Entrada al mercado en Europa del Este

¿Qué es el mercado centroeuropeo?

A menudo se habla de Europa central y oriental como una sola región (ECO). Hay diferencias importantes.  

Allí están los Visegrado Cuatro países, o países V4 que comparten valores culturales y raíces comunes en las tradiciones religiosas. Estos países incluyen:

• La República Checa
• Hungría
• Polonia
• Eslovaquia

Otros países de Europa Central incluyen Austria, Alemania, Italia, Eslovenia y Ucrania, lo que eleva el total a nueve países.

¿Cuál es su estrategia de entrada al mercado?

Entrar en un nuevo mercado comienza con un plan, objetivos y criterios. La información general común debe incluir lo siguiente:

Distribuir versus fabricar — muchas empresas comienzan a ingresar a un mercado extranjero estableciendo asociaciones comerciales que les permiten exportar a ese mercado. Antes de elegir un modo de entrada u otro, hay muchas leyes y regulaciones gubernamentales, legales y financieras que deben revisarse.

Infraestructura — Las carreteras, ferrocarriles y alternativas de transporte/logística relacionadas pueden ser factores clave en cuanto al coste y el tiempo necesarios para distribuir sus productos.

Población/tamaño del mercado — no es sólo el tamaño de un país lo que importa. También puede ser el grado en que una población coincide con los datos demográficos de su objetivo. La población de Polonia de casi 40 millones es mayor que la de los otros tres países juntos (la República Checa, Hungría y Rumania tienen aproximadamente 11 millones, 10 millones y 5 millones de habitantes, respectivamente). Esto, entre otros datos, puede ayudarle a planificar una estrategia de entrada en un solo país o en toda la región.

Similitudes y diferencias

Se podría preferir pensar en los países de Europa Central como una región homogénea. Pero debido a las diferencias en su desarrollo económico y sus experiencias durante la era comunista (anterior a 1990), combinadas con sus diferencias étnicas y lingüísticas, es posible que las personas en estos mercados no se relacionen con su negocio o sus productos de manera consistente.

Idiomas — Aunque están relacionados a través de su historia, cada país tiene su propio idioma principal. Se hablan varios otros idiomas en la región, pero el inglés es una minoría. Por lo tanto, si necesita realizar alguna investigación de mercado o desarrollar mensajes de marketing o publicidad, es importante contar con personal o un tercero calificado disponible para ocuparse de las comunicaciones locales.

Monedas - Mientras tTodos son miembros de la UE, sólo Eslovaquia ha adoptado el euro como moneda. Por lo tanto, es posible que esté tratando con al menos 4 monedas diferentes en esta región. Las fluctuaciones del tipo de cambio deben tenerse en cuenta en cualquier proyección financiera.

El ingreso per capita — There is considerable variation in how much a typical household earns and has to spend.

• En el lado occidental de los países de Europa Central, Alemania y Austria promedian entre $47.000 y $51.000.
• Al este, Ucrania, Bulgaria y Bielorrusia oscilan entre aproximadamente $3.000 y casi $8.000.
• Y en el medio (después de todo, están en Europa “central”), Hungría y Polonia promedian alrededor de $14.000, con Eslovaquia y la República Checa entre $18-20.000.
• Combinado con las estadísticas de población, el ingreso per cápita puede proporcionar una estimación de las ventas potenciales, suponiendo, por supuesto, que exista un deseo de comprar lo que se vende. 

Economías e industrias — Algunos aspectos destacados pueden resultar útiles.

• Como la economía más grande de Europa Central y del Este y una de las principales de la UE, Polonia is one of the key markets to consider.It is well situated, as it is next to Germany, southeastern Europe and Russia. Finally, Poland is investing heavily in its infrastructure to upgrade roads and make moving goods within its borders easier.
• EslovaquiaLa economía de España es una de las más fuertes de la UE. La manufactura, particularmente dentro de las industrias agrícola y automotriz, es fuerte.
• Hungría also has a relatively strong economy, skilled and low-cost labor, and a modern infrastructure.
• La República ChecaLa economía de China es una de las más ricas y estables de la región. También tiene una de las economías industrializadas más desarrolladas.

Market Entry in Eastern Europe: Do Your Research

Though diligent secondary research and analysis can teach you a lot about a new market, many questions can best be answered by conducting primary market research studies directly with potential customers.

Una empresa de investigación de mercados que conozca y comprenda los mercados internacionales, sus idiomas, costumbres, políticas e incluso actitudes hacia la investigación puede ayudar a:

• Explorar el mercado de forma objetiva y a menudo con más recursos que su propio personal.
• Identificar la competencia, cómo llegan al mercado, sus mensajes y precios.
• realizar grupos focales o entrevistas personales
• crear y ejecutar encuestas en línea o telefónicas

Results from such research can aid your decision-making by

• Determinar cuánta necesidad existe para su producto.
• pruebas sus comunicaciones y cualquier significado regional/local
• estimar en qué medida se comprarían sus productos
• identifying any problems early enough to take action before full rollout

In addition, such a firm can offer advice and guidance based on similar projects for other clients who had common expansion goals and needs.

Próximos pasos

• Asegúrese de haber establecido claramente sus objetivos, es decir, priorizar los países a los que desea ingresar y qué penetración de mercado, ventas u otras metas tiene.
• Identifique a sus clientes ideales: por ejemplo, ¿dónde están, cuáles son sus datos demográficos y cuántos de ellos existen?
• ¿Cómo cumplirás tus objetivos? — es decir, ¿qué harás exactamente y cómo lo harás?
• Obtenga ayuda objetiva para guiarlo y reducir el riesgo; por ejemplo, identifique y contrate un socio local, una firma consultora, un banco o una empresa de investigación de mercado que tenga una comprensión profunda o un conocimiento único sobre el mercado.

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