Käuferverhalten nach Corona – Verbrauchermarktforschung

Die COVID-19-Pandemie hat die Welt, wie wir sie kennen, verändert. Innerhalb weniger Wochen hat das Virus die Konsumgüterindustrie in Echtzeit umgestaltet. Es hat langfristige Trends beschleunigt. Unternehmen sollten die Trends studieren, die sich im Zuge dieser Katastrophe abzeichnen. Wir können darüber nachdenken, was Konsumgüterunternehmen heute tun sollten, um sich auf das vorzubereiten, was als Nächstes kommt:

Schritt 1: Führen Sie eine Analyse der Marktfaktoren durch

Unternehmen können das PESTLE-Prinzip nutzen. Es hilft ihnen, Chancen und Risiken zu erkennen.

P – Politik. Unternehmen können sich mit der Regierungspolitik, der politischen Stabilität und der Außenhandelspolitik befassen. Sie können auch die Steuerpolitik, das Arbeitsrecht, Handelsbeschränkungen und die Finanzpolitik berücksichtigen. Sogar Terrorismus und militärische Erwägungen spielen eine Rolle. Das Gleiche gilt für Umweltgesetze, Fördermittel und andere Initiativen.

E – Wirtschaft. Hier können Unternehmen das Wirtschaftswachstum, die Zinsen und die Wechselkurse berücksichtigen. Sie müssen auch die Inflation und das verfügbare Einkommen sowohl des Unternehmens als auch seiner Kunden berücksichtigen. Steuern sind von wesentlicher Bedeutung, einschließlich zwischenstaatlicher Steuern. Unternehmen müssen auch die Lohnsätze und ihre finanziellen Möglichkeiten berücksichtigen.

S – Soziale Überlegungen. Zu den Faktoren, die Unternehmen hier berücksichtigen müssen, gehört das Bevölkerungswachstum. Sie sollten auch die Altersstruktur und das Gesundheitsbewusstsein im Auge behalten. Sie müssen auch Karriereeinstellungen, kulturelle und Kauftrends der Kunden berücksichtigen. Demografische Aspekte sind ebenso wichtig wie Branchenbewertungen und das Verbrauchervertrauen. Unternehmen müssen auch ein Organisationsimage entwickeln.

T – Technologie. Dieser Faktor befasst sich mit der tatsächlichen Produktion von Waren und Dienstleistungen. Um die Pandemie zu überstehen, müssen sich Unternehmen möglicherweise mit neuen Technologien befassen. COVID-19 erfordert ein hohes Maß an technologischer Reife, um eine effiziente Verteilung von Waren und Dienstleistungen zu ermöglichen. Unternehmen müssen in der Lage sein, mit ihrem Zielmarkt zu kommunizieren. Sie müssen auch mögliche Problembereiche im Auge behalten. Ein Beispiel sind mögliche Urheberrechtsverletzungen. Das Virus zeigt keine Anzeichen einer Abschwächung, daher müssen Unternehmen möglicherweise mehr Schulungen durchführen, um Innovationen zu nutzen. Technologie ist ein wesentlicher Faktor. Unternehmen müssen jedoch den potenziellen ROI prüfen, bevor sie erhebliche Investitionen tätigen.

M – Rechtliche Überlegungen. Unter diesem Gesichtspunkt müssen Unternehmen Gesundheits- und Sicherheitsstandards berücksichtigen. Sie müssen Chancengleichheit bei der Beschäftigung und in der Werbung gewährleisten und Verbraucherrechte, Gesetze und Produktkennzeichnungen berücksichtigen. Die Arbeitsgesetze sind ebenso ein wesentlicher Gesichtspunkt wie zukünftige und wettbewerbsfähige Gesetzgebung.

E – Umwelt. Dieser Faktor betrifft die geografische Lage und Erreichbarkeit. Er berücksichtigt den Rohstoffmangel, die Umweltverschmutzung und die Treibhausgasemissionen und fordert eine Reduzierung des CO2-Fußabdrucks. Er fördert eine positive Geschäftsethik und Nachhaltigkeit. Er berücksichtigt Klima und Wetter und befasst sich mit der Umweltgesetzgebung.

Schritt 2: Käuferpsychologie und Kundenbedürfnisse verstehen

Dieser Schritt umfasst qualitative Forschung, die sich mit nicht-numerischen Daten befasst. Er befasst sich mit Maslows Bedürfnishierarchie, um die Motivationen der Verbraucher zu verstehen. Maslows Hierarchie beginnt mit physiologischen Bedürfnissen wie Wasser, Luft, Nahrung und Obdach. Diese Bedürfnisse stehen am unteren Ende der Pyramide. Dann geht es weiter mit Sicherheitsbedürfnissen wie Beschäftigung, Gesundheit und Eigentum. Als nächstes in der Hierarchie folgen Liebe und Zugehörigkeit, wozu Freundschaft und Familie gehören. Als nächstes müssen Sie auf die Wertschätzung Ihres Verbrauchers eingehen: Respekt, Status und Anerkennung. Selbstverwirklichung oder der Wunsch, das Beste zu sein, was man sein kann, steht an der Spitze der Hierarchie.

Um die Psychologie der Käufer zu verstehen, ist Hofstedes Theorie der kulturellen Dimensionen hilfreich. Sie quantifiziert kulturelle Unterschiede und macht sie so leichter messbar. Sie misst die Machtdistanz, von egalitären bis hin zu denen, die die Hierarchie akzeptieren. Sie misst auch Kollektivismus vs. Individualismus auf Märkten. Sie können sich den Unsicherheitsvermeidungsindex der Käufer ansehen, ihre Weiblichkeit vs. Männlichkeit, ihre kurzfristige vs. langfristige Orientierung und ihre Ansichten über Zurückhaltung vs. Nachgiebigkeit.

Verhaltensökonomie ist in Krisenzeiten von entscheidender Bedeutung. Das Marketing Ihres Unternehmens muss sich ändern. Beispielsweise ist es besser, nur eine klare Marketingbotschaft zu haben. Weniger ist im Moment mehr. Sie können Chunking betreiben und kleine, einfache Änderungen an Dingen wie Ihrem Farbschema vornehmen. Diese Optimierungen können die Leistung Ihrer gesamten Marketingbotschaft verbessern. Weitere Aspekte der Verhaltensökonomie sind Preiswahrnehmung, Entscheidungsarchitektur, Verlustaversion und Framing. Es gibt auch zeitliche Diskontierung oder Zeitbarwert. Zeit ist jetzt wertvoll, daher tätigen viele Verbraucher Impulskäufe.

Das vierte Prinzip der Verhaltensökonomie ist freudianischen Ursprungs. Es befasst sich mit bewussten und unbewussten Entscheidungen. Sie müssen die nonverbalen Signale Ihrer Kunden berücksichtigen. Sie müssen auch wissen, wie Sie Ihre Marketingbemühungen ausrichten. Sollten Sie auf das Es abzielen, das sich mit unbewussten Instinkten befasst? Oder sollten Sie sich auf das Ich konzentrieren, das sich mit der Realität befasst, oder auf das Über-Ich, das sich mit der Moral befasst?

Einige Vermarkter verwenden sensorische Modelle, beispielsweise das Kundenempathiemodell. Es ist wichtig zu wissen, was Verbraucher denken, fühlen, hören und sehen und was sie sagen oder tun. Sie sollten ihre Schwachstellen kennen, da Sie dadurch eine Vorstellung von ihren Ängsten und Barrieren bekommen. Vermarkter müssen das Prinzip hinter der Abbildung der Customer Journey verstehen. Sie können die Phasen von der Wahrnehmung über die Überlegung bis zur Akquisition durchlaufen. Sobald Sie den Kunden gewonnen haben, können Sie ihm den Service bieten, der seine Loyalität sicherstellt.

Sie können diese Thought-Leadership-Strategien nutzen, um die Käuferpsychologie und die Kundenbedürfnisse zu verstehen. Unternehmen nutzen zu diesem Zweck häufig qualitative Forschung. Wenn Sie ein vielfältiges Team haben, können Sie Online-Fokusgruppen einsetzen und mobile ethnografische Studien durchführen. So können Sie bei der Durchführung ethnografischer Studien in die Materie eintauchen. Stellen Sie die „Was wäre wenn“-Fragen und führen Sie ein Brainstorming durch, damit Sie Ihren Fokus eingrenzen können. Sie können auch Prototyping und Tests durchführen.

Schritt 3: Messen, Testen und Validieren

Dieser Schritt umfasst quantitative Forschungsmethoden, die sich mit Statistiken und numerischen Daten befassen. Dazu gehören Produktkonzepttests oder das Testen von Prototypen. Für diesen Schritt verwenden wir Umfragen, ausführliche Interviews, Agile Sprints und Marktsegmentierung. Diese Art der Forschung ist zuverlässig und objektiv. Einige Unternehmen bevorzugen sie, weil sie schneller, fokussierter und wissenschaftlicher ist.

Schritt 4: Markteinführungsstrategie

Dies sind ungewöhnliche Zeiten. Es ist wichtig, eine Unternehmensstrategie für die Kundengewinnung und -bindung zu haben. Ihr Unternehmen sollte wissen, wie es mit der Konkurrenz und der Lieferkette umgehen wird. Möglicherweise muss es entscheiden, ob es Partnerschaften oder Allianzen eingehen wird. Sie sollten eine Vorstellung davon haben, wie Sie Ihre Ressourcen (Mitarbeiter, Technologie, Einrichtungen und Kapital) einsetzen werden. Ihre Marktstrategie bestimmt auch Ihre Preisgestaltung, Werbung und Produktplatzierung.

Online-Bestellungen bereiteten den Käufern in der Anfangsphase der Pandemie viel Ärger, da sie aufgrund der gestiegenen Nachfrage mit Verzögerungen bei der Lieferung konfrontiert waren. Es gab nicht vorrätige Artikel und falsche Angaben zur Lagerbestandslage. Diese Situationen sind schon unter normalen Umständen frustrierend und wurden in der Krise noch verschärft. Unternehmen sollten diese Zeit der Unsicherheit als Chance nutzen. Sie können die Customer Journeys bewerten und sie sinnvoll und profitabel gestalten.