Umfassende Marketingstrategie für ein amerikanisches Online-Unternehmen für Privatfinanzen

Ein amerikanisches Online-Unternehmen für Privatfinanzierungen wollte seine Hypothekenprodukte, insbesondere Eigenheimkredite, in einem wettbewerbsintensiven Marktumfeld ausbauen. Das Unternehmen ging eine Partnerschaft mit SIS International eine umfassende Marketingstrategie zu entwickeln und umzusetzen, um Nachfrage zu generieren, neue Kunden zu gewinnen und eine kontinuierliche Einbindung und Bindung sicherzustellen.

Wichtigste Ergebnisse

1. Erhöhte Markenbekanntheit:
   • Die gezielten Werbekampagnen in den sozialen Medien und die wirksamen PR-Aktivitäten führten zu einer Steigerung der Markenbekanntheit im Hypothekensektor um 35%.
   • Content-Marketing-Maßnahmen, darunter hochwertige Blogbeiträge und Videoinhalte, sorgten für erheblichen organischen Verkehr auf der Website des Unternehmens.
2. Höhere Lead-Generierung:
   • Durch bezahlte Werbung und Lead-Generierungskampagnen konnte die Anzahl neuer Leads deutlich gesteigert werden, was zu einer Steigerung der Lead-zu-Kunden-Konvertierungsrate um 40% führte.
   • Durch die Umsetzung von Empfehlungsprogrammen konnte die Zahl der Kundenempfehlungen um 251 TP3T gesteigert werden.
3. Verbesserte Kundenaktivierung und Onboarding:
   • In-App-Benachrichtigungen und personalisierte Support-Initiativen sorgten für einen reibungslosen Onboarding-Prozess und eine 30%-Verbesserung der Aktivierungsrate neuer Kunden.
   • Automatisierte E-Mail-Workflows und interaktive Onboarding-Leitfäden trugen zu einer höheren Onboarding-Abschlussrate bei.
4. Verbessertes Kundenengagement und -bindung:
   • Durch personalisierte Empfehlungen und ansprechende Inhaltsaktualisierungen wurde die Kundenbindung kontinuierlich aufrechterhalten, was zu einer Steigerung der Kundeninteraktionsraten um 201 TP3T führte.
   • Proaktiver Support und exklusiver Inhaltszugriff steigerten die Kundenzufriedenheit und -treue und reduzierten die Abwanderungsrate um 15%.
5. Erfolgreiche Cross-Selling-Möglichkeiten:
   • Datengesteuerte Erkenntnisse ermöglichten ein effektives Cross-Selling zusätzlicher Produkte, wobei die Cross-Selling-Konversionsraten um 22% stiegen.
6. Effektive Churn-Prävention und Rückgewinnung:
   • Durch Rückgewinnungskampagnen und flexible Kreditbedingungen konnten 181 TP3T ehemaliger Kunden erfolgreich zurückgewonnen werden, während durch die Abwanderungsanalyse wichtige Risikofaktoren identifiziert und angegangen werden konnten.

Ziele

Forschungsschwerpunkte

Die Hauptziele der Lebenszyklus-Marketingstrategie für die Eigenheimdarlehensprodukte des Unternehmens waren:

1. Neue Kunden gewinnen: Entwickeln und implementieren Sie Strategien zur Gewinnung neuer Kunden für das Eigenheimdarlehensangebot, wobei Sie sich insbesondere auf den Bereich Eigenheimdarlehen konzentrieren.
2. Nachfrage generieren: Erstellen Sie wirksame Kampagnen zur Nachfragegenerierung, um das Interesse an Eigenheimdarlehensprodukten zu steigern und darauf aufmerksam zu machen.
3. Sorgen Sie für kontinuierliches Engagement und Bindung: Pflegen Sie den kontinuierlichen Kontakt zu Ihren Bestandskunden, um die langfristige Loyalität zu fördern und die Abwanderung zu minimieren.

Strategische Ziele und Vorgaben für Lifecycle-Marketing

1. Aktivierung und Onboarding:
   • Stellen Sie eine effektive Aktivierung sicher: Implementieren Sie Strategien zur Gewinnung neuer Kunden und versorgen Sie diese mit den notwendigen Informationen und der nötigen Unterstützung bei der Nutzung von Eigenheimdarlehensprodukten.
   • Nahtlose Onboarding-Erfahrung: Schaffen Sie einen nahtlosen Onboarding-Prozess, der von Anfang an Vertrauen und Zufriedenheit schafft.
2. Engagement und Bindung:
   • Laufendes Engagement: Entwickeln Sie Strategien, um Kunden über die Hypothekenangebote des Unternehmens auf dem Laufenden zu halten und einzubinden.
   • Retention-Programme: Implementieren Sie Bindungsprogramme, um die Fluktuation zu minimieren und langfristige Loyalität zu fördern.
3. Cross-Selling-Möglichkeiten:
   • Identifizieren Sie Cross-Selling-Möglichkeiten: Nutzen Sie datengesteuerte Erkenntnisse, um Cross-Selling-Angebote zu identifizieren und zu personalisieren und so den Gesamtwert für den Kunden zu steigern.
   • Cross-Selling-Akzeptanz steigern: Entwickeln Sie gezielte Kampagnen, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Kunden Cross-Selling-Angebote annehmen.

Strategieentwicklung

Nachfragegenerierung und Akquisition

Um Nachfrage nach den Hypothekendarlehensprodukten des Unternehmens, insbesondere Eigenheimkrediten, zu schaffen und neue Kunden zu gewinnen, wurden die folgenden Strategien entwickelt und umgesetzt:

1. Verlange Generation:
   • Gezielte Werbung: Implementieren Sie Social-Media-Werbung auf Plattformen wie Facebook, Instagram und LinkedIn, um die einzigartigen Vorteile der Eigenheimdarlehensprodukte hervorzuheben und Benutzer auf die Website oder Zielseiten des Unternehmens weiterzuleiten.
   • Inhaltsvermarktung: Erstellen Sie hochwertige Blogbeiträge, Artikel und Videos, die häufige Fragen und Probleme im Zusammenhang mit Eigenheimdarlehen behandeln. Zu den Themen gehörten die Vorteile einer Refinanzierung, die Beantragung eines Eigenheimkredits und Tipps für Erstkäufer.
   • SEO und SEM: Optimieren Sie die Onlinepräsenz des Unternehmens durch Suchmaschinenoptimierung und -marketing und konzentrieren Sie sich dabei auf Schlüsselwörter im Zusammenhang mit Eigenheimdarlehen, Refinanzierung und Eigenheimkapitalprodukten, um organischen und bezahlten Suchverkehr zu generieren.
2. Kundengewinnung:
   • Bezahlte Werbung: Führen Sie Pay-per-Click-Kampagnen (PPC) auf Google Ads und Social-Media-Plattformen durch, um den Verkehr auf spezielle Zielseiten für Eigenheimdarlehen zu lenken. Nutzen Sie Retargeting-Anzeigen, um Benutzer erneut anzusprechen, die die Site zuvor besucht, aber keine Conversion durchgeführt haben.
   • Empfehlungsprogramme: Bieten Sie Anreize wie Bargeldprämien oder Preisnachlässe, um Bestandskunden zur Empfehlung an Freunde und Familie zu bewegen.
   • Kampagnen zur Lead-Generierung: Implementieren Sie Gated Content, Webinare und Online-Rechner, die Benutzerinformationen erfassen und im Gegenzug wertvolle Ressourcen bereitstellen. Ein Online-Hypothekenrechner bietet beispielsweise personalisierte Zinsschätzungen.
   • E-Mail Marketing: Nutzen Sie gezielte E-Mail-Kampagnen zur Lead-Pflege, erläutern Sie die Vorteile von Eigenheimdarlehen, teilen Sie Kundenreferenzen und stellen Sie Schritt-für-Schritt-Anleitungen für den Antragsprozess bereit.

Strategische Ziele für Lifecycle Marketing

1. Aktivierung und Onboarding:
   • In-App-Benachrichtigungen: Verwenden Sie In-App-Benachrichtigungen und -Nachrichten, um neue Kunden an wichtige Meilensteine und Aktionen zu erinnern, die sie durchführen müssen, z. B. das Einreichen zusätzlicher Unterlagen oder das Planen einer Immobilienbewertung.
   • Persönlicher Support: Bieten Sie personalisierten Support durch dedizierte Account-Manager oder Kundendienstmitarbeiter an, um neuen Kunden bei Fragen oder Problemen zu helfen.
   • Willkommens-E-Mails: Senden Sie Willkommens-E-Mails, in denen Sie neuen Kunden Hypothekenprodukte vorstellen, wichtige Merkmale hervorheben und wichtige Informationen zu ihren Krediten bereitstellen.
   • Onboarding-Anleitungen: Entwickeln Sie umfassende Onboarding-Leitfäden und FAQs, einschließlich Videos und Schritt-für-Schritt-Anleitungen, um Kunden bei den ersten Phasen ihres Wohnungsbaudarlehens zu unterstützen.
2. Engagement und Bindung:
   • Personalisierte Empfehlungen: Nutzen Sie Datenanalysen, um personalisierte Produktempfehlungen und Angebote basierend auf dem Verhalten und den Präferenzen Ihrer Kunden bereitzustellen. Schlagen Sie beispielsweise Umschuldungsoptionen vor, wenn die Zinsen sinken, oder bieten Sie Eigenheimdarlehen auf der Grundlage des Immobilienwerts an.
   • Events und Webinare: Veranstalten Sie virtuelle Events und Webinare zu den Themen Eigenheimbesitz, Hypothekenverwaltung und Finanzplanung und laden Sie Branchenexperten ein, um Einblicke zu gewähren und Kundenfragen zu beantworten.
   • Inhaltsaktualisierungen: Versorgen Sie Ihre Kunden regelmäßig mit wertvollen Inhalten wie Markttrends, Tipps für Eigenheimbesitzer und Ratschlägen zur Verwaltung von Hypotheken über Newsletter, Blogbeiträge und In-App-Inhalte.
   • Interaktive Funktionen: Implementieren Sie interaktive Funktionen in die App, wie etwa Hypothekenrechner, Tools zur Immobilienbewertung und Budgetplaner, um die Kunden einzubinden und zu informieren.
3. Retention-Programme:
   • Proaktiver Support: Bieten Sie proaktiven Kundensupport an, um Probleme schnell und effektiv zu lösen und so ein positives Erlebnis zu gewährleisten, das die Kundenbindung fördert.
   • Exklusiver Inhalt: Bieten Sie Zugriff auf exklusive Inhalte und Ressourcen, wie etwa personalisierte Finanzberatung, um Kunden bei der Verwaltung ihrer Eigenheimdarlehen und ihrer allgemeinen finanziellen Gesundheit zu unterstützen.
   • Treueprogramme: Entwickeln Sie Treueprogramme, die Kunden für ihre Treue zum Unternehmen belohnen, etwa durch vergünstigte Kredite oder die Bereitstellung exklusiver Vorteile für langjährige Kunden.
   • Regelmäßige Check-Ins: Planen Sie regelmäßige Treffen mit Kunden ein, um deren Hypothekenbedingungen durchzugehen, mögliche Refinanzierungsoptionen zu besprechen und etwaige Bedenken auszuräumen.
4. Churn-Prävention und Rückgewinnung:
   • Rückgewinnungskampagnen: Führen Sie Rückgewinnungskampagnen durch, die ehemalige Kunden mit personalisierten Angeboten und Anreizen zur Rückkehr ansprechen und dabei alle Verbesserungen oder neuen Funktionen hervorheben, die ihre früheren Anliegen berücksichtigen.
   • Flexible Bedingungen: Bieten Sie flexible Kreditbedingungen und Refinanzierungsmöglichkeiten an, um den sich ändernden Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden und sie dazu zu bewegen, dem Unternehmen treu zu bleiben.
   • Abwanderungsanalyse: Identifizieren Sie mithilfe der Datenanalyse Muster und Risikofaktoren, die mit der Kundenabwanderung verbunden sind, und entwickeln Sie gezielte Interventionen, um diese Probleme anzugehen, bevor sich die Kunden zum Abwandern entschließen.
   • Abschlussumfragen: Führen Sie Umfragen durch, um die Gründe für die Abwanderung von Kunden zu verstehen und Erkenntnisse zur Verbesserung der Services zu gewinnen.
5. Cross-Selling-Möglichkeiten:
   • Identifizieren Sie Cross-Selling-Möglichkeiten: Nutzen Sie datengesteuerte Erkenntnisse, um Möglichkeiten zum Cross-Selling zusätzlicher Produkte und Dienstleistungen an Hypothekenkunden zu identifizieren und so den Gesamtwert für den Kunden zu steigern.
   • Personalisieren Sie Cross-Selling-Angebote: Entwickeln Sie gezielte Kampagnen mit personalisierten Nachrichten und Angeboten auf der Grundlage von Kundendaten, um die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Kunden Cross-Selling-Angebote annehmen.

Implementierung

Verwendete Kanäle

1. Ausgehende Kanäle:
   • E-Mail Marketing: Liefern Sie personalisierte Inhalte, Updates und Angebote direkt an die Posteingänge der Kunden. Zu den E-Mail-Typen gehören Willkommensserien, Werbekampagnen und Bildungsinhalte.
   • Mitteilungen: Senden Sie zeitnahe und relevante Nachrichten an die Mobilgeräte Ihrer Kunden, damit diese informiert und eingebunden bleiben. Beispiele hierfür sind Preiswarnungen, Meilensteinaktualisierungen und Werbeangebote.
   • SMS: Übermitteln Sie präzise und unmittelbare Nachrichten für hochprioritäre Kommunikationen, wie etwa Terminerinnerungen, Sicherheitswarnungen und Kurztipps.
   • Influencer-Marketing: Arbeiten Sie mit Influencern zusammen, um gesponserte Beiträge, Videos oder Geschichten zu erstellen, in denen die Merkmale und Vorteile von Eigenheimdarlehen hervorgehoben werden. Veranstalten Sie Werbegeschenke und Wettbewerbe, um Begeisterung und Engagement zu wecken. Veranstalten Sie Live-Frage-und-Antwort-Sitzungen oder Webinare mit Finanzexperten und Influencern aus dem Immobilienbereich.
2. In-App-Kanäle:
   • In-App-Nachrichten: Schlagen Sie relevante Hypothekenprodukte auf der Grundlage des Kundenverhaltens und der Kundenpräferenzen vor. Stellen Sie Fortschrittsaktualisierungen zu Kreditanträgen bereit und informieren Sie über zusätzliche Funktionen und Dienste.
   • Inline-Produktanzeigen: Integrieren Sie Werbebotschaften und Produktanzeigen in das App-Erlebnis, ohne es zu stören, und heben Sie Cross-Selling-Möglichkeiten, Upgrade-Angebote und Anreize zur Kundenbindung hervor.
   • Inhaltskarten: Stellen Sie visuell ansprechende Inhalte und Angebote innerhalb der App-Oberfläche bereit, darunter Lehrartikel, interaktive Tools und Werbehighlights.

Leistungskennzahlen (KPIs)

Um den Erfolg und die Wirksamkeit der Lebenszyklus-Marketingstrategien für die Eigenheimdarlehensprodukte des Unternehmens zu bewerten, wurden die folgenden KPIs verfolgt und analysiert:

1. Website-Verkehr:
   • Metriken: Anzahl der Besucher der Zielseiten für Eigenheimdarlehen, eindeutige Besucher, Seitenaufrufe, Absprungrate.
   • Bedeutung: Gibt Aufschluss über die Wirksamkeit von Sensibilisierungs- und Akquisitionskampagnen beim Aufsuchen potenzieller Kunden auf die Website.
2. Lead-Generierung:
   • Metriken: Anzahl der durch Marketingmaßnahmen gewonnenen neuen Leads, Kosten pro Lead (CPL), Lead-zu-Kunde-Konvertierungsrate.
   • Bedeutung: Misst den Erfolg von Lead-Generierungskampagnen und die Effizienz der Umwandlung von Leads in zahlende Kunden.
3. Wechselkurs:
   • Metriken: Prozentsatz der Leads, die in zahlende Kunden umgewandelt werden, Konversionsrate nach Kanal, Gesamtkonversionsrate.
   • Bedeutung: Spiegelt die Wirksamkeit von Akquisitionsstrategien und die Fähigkeit wider, Interesse in Maßnahmen umzusetzen.
4. Aktivierungsrate:
   • Metriken: Prozentsatz der Neukunden, die die ersten Schritte des Onboardingprozesses abschließen, Zeit bis zur Aktivierung.
   • Bedeutung: Gibt an, wie gut die Aktivierungsstrategien funktionieren, um neuen Kunden beim Abschluss eines Eigenheimdarlehens zu helfen.
5. Onboarding-Abschlussrate:
   • Metriken: Prozentsatz der Neukunden, die den vollständigen Onboardingprozess abschließen, Abbruchrate während des Onboardings.
   • Bedeutung: Misst die Effektivität des Onboardingprozesses bei der Bindung neuer Kunden in den kritischen Anfangsphasen.
6. Engagement-Rate:
   • Metriken: Kundeninteraktion mit Kommunikation und Diensten, E-Mail-Öffnungs- und Klickraten, Engagement bei Push-Benachrichtigungen, Interaktionen mit In-App-Nachrichten.
   • Bedeutung: Spiegelt das fortlaufende Kundenengagement und die Wirksamkeit von Engagement-Strategien wider.
7. Nutzungshäufigkeit:
   • Metriken: Häufigkeit der Dienstnutzung, Anzahl der Anmeldungen, Nutzung bestimmter Funktionen.
   • Bedeutung: Gibt an, wie häufig Kunden die Hypothekendienste nutzen, und spiegelt so das allgemeine Engagement und die Zufriedenheit wider.
8. Kundenbindungsrate:
   • Metriken: Prozentsatz der Kunden, die Hypothekendarlehensdienste über einen bestimmten Zeitraum hinweg weiterhin nutzen, monatliche/vierteljährliche Bindungsrate, Abwanderungsrate.
   • Bedeutung: Misst die Wirksamkeit von Bindungsstrategien und Kundentreue.
9. Kundenlebenszeitwert (CLTV):
   • Metriken: Gesamtumsatz, der von Kunden während ihrer gesamten Beziehung zum Unternehmen generiert wird, durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU), CLTV.
   • Bedeutung: Spiegelt den langfristigen Wert der Kunden und den Erfolg der Strategien bei der Maximierung des Kundenwerts wider.
10. Cross-Selling-Rate:
    • Metriken: Prozentsatz der Bestandskunden, die zusätzliche Produkte kaufen, Cross-Selling-Conversion-Rate, Umsatz aus Cross-Selling-Möglichkeiten.
    • Bedeutung: Zeigt den Erfolg von Cross-Selling-Strategien bei der Steigerung des Gesamtkundenwerts.
11. Net Promoter Score (NPS):
    • Metriken: Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlungsbereitschaft, NPS, Kundenzufriedenheitsumfragen.
    • Bedeutung: Misst die allgemeine Kundenzufriedenheit und -treue und bietet Einblicke in das Kundenerlebnis.

gewonnene Erkenntnisse

Erfolge

1. Integrierter Marketingansatz: Die umfassende und integrierte Marketingstrategie, die mehrere Kanäle nutzt (E-Mail, soziale Medien, In-App-Benachrichtigungen usw.), erwies sich als äußerst effektiv, um ein breites Publikum zu erreichen und einzubinden.
2. Personalisierung: Durch die Anpassung von Marketingbotschaften und Angeboten auf der Grundlage von Kundendaten konnten Engagement und Konversionsraten deutlich gesteigert werden. Personalisierter Support und Empfehlungen waren für die Verbesserung des Kundenerlebnisses von entscheidender Bedeutung.
3. Inhaltsvermarktung: Hochwertiger Inhalt, der auf die Probleme und Fragen der Kunden eingeht, trägt dazu bei, Vertrauen und Autorität aufzubauen, erheblichen organischen Verkehr zu generieren und die SEO-Leistung zu verbessern.
4. Empfehlungsprogramme: Durch die Schaffung von Anreizen für bestehende Kunden, Freunde und Verwandte zu werben, konnten effektiv neue Leads generiert werden, was die Macht der Mundpropaganda verdeutlicht.
5. Bindungsstrategien: Proaktiver Support, exklusive Inhalte und Treueprogramme waren von entscheidender Bedeutung, um die Abwanderung zu verringern und eine langfristige Kundenbindung aufzubauen.

Herausforderungen

1. Datenintegration: Die Integration von Daten aus verschiedenen Marketingkanälen zur Erstellung eines einheitlichen Kundenprofils war komplex und erforderte erhebliche technische Investitionen. Dies war für eine effektive Personalisierung und kanalübergreifende Konsistenz unerlässlich.
2. Abwanderungsprävention: Trotz proaktiver Strategien blieb die Verhinderung der Kundenabwanderung eine Herausforderung, was die Notwendigkeit einer kontinuierlichen Überwachung und Verbesserung der Kundenbindungsbemühungen unterstreicht.
3. Rückgewinnungskampagnen: Zwar waren die Rückgewinnungskampagnen erfolgreich, doch um die Gründe für die Abwanderung der Kunden zu ermitteln, war eine sorgfältige Ausrichtung und Personalisierung erforderlich.
4. Onboarding-Prozess: Es war entscheidend, ein nahtloses und reibungsloses Onboarding-Erlebnis zu gewährleisten, und jedes Problem in dieser Phase konnte zu frühzeitigen Abbrüchen führen. Kontinuierliches Sammeln von Feedback und Verfeinern von Prozessen waren notwendig.

Abschluss

Die Implementierung einer umfassenden Marketingstrategie für die Hypothekendarlehensprodukte des amerikanischen Online-Finanzunternehmens zeigte erhebliche Erfolge bei der Steigerung der Markenbekanntheit, der Gewinnung neuer Kunden, der Verbesserung des Engagements und der Kundenbindung. Zu den Schlüsselelementen dieses Erfolgs gehörten personalisierte Marketingtaktiken, qualitativ hochwertige Inhalte und umfassende Lebenszyklusstrategien.

Wichtigsten Erfolge:

• Eine Steigerung der Markenbekanntheit durch gezielte Werbe- und PR-Aktivitäten.
• Eine Steigerung der Lead-to-Customer-Conversion-Raten um 40% durch effektive Lead-Generierungskampagnen.
• Eine 30%-Verbesserung der Aktivierungsraten und höhere Abschlussquoten beim Onboarding, ermöglicht durch personalisierten Support und automatisierte Arbeitsabläufe.
• Eine Steigerung der Kundeninteraktionsraten um 20% und eine Reduzierung der Abwanderung um 15%, bedingt durch proaktive Engagement- und Bindungsstrategien.
• Eine Steigerung der Cross-Selling-Konversionsraten um 22% durch Nutzung datengesteuerter Erkenntnisse und personalisierter Angebote.
• Erfolgreiche Rückgewinnungskampagnen, die 18% ehemaliger Kunden zurückbrachten.

Über SIS International

SIS International bietet quantitative, qualitative und strategische Forschung an. Wir liefern Daten, Tools, Strategien, Berichte und Erkenntnisse zur Entscheidungsfindung. Wir führen auch Interviews, Umfragen, Fokusgruppen und andere Methoden und Ansätze der Marktforschung durch. Kontakt für Ihr nächstes Marktforschungsprojekt.