¿Qué es el marketing B2B?

Las transacciones de empresa a empresa o B2B son aquellas que se realizan entre empresas.

Proporcionar productos y servicios a otras empresas para su posterior procesamiento, reventa o facilitación de sus operaciones se considera una transacción B2B.

El marketing B2B difiere mucho del marketing B2C (de empresa a consumidor). Cuando las empresas comercializan y venden sus productos a otras empresas, la dinámica de su estrategia de marketing puede ser completamente diferente de la estrategia de venta al consumidor.

Diferencias entre los mercados de consumo y B2B

A diferencia de las compras B2C, en las que el consumidor suele ser el único que toma las decisiones, las compras B2B pueden ser más complejas y normalmente implican una actividad grupal. Puede significar la creación de varios mensajes diferentes pero integrados que sean comprendidos por personas en diversos niveles organizacionales y también en diferentes disciplinas.

Ciclo de compra

El ciclo de compra de las transacciones B2B se puede definir bien con ciertos niveles estratégicos y lleva tiempo progresar. Debido a la naturaleza de la transacción, las partes interesadas y los altos riesgos financieros involucrados, el proceso de investigación y evaluación ocupa la mayor parte del proceso de compra y es bastante sustancial.

Conductores

Otra dinámica en las industrias B2B es el alto riesgo que implica cada transacción, tanto financiera como oportuna. Las transacciones B2B a menudo se desarrollan generando confianza, relaciones y confiabilidad. El marketing relacional es un aspecto importante en el que los especialistas en marketing suelen trabajar cuando atienden a otras empresas.

Procesos de Venta

Otro desafío en el marketing B2B pueden ser las referencias y la generación de leads. En el competitivo mercado actual, ha surgido el concepto de asociación entre la mayoría de los compradores y vendedores B2B. Las compras comerciales requieren tiempo y responsabilidad y, por tanto, la confianza puede ser una parte importante de la transacción. Debido a que tiende a haber menos posibilidades de ganarse un cliente leal en el espacio B2B, las empresas lideran y la especialización puede ser importante en la estrategia de marketing B2B. Pueden existir otros desafíos. Retener compradores o clientes a largo plazo puede ser clave porque los clientes habituales tienden a ser muy rentables para usted y su negocio.

Brechas de información

En el marketing B2B, la información y la comunicación juegan papeles importantes en la transacción. Los vendedores suelen dedicar mucho tiempo a educar a los compradores sobre el uso de su producto y enfatizar los beneficios para su empresa.

Consideraciones

En las industrias B2B, la creación de redes, los programas de adquisiciones y el marketing de referencias a menudo se consideran factores importantes en el proceso de generación de leads. Otros factores que se consideran en las compras B2B incluyen el tiempo de pedido, el tiempo de entrega, la confiabilidad, la calidad, la flexibilidad y, lo más importante,… el servicio de atención al cliente.