Investigación de entrada al mercado de Europa del Este

Varsovia, Polonia

A menudo existe confusión sobre lo que constituye Europa Oriental versus Europa Central y Occidental.  The definitions and borders may not be as important as determining which one(s) are more likely to help you meet your expansion goals. Before going any further, a listing and map may be helpful if you are just beginning to explore this market and its opportunities.

El mapa de arriba muestra los 22 países que componen este mercado. Y aquí, por conveniencia, se presentan en orden alfabético:

• Albania, Kosovo y Macedonia
• Bulgaria
• Croacia
• República Checa
• Hungría
• Lituania, Letonia y Estonia
• Montenegro, Bosnia y Herzegovina
• Polonia
• Rumania y Moldavia
• Rusia
• Serbia
• Eslovaquia
• Eslovenia
• Ucrania y Bielorrusia

Much political, cultural, economic, social and religious history helps to explain some of the groupings and borders of the countries in Eastern Europe; as such, it is useful to spend some time becoming familiar with the background of this market prior to any entry. As an example, the region contains a few former states of the USSR and some that are now members of the EU. In many ways the countries of Eastern Europe have become westernized in terms of their current politics and economies.

Aunque hoy en día Lituania, Letonia y Estonia utilizan el euro, hay muchas otras monedas que hay que tener en cuenta y con las que hay que tener en cuenta a la hora de fijar el precio de sus productos y calcular los costes y los beneficios netos (por ejemplo, el dinar serbio, el florín húngaro y el florín polaco). zloty).

Tener un plan

Incluso si sabe mucho sobre Europa del Este, lo más probable es que necesite ayuda profesional para ingresar y hacer negocios con éxito en este mercado.

Un buen punto de partida es identificar los factores/preguntas clave que su empresa considera más importantes y luego calificar la clasificación de cada país en ellos.  Por ejemplo:

• Población total: ¿Qué datos demográficos básicos se aplican a su mercado objetivo?
• Mercado objetivo: ¿qué subconjunto de la población podría comprar sus productos (o servicios)?
• Ingreso per cápita: para estimar las ventas potenciales, ¿cuánto ingreso disponible tiene una persona o familia? ¿Puede permitirse comprar lo que usted quiere vender?
• Nivel de necesidad de su producto: ¿Hasta qué punto alguien realmente desea su producto y cómo se compara con alternativas/ofertas competitivas?

Aquí hay algunas consideraciones adicionales antes de ingresar al mercado de Europa del Este:

• Idiomas – There are many related, but different written alphabets and dialects spoken, across Eastern European countries.  Do you know them well enough to conduct any form of market research and ultimately create local marketing messages?
• Población/tamaño del mercado – ¿Están pensando en empezar por los mercados más grandes (Ucrania y Polonia), los más pequeños o toda la región? (Es de destacar que la población de Polonia es casi igual a la de la República Checa, Hungría y Rumania juntas).
• Infraestructura – La cantidad y calidad de las alternativas de transporte es fundamental para el costo y el tiempo involucrado en la distribución de sus productos. Algunos países no tienen salida al mar, mientras que otros bordean un mar.

¿Qué es una buena estrategia de entrada al mercado?

Clearly, the Eastern European market offers large opportunities as well as risks. It is important to address and answer the following:

• ¿Cuáles son exactamente sus objetivos generales?  – por ejemplo, ¿penetración de mercado, ventas, márgenes mejorados?
• ¿Quiénes son tus clientes ideales? – por ejemplo, ¿dónde están, cuáles son sus perfiles y cuántos de ellos existen?
• ¿Cómo se cumplirán tus objetivos? — es decir, ¿cuál es tu plan? – ¿Qué harás y cómo lo harás?
• Will you require third-party help? — por ejemplo, ¿necesita un socio local, una empresa consultora, un banco o una empresa de investigación de mercado que esté familiarizada con ese mercado?

Haz tu investigación

Though you can readily gather much factual data about a new market you are considering entering, there are still many unknowns that can best be addressed by doing market research and thereby gaining insights directly from potential customers.

Se puede contratar una empresa de investigación de mercados con experiencia que esté familiarizada con los mercados internacionales y conozca el idioma, las costumbres, las políticas y las actitudes hacia la investigación, que ayudará a:

• alcance el mercado mediante el uso de investigación secundaria/recopilación de información de antecedentes que pueda ayudar a su personal interno, o hágalo todo si sus recursos son limitados
• Identificar competidores, sus mensajes y precios.
• Realizar estudios cualitativos como grupos focales o entrevistas personales.
• realizar investigaciones cuantitativas, incluidas encuestas en línea o telefónicas

Findings from such research efforts can aid your decision-making by

• determinar el grado de necesidad de su producto
• probando tus mensajes y significados en cada idioma
• Estimar la posible aceptación/intención de compra.
• identifying any concerns or obstacles before a full launch

SIS International Research puede ofrecer orientación basada en proyectos similares para nuestros clientes en las mismas industrias que tenían objetivos y necesidades de expansión comunes.

Contáctenos para su proyecto de investigación de entrada al mercado de Europa del Este.