Cómo realizar una investigación individual de alto patrimonio neto

Llegar a las personas más ricas del mundo presenta muchas oportunidades para las marcas.

Comprender sus actitudes, comportamientos y hábitos de compra puede mejorar el desempeño de su empresa. Sin embargo, llegar a las personas ricas puede ser un desafío.

El reto:

Las personas de alto patrimonio neto (HNWI, por sus siglas en inglés) son generalmente personas ocupadas y pueden requerir pagos de incentivos más altos para dar su opinión en empresas de servicios financieros, automotores, minoristas de lujo y alimentos, y empresas de viajes y turismo. Dada nuestra experiencia de más de 35 años de contratación exitosa para estos clientes, recomendamos lo siguiente:

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Qué hacer:

Realice estas entrevistas en un lugar exclusivo para investigaciones cualitativas.
Ofrezca a estos encuestados algo de más valor que incentivos en efectivo, por ejemplo, cupones para un restaurante exclusivo, entradas para un evento cultural, etc.
Ofrézcales la oportunidad de dar su consejo al cliente para mejorar su nivel de servicio, por ejemplo en un hotel de lujo, etc.
Para realizar un seguimiento de personas de alto patrimonio neto que se dedican a servicios financieros, ofrézcales un incentivo lo suficientemente grande como para asegurar su participación en la encuesta.
Asegúrese de que el proveedor tenga reclutadores que puedan "hablar" con personas de alto patrimonio neto.

No hacer:

Evite lugares que no sean atractivos para personas de alto patrimonio neto.
Supongamos que se “confirmó” que todas las personas en un panel eran personas de alto patrimonio neto.

Llegar a las personas ultrarricas

Los métodos cualitativos incluyen grupos focales, entrevistas en profundidad y comunidades de conocimiento en línea. Los métodos de investigación cuantitativa incluyen encuestas por teléfono, aplicaciones y dispositivos móviles. Se pueden utilizar varias herramientas analíticas como Puntuación neta del promotor, Análisis conjunto, Elección discreta, etc.

Estrategias de marketing para llegar a personas con un patrimonio neto ultraalto

A continuación se presentan algunas estrategias para dirigirse a los HNWI:

1. Creando experiencias memorables

Los clientes de HNWI están interesados en la calidad del producto y en la experiencia el producto cumple. No son sólo las características de alta calidad las que importan. Lo que importa son las emociones y experiencias profundas que el producto evoca al cliente y su comunidad. Por esta razón, muchas marcas se anuncian utilizando temas como el éxito, la familia, el legado, la herencia, la seguridad, el estatus social y la comodidad. Las campañas promocionales a menudo ilustran visualmente las experiencias para las que el producto puede ser ideal, además de las características del producto.

2. Uso de estrategias de boca en boca (WOM)

El boca a boca es poderoso, especialmente entre los HNWI. Como las personas ricas tienen un alto grado de conocimiento de los productos de la competencia, el boca a boca suele ser la estrategia más eficaz. Los influencers y las relaciones públicas pueden ser útiles, pero a menudo inspirar a los clientes para que les hablen a sus amigos sobre su producto puede ser la estrategia más eficaz para comercializar artículos de lujo.

3. Comprender las necesidades subyacentes del cliente

Algunos clientes pueden utilizar productos de lujo de una manera que puede considerarse "consumo ostentoso". El estatus social puede ser importante. Otros clientes pueden estar interesados en marcas de lujo que atraigan ciertos temas y ocasiones. La etapa de vida y el estado familiar pueden ser importantes a la hora de segmentar a los clientes. La investigación de mercado es útil para descubrir las necesidades de los clientes. Las empresas líderes utilizan la investigación cualitativa, la investigación cuantitativa y la investigación estratégica para crear estrategias de comercialización.

4. Promoción en canales adecuados.

Es importante promocionar su marca entre un segmento de clientes bien definido que necesita su producto. La gente rica en China tiene expectativas diferentes a las de la gente rica en Estados Unidos. La geografía, el nivel socioeconómico, el estado familiar, la psicografía y los pasatiempos pueden diferir significativamente entre los clientes. Cada vez más, las marcas de lujo están optimizando su estrategia omnicanal para atraer mejor a los clientes adinerados.  

5. Precios efectivos

Asegúrese de que el precio refleje el valor que el cliente ve en su producto. Algunos artículos de lujo pueden generar grandes sobreprecios, mientras que las marcas más nuevas pueden tener dificultades para subir los precios. Pricing Research puede ayudar a las empresas a optimizar los precios para comunicar mejor el valor.