Preisgestaltung Marktforschung

Nur jedes siebte nordamerikanische Unternehmen betreibt ernsthafte Preisforschung. Ohne Forschung setzen Unternehmen ihren Erfolg dem Zufall und dem Risiko aus.

Aufgrund des harten globalen Wettbewerbs und der sich verändernden Customer Journey ist die Marktforschung zur Preisgestaltung heute von entscheidender Bedeutung. Kunden haben mehr Produkt- und Serviceoptionen als je zuvor. Wettbewerber können auf Preisänderungen reagieren und sich einen Vorteil verschaffen. Erfahren Sie, wie die Marktforschung zur Preisgestaltung Wettbewerbsvorteile verschaffen und Umsatz und Rentabilität steigern kann.

Wertorientierte Preisgestaltung

Heutzutage haben Kunden auf dem globalen Markt zahllose Kaufoptionen. Der Preis vermittelt den Wert des Produkts und informiert über das gesamte Produkt und seine Vorteile. Der Wert wird definiert als Vorteile abzüglich Kosten.

Preisforschung ermöglicht es dem Management eines Unternehmens auch, sich strategisch gegen die Konkurrenz durchzusetzen. Da 9 von 10 Produkteinführungen scheitern, sind fundierte Erkenntnisse über die Preisgestaltung unerlässlich.

Überlegungen

Die Marktforschung zur Preisgestaltung ist komplex. Verschiedene Marktsegmente können unterschiedlich auf die gleiche Preisgestaltung reagieren, was sich auf die Marketingstrategie auswirkt. Kosten und Gewinne können die Preispolitik dominieren. Abteilungen streiten sich oft über den Schwerpunkt der Preisstrategie und betonen unterschiedliche Strategien wie Marktpreisgestaltung, Marktdurchdringung, Gewinnmaximierung, Differenzierung und Wertpreisgestaltung.

Auf globaler Ebene kann eine standardisierte Preisgestaltung in einer Region zum Erfolg führen, in einer anderen jedoch zum Misserfolg. Aggressive Preisstrategien können zu Wettbewerbsreaktionen führen, die sich unmittelbar auf den Umsatz auswirken.

Ansatz

SIS International bietet einen integrierten Forschungsansatz, globale Abdeckung und Fachwissen, um einen „vollständigen Marktüberblick“ zu liefern. Unser integrierter Forschungsansatz nutzt mehrere Ebenen der Forschung und Information, um einen vollständigen Einblick in die gesamte Marktlandschaft zu liefern, der für die Preisstrategie erforderlich ist. In der Preismarktforschung untersuchen wir die folgenden Faktoren:

• Kunden
• Wettbewerber
• Firmen
• Kulturen
• Lieferketten

Zu den wichtigsten Dienstleistungen der Preismarktforschung gehören:

• Kostenstrukturanalyse
• Analyse der Fix- und variablen Kosten
• Umsatzanalyse
• Rentabilitätsanalyse
• Break-Even-Analyse
• Preise der Konkurrenz
• Preisstrategie
• Preisgestaltung (im Kopf der Verbraucher)
• Preisprognose
• Preiselastizität

Preispsychologie

Unternehmen benötigen möglicherweise Forschung und Strategien zur Preisgestaltung. Wir erforschen die geeignetsten Möglichkeiten, den Preis in den Köpfen der Kunden zu verankern. Die Preispsychologie spielt bei diesem Prozess eine große Rolle, wobei SIS die Ergebnisse der Preispsychologie untersucht. Die Bedeutung der Preisgestaltung wird deutlich, wenn lokale Unternehmen mit globalen Unternehmen konkurrieren und wenn die relative Preisgestaltung wichtiger ist als nominale Preisschilder.

Conjoint-Analyse

Was ist eine Conjoint-Analyse?

Die Conjoint-Analyse ist eine in der Marktforschung verwendete Technik, die dabei hilft zu verstehen, wie Verbraucher verschiedene Eigenschaften eines einzelnen Produkts oder einer Dienstleistung bewerten. Solche Eigenschaften können materielle Eigenschaften wie Größe, Gewicht, Farbe usw. und immaterielle Eigenschaften wie Preis, Qualität usw. sein.

Den Befragten werden Produktbeschreibungen bereitgestellt, die den Eigenschaften des zu messenden Produkts entsprechen. Anschließend werden die Befragten gebeten, anhand dieser Eigenschaften zwischen diesen Produkten zu wählen. Anschließend werden sie gebeten, erneut anhand einer Rotation von Eigenschaften zu wählen.

Anschließend wird für jeden Befragten eine Regressionsanalyse durchgeführt, eine Art statistische Analyse, bei der Durchschnittswerte verglichen werden. Daraus ergibt sich der Wert jedes Attributs. Je nach Gestaltung der Umfrage kann eine lineare oder logistische Regression durchgeführt werden. Indem wir eine Teilmenge aller möglichen Produkte und Merkmalssätze verwenden, fragen wir nur nach einigen wenigen möglichen Produkten, um die Attraktivität aller möglichen Produkte vorhersagen zu können. 

Bei der Conjoint-Analyse sind die folgenden Faktoren zu berücksichtigen:

• Die Interaktionseffekte zwischen Attributen lassen sich mit Conjoint möglicherweise nicht gut erklären. Qualitative Forschung kann das Verständnis in dieser Hinsicht verbessern.
• Funktioniert nicht gut, wenn Sie die einzuschließenden relevanten Funktionen nicht kennen.
• Conjoint ist statisch und erklärt nicht, wie sich die Dinge im Laufe der Zeit verketten.
• Setzt voraus, dass die Teilnehmer mit den Funktionen vertraut sind.

Gabor Granger & Van Westendorp Ansätze

Die Gabor-Granger-Methode ist eine Preistechnik, bei der ein Befragter gefragt wird, wie wahrscheinlich es ist, dass er das Produkt bei verschiedenen angegebenen Preisen kauft. Alle getesteten Preise sollten in zufälliger Reihenfolge präsentiert werden.

Bei Gabor Granger sind einige Überlegungen zu beachten. Verschiedene Marktsegmente können auf dieselbe Preisgestaltung unterschiedlich reagieren, was sich auf die Marketingstrategie auswirkt. Abgesehen von den Wertüberlegungen der Kunden beeinflussen Kosten und Gewinne die Preispolitik.

Ein weiteres Messinstrument ist der Van Westendorp PSM (Price Sensitivity Meter), eine Reihe von vier Fragen. Nachdem den Befragten eine Beschreibung des Produkts oder der Dienstleistung präsentiert wurde, werden sie gefragt:

1. Ab welchem Preis wäre das Produkt für Sie preiswert? [„Billig“]
2. Ab welchem Preis würdest du sagen, dass das Produkt langsam teuer wird, du aber dennoch einen Kauf in Erwägung ziehen würdest? [„Teuer“]
3. Ab welchem Preis wäre das Produkt so teuer, dass Sie es niemals in Betracht ziehen würden? [„Zu teuer“]
4. Ab welchem Preis wäre das Produkt so günstig, dass Sie an seiner Qualität zweifeln würden? [„Zu billig“]

Abteilungen streiten sich oft über den Schwerpunkt der Preisstrategien und legen dabei Wert auf unterschiedliche Aspekte wie Kosten, Marktpreise, Marktdurchdringung, Gewinnmaximierung, Differenzierung und Wert. Auf globaler Ebene kann eine standardisierte Preisgestaltung in einer Region Erfolg bringen, in einer anderen jedoch neue Herausforderungen mit sich bringen. Wenn Unternehmen wettbewerbsfähige Preisstrategien umsetzen, können sich die Reaktionen der Konkurrenz unmittelbar auf den Umsatz auswirken. 

Wettbewerbsfähige Preisforschung

SIS führt Strategieforschung durch, um Daten und Erkenntnisse über die Reaktionen der Konkurrenz auf Preisstrategien zu liefern. SIS ist führend in der Wettbewerbsanalyse und war Gründungsmitglied der SCIP-Organisation, die auf strategische und wettbewerbsbezogene Informationen spezialisiert ist. Wir bieten War Gaming, Wettbewerbsbenchmarking und maßgeschneiderte Wettbewerbsberichte zum Thema Preisgestaltung.