Wettbewerbsanalyse im Marketing

Die Bedeutung der Wettbewerbsanalyse im Marketing

Jedes Unternehmen sollte im Marketing kontinuierlich eine Wettbewerbsanalyse durchführen.  Was ist es? Und warum ist das wichtig? Dafür gibt es mehrere Gründe.

• Finden Sie heraus, wer die gleiche Art von (Ersatz-)Produkten oder -Dienstleistungen verkauft wie Sie.
• Finden Sie heraus, wer an die gleichen Kundentypen verkauft wie Ihr Unternehmen
• Sehen Sie, ob Ihre Konkurrenten neue Produkte entwickeln oder neue Märkte erschließen, die mit Ihren in Konkurrenz stehen.
• Identifizieren Sie neue oder aufstrebende Unternehmen, die möglicherweise in Ihren Markt eintreten und mit Ihnen in Konkurrenz treten.
• Bestimmen Sie den Marktanteil und die relative Position der Hauptakteure

Welche Wettbewerber sollen analysiert werden und wie detailliert?

Dies ist eine wichtige Frage, die beantwortet werden muss.

Idealerweise würden Sie jeden einzelnen identifizieren und studieren – und zwar gründlich.

Doch in Wirklichkeit werden die Ressourcen (Budget, Zeit) den Wettbewerb auf eine Handvoll beschränken, die detaillierter und häufiger untersucht werden sollten. Andere sollten oberflächlicher und seltener, vielleicht alle 1-2 Jahre, beobachtet werden. Und es wäre keine schlechte Idee, nach aufstrebenden potenziellen Konkurrenten Ausschau zu halten.

Mithilfe Ihres Vertriebsteams, Ihrer Marketingmitarbeiter und anderer wichtiger Führungskräfte können Sie eine Liste Ihrer Wettbewerber erstellen und diese bewerten. Sehen Sie, welche Namen ganz oben auf der Liste stehen, und konzentrieren Sie sich auf diese.

Bestimmen Sie genau, was Sie über sie wissen müssen.

Sammeln der Informationen

Viele Informationen können leicht über Sekundärquellen im Internet, in Print- und Fachpublikationen sowie auf Messen und Konferenzen ermittelt werden. Hier sind einige Beispiele für Daten, die leicht gesammelt werden können:

• Branchen- und/oder Marktüberblick und Trends
• Marktanteilsberichte Dritter
• Jährliche und vierteljährliche Unternehmensberichte – Finanzdaten, Anzahl und Standort der Einrichtungen
• Pressemitteilungen – neue Produkte, Managementwechsel, Fusionen/Übernahmen
• Produktlinien, Ergänzungen
• Listenpreise, Rabatte, Sonderangebote
• Werbeinhalte, Medienplatzierung und geschätzte Ausgaben
• Verpackungsänderungen – beobachten Sie auf Messen oder im Einzelhandel
• Verkaufsunterlagen – Bilder, Funktionen, Anwendungen und Vorteile

Informationen über den Markt und einzelne Wettbewerber können Sie auch durch eine Befragung von Personen in Ihrem Unternehmen gewinnen:

• Ihr Verkaufspersonal hat wahrscheinlich mehr Zugang zu Wettbewerbsinformationen als jeder andere in Ihrem Unternehmen. Kunden zeigen Verkäufern häufig Verkaufsliteratur, Verträge, Preisangebote und andere wertvolle Informationen. Im Zuge ihrer Verkaufsabsichten erfahren sie häufig etwas über die Produktvorteile, Stärken und Schwächen Ihrer Konkurrenz.
• Kollegen aus dem Finanzbereich treffen im Laufe ihrer Arbeit auf Buchhalter, Anwälte, Banker und andere Fachleute, deren Arbeit sie mit unterschiedlichen Branchen, Unternehmen, Produkten und Trends in Berührung bringt. So erfahren sie möglicherweise von Aktivitäten oder Ereignissen, die einer näheren Untersuchung würdig sind. Darüber hinaus erhalten sie möglicherweise Einblicke in bestimmte Eigenschaften eines aktuellen oder potenziellen Konkurrenten.

• Andere Kollegen können durch familiäre und soziale Kontakte mit Wettbewerbsinformationen in Berührung kommen. Wenn sie sich online und offline mit anderen in ihrer Branche vernetzen, erfahren Kollegen möglicherweise von etwas, das ein Einzelfall oder bloß ein Gerücht zu sein scheint. Wenn Sie jedoch aus mehreren Quellen von denselben Informationen erfahren, lohnt es sich auf jeden Fall, der Sache nachzugehen.

• • Sofern sie keine Wettbewerbsverbotsvereinbarung unterzeichnet haben, können ehemalige Mitarbeiter eines Konkurrenten Informationen über folgende Themen liefern: Produktneuheiten, Marketingstrategien oder sogar Pläne Ihres Konkurrenten zur Eröffnung oder Schließung von Einrichtungen.

Nachforschungen anstellen

Wenn Sie nicht alle benötigten Informationen durch Sekundär- oder Schreibtischforschung sammeln können, nutzen Sie Primärforschung – mit quantitativen oder qualitativen Methoden wie Umfragen oder Fokusgruppen unter Ihren Kunden und potenziellen Kunden und (sogar) Ihren Wettbewerbern.

Versuchen Sie, Fragen zu stellen, deren Antworten analysiert werden können, um die Art von Wettbewerbsinformationen zu erhalten, auf deren Grundlage Sie handeln können. Fragen Sie zum Beispiel:

• Was sind ihre primären Ziele?
• Wie viele Kunden haben sie?
• Expandieren sie (neue Büros oder Neueinstellungen)?
• Welche Eigenschaften unterscheiden Sie von Ihren Mitbewerbern? (Nachfolgend finden Sie einige Beispiele:)

• • Preis
  • Qualität
  • Zuverlässigkeit
  • Wert
  • Bild
  • Markenwahrnehmung
  • Kundenbeziehungen
  • Standort
  • Bequemlichkeit

Erstellen Sie dann eine Vorlage oder einen ähnlichen Rahmen, in den alle Ergebnisse einfach eingefügt und untersucht werden können. Die Analyse muss nicht kompliziert sein und bestimmte Ergebnisse sollten hervorstechen, z. B. dass Ihr Produkt die zweithöchste Qualitätsbewertung erhalten hat, ein Konkurrent ein spezielles Sonderangebot anbietet, ein anderer Konkurrent seinen Produkten neue Funktionen hinzugefügt hat.

Schlussbetrachtungen

• Eine gründliche Wettbewerbsanalyse liefert Ihnen Folgendes:

• Ein Verständnis dafür, wie Ihre bestehenden und potenziellen Kunden die Konkurrenz bewerten.
• Ein Tool zur Identifizierung der Stärken und Schwächen jedes Wettbewerbers.

Mit diesen Informationen können Sie bessere Strategien entwickeln, um Ihr Unternehmen und seine Produkte auf Ihrem Markt zu positionieren.

• Machen Sie die Wettbewerbsanalyse zu einem fortlaufenden, systematischen Prozess, um über Ihre Branche und Ihre Wettbewerber auf dem Laufenden zu bleiben und um sicherzustellen, dass die entsprechenden Personen in Ihrem Unternehmen informiert bleiben.

• Oft ist es effizienter und effektiver, ein objektives, professionelles Drittunternehmen zu beauftragen, das einen Teil der Sekundärforschung und die gesamte Primärforschung durchführt. Idealerweise verfügt ein solches Unternehmen über Fachwissen sowohl in Ihrer Branche als auch in den Techniken, die zur Optimierung der Datenerfassung, -analyse und -präsentation erforderlich sind.

Kontaktieren Sie uns für Ihr nächstes Wettbewerbsanalyse-Projekt im Marketing.