Was ist B2B-Marktforschung?

Ziel der B2B-Marktforschung ist es, die Faktoren zu verstehen, die ein Unternehmen dazu bewegen, mit einem anderen Unternehmen zusammenzuarbeiten, eine Partnerschaft einzugehen oder bei einem anderen Unternehmen einzukaufen. Diese Forschung umfasst Beschaffungspraktiken, Kriterien für die Lieferantenbewertung und die Dynamik von Unternehmenspartnerschaften. Durch die Entschlüsselung dieser komplexen Netzwerke liefert die B2B-Marktforschung wichtige Einblicke in die kollaborativen Umgebungen von Unternehmen und hilft ihnen, sich effektiv in komplexen B2B-Ökosystemen zurechtzufinden.

Warum ist B2B-Marktforschung notwendig?

Es ist der Kompass, der Unternehmen durch das oft komplizierte Gebiet der Unternehmenspartnerschaften führt. Da B2B-Transaktionen oft erhebliche finanzielle Verpflichtungen, detaillierte Produktspezifikationen und langfristige Verpflichtungen beinhalten, ist es wichtig, die Feinheiten dieser Geschäfte zu verstehen.

B2B-Marktforschung stellt sicher, dass Unternehmen mit Branchenbenchmarks Schritt halten, sich der Best Practices bewusst sind und potenzielle Warnsignale oder Chancen in ihren B2B-Interaktionen erkennen können. Da Unternehmen ihre Angebote und Abläufe ständig weiterentwickeln, fungiert diese Marktforschung zudem als proaktives Instrument, das sicherstellt, dass Unternehmen auf die sich ändernden Bedürfnisse und Vorlieben ihrer Geschäftspartner eingehen.

B2B-Marktforschung hilft Unternehmen, wertvolle Informationen zu gewinnen über:

• Wirtschaftliche Veränderungen
• Wettbewerber
• Aktuelle Markttrends
• Neue Möglichkeiten
• Einblicke der Kunden

B2B-Marktforschung hilft Unternehmen auch dabei, neue Entwicklungsmöglichkeiten und Bedrohungen schnell zu erkennen. Sie kann Unternehmen auch dabei helfen, ihr Alleinstellungsmerkmal aufzudecken. Unternehmen denken über ihren Wettbewerbsvorteil nach und schaffen Vorteile, die die Konkurrenz nicht so leicht nachahmen kann. B2B-Marktforschungsunternehmen testen Produkte, Anzeigen, Dienstleistungen und Marktchancen häufig auf die folgenden Ergebnisse:

• Erwünschtheit: Ein Produkt oder eine Dienstleistung muss begehrenswert sein, sonst entsteht auf dem Markt keine Nachfrage danach.
• Besonderheit: Kunden sollten in der Lage sein, die Produktangebote des Unternehmens von denen anderer Marktteilnehmer zu unterscheiden
• Verteidigungsfähigkeit: B2B-Marktforschungsunternehmen müssen in der Lage sein, Wettbewerber davon abzuhalten, strategische Vorteile zu kopieren oder zu kopieren.

Was sind die Hauptvorteile der B2B-Marktforschung für Unternehmen?

Die Vertiefung in die B2B-Marktforschung bietet Unternehmen unabhängig von Größe oder Branche mehrere Vorteile. Hier sind einige der herausragenden Vorteile:

• Informierte Entscheidungsfindung: Durch die Nutzung von B2B-Marktforschung erhalten Unternehmen tiefere Einblicke in Branchentrends, Benchmarks der Wettbewerber und Partnerpräferenzen. Dieser datengesteuerte Ansatz stellt sicher, dass Entscheidungen auf konkreten Beweisen und nicht auf bloßen Spekulationen beruhen.
• Risikominderung: B2B-Marktforschung zeigt potenzielle Fallstricke bei Geschäftspartnerschaften auf, wie etwa unzuverlässige Lieferanten oder nicht nachhaltige Preisstrukturen. Wenn Unternehmen diese Herausforderungen frühzeitig erkennen, können sie Strategien entwickeln, um sie zu umgehen.
• Verstärkte Partnerschaften: Durch das Verständnis der Bedürfnisse, Herausforderungen und Erwartungen ihrer Geschäftspartner können Unternehmen mithilfe der B2B-Marktforschung ihre Angebote und Interaktionen besser auf ihre B2B-Partner abstimmen und so substanziellere und fruchtbarere Partnerschaften fördern.
• Identifizierung neuer Möglichkeiten: Indem sie den Puls der Branche beobachten, können Unternehmen aufkommende Trends, unerschlossene Marktsegmente oder innovative Lösungen erkennen, die die Zukunft ihrer B2B-Beziehungen prägen könnten.
• Verbesserte Produktentwicklung: Durch Marktforschung können Unternehmen die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben anderer Unternehmen besser verstehen. Diese Erkenntnisse können bei der Verbesserung bestehender Produkte oder Dienstleistungen oder bei der Entwicklung neuer Lösungen hilfreich sein, die bestimmte Marktlücken schließen.
• Verbesserte Wettbewerbspositionierung: Mithilfe von Erkenntnissen aus der B2B-Marktforschung können Unternehmen herausfinden, was sie auf dem Markt auszeichnet. Indem sie die Stärken und Schwächen ihrer Konkurrenten verstehen, können sie sich eine unverwechselbare Nische oder ein unverwechselbares Wertangebot erarbeiten.
• Optimierte Marketing- und Verkaufsstrategien: Um Botschaften zu verfassen, die bei einem B2B-Publikum Anklang finden, ist ein tiefes Verständnis seiner Schwachstellen, Ziele und Entscheidungsprozesse erforderlich. B2B-Marktforschung liefert differenzierte Erkenntnisse für die Gestaltung überzeugender Marketingkampagnen und Verkaufsgespräche.

Nachteile

• Kosten- und zeitintensiv: Die Durchführung umfassender B2B-Marktforschung kann insbesondere für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) mit begrenztem Budget und begrenzten Arbeitskräften sehr zeit-, kosten- und personalintensiv sein.
• Komplexität und Unsicherheit: B2B-Märkte sind oft komplex und dynamisch. Sie zeichnen sich durch zahlreiche Interessengruppen, lange Verkaufszyklen und eine sich entwickelnde Branchendynamik aus. Dadurch wird die Erfassung genauer und zuverlässiger Daten zu einer Herausforderung.
• Datenqualität und Verzerrung: Die Gewährleistung der Qualität und Integrität der in der B2B-Marktforschung erfassten Daten kann eine Herausforderung sein, da Voreingenommenheit, Ungenauigkeiten und unvollständige Informationen die Ergebnisse verfälschen und zu fehlerhaften Entscheidungen führen können.
• Übermäßiges Vertrauen in Forschungsergebnisse: Obwohl Marktforschung wertvolle Erkenntnisse liefert, müssen Unternehmen darauf achten, sich nicht zu sehr auf Forschungsergebnisse zu verlassen und dabei auf Kosten von Intuition, Kreativität und strategischer Vision zu gehen.
• Begrenzte Vorhersagekraft: Trotz aller Bemühungen, Markttrends vorherzusagen und zukünftige Entwicklungen vorwegzunehmen, ist die B2B-Marktforschung naturgemäß mit einem gewissen Maß an Unsicherheit behaftet und Prognosen stimmen möglicherweise nicht immer mit den tatsächlichen Ergebnissen überein.

Best Practices für effektive B2B-Marktforschung

Um die Wirkung der B2B-Marktforschung zu maximieren und strategische Entscheidungen zu treffen, sollten Unternehmen eine Reihe von Best Practices einhalten:

• Ziele klar definieren: Skizzieren Sie Forschungsziele, die mit den Geschäftszielen und den wichtigsten Leistungsindikatoren (KPIs) übereinstimmen. Klarheit über den Zweck ist für die Steuerung des Forschungsprozesses von entscheidender Bedeutung, egal ob es um den Eintritt in einen neuen Markt, die Einführung eines neuen Produkts oder die Bewertung der Kundenzufriedenheit geht.
• Nutzen Sie einen Mix aus qualitativen und quantitativen Methoden: Kombinieren Sie qualitative Methoden wie Tiefeninterviews, Fokusgruppen und ethnografische Forschung mit quantitativen Techniken wie Umfragen, Datenanalysen und statistischen Analysen. Dieser mehrmethodische Ansatz gewährleistet ein umfassendes Verständnis der Marktdynamik und Kundeneinblicke.
• Segmentierung und Targeting: Segmentieren Sie den Zielmarkt anhand relevanter Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße, geografische Lage und Kaufverhalten. Unternehmen können ihre Marketingstrategien und Produktangebote effektiv an unterschiedliche Bedürfnisse anpassen, indem sie unterschiedliche Marktsegmente identifizieren und bestimmte Kundenpersönlichkeiten ansprechen.
• Kontinuierliche Überwachung und Feedback: Marktforschung ist ein fortlaufender Prozess, keine einmalige Aktivität. Richten Sie Mechanismen zur kontinuierlichen Überwachung von Markttrends, Aktivitäten der Konkurrenz und Kundenfeedback ein. So können sich Unternehmen schnell an veränderte Marktbedingungen anpassen und der Konkurrenz immer einen Schritt voraus sein.
• Investition in Technologie und Werkzeuge: Nutzen Sie fortschrittliche Technologien und Tools wie CRM-Systeme, Datenanalyseplattformen und Umfragesoftware, um den Forschungsprozess zu optimieren, die Datenerfassung zu automatisieren und umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen. Investitionen in die richtige Technologieinfrastruktur steigern die Effizienz und Effektivität der Forschung.
• Funktionsübergreifende Zusammenarbeit: Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen innerhalb der Organisation, einschließlich Marketing, Vertrieb, Produktentwicklung und Kundendienst. Durch die Einbeziehung funktionsübergreifender Teams in den Forschungsprozess können Unternehmen unterschiedliche Perspektiven gewinnen und eine Ausrichtung der Strategien in der gesamten Organisation sicherstellen.
• Ethische Überlegungen: Halten Sie sich bei der Datenerfassung, -speicherung und -nutzung an ethische Richtlinien und Standards. Respektieren Sie die Privatsphäre der Kunden, holen Sie deren Zustimmung zur Datenerfassung ein und gewährleisten Sie die Vertraulichkeit und Sicherheit vertraulicher Informationen. Die Einhaltung ethischer Praktiken schafft Vertrauen bei den Kunden und erhöht die Glaubwürdigkeit der Forschungsergebnisse.

B2B-Marktforschungsmethoden

Aufgrund der Natur von B2B-Transaktionen und der geringeren Größe der Zielgruppe erfordert B2B-Marktforschung häufig komplexere Methoden als B2C-Forschung. Zu den Standardmethoden der B2B-Marktforschung gehören:

• Umfragen und Fragebögen: Umfragen und Fragebögen sind wertvolle Tools zum Sammeln quantitativer Daten von B2B-Stakeholdern. Diese können online, per E-Mail oder per Direktwerbung durchgeführt werden und sich auf Themen wie Kundenzufriedenheit, Produktpräferenzen und Markttrends konzentrieren.
• Interviews: Ausführliche Interviews mit wichtigen Stakeholdern, darunter Entscheidungsträgern, Meinungsführern und Endnutzern in B2B-Organisationen, liefern qualitative Einblicke in deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Kaufverhalten. Interviews können persönlich, telefonisch oder per Videokonferenz durchgeführt werden.
• Sekundärforschung: Sekundärforschung umfasst das Sammeln und Analysieren von Datenquellen wie Branchenberichten, Marktstudien, akademischen Veröffentlichungen und Regierungsveröffentlichungen. Sekundärforschung liefert wertvolle Kontext- und Hintergrundinformationen als Ergänzung zur Primärforschung.
• Wettbewerbsanalyse: Durch die Analyse der Produkte, Preisstrategien, Marketingtaktiken und Marktpositionierung der Konkurrenz können Unternehmen ihr Wettbewerbsumfeld verstehen und Möglichkeiten zur Differenzierung und für Wettbewerbsvorteile erkennen.
• Überwachung: Bei der Beobachtungsforschung werden B2B-Stakeholder in ihrem natürlichen Umfeld, beispielsweise auf Messen, Branchenveranstaltungen und bei Kundeninteraktionen, direkt beobachtet. Beobachtungsforschung liefert wertvolle Einblicke in Verhalten, Vorlieben und Trends.
• Expertengremien: In Expertenrunden kommen Branchenexperten, Vordenker und Praktiker zusammen, um spezifische Themen zu diskutieren und Einblicke zu geben, die für die B2B-Marktforschung relevant sind. Sie bieten unterschiedliche Perspektiven und Fachwissen und verbessern so die Tiefe und Breite der Forschungsergebnisse.
• Schwerpunktgruppen: Fokusgruppen beinhalten moderierte Diskussionen mit einer kleinen Gruppe von B2B-Stakeholdern, die eine eingehende Untersuchung von Meinungen, Einstellungen und Wahrnehmungen ermöglichen. Fokusgruppen können Erkenntnisse zutage fördern, die durch andere Forschungsmethoden möglicherweise nicht zutage treten.
• Datenanalyse: Die Datenanalyse spielt in der B2B-Marktforschung eine entscheidende Rolle. Dabei werden quantitative und qualitative Daten verarbeitet, interpretiert und visualisiert, um Muster, Trends und Erkenntnisse zu erkennen. Um aus den Daten umsetzbare Erkenntnisse zu gewinnen, können erweiterte Analysetechniken wie Regressions-, Cluster- und Stimmungsanalyse eingesetzt werden.

Was sind die gängigsten B2B-Marktforschungstools?

Schwerpunktgruppen

• Einkaufsprozesse
• Kaufmotivation
• Treiber der Markentreue
• Unerfüllte Kundenbedürfnisse
• Produktentwicklung
• Testen von Marketingbotschaften
• Testen neuer Konzepte
• Kundenzufriedenheit
• Preisgestaltung und Zahlungsbereitschaft
• Vorlieben, Abneigungen
• Verpackungsinformationen
• Wettbewerbsintelligenz

B2B-Fokusgruppen fördern Sie tiefes Nachdenken, frisches Denken und die Ideenfindung. Eine Fokusgruppe bringt zwischen 8 und 10 B2B-Entscheidungsträger in eine Fokusgruppeneinrichtung. Die Befragten liefern qualitative Einblicke in Fragen, die Ihnen wichtig sind. Diese qualitative Forschungsmethode kann nachfolgende quantitative und strategische Forschungsprojekte informieren.

Ein Moderator leitet und regt die Diskussion an. Der Moderator stellt Fragen aus einem „Diskussionsleitfaden“ an die Gruppe und nimmt an Briefings mit dem Kunden teil.

Bei der Rekrutierung von Fokusgruppen geht es darum, Teilnehmer zur Teilnahme zu bewegen. Die Rekrutierung ist wichtig, da B2B-Märkte Nischenmärkte sein können und Fachleute beschäftigt sein können. Der Rekrutierungsprozess kann auch Erkenntnisse liefern. Wir rekrutieren Menschen aus vielen Branchen, darunter IT-Entscheidungsträger, Einkaufsleiter und F&E-Manager.

Online-Fokusgruppen

Bei der Online-Fokusgruppe diskutieren Befragte und Moderator Themen per Audio, Video oder Chat. Kunden können auch in Echtzeit zuschauen. B2B-Experten sind beschäftigt und diese Methode kann bequemer sein.

Ein weiterer Vorteil der Online-Fokusgruppe besteht darin, dass sie Befragte aus großen geografischen Gebieten zusammenbringen kann, was insbesondere in spezialisierten Nischenbranchen hilfreich sein kann. Online-Gruppen können eine kostengünstige, bequeme und effiziente Möglichkeit sein, qualitative Erkenntnisse zu gewinnen.

Online-Insight-Communitys

Digitale Communities erfreuen sich in der B2B-Forschung zunehmender Beliebtheit. Wie in einem sozialen Netzwerk melden sich die Befragten an, um auf Beiträge, Übungen, Umfragen, Aufforderungen und Diskussionen zu reagieren. Diese laufen in der Regel 2 bis 4 Tage lang und ermöglichen offenere und tiefergehende Gespräche. Die Befragten können sich nach Belieben 10 bis 30 Minuten pro Tag anmelden, solange sie an den jeweiligen Tagen der Studie teilnehmen. Ein weiterer Vorteil besteht darin, dass diese digitalen Plattformen weitere Analysen mit erweiterten Textanalysen, automatisierten Transkripten und Benutzerstatistiken ermöglichen, die den qualitativen Ergebnissen weitere Daten hinzufügen können.

Sekundärforschung

Sekundärforschung, auch Schreibtischforschung oder Literaturrecherche genannt, kann Informationen auch aus veröffentlichten Quellen beziehen. Diese Materialien können Broschüren, Pressemitteilungen, veröffentlichte Berichte, Datenbanken, Werbung, Regierungsdokumente, Zeitungsartikel, Fotos, Bücher, Blogs, soziale Netzwerke, Zeitschriften, Briefe und Memos umfassen. Bei internationalen Projekten werden diese Recherchen in den Zielländern und in den lokalen Sprachen durchgeführt.

Über SIS International B2B Market Research Company

SIS International bietet quantitative B2B-Forschung, qualitative B2B-Forschung und B2B-Strategieforschung. Wir bieten Daten, Tools, Strategien, Berichte und Erkenntnisse zur Entscheidungsfindung. Wir führen Interviews, Umfragen, Fokusgruppen und andere Methoden und Ansätze der Marktforschung durch. Kontaktieren Sie uns für Ihr nächstes Marktforschungsprojekt.

SIS war 1986 Gründungsmitglied der Society for Competitive Intelligence Professionals (SCIP). Als führendes Mitglied auf diesem Gebiet ist uns Ethik ein wichtiges Anliegen und wir halten uns strikt an den Ethikkodex der SCIP.

Wir haben uns einen Ruf als führendes B2B-Marktforschungsunternehmen der Weltklasse erarbeitet. SIS ist ein erstklassiger Lieferant für viele der größten und renommiertesten Unternehmen der Welt. Unsere umfangreiche Kundenliste im Bereich Business-to-Business-Forschung umfasst die meisten der Fortune 25- und Global 500-Unternehmen.

Wir führen B2B-Forschung durch mit:

• Kunden
• Wettbewerber
• Lieferanten
• Distributoren
• Branchenführer
• Führungskräfte
• Entscheidungsträger
• Regierungsbeamte
• Journalisten
• Branchenverbände und Fachhandel

Unser einzigartiger Ansatz

Wir bieten hybride Intelligenz in der Business-to-Business-Forschung, die Marktforschung und Wettbewerbseinblicke integriert.

Marktforschung liefert wichtige Erkenntnisse über die „Stimme des Kunden“ und darüber, wie ein Unternehmen und seine Produkte auf dem Markt wahrgenommen werden. Competitive Intelligence hingegen liefert wertvolle Informationen über wesentliche Aspekte des externen Marktumfelds – aufkommende und potenziell disruptive Technologien, politische und regulatorische Entwicklungen sowie Aktivitäten der Konkurrenz.

Bei effektiver Integration stellen Marktforschung und Wettbewerbsanalyse ein leistungsstarkes Management-Tool für die Entscheidungsfindung von Führungskräften dar. Diese zukunftsorientierte Analyseperspektive fordert Sie dazu auf, zugrunde liegende Marktannahmen zu bewerten, sodass Sie viele zukünftige Marktszenarien planen und sogar simulieren können.

Unternehmen können davon profitieren, wenn sie Best Practices und die Bewegungen ihrer Wettbewerber kennen. Benchmarking kann hilfreich sein, um Folgendes zu verstehen:

• Preisunterschiede zwischen Wettbewerbern
• Notwendige Verbesserungen im eigenen Unternehmen
• Best Practices und Best-in-Class-Unternehmen
• Wettbewerberbewegungen

Durch die Integration von Forschung und Informationen können Sie außerdem aktuelle und zukünftige Investitionen bewerten, Risiken verwalten, neue Ideen für Geschäftsabläufe liefern und die Reaktionszeit auf Branchenentwicklungen verbessern. Am wichtigsten ist jedoch, dass Ihre Führungskräfte durch robuste, sich ergänzende Initiativen für Competitive Intelligence (CI) und Marktforschung (MR) Überraschungen vermeiden, Bedrohungen, Schwachstellen und Chancen identifizieren, zukünftige Aktionen der Konkurrenz vorhersagen und antizipieren und die Konkurrenz ausmanövrieren können.

Benötigen Sie weitere Informationen zur B2B-Marktforschung? Kontaktieren Sie uns jetzt