Mehrere Einflussfaktoren beim Verbrauchereinkauf

Ein Unternehmen verfügt über mehrere Zielgruppen, wenn es das gleiche Produkt in verschiedenen Marktsegmenten anbietet.

Warum ist das im Marketing wichtig? Oft ist Ihr direkter Käufer nicht der wichtigste Einflussnehmer. Kinder, Ärzte, Verwandte und soziale Bezugspersonen nehmen bei der Kaufentscheidung oft eine wichtige Position ein.

Daher ist es wichtig, diese indirekten Kunden und Einflussnehmer zu verstehen und dieses Verständnis in die Marketingstrategie zu integrieren. Multiple Constituency Marketing ist in vielen Branchen anwendbar, darunter in den Bereichen Pharma, Gastgewerbe, Konsumgüter, Spielwaren und Unterhaltung.

Mehrere Wählergruppen = Tatsächlicher Käufer + Influencer

Zu den Einflussnehmern können beispielsweise Ärzte, Akkreditierungsagenturen, Kinder, Verwandte, Vordenker und gesellschaftliche Referenzpersonen gehören.

Beispiele für Multiple-Constituency-Marketing

Ein Beispiel für Multiple Constituency Marketing ist der Pharmasektor. Nehmen wir beispielsweise Viagra als Medikament. Pharmaunternehmen zielen nicht nur auf den Arzt ab, der als Torwächter bei der Kaufentscheidung für ein verschreibungspflichtiges Medikament fungiert. Pfizer spricht Kunden direkt an, damit sie sich bei ihrem Arzt nach dem Medikament erkundigen, und spricht dabei ihre psychologischen Bedürfnisse nach Wirksamkeit und „Bewertung“ an (wie dies in der Kommunikation des Unternehmens zum Ausdruck kommt). Darüber hinaus spricht das Unternehmen über Fernsehwerbung auch Ehefrauen an und spricht deren Bedürfnisse nach Intimität an. Außerdem spricht es Referenzführer wie Bob Dole an.

Unternehmen, die Lebensmittel herstellen, überlegen auch, wie sie nicht nur die Erwachsenen ansprechen können, die das Produkt kaufen, sondern auch Kinder und andere wichtige Personen, die den Kauf stark beeinflussen.

Mehrere Wählergruppen verstehen

Ein Unternehmen mit mehreren Zielgruppen sollte stets darauf achten, dass es die Wünsche seines Segments erfüllt:

• Bedürfnisse
• Will
• Forderungen
• Trends
• Gelegenheiten
• Nachteile

Erfolgsfaktoren im Influencer Marketing

• Anpassung des Produktangebots
• Aufbau von Beziehungen zu Influencern und Käufern in allen Bereichen des Kaufprozesses
• Sicherstellen, dass alle Ebenen der Organisation in der Nähe der Influencer und Kunden bleiben
• Ansprechende Botschaften für alle beteiligten Segmente
• Bereitstellung mehrerer Kommunikationsformen und -kanäle, um Segmente zu erreichen