Lösungen zur Gewinn-/Verlustanalyse

Manchmal kann ein guter Verkäufer ein minderwertiges Produkt oder eine minderwertige Dienstleistung verkaufen.

Manchmal scheint es, als könne sich ein Produkt wie Schneeschaufeln in einem Blizzard oder „irgendetwas“ von Apple von selbst verkaufen.

Viele Produkte und Dienstleistungen sind relativ einfach und unkompliziert (z. B. Handwerkzeuge, Rasenpflege). Daher basiert ein Verkauf häufig auf dem Preis und vielleicht auch auf dem Aussehen oder der Persönlichkeit des Verkäufers.

Wenn es jedoch Komplexitäten, mehr als einen Entscheidungsträger und Unsicherheit gibt, können viele andere Faktoren dazu beitragen, wer das Geschäft letztlich gewinnt oder verliert. Diese Komplexität ist in Branchen wie dem Maschinenbau oder einem globalen Telekommunikationsnetzwerk mit vielen Merkmalen, Funktionen und Spezifikationen noch ausgeprägter.

Gewinn-/Verlustanalyse ist eine Methode, mit der ein Unternehmen untersuchen und besser verstehen kann, warum manche Verkäufe zustande kommen, während andere verloren gehen. Mit diesem Wissen sollte es möglich sein, einen Weg zu finden, die Erfolgschancen zu verbessern.

Einsatzmöglichkeiten der Gewinn-/Verlustanalyse

Im Geschäftsleben ist es üblich, zu denken: „Manchmal gewinnt man, mal verliert man.“ Bei Win/Loss lautet die Schlüsselfrage: WARUM.  Auch wenn die Umsätze auf einem akzeptablen Niveau liegen und die Ziele erreicht werden, möchten Sie vielleicht dennoch wissen, was einen Erfolg von einem Verlust unterscheidet.

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So führen Sie eine Gewinn-/Verlust-Analyse durch

Beginnen Sie mit Zielsetzungen oder spezifischen Zielen, die messbar sind (Kennzahlen sind von unschätzbarem Wert, da eine Basislinie erstellt und überwacht werden sollte).

Der Prozess erfordert dann die Entwicklung eines umfassenden Plans, der Fragen zu Gewinnen und Niederlagen stellt und Antworten darauf sucht.  An dieser Stelle soll auch ein Rahmen für die Analyse der Ergebnisse geschaffen werden.

Zu den Themen und Fragen, die die Gewinn-/Verlustbedingungen erklären können, gehören:

Mögliche Gründe für Umsatzeinbußen

• Funktionen, Benutzerfreundlichkeit
• Qualität
• Vergangene Leistung
• Ruf
• Garantie
• Lieferung
• Geschäftsbedingungen
• Preisgestaltung oder Rabatte

Personelle Gründe für Umsatzeinbußen

• Verhalten, Aussehen, Handlungen
  • Gesprächig
  • Einfühlsam
  • Witzeerzähler, humorvoll
  • Aufdringlich, aggressiv
  • Wein und Abendessen
• Zuhör- und Informationsfindungsfähigkeiten
• Beratungskompetenz
• Profi oder Amateur
  • Kam vorbereitet
  • Angemessen gekleidet
  • Kenntnisse der Branche/des Geschäfts
  • Sprachgebrauch, Schlagworte/Akronyme
• Zuverlässig – angerufen, besucht, pünktlich geliefert, andere Versprechen eingehalten
• Referenzen, Zeugnisse
  • Positiv, neutral oder negativ
  • Mundpropaganda
  • LinkedIn

Gründe für Umsatzeinbußen durch das Unternehmen

• Management
• Ruf
• Einfluss der Website – verfügbare und auffindbare Informationen vor dem Verkauf
• Historie mit Interessenten oder Kunden
  • Aktueller Anbieter oder Alternative/Backup
• Kundendienst
  • Technischer Support
  • 24/7-Verfügbarkeit
  • Vor Ort oder als Outsourcing verfügbar

Gründe des Käufers, nicht zu kaufen

• Richtige(r) Interessent(e)
• Wechsel des/der Entscheidungsträger(s)
• Wirtschaftliche oder sonstige Marktbedingungen

Gründe für Umsatzeinbußen bei der Konkurrenz

Liegt es schließlich am (siegreichen) Konkurrenten?  Auch wenn der Name nicht herauszufinden ist, möchten Sie möglicherweise die folgenden Fragen stellen:

• Was haben sie angeboten?
• Was haben sie gesagt?
• Welche Sache hätte das Ergebnis ändern können?
• Was sind ihre wahrgenommenen Stärken?
• Was sind ihre Schwachstellen?
• Gab es territoriale oder regionale Auswirkungen?

Professionelle Gewinn-Verlust-Recherche

Da sowohl Elemente traditioneller Marktforschungstechniken als auch Tools zur Wettbewerbsanalyse vorhanden sind, kann die Einbeziehung eines externen Unternehmens bei der Erfassung und/oder Analyse wichtiger und vertraulicher Informationen hilfreich sein.

Häufig kann ein Beratungsunternehmen auf weniger bedrohliche Weise auf Kunden, potenzielle Kunden und interne Teams (Ihre Vertriebs-, Marketing-, Entwicklungs- und Produktionsgruppen) zugehen.

Auch wenn Sie möglicherweise über die Ressourcen und Fähigkeiten verfügen, das meiste davon selbst zu erledigen, erhalten Sie die schwierigsten Informationen im Allgemeinen direkt von Ihrem Konkurrenten!

• Wie können Sie von diesem Unternehmen verlangen, Ihnen mitzuteilen, wie es Sie übertroffen hat?  (Sie können nicht!) 
• Auch hier sind Sie also auf externe Hilfe angewiesen.

Ein weiterer Vorteil der Einbindung Dritter besteht darin, dass dadurch eine gewisse Objektivität in den Prozess gebracht wird und es für Insider einfacher wird, sich auf das gemeinsame Ziel zu verpflichten, mehr Geschäfte abzuschließen.

Vorwärtskommen

Sicher sein zu Ergebnisse teilen mit Vertriebsmitarbeitern und bedeutenden Aktionären.

Anwenden was in Verkaufsgesprächen, Werbematerial und Schulungen gelernt wird.

Da Fragen und deren Antworten im Allgemeinen zu noch mehr Fragen führen, sollten Sie regelmäßig zu Ihren Basismetriken zurückkehren und wiederholen den Vorgang nach Bedarf.