Markteintrittsforschung für Osteuropa

Warschau, Polen

Es besteht häufig Verwirrung darüber, was Osteuropa, Mitteleuropa und Westeuropa ausmacht.  Die Definitionen und Grenzen sind vielleicht nicht so wichtig wie die Bestimmung, welche Ihnen eher dabei helfen, Ihre Expansionsziele zu erreichen. Bevor Sie weitermachen, können eine Auflistung und eine Karte hilfreich sein, wenn Sie gerade erst anfangen, diesen Markt und seine Möglichkeiten zu erkunden.

Die Karte oben zeigt die 22 Länder, die diesen Markt bilden. Der Einfachheit halber werden sie hier alphabetisch aufgeführt:

• Albanien, Kosovo und Mazedonien
• Bulgarien
• Kroatien
• Tschechien
• Ungarn
• Litauen, Lettland und Estland
• Montenegro, Bosnien und Herzegowina
• Polen
• Rumänien und Moldawien
• Russland
• Serbien
• Slowakei
• Slowenien
• Ukraine und Weißrussland

Viele politische, kulturelle, wirtschaftliche, soziale und religiöse Aspekte der Geschichte helfen, einige der Gruppierungen und Grenzen der Länder Osteuropas zu erklären. Daher ist es sinnvoll, sich vor einem Markteintritt etwas Zeit zu nehmen, um sich mit den Hintergründen dieses Marktes vertraut zu machen. Die Region umfasst beispielsweise einige ehemalige Staaten der UdSSR und einige, die heute Mitglieder der EU sind. In vielerlei Hinsicht haben sich die Länder Osteuropas in Bezug auf ihre aktuelle Politik und Wirtschaft verwestlicht.

Obwohl Litauen, Lettland und Estland heute den Euro verwenden, gibt es eine ganze Reihe weiterer Währungen, die Sie bei der Preisgestaltung Ihrer Produkte sowie bei der Berechnung von Kosten und Nettogewinnen kennen und berücksichtigen müssen (z. B. den serbischen Dinar, den ungarischen Forint und den polnischen Zloty).

Einen Plan haben

Auch wenn Sie viel über Osteuropa wissen, werden Sie höchstwahrscheinlich professionelle Hilfe benötigen, um erfolgreich in diesen Markt einzusteigen und dort Geschäfte zu machen.

Ein guter Ausgangspunkt besteht darin, die Schlüsselfaktoren/Fragen zu identifizieren, die Ihr Unternehmen für am wichtigsten hält, und dann zu bewerten, wie jedes Land diesbezüglich abschneidet.  Zum Beispiel:

• Gesamtbevölkerung – Welche grundlegenden demografischen Merkmale treffen auf Ihren Zielmarkt zu?
• Zielmarkt – Welche Untergruppe der Bevölkerung könnte Ihre Produkte (oder Dienstleistungen) kaufen?
• Pro-Kopf-Einkommen – um potenzielle Verkäufe abzuschätzen: Wie viel verfügbares Einkommen hat eine Person oder Familie und können sie es sich leisten, das zu kaufen, was Sie verkaufen möchten?
• Grad des Bedarfs an Ihrem Produkt – In welchem Ausmaß wünscht sich jemand tatsächlich Ihr Produkt und wie schneidet es im Vergleich zu Alternativen/Angeboten der Konkurrenz ab?

Hier sind einige zusätzliche Überlegungen vor dem Eintritt in den osteuropäischen Markt:

• Sprachen – In den osteuropäischen Ländern gibt es viele verwandte, aber unterschiedliche Alphabete und gesprochene Dialekte.  Kennen Sie sie gut genug, um Marktforschung zu betreiben und letztendlich lokale Marketingbotschaften zu erstellen?
• Bevölkerung/Größe des Marktes – Wollen Sie mit den größten Märkten (Ukraine und Polen), kleineren Märkten oder der gesamten Region beginnen? (Bemerkenswert ist, dass Polen fast so viele Einwohner hat wie die Tschechische Republik, Ungarn und Rumänien zusammen.)
• Infrastruktur – Die Anzahl und Qualität der Transportalternativen ist entscheidend für die Kosten und die Zeit, die mit der Verteilung Ihrer Produkte verbunden sind. Einige Länder sind Binnenländer, während andere an ein Meer grenzen.

Was ist eine gute Markteintrittsstrategie?

Es ist klar, dass der osteuropäische Markt große Chancen, aber auch Risiken bietet. Es ist wichtig, die folgenden Fragen anzusprechen und zu beantworten:

• Was genau sind Ihre Gesamtziele?  – zB Marktdurchdringung, Umsatz, verbesserte Margen?
• Wer sind Ihre idealen Kunden? – z. B. wo sind sie, wie sehen ihre Profile aus und wie viele von ihnen gibt es?
• Wie werden Ihre Ziele erreicht? — also, was ist Ihr Plan? – Was werden Sie tun und wie werden Sie es tun?
• Benötigen Sie die Hilfe Dritter? — Benötigen Sie beispielsweise einen lokalen Partner, ein Beratungsunternehmen, eine Bank oder ein Marktforschungsunternehmen, das mit diesem Markt vertraut ist?

Recherchieren Sie

Obwohl Sie problemlos viele Fakten zu einem neuen Markt sammeln können, in den Sie eintreten möchten, gibt es immer noch viele Unbekannte, die Sie am besten durch Marktforschung angehen können, indem Sie Erkenntnisse direkt von potenziellen Kunden gewinnen.

Sie können ein erfahrenes Marktforschungsunternehmen beauftragen, das mit den internationalen Märkten vertraut ist und die Sprache, Gepflogenheiten, Richtlinien und Einstellungen zur Forschung kennt, und es kann Ihnen dabei helfen:

• Erkunden Sie den Markt durch Sekundärforschung/Sammeln von Hintergrundinformationen, die Ihr internes Personal unterstützen können, oder übernehmen Sie dies vollständig, wenn Ihre Ressourcen begrenzt sind.
• Identifizieren Sie Wettbewerber, ihre Botschaften und Preise
• Durchführung qualitativer Studien wie Fokusgruppen oder persönliche Interviews
• Durchführung quantitativer Forschung, einschließlich Online- oder Telefonumfragen

Die Ergebnisse solcher Forschungsbemühungen können Ihre Entscheidungsfindung unterstützen, indem sie

• Bestimmen des Bedarfs an Ihrem Produkt
• Testen Sie Ihre Nachrichten und Bedeutungen in jeder Sprache
• Einschätzung der potenziellen Akzeptanz/Kaufabsicht
• Identifizierung aller Bedenken oder Hindernisse vor einer vollständigen Markteinführung

SIS International Research kann unseren Kunden in denselben Branchen mit gemeinsamen Expansionszielen und -anforderungen eine auf ähnlichen Projekten basierende Beratung anbieten.

Kontaktieren Sie uns für Ihr Markteintrittsforschungsprojekt in Osteuropa.