Cómo escalar un negocio

Liderar un negocio siempre es apasionante.

Navegar por las oportunidades y los desafíos es el núcleo de lo que piensan los líderes empresariales a diario. Hoy en día, con los avances de la tecnología, tener un modelo de negocio escalable es cada vez más necesario para competir y obtener beneficios.

Un negocio escalable es aquel que puede mantener o mejorar la rentabilidad cuando aumenta el volumen de ventas. Es importante comprender primero qué significa ser escalable.

El Importancia del crecimiento exponencial

La mayoría de las empresas experimentan un crecimiento lineal. Por ejemplo, por cada insumo que gasta, recibe un ligero retorno por encima de ese insumo. La mayoría de las empresas obtienen un crecimiento de 0 a 101 TP3T al año y el crecimiento de los ingresos puede ser más estable en las empresas más grandes.  

Para las empresas de servicios que experimentan un crecimiento lineal, los retornos pueden verse limitados por la cantidad de personal. Por lo tanto, un proyecto puede necesitar un director de proyecto. A menudo se promueve trabajar más duro como una forma de mejorar el rendimiento.

Sin embargo, lo que quieren los banqueros, inversores y accionistas es un crecimiento exponencial. Las empresas escalables enfatizan el crecimiento exponencial. Por cada entrada, recibe ganancias significativamente mayores que las compuestas. Con este modelo, la tasa de crecimiento de su negocio crece más rápidamente a medida que aumenta su tamaño. Estas empresas suelen tener "efectos de red", donde los usuarios adicionales de un producto tienen un impacto mucho más significativo en el valor de ese producto para otros, y el valor del producto aumenta más porque hay más usuarios. Este modelo de crecimiento enfatiza la importancia de trabajar de manera más inteligente, en lugar de más duro.

Creando un negocio escalable

Para lograr escalabilidad, los líderes empresariales a menudo deben pensar en eliminar, aumentar, reducir y crear ciertas características. A menudo denominadas disrupción digital, innovación de modelos de negocio o transformación digital, estas actividades para crear un negocio escalable transforman la forma en que funcionan las empresas y brindan un valor poco común a los clientes. A continuación se muestran formas de crear modelos de negocio escalables.

1. Aumente el intercambio de conocimientos en su empresa

La información y los conocimientos especializados a menudo se pierden, se descuidan y se aprovechan poco. Enterrada en correos electrónicos y silos, la información valiosa se puede utilizar para el crecimiento. Compartir información es una forma de volverse más escalable.

Considere las siguientes oportunidades al impulsar el intercambio de conocimientos dentro de una organización:

• Usar datos para identificar nuevas oportunidades y nuevos productos/servicios
• Compartir información entre los empleados para una toma de decisiones mejor y más rápida
• Reducir el desperdicio, la redundancia y la ineficiencia

Los portales de información como SharePoint y Honey pueden impulsar inmediatamente el intercambio de información entre zonas geográficas e incluso dentro de las oficinas. Los empleados pueden realizar un mejor seguimiento de los hitos y asignar tareas. Los documentos y los recursos compartidos pueden ayudar a la empresa a proporcionar rápidamente materiales de ventas y materiales que impulsen la productividad. Algunas grandes empresas incluso tienen portales de antiguos alumnos donde los antiguos alumnos pueden compartir sus conocimientos.

La razón detrás de este enfoque es simple. Enviar correos electrónicos todo el tiempo hace que sea muy difícil rastrear y aprovechar las cosas en el futuro. Trabajar en silos limita lo que la organización puede aprovechar. Con herramientas de colaboración en la nube como Slack, el trabajo y la comunicación se vuelven más rápidos y sencillos. Puede crear grupos para cada equipo, ver archivos e historial de comunicaciones. Los equipos que comparten conocimientos rápidamente pueden mejorar su rendimiento. Conocido como sinergia, una empresa de alto rendimiento que comparte conocimientos entre todos los departamentos a menudo puede superar a las personas y grupos que trabajan en silos.

2. Automatizar procesos

La automatización puede reducir las tareas manuales y que requieren mucho tiempo y que aportan poco valor. A menudo, los procesos manuales crean cuellos de botella que limitan a la empresa en general y afectan a los clientes. Para automatizar, primero debe identificar cada proceso de negocio. Luego hay que determinar dónde están los cuellos de botella y cuáles son las partes de su oferta de bajo rendimiento y valor. Una vez que se identifican esos procesos problemáticos, se puede evaluar si la automatización puede abordar los cuellos de botella.

La automatización ayuda a ahorrar tiempo a los empleados para que puedan centrarse en prioridades estratégicas más importantes que crean riqueza para la empresa. Además, dado que la automatización se basa en software, siempre puedes actualizarla a medida que tu empresa crece.

Para automatizar, puede utilizar software de terceros. Para lograr ganancias aún más sustanciales, su empresa puede utilizar ciencia de datos, aprendizaje automático, inteligencia artificial y algoritmos propietarios. Si bien contratar profesionales en ciencia de datos puede resultar costoso, puede lograr ganancias exponenciales en productividad y rendimiento. También puede lograr una ventaja competitiva y evitar que nuevos participantes ingresen a su mercado.

3. Subcontratar tareas manuales o muy repetitivas

Cuando desea concentrarse en el crecimiento, una de las principales cosas que debe evitar es dedicar toneladas de tiempo a tareas menores. Una empresa escalable siempre debe estar preparada para subcontratar tareas repetitivas cuando sea necesario. La subcontratación puede proporcionar un impulso inmediato a la escalabilidad a través de costos más bajos y un mayor volumen. Aunque la subcontratación puede aumentar la rentabilidad, es importante señalar que no siempre logra un crecimiento exponencial. Puede que simplemente proporcione reducciones lineales a la estructura de costos. Identificar oportunidades de subcontratación que cambien el paradigma hoy en día es una oportunidad, pero puede ser más difícil de mantener.

4. Re-secuenciar actividades

Los procesos pueden verse limitados por cuellos de botella, ineficiencias y riesgos.  Un departamento lento, procesos de aprobación laboriosos, máquinas que se averían, tiempos de envío y desastres naturales, por ejemplo, pueden afectar gravemente a una empresa.  Cambiar el orden de las actividades puede aumentar la productividad. Mover una actividad al principio de un proceso puede, por ejemplo, reducir las ineficiencias posteriores en un proceso.  Un ejemplo es tener un recurso disponible al principio del proceso puede reducir el tiempo de entrega o de espera más adelante en un proceso.

5. Estandarizar procesos

Esto puede ir en contra de las normas convencionales, donde hoy se enfatiza la personalización masiva. La estandarización de los procesos puede simplificar la producción y reducir los costos.

La estandarización de procesos puede reducir la cantidad de personal necesario y puede reducir el riesgo. Algunas empresas utilizan la estandarización con cierta personalización en un fenómeno conocido como modularización, donde el producto base es estándar pero algunas características son personalizables.

6. Reducir el riesgo

Reducir el riesgo puede hacer que una empresa sea más escalable. Al subcontratar actividades riesgosas, una empresa puede evitar desafíos que no puede abordar fácilmente. Acumular un exceso de inventario puede ser un riesgo en muchas industrias. Algunas empresas utilizan la gestión de inventario justo a tiempo para producir o recibir recursos solo cuando se realiza un pedido. Empresas como Zara y Dell Computers han creado modelos de negocio que cambian paradigmas, que evitan el exceso de inventario y crean ventajas que los competidores no pueden replicar fácilmente.

7. Crea una plataforma

Muchas empresas operan proyecto por proyecto, particularmente en negocios basados en servicios. Esto puede llevar a situaciones en las que las empresas no utilicen plenamente lo que produjeron. Las fuentes de datos, la información y los productos tienen menos posibilidades de ser aprovechados por otros clientes. Crear una plataforma resuelve esto. La empresa puede producir una fuente de datos o un servicio y luego venderlo a una audiencia mucho mayor. Eso permite a las empresas reducir los costes marginales de producción y distribuir el servicio a un mayor número de clientes. Esa es la definición de escalabilidad. Ejemplos de plataformas exitosas son IBM Watson y Netflix.

8. Convierta un producto en una suscripción

En la industria de los medios, tras el declive de los CD y DVD, Apple lideró una de las mayores transformaciones en los medios. Apple creó iTunes para que los clientes pudieran descargar lo que quisieran cuando quisieran, evitando la molestia y los costos adicionales de ir a las tiendas de CD. Este cambio de paradigma le dio a Apple una ventaja escalable que transformó la forma en que los consumidores escuchaban música. Sin embargo, después de algún tiempo, esta ventaja escalable se erosionó a medida que otros competidores ingresaron al mercado.  

Por ejemplo, Spotify encontró una manera de convertir un producto (Singles de música) en una suscripción donde las personas pagan una tarifa mensual baja para obtener canciones ilimitadas en una sola manzana. Esto proporcionó flujos de ingresos recurrentes en lugar de una compra única en iTunes. 

Suscripciones son una forma poderosa de lograr escalabilidad y rentabilidad. Sin embargo, con estos ejemplos, es importante señalar que incluso después de una importante innovación en el modelo de negocio y grandes ganancias iniciales, es probable que los competidores ingresen a su mercado a largo plazo. La innovación continua y el conocimiento de los clientes son necesarios para una escalabilidad sostenida.

9. Incrementar la productividad de los recursos.

Puede aumentar la productividad haciendo más con los mismos recursos. Los ejemplos incluyen el aumento de la utilización. También puedes aumentar la productividad haciendo las mismas cosas con menos recursos. Puede ajustar el proceso mediante la Mejora Continua y reduciendo constantemente las ineficiencias. La mejora de los procesos y la reducción de los cuellos de botella pueden conducir a un aumento de la productividad.

10. Ir contra la corriente o aumentar el volumen

Puede volverse más escalable aumentando el volumen. Si descubrió una manera eficiente de producir más con menos, podrá vender más a precios más bajos. La clave es asegurarse de que sea rentable maximizando las ganancias.  El aumento del volumen conduce a menores costos o a una mayor disposición a pagar.

11. Emparejar mejor la oferta y la demanda

Hacer coincidir la oferta y la demanda puede resultar complicado en muchas empresas. Puede ser un festín o una hambruna para algunas empresas, particularmente aquellas con una alta estacionalidad. Mejorar las previsiones puede ser un desafío en algunos mercados. El efecto Bullwhip es un fenómeno cuando Los pronósticos generan ineficiencias en la cadena de suministro.

Algunas empresas disruptivas han tratado de abordar esto. Ejemplos de herramientas digitales que pueden ayudar a las empresas a gestionar mejor la creciente demanda incluyen 99designs.com y Fiverr. Otros ejemplos incluyen empresas de BPO de centros de llamadas que pueden escalar rápidamente y manejar grandes volúmenes de llamadas en cualquier momento durante una emergencia climática.

12. Elimina al intermediario

Los intermediarios conocidos como el “intermediario” pueden capturar valor en su mercado. Al eliminarlos, puedes realizar las mismas tareas a un costo menor. Piense en las agencias de viajes del pasado. Han sido reemplazadas en gran medida por agencias de viajes en línea (OTA) como Expedia y Booking.com. Sin embargo, hay que tener cuidado al pensar que la disrupción digital siempre está eliminando a los intermediarios, que aportan algo de valor a la mesa. Todavía existen agencias de viajes, pero son muchas menos. Los corredores siguen constituyendo una gran parte de los servicios financieros. En muchos países se prefiere a los agentes inmobiliarios. Tenga cuidado al tener en cuenta el valor intangible que algunos intermediarios pueden aportar, como la confianza, la interacción cara a cara y otras dinámicas sociales de algunas profesiones.

13. Cambiar la propuesta de valor

Puede volverse más escalable cambiando su propuesta de valor. Puede cambiar la forma en que se hacen negocios y, en algunos casos, simplificarlos. Los ejemplos incluyen el cambio de procesos, los pagos, el intercambio de valor, la redistribución del riesgo, la gestión de operaciones, etc.

Uber pudo aumentar la escala. Su tecnología en ese momento no fue en realidad un gran avance, ya que utilizaba la tecnología de geoposicionamiento existente, la tecnología de pago móvil existente y los propios teléfonos inteligentes de los clientes. Pero Uber transformó la propuesta de valor para el cliente. Combinó pagos móviles, reseñas de clientes, un mercado en tiempo real entre compradores y vendedores, tecnología GPS existente ya disponible en teléfonos móviles y aprovechó un aumento transformador de la economía de los trabajos por encargo y el modelo de contratista independiente.

Al desarrollar escala, Uber pudo igualar la oferta y la demanda para permitir a los clientes obtener transporte en cualquier momento por un precio. Revolucionó el modelo de taxi y proporcionó mejoras en el valor para el cliente. Estas mejoras en la propuesta de valor incluyeron un mejor viaje, menor ansiedad por las propinas, menor necesidad de tener dinero en efectivo en la billetera, seguridad y una mejor experiencia general.

14. Construya asociaciones con personas influyentes

Con la tecnología de los teléfonos inteligentes y las redes sociales, el mundo ha visto un aumento en el surgimiento de personas influyentes. Usar su influencia social puede impulsar su marca por encima de otras y crear escala. Un influencer puede compartir su marca de manera eficiente con miles y millones de personas. Con personas influyentes, puedes crear “bucles de retroalimentación positiva” y “efectos de red”, donde el éxito genera éxito. En otras palabras, Un mayor conocimiento de la marca por parte de personas influyentes aumenta la demanda de su producto, lo que aumenta el volumen de ventas, lo que puede reducir los costos y atraer aún más demanda. La creación de asociaciones “ganar-ganar” con proveedores y otras empresas también puede crear estos circuitos de retroalimentación positiva en un ecosistema. El marketing de afiliación también puede ayudarle a aumentar su escalabilidad.

15. Construir un ecosistema y un mercado complementario

Puedes aumentar la escala creando un ecosistema. Produzca más productos en torno a su producto principal. O puede tener una tecnología de código abierto y animar a otros desarrolladores a trabajar con su tecnología. Apple y Google han construido ecosistemas envidiables con nuevos productos, dispositivos, hardware, software y servicios basados en la nube. Los complementos son productos cuya demanda aumenta la demanda de su producto. Por ejemplo, la salsa BBQ picante es un complemento del pollo.

También puedes volverte escalable potenciando tus complementos o haciendo que los complementos te enfaticen. Un ejemplo es la etiqueta “Intel Inside” que se encuentra en muchas computadoras que se venden hoy en día. Los fabricantes de computadoras permitieron a Intel incluir la etiqueta "Intel Inside" en todas las computadoras. Al construir el mercado del complemento, las empresas de informática desarrollaron ventajas de marca.

16. Lanzar una estrategia de “océano azul”

Blue Ocean Strategy se centra en traer algo nuevo al mercado. A menudo se trata de disrupciones que cambian el juego y cambian la propuesta de valor. La estrategia del Océano Azul se centra en impulsar la Disposición a Pagar (Precio) y reducir los costos. Se llama Océano Azul, a diferencia del Océano Rojo, donde la competencia es feroz y, en sentido figurado, hay sangre en el agua.  

Estas estrategias incluyen innovaciones transformadoras. Los ejemplos incluyen cambiar la forma en que las personas viajan, como los vehículos autónomos que lo transportan al trabajo. O Apple creando iTunes y cambiando la forma en que toda una generación de consumidores escucha música. Para lograr el Océano Azul, puedes reduzca costos y precios, deleite a sus clientes y cambie la forma en que los clientes consumen su producto. 

Puede pensar en eliminar, reducir, aumentar y crear funciones que deleiten a sus clientes. Puedes cambiar el juego y eliminar las compensaciones que ha enseñado la sabiduría convencional.

Acerca de la investigación de mercado empresarial escalable

La investigación de mercado identifica sus oportunidades y desafíos para que usted pueda identificar formas de ser más escalable. La investigación puede identificar formas de reducir costos y aumentar la disposición a pagar de sus clientes.

• Investigación cualitativa: Identifica conocimientos profundos de los clientes sobre lo que valoran, lo que necesitan y cómo se comportan.
• Investigación cuantitativa: Identifica puntos de precio ideales para los clientes.
• Investigación de estrategia: Identifica conocimientos de la competencia, oportunidades de mercado e innovaciones en modelos de negocio.
• Investigación de mercado ágil: Prueba anuncios, sitios web y productos a través de Agile Sprints para un rápido desarrollo de productos.
• Investigación no relacionada con el cliente: Identifica por qué los clientes no le comprarán, oportunidades de nuevos productos y nuevos segmentos de clientes.

Logrando Crecimiento exponencial requiere conocimiento, análisis y laboral elegante.  Contáctenos para respaldar sus necesidades de escalabilidad y crecimiento empresarial.