise eine digitale Marketingkampagne starten, wenn eine neue Social-Media-Plattform an Popularität gewinnt, kann dies zu mehr Engagement führen.

B2B-Marketing in China: Kulturelle Faktoren und Geschäftspraktiken 

Mehrere kulturelle Faktoren und Geschäftspraktiken haben einen erheblichen Einfluss auf das B2B-Marketing in China. Dazu gehören:

• Der Aufbau und die Pflege starker Beziehungen ist ein wesentlicher Aspekt der Geschäftstätigkeit in China. Die Pflege dieser Verbindungen kann zu langfristigen Partnerschaften, Vertrauen und Zugang zu wertvollen Ressourcen und Möglichkeiten führen. Dies kann erreicht werden, indem Sie Branchenkompetenz demonstrieren, qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen anbieten und Empfehlungen von lokalen Partnern oder Kunden gewinnen.
  

• Während digitale Kommunikationskanäle immer beliebter werden, bleiben persönliche Interaktionen ein wesentlicher Bestandteil des Aufbaus von Vertrauen und Beziehungen im chinesischen B2B-Markt. Die Teilnahme an Branchenveranstaltungen, Messen und Networking-Veranstaltungen kann die Präsenz eines Unternehmens auf dem Markt erheblich steigern.

• Für Unternehmen im B2B-Bereich ist es von entscheidender Bedeutung, die chinesischen Vorschriften und bürokratischen Prozesse zu verstehen und einzuhalten. Dazu kann das Einholen der erforderlichen Lizenzen, Genehmigungen und Zertifizierungen sowie die Pflege von Beziehungen zu Regierungsbeamten gehören.

• Durch strategische Partnerschaften mit lokalen Unternehmen können Unternehmen wertvolle Markteinblicke gewinnen, Zugang zu etablierten Netzwerken erhalten und ihre Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden steigern. Diese Zusammenarbeit kann auch zu innovativen Lösungen führen, die auf die besonderen Bedürfnisse des chinesischen Marktes zugeschnitten sind.

• Um erfolgreich in den chinesischen Markt einzudringen, müssen B2B-Vermarkter ihre Messaging- und Marketingstrategien an lokale Vorlieben und kulturelle Normen anpassen. Dazu gehört es, regionale Unterschiede zu verstehen, Inhalte in der Landessprache zu verwenden und Marketingkampagnen so zu gestalten, dass sie den besonderen Bedürfnissen und Erwartungen chinesischer Unternehmen gerecht werden.

So betreiben Sie B2B-Marketing in China

Um B2B-Marketing in China effektiv durchzuführen, ist eine Mischung aus qualitativen und quantitativen Methoden erforderlich, die ein tiefes Verständnis des Marktes und einen datengesteuerten Ansatz zur Entscheidungsfindung gewährleisten. So können Unternehmen dieses komplexe Terrain meistern:

1. Qualitative Methoden:
   • Marktinterviews und Fokusgruppen: Der direkte Austausch mit Branchenexperten, Unternehmensleitern und potenziellen Kunden im Rahmen von Interviews und Fokusgruppen kann wertvolle Einblicke in Markttrends, Verbraucherpräferenzen und kulturelle Nuancen liefern.
   • Fallstudien und Erfolgsgeschichten: Die Analyse von Fallstudien erfolgreicher B2B-Unternehmen in China kann praktische Erkenntnisse und Strategien liefern. Dieser qualitative Ansatz hilft zu verstehen, was im chinesischen B2B-Kontext funktioniert hat und was nicht.
2. Quantitative Methoden:
   • Marktstudien und Fragebögen: Die Durchführung umfassender Marktumfragen kann dabei helfen, große Mengen an Daten über Verbraucherverhalten, Vorlieben und Einstellungen zu sammeln. Dieser quantitative Ansatz ist für die statistische Analyse und Trenderkennung von entscheidender Bedeutung.
   • Wettbewerbsanalyse: Eine quantitative Analyse der Marktanteile, Wachstumstrends und Geschäftsstrategien der Wettbewerber kann als Maßstab dienen und Ihre eigenen Marketingstrategien beeinflussen.

Marketingtrends in China

Hier sind einige der wichtigsten B2B-Marketingtrends in China:

• Digitale Transformation: Das B2B-Marketing in China wurde stark von der rasanten Digitalisierung der Geschäftswelt beeinflusst. Unternehmen nutzen zunehmend digitale Kanäle und Tools wie soziale Medien, E-Commerce-Plattformen und mobile Anwendungen, um mit Kunden in Kontakt zu treten, Leads zu generieren und Verkaufsprozesse zu verbessern.

• Fokus auf das Kundenerlebnis: Chinesische B2B-Kunden verlangen heute ein persönlicheres und bequemeres Erlebnis, ähnlich dem, das sie bei B2C-Transaktionen erleben. Dies hat zu einem verstärkten Fokus auf die Bereitstellung außergewöhnlicher Kundenerlebnisse durch bessere Zielgruppenansprache, verbesserten Kundenservice und maßgeschneiderte Lösungen geführt.

• Marketingautomatisierung und datengesteuerte Strategien: Um mit dem schnelllebigen Geschäftsumfeld Schritt zu halten, greifen B2B-Vermarkter in China zunehmend auf Marketing-Automatisierungstools und datengesteuerte Strategien zurück, um die Effizienz zu verbessern, Kampagnen zu optimieren und Ergebnisse effektiver zu verfolgen.
  

• Newsfeed-Werbung nimmt in China zu: Twitter, Facebook, YouTube, Wikipedia und ähnliche Plattformen sind für zahlreiche chinesische Internetnutzer unzugänglich. Diese Abschottung hat zum Aufstieg und schließlich zur Explosion chinesischer sozialer Netzwerke wie dem bereits erwähnten WeChat und QQ IM geführt, das von Experten als der chinesische Instant-Messaging-Dienst bezeichnet wird. Ihre YouTube-Äquivalente sind YouKu, Tudou und PPTV. Sie verfügen über mehrere Blog-Hosting-Dienste, darunter Sinablog, Blogbus und 36kr. Baidu und Tencent bieten ähnliche Dienste wie Google an.

B2B-Marketing in China und seine Chancen

• Marktwachstum und Nachfrage: Da Chinas Wirtschaft weiter wächst und sich die Industrien rasch entwickeln, steigt die Nachfrage nach qualitativ hochwertigen Produkten und Dienstleistungen in verschiedenen Sektoren. Dies bietet Unternehmen die Möglichkeit, auf die Bedürfnisse chinesischer Unternehmen einzugehen und fortschrittliche Lösungen und Fachwissen anzubieten, die zu ihrem Erfolg beitragen können.

• Digitale Transformation: Da China digitale Technologien nutzt und massiv in seine digitale Infrastruktur investiert, bieten sich Unternehmen erhebliche Möglichkeiten, digitale Marketingkanäle und -plattformen zu nutzen. Durch die Einführung innovativer digitaler Marketingstrategien können Unternehmen ein breiteres Publikum erreichen, Markenbekanntheit aufbauen und Leads effektiver generieren.

• Anpassung: Da chinesische Unternehmen immer anspruchsvoller und anspruchsvoller werden, steigt die Nachfrage nach maßgeschneiderten Lösungen, die ihren individuellen Bedürfnissen und Vorlieben entsprechen. Unternehmen, die ihre Produkte und Dienstleistungen an die spezifischen Anforderungen des chinesischen Marktes anpassen können, sind gut positioniert, um von diesem Trend zu profitieren.

• Regierungsinitiativen: Die chinesische Regierung fördert die Entwicklung bestimmter Branchen und Regionen aktiv durch verschiedene Maßnahmen und Anreize. Unternehmen, die sich diesen Initiativen anschließen und die durch die staatliche Unterstützung geschaffenen Möglichkeiten nutzen, können von Vorzugsbehandlung, Zugang zu Ressourcen und einer verbesserten Wettbewerbsposition profitieren.

• E-Commerce und Online-Marktplätze: Der Aufstieg des E-Commerce und der Online-B2B-Marktplätze in China bietet Unternehmen die Möglichkeit, potenzielle Kunden zu erreichen, den Verkaufsprozess zu optimieren und ihre digitale Präsenz zu erhöhen. Unternehmen können diese Plattformen nutzen, um ihren Kundenstamm zu erweitern und vom wachsenden Trend der Online-B2B-Transaktionen zu profitieren.

B2B-Marketing in China und seine Herausforderungen

Obwohl die potenziellen Vorteile des B2B-Marketings in China beträchtlich sind, müssen sich Unternehmen auch der besonderen Herausforderungen bewusst sein, denen sie in diesem komplexen Markt begegnen können. Das Verständnis und die Bewältigung dieser Herausforderungen sind für den Erfolg unerlässlich. Hier sind einige der wichtigsten Hürden, die es zu überwinden gilt:

• Kulturelle Unterschiede: China hat eine reiche und ausgeprägte Kultur und es ist wichtig, sie zu verstehen. Missverständnisse oder kulturelle Unempfindlichkeit können zu Fehlkommunikation und gescheiterten Geschäftsbeziehungen führen. 

• Sprachbarrieren: Obwohl Englisch in der Geschäftswelt weit verbreitet ist, ist es nicht die Hauptsprache. Sprachbarrieren können bei Verhandlungen, Vertragsverhandlungen und Marketingkommunikation zu Herausforderungen führen. Möglicherweise sind Übersetzungsdienste oder Unterstützung in der Landessprache erforderlich.

• Regulatorische Komplexität: Die Regulierungslandschaft Chinas kann komplex sein und Änderungen unterliegen. Lizenzen, Genehmigungen und die Einhaltung lokaler Gesetze können eine Herausforderung darstellen. Juristisches Fachwissen oder lokale Partner können dabei helfen, die Einhaltung der Vorschriften sicherzustellen.

• Intensiver Wettbewerb: Der chinesische Markt ist hart umkämpft, lokale und internationale Akteure wetteifern um Marktanteile. Es kann schwierig sein, sich gegen die Konkurrenz durchzusetzen und eine starke Präsenz aufzubauen, ohne Hilfe des B2B-Marketings in China.

• Datensicherheit und Datenschutz: In China gelten strenge Vorschriften zum Datenschutz und zur Wahrung der Privatsphäre. Unternehmen müssen diese Gesetze einhalten und das Vertrauen chinesischer Kunden wahren, die sich zunehmend Gedanken um den Datenschutz machen.

• Marktsättigung: In manchen Branchen ist der Markt mit ähnlichen Produkten oder Dienstleistungen möglicherweise gesättigt. Unternehmen müssen einzigartige Wertangebote finden, um sich abzuheben.

• Veränderte Verbraucherpräferenzen: Chinesische Verbraucher haben vielfältige Vorlieben, die sich schnell ändern können. Es ist wichtig, auf dem Laufenden zu bleiben, wenn sich Trends und Verbraucherwünsche entwickeln.

• Politische und geopolitische Faktoren: Das politische Klima in China kann sich auf Geschäftstätigkeiten auswirken. Geopolitische Spannungen können Handel und Partnerschaften beeinflussen.

• Internetbeschränkungen: Das Internet in China unterliegt Zensur und Beschränkungen. Dies kann sich auf Online-Marketing- und Kommunikationsstrategien auswirken.

E-Commerce in China

China ist der weltweit größte E-Commerce-Markt und dieser Trend wird sich voraussichtlich noch verstärken. Inländische Plattformen wie Alibabas Taobao, TMall und JD.com beherrschen den E-Commerce-Markt in China. US-Unternehmen, die Waren auf Chinas E-Commerce-Plattformen verkaufen möchten, können sich dafür entscheiden, eine starke Präsenz im Land aufzubauen, oder sie können grenzüberschreitenden E-Commerce nutzen, um Produkte direkt aus dem Ausland zu verkaufen.

Drei Viertel des B2C-Marktes entfallen auf nur zwei Plattformen – JD.com und TMall –, während TaoBao mit einem Marktanteil von 95 Prozent den C2C-Markt nahezu vollständig kontrolliert. Die Nutzung der lokalen Plattformen bleibt die effektivste Methode, um direkt an chinesische Online-Verbraucher zu verkaufen, da es keinem der ausländischen E-Commerce-Anbieter gelungen ist, einen signifikanten Marktanteil zu erlangen.

Bürokratische Entscheidungsfindung in China verstehen

Die chinesische Regierung bietet ausländischen und einheimischen Unternehmen in Form von lockeren Vorschriften und Subventionen aktiv Hilfe an, um Wachstum und inländische Innovation in ihren Schwerpunktsektoren voranzutreiben. Die von der Regierung unterstützten Branchen sind Energieeinsparung und Umweltschutz, neue Energien, neue Materialien, Biotechnologie und medizinische Geräte, Herstellung hochwertiger Ausrüstung, neue IT-Technologien und Fahrzeuge mit sauberer Energie.

Fallstricke beim B2B-Geschäft in China

Eine der größten Gefahren für B2B-Geschäfte in China besteht darin, das Land als einen großen, einheitlichen Markt zu betrachten. Oft ist es besser, klein anzufangen, die Zielmärkte mit Bedacht auszuwählen und dann nach Bedarf Anpassungen vorzunehmen. Eine weitere Gefahr besteht darin, eine globale „Einheitsstrategie“ zu verfolgen. Unternehmen sollten ihre Kunden besser verstehen und einen China-spezifischen Plan entwickeln.

Marketing wird in chinesischen Unternehmen normalerweise nicht so hoch geschätzt wie in Unternehmen aus westlichen Märkten. Verkaufstalent und Verkäufer werden in China dagegen hoch geschätzt. Handelsvertreter können Vertrauen aufbauen, Respekt zeigen und potenzielle Kunden beeindrucken, indem sie Chinesisch für Anfänger lernen.

Keine Geschäftsanalyse Chinas ist vollständig ohne die Erwähnung von guanxi, die chinesische Sitte, auf persönliche Netzwerke zurückzugreifen, wo sich Geschäftsbeziehungen in Freundschaften verwandeln können und umgekehrt. Geschäftsleute neigen auch dazu, bei großen Geschäftstransaktionen eine langfristige und beziehungsorientierte Perspektive einzunehmen.

Perspektiven des B2B-Marketings in China

Die Aussichten für B2B-Marketing in China sind vielversprechend, da das Land weiterhin ein schnelles Wirtschaftswachstum, technologische Fortschritte und eine zunehmend anspruchsvollere Geschäftslandschaft erlebt. Infolgedessen wird sich das B2B-Marketing in China weiterentwickeln, da sich Unternehmen an neue Marktrealitäten anpassen und neue Chancen nutzen.

Einer der wichtigsten Wachstumstreiber im B2B-Marketing in China ist die fortschreitende digitale Transformation. Da Unternehmen zunehmend digitale Technologien einsetzen, ergeben sich neue Möglichkeiten für Marketing und Vertrieb. Das Wachstum von E-Commerce-Plattformen, sozialen Medien und mobilen Anwendungen wird voraussichtlich anhalten und B2B-Vermarktern mehr Kanäle bieten, um potenzielle Kunden zu erreichen und Leads zu generieren.

Darüber hinaus wird der Fokus auf das Kundenerlebnis in Zukunft wahrscheinlich noch stärker werden. Da chinesische B2B-Kunden anspruchsvoller werden, müssen Vermarkter innovative Wege finden, um personalisierte, bequeme und nahtlose Erlebnisse zu bieten, die ihre Erwartungen erfüllen oder übertreffen.

Darüber hinaus wird erwartet, dass die Nutzung von Marketingautomatisierung und datengesteuerten Strategien zunimmt, da B2B-Vermarkter in China nach Möglichkeiten suchen, die Effizienz zu verbessern und ihre Kampagnen zu optimieren. Durch die Nutzung von Daten und Analysen können Vermarkter ihre Kunden besser verstehen, ihre Marketingbemühungen effektiver anpassen und die Ergebnisse ihrer Kampagnen präziser verfolgen.

B2B-Marketing in China unterscheidet sich von dem im Westen. Der Eintritt in den chinesischen B2B-Markt ist nicht einfach, aber die Herausforderungen sind nicht unüberwindbar. Unternehmen können ihre Produkte und Dienstleistungen in China erfolgreich vermarkten, wenn sie die lokale Kultur besser verstehen, Geschäftsbeziehungen betonen, Kundenbedürfnisse verstehen und eine langfristige Perspektive im Auge haben.

Über SIS International

SIS International bietet quantitative, qualitative und strategische Forschung an. Wir liefern Daten, Tools, Strategien, Berichte und Erkenntnisse zur Entscheidungsfindung. Wir führen Interviews, Umfragen, Fokusgruppen und viele andere Methoden und Ansätze der Marktforschung durch. Kontaktieren Sie uns für Ihr nächstes Marktforschungsprojekt.