Preisstrategieforschung

Choosing the appropriate price to sell a product or service is more than a challenge for every business. Getting it right is crucial to its eventual survival.

Überlegungen zur Preisstrategie

Bei der Preisgestaltung spielen zahlreiche Faktoren eine Rolle. Die meisten davon können untersucht und zum Vorteil Ihres Unternehmens eingesetzt werden.

Nicht alle Märkte sind gleich. In einigen Regionen kann es Unterschiede geben in

• Produktionskosten aufgrund von Immobilien- oder Lohnkosten
• Anzahl potenzieller Kunden
• Kosten für die Lieferung Ihrer Waren

Diese bekannten Faktoren können im Allgemeinen vorherbestimmt und kontrolliert werden.

Wie bestimmen Verkaufsziele die Preisstrategie?

Below are several common goals, which often change over time depending on their success rate and reactions from customers and competitors.

• Einen Prozess auslösen
• Gewinnen Sie Folgeaufträge
• Einen neuen Markt eröffnen
• Einen bestehenden Markt ausbauen
• Erweitern Sie eine Produktlinie – bieten Sie verschiedene Modelle oder Funktionen zu unterschiedlichen Preisen an, um die allgemeine Attraktivität für die Kunden zu erhöhen
• Cross-Selling mehrerer Produkte (Lebens-, Auto- und Gebäudeversicherung, Flug-, Hotel- und Autoversicherung)
• Marktanteil steigern
• Defend against competition; create a barrier to entry
• Seek a specific profit margin over the cost of production, promotion and distribution

Marktforschung und Tests können dabei helfen, optimale Preispunkte für jede Situation zu ermitteln. Hier sind einige Beispiele:

• Welcher Preis maximiert den Nutzen einer Testversion?
  • How low should initial price be?  A survey can ask questions about different prices, or a market test can compare the percent who take the offer.
  • Sind nach der Testphase weitere Rabatte oder Sonderangebote erforderlich oder können die Preise erhöht werden, ohne Kunden zu verlieren?
• Will package or bundle pricing effectively sell more than one item or service?
  • Es können verschiedene Angebote getestet werden, z. B. „BOGO“ oder „Twofers“, 50% Rabatt auf eine zweite Hauptspeise, eine Golftasche mit einem Satz neuer Schläger oder kostenloses Prüfen bei einem Maklerservice.
• Can enough commodity products or supplies for the home or office be sold at a low price and still make a profit?
  • Research can help analyze a market, its customers, and its competition regarding current pricing and purchase activity.
  • Should you set a price to match your competition to remove that differentiator?
  • In some cases, products such as batteries, printer paper, or cleaning supplies may be sold as “loss leaders” (even below actual cost) to generate sales of more and higher-margin items.
• Wird ein ausreichend großer Markt einen Premiumpreis zahlen?
  • Is there support for high-priced, exclusive, or luxury items? (e.g. Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • Gibt es andere Kundengruppen, denen man später günstigere Modelle zu niedrigeren Preisen verkaufen kann? Oder kann man ein Produkt oder eine Dienstleistung individuell anpassen und für eine exklusive Version einen noch höheren Preis verlangen, um spezielle Kundenbedürfnisse zu erfüllen?

Benötigen Sie Hilfe bei der Preisstrategie?

You do not need to gamble and hope. Rather, you can calculate all the costs involved in producing, promoting/selling, and distributing a product and then set a price that covers expenses while providing some level of profit.

However, to approach an optimum price point, it may be useful to observe and/or survey your customers. Even better, get a sense of what your competition is or might be doing regarding pricing.

Asking customers what they would pay for a product or service is tricky. Getting insights into your competitors’ strategies is a bigger challenge.

Kunden kann im Rahmen einer Umfrage (online oder telefonisch) oder persönlich mit dem Produkt vertraut gemacht werden. 

• Here, a set of variables, including price, might be presented to a subject. A statistical technique called conjoint analysis may be applied to determine the optimal tradeoffs of features and prices.
• You can assess price elasticity and experiment within such a range.
• Darüber hinaus können Sie passende Gruppen potenzieller oder aktueller Kunden ermitteln, ihnen online, über Coupons, Anzeigen usw. unterschiedliche Preise anbieten und dann den Prozentsatz der Käufer zu jedem Preis ermitteln.
• (Notiz:  es gibt Fälle, in denen Sie vielleicht herausfinden möchten, was ein Kunde auf der Grundlage eines Konzepts oder Prototyps zahlen würde – bevor Sie mit der Produktion beginnen – um sicherzugehen, dass Spielraum für Gewinn besteht!)

Wettbewerbsaktivität can be monitored by following their channels of distribution (e.g. site visits to stores, following online and offline ads), attending trade shows, and perhaps speaking with your customers. 

• Um jedoch ihre Zukunftspläne zu erfahren, ist es fast immer erforderlich, Interviews mit Dritten durchzuführen, um solche Informationen aufzudecken.

Unfortunately, there is more to the equation!  Ihr Unternehmen operiert nicht im luftleeren Raum. Daher können Ihre Konkurrenten, genau wie Sie, ihre Preise ändern, um bestimmte Ziele zu erreichen.  Daher ist die Preisstrategie ein fortlaufender Prozess, der nahezu ständiger Aufmerksamkeit und Anpassung bedarf.

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