Análisis TAM Investigación de Mercado

¿Qué es el análisis del mercado total direccionable (TAM)?

TAM es el mercado total al que se dirige su producto o servicio. Es la cantidad total de personas en tu espacio que pueden convertirse en compradores. Es un valor monetario teórico. Este valor representa todas las oportunidades de venta para su organización. Se obtiene calculando el universo de usuarios potenciales de un producto o servicio.

¿Por qué es importante el análisis TAM?

Vale la pena determinar su mercado total direccionable (TAM) de varias maneras. Sirve para algo más que estimar el tamaño de su oportunidad. El proceso también puede permitirle profundizar en la composición de su mercado. Le permitirá segmentar y dirigirse mejor a sus partes constituyentes.

Cómo calcular el TAM

Puedes hacer TAM de varias maneras. El primero es el enfoque ascendente, que es el mejor método porque utiliza datos reales de su empresa. La fórmula para calcular TAM es Ingresos por usuario x Número total de usuarios posibles. Puede utilizar una investigación de mercado primaria más un perfil de cliente. De esa forma, podrás determinar cuántos compradores existen en el mercado.

También existe el enfoque de arriba hacia abajo, un estilo de pirámide invertida. Este método analiza la investigación de mercado secundario. Le indica cuántos clientes encajan en segmentos específicos y cuántos cumplen con los criterios de su mercado. También verá el tamaño de su industria. Estás tomando una gran cantidad de personas y reduciéndolas a tu usuario final.

Luego está el enfoque de la teoría del valor. Una empresa hace un cálculo aproximado de cuánto valor puede agregar. También analiza por qué debería capturar este valor a través de la fijación de precios de los productos. Las empresas utilizan la teoría del valor para calcular el TAM de los nuevos productos que llegan al mercado. También lo utilizan cuando realizan ventas cruzadas de ciertos productos a clientes existentes.

Por qué las empresas necesitan un análisis de mercado total direccionable

Después de calcular el TAM, es hora de decidir si vale la pena ingresar a esa industria. Una industria con un tamaño de mercado en el rango medio puede merecer la inversión. Pero si el tamaño de la industria es demasiado pequeño o demasiado grande, puede que no lo sea. Se necesitaría mucho trabajo para convencer a los inversores de que financien su empresa. Si el tamaño del mercado es demasiado pequeño, podría ser una categoría demasiado especializada, y si es demasiado grande, podría estar demasiado concurrido.

Determinar el TAM es vital para una posible startup. Es dudoso que su startup funcione como un monopolio. Por lo tanto, sería mejor si compartiera el TAM. Tendrás que dividirlo incluso si solo obtienes un competidor. La cantidad de TAM con la que terminas es tu participación de mercado. Sin duda, tendrás una pequeña cuota de mercado si tienes muchos competidores. En tal caso, dividirás el TAM en muchos pedazos pequeños.

El mercado útil y obtenible es otro indicador del mercado. Ayuda a determinar la cantidad de ingresos que puede generar con su producto o servicio. Pero el TAM muestra cuánto espacio hay para el crecimiento potencial.

Factores clave de éxito para encontrar su mercado objetivo

Al definir su TAM, necesita saber: ¿A qué tamaño de empresas venderá? ¿Ha habido crecimiento en el mercado? ¿Hay nuevos jugadores? ¿Presupuestos más grandes? ¿Dónde tendrá lugar el desarrollo?

Utilice su base de datos B2B para detectar empresas en su TAM. Filtrelos por tamaño de empresa, ubicación e industria. Sus filtros deberían ser suficientes para acercarse a un mercado objetivo. Sin embargo, sería mejor si no tuviera tantos filtros que sus perspectivas de mercado se vuelvan demasiado pequeñas.

Divida su TAM en TAM más pequeños según el número de empleados y la industria. Eso le ayudará a centrarse en las cuentas a las que dirigirse primero. El micro-TAMS le ayudará a ver dónde gana en grande y con frecuencia, en comparación con mercados con tasas de pérdida más altas y acuerdos de menor tamaño.

Acerca del análisis TAM

Hemos visto lo importante que es calcular el TAM, especialmente si su modelo de negocio es nuevo en el mercado. Deberá realizar una investigación de mercado cuantitativa y cualitativa. También necesitará un análisis competitivo para elaborar una estrategia de comercialización.

La investigación de mercado estratégico y de UX también sería útil. También lo haría la investigación sobre entrada al mercado, oportunidades de mercado y dimensionamiento del mercado. También es vital utilizar grupos focales, encuestas y entrevistas. Estas herramientas le ayudan a tomar el pulso a sus clientes potenciales.