Was ist B2B-Marketing?

Business-to-Business- oder B2B-Transaktionen sind Transaktionen, die zwischen Unternehmen stattfinden.

Die Bereitstellung von Produkten und Dienstleistungen für andere Unternehmen zur Weiterverarbeitung, zum Weiterverkauf oder zur Erleichterung ihrer Geschäftstätigkeit wird als B2B-Transaktion betrachtet.

B2B-Marketing unterscheidet sich stark vom B2C-Marketing (Business-to-Consumer). Wenn Unternehmen ihre Produkte an andere Unternehmen vermarkten und verkaufen, kann die Dynamik ihrer Marketingstrategie völlig anders sein als bei einer Verkaufsstrategie für Verbraucher.

Unterschiede zwischen Verbraucher- und B2B-Märkten

Im Gegensatz zum B2C-Einkauf, bei dem der Verbraucher in der Regel der einzige Entscheidungsträger ist, kann der B2B-Einkauf komplexer sein und beinhaltet in der Regel eine Gruppenaktivität. Dies kann bedeuten, dass mehrere unterschiedliche, aber integrierte Botschaften erstellt werden müssen, die von Personen auf verschiedenen Organisationsebenen und in verschiedenen Disziplinen verstanden werden.

Kaufzyklus

Der Kaufzyklus von B2B-Transaktionen kann anhand bestimmter strategischer Ebenen gut definiert werden und braucht Zeit, um voranzukommen. Aufgrund der Art der Transaktion, der beteiligten Parteien und der damit verbundenen hohen finanziellen Risiken nimmt der Recherche- und Bewertungsprozess den größten Teil des Kaufprozesses ein und ist recht umfangreich.

Treiber

Eine weitere Dynamik in B2B-Branchen ist das hohe Risiko, das mit jeder Transaktion verbunden ist, sowohl finanziell als auch zeitlich. B2B-Transaktionen entwickeln sich oft durch den Aufbau von Vertrauen, Beziehungen und Zuverlässigkeit. Beziehungsmarketing ist ein wichtiger Aspekt, an dem Vermarkter oft arbeiten, wenn sie andere Unternehmen bedienen.

Vertriebsprozesse

Eine weitere Herausforderung im B2B-Marketing können Empfehlungen und Lead-Generierung sein. Im heutigen wettbewerbsintensiven Markt hat sich zwischen den meisten B2B-Käufern und -Verkäufern das Konzept der Partnerschaft herausgebildet. Geschäftskäufe erfordern Zeit und Verantwortung, und daher kann Vertrauen ein wichtiger Teil der Transaktion sein. Da es im B2B-Bereich tendenziell weniger Chancen gibt, einen treuen Kunden zu gewinnen, können Unternehmensleads und Spezialisierung in der B2B-Marketingstrategie wichtig sein. Es können noch weitere Herausforderungen bestehen. Die langfristige Bindung von Käufern oder Kunden kann entscheidend sein, da Stammkunden für Sie und Ihr Unternehmen in der Regel sehr profitabel sind.

Informationslücken

Im B2B-Marketing spielen Information und Kommunikation eine wichtige Rolle bei der Transaktion. Verkäufer investieren oft viel Zeit, um Käufer über die Verwendung ihres Produkts zu informieren und die Vorteile für ihr Unternehmen hervorzuheben.

Überlegungen

In B2B-Branchen gelten Networking, Beschaffungsprogramme und Empfehlungsmarketing oft als wichtige Faktoren im Lead-Generierungsprozess. Weitere Faktoren, die bei B2B-Käufen berücksichtigt werden, sind Bestellzeit, Lieferzeit, Zuverlässigkeit, Qualität, Flexibilität und vor allem … der Kundendienst.