Investigación de estrategia de precios

Choosing the appropriate price to sell a product or service is more than a challenge for every business. Getting it right is crucial to its eventual survival.

Consideraciones sobre la estrategia de precios

Muchos factores influyen en la fijación de precios, la mayoría de los cuales pueden estudiarse y orientarse para favorecer a su empresa.

No todos los mercados son iguales. En algunas regiones, puede haber variaciones en

• Costos de producción debido a tarifas inmobiliarias o laborales.
• Número de clientes potenciales
• Costo de entrega de sus productos

Estos factores conocidos generalmente pueden estar predeterminados y controlados.

¿Cómo guían los objetivos de ventas la estrategia de precios?

Below are several common goals, which often change over time depending on their success rate and reactions from customers and competitors.

• Obtener un juicio
• Provocar negocios repetidos
• Abrir un nuevo mercado
• Hacer crecer un mercado existente
• Ampliar una línea de productos: ofrecer diferentes modelos o características a diferentes precios para ampliar el atractivo general para los clientes.
• Venta cruzada de varios productos (seguros de vida, auto y hogar; aéreo, hotelero y de automóvil)
• Aumentar la cuota de mercado
• Defend against competition; create a barrier to entry
• Seek a specific profit margin over the cost of production, promotion and distribution

La investigación y las pruebas de mercado pueden guiarlo a uno a identificar los precios óptimos para cada situación. Aquí están algunos ejemplos:

• ¿Qué precio maximizará una prueba?
  • How low should initial price be?  A survey can ask questions about different prices, or a market test can compare the percent who take the offer.
  • Después de la prueba, ¿se necesitarán descuentos u ofertas adicionales o se podrán subir los precios sin perder clientes?
• Will package or bundle pricing effectively sell more than one item or service?
  • Se pueden probar una variedad de ofertas, por ejemplo, “BOGO” o “twofers”, 50% de un segundo plato principal; una bolsa de golf con un juego de palos nuevos; Comprobación gratuita con un servicio de corretaje.
• Can enough commodity products or supplies for the home or office be sold at a low price and still make a profit?
  • Research can help analyze a market, its customers, and its competition regarding current pricing and purchase activity.
  • Should you set a price to match your competition to remove that differentiator?
  • In some cases, products such as batteries, printer paper, or cleaning supplies may be sold as “loss leaders” (even below actual cost) to generate sales of more and higher-margin items.
• ¿Pagará una cantidad suficiente de mercado un precio superior?
  • Is there support for high-priced, exclusive, or luxury items? (e.g. Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • ¿Existen otros niveles de clientes a los que luego se les puedan vender modelos menos costosos a precios más bajos? ¿O puede personalizar un producto o servicio y cobrar un precio aún más alto por una versión exclusiva para satisfacer las necesidades específicas del cliente?

¿Necesita ayuda con la estrategia de precios?

You do not need to gamble and hope. Rather, you can calculate all the costs involved in producing, promoting/selling, and distributing a product and then set a price that covers expenses while providing some level of profit.

However, to approach an optimum price point, it may be useful to observe and/or survey your customers. Even better, get a sense of what your competition is or might be doing regarding pricing.

Asking customers what they would pay for a product or service is tricky. Getting insights into your competitors’ strategies is a bigger challenge.

Clientes pueden estar expuestos al producto a través de una encuesta (en línea o por teléfono) o en persona. 

• Here, a set of variables, including price, might be presented to a subject. A statistical technique called conjoint analysis may be applied to determine the optimal tradeoffs of features and prices.
• You can assess price elasticity and experiment within such a range.
• Además, puede identificar grupos coincidentes de clientes actuales o potenciales, ofrecer a cada uno un precio diferente a través de Internet, cupones, anuncios, etc., y luego medir el porcentaje que compra a cada precio.
• (Nota:  Hay casos en los que es posible que desees saber cuánto pagaría un cliente en función de un concepto o prototipo (antes de comenzar la producción) para estar seguro de que hay espacio para obtener ganancias).

Actividad competitiva can be monitored by following their channels of distribution (e.g. site visits to stores, following online and offline ads), attending trade shows, and perhaps speaking with your customers. 

• Pero para conocer sus planes futuros casi siempre es necesario recurrir a un tercero para realizar entrevistas en un esfuerzo por descubrir dicha información.

Unfortunately, there is more to the equation!  Su empresa no opera en el vacío. Como tal, al igual que usted, sus competidores pueden alterar los precios para lograr objetivos específicos.  Por lo tanto, la estrategia de fijación de precios es un proceso continuo que necesita atención y ajustes casi constantes.

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