Investigación de entrada al mercado de Europa del Este

Varsovia, Polonia

A menudo existe confusión sobre lo que constituye Europa Oriental versus Europa Central y Occidental.  Las definiciones y los límites pueden no ser tan importantes como determinar cuáles tienen más probabilidades de ayudarle a alcanzar sus objetivos de expansión. Antes de continuar, un listado y un mapa pueden ser útiles si recién está comenzando a explorar este mercado y sus oportunidades.

El mapa de arriba muestra los 22 países que componen este mercado. Y aquí, por conveniencia, se presentan en orden alfabético:

• Albania, Kosovo y Macedonia
• Bulgaria
• Croacia
• República Checa
• Hungría
• Lituania, Letonia y Estonia
• Montenegro, Bosnia y Herzegovina
• Polonia
• Rumania y Moldavia
• Rusia
• Serbia
• Eslovaquia
• Eslovenia
• Ucrania y Bielorrusia

Gran parte de la historia política, cultural, económica, social y religiosa ayuda a explicar algunas de las agrupaciones y fronteras de los países de Europa del Este; como tal, es útil dedicar algún tiempo a familiarizarse con los antecedentes de este mercado antes de cualquier entrada. A modo de ejemplo, la región contiene algunos antiguos estados de la URSS y algunos que ahora son miembros de la UE. En muchos sentidos, los países de Europa del Este se han occidentalizado en términos de sus políticas y economías actuales.

Aunque hoy en día Lituania, Letonia y Estonia utilizan el euro, hay muchas otras monedas que hay que tener en cuenta y con las que hay que tener en cuenta a la hora de fijar el precio de sus productos y calcular los costes y los beneficios netos (por ejemplo, el dinar serbio, el florín húngaro y el florín polaco). zloty).

Tener un plan

Incluso si sabe mucho sobre Europa del Este, lo más probable es que necesite ayuda profesional para ingresar y hacer negocios con éxito en este mercado.

Un buen punto de partida es identificar los factores/preguntas clave que su empresa considera más importantes y luego calificar la clasificación de cada país en ellos.  Por ejemplo:

• Población total: ¿Qué datos demográficos básicos se aplican a su mercado objetivo?
• Mercado objetivo: ¿qué subconjunto de la población podría comprar sus productos (o servicios)?
• Ingreso per cápita: para estimar las ventas potenciales, ¿cuánto ingreso disponible tiene una persona o familia? ¿Puede permitirse comprar lo que usted quiere vender?
• Nivel de necesidad de su producto: ¿Hasta qué punto alguien realmente desea su producto y cómo se compara con alternativas/ofertas competitivas?

Aquí hay algunas consideraciones adicionales antes de ingresar al mercado de Europa del Este:

• Idiomas – Hay muchos alfabetos escritos y dialectos hablados relacionados, pero diferentes, en los países de Europa del Este.  ¿Los conoce lo suficientemente bien como para realizar cualquier tipo de investigación de mercado y, en última instancia, crear mensajes de marketing local?
• Población/tamaño del mercado – ¿Están pensando en empezar por los mercados más grandes (Ucrania y Polonia), los más pequeños o toda la región? (Es de destacar que la población de Polonia es casi igual a la de la República Checa, Hungría y Rumania juntas).
• Infraestructura – La cantidad y calidad de las alternativas de transporte es fundamental para el costo y el tiempo involucrado en la distribución de sus productos. Algunos países no tienen salida al mar, mientras que otros bordean un mar.

¿Qué es una buena estrategia de entrada al mercado?

Claramente, el mercado de Europa del Este ofrece grandes oportunidades así como riesgos. Es importante abordar y responder lo siguiente:

• ¿Cuáles son exactamente sus objetivos generales?  – por ejemplo, ¿penetración de mercado, ventas, márgenes mejorados?
• ¿Quiénes son tus clientes ideales? – por ejemplo, ¿dónde están, cuáles son sus perfiles y cuántos de ellos existen?
• ¿Cómo se cumplirán tus objetivos? — es decir, ¿cuál es tu plan? – ¿Qué harás y cómo lo harás?
• ¿Necesitará ayuda de terceros? — por ejemplo, ¿necesita un socio local, una empresa consultora, un banco o una empresa de investigación de mercado que esté familiarizada con ese mercado?

Haz tu investigación

Aunque es fácil recopilar muchos datos objetivos sobre un nuevo mercado en el que está considerando ingresar, todavía hay muchas incógnitas que se pueden abordar mejor realizando una investigación de mercado y, por lo tanto, obteniendo información directamente de los clientes potenciales.

Se puede contratar una empresa de investigación de mercados con experiencia que esté familiarizada con los mercados internacionales y conozca el idioma, las costumbres, las políticas y las actitudes hacia la investigación, que ayudará a:

• alcance el mercado mediante el uso de investigación secundaria/recopilación de información de antecedentes que pueda ayudar a su personal interno, o hágalo todo si sus recursos son limitados
• Identificar competidores, sus mensajes y precios.
• Realizar estudios cualitativos como grupos focales o entrevistas personales.
• realizar investigaciones cuantitativas, incluidas encuestas en línea o telefónicas

Los hallazgos de tales esfuerzos de investigación pueden ayudarlo a tomar decisiones al

• determinar el grado de necesidad de su producto
• probando tus mensajes y significados en cada idioma
• Estimar la posible aceptación/intención de compra.
• Identificar cualquier inquietud u obstáculo antes de un lanzamiento completo.

SIS International Research puede ofrecer orientación basada en proyectos similares para nuestros clientes en las mismas industrias que tenían objetivos y necesidades de expansión comunes.

Contáctenos para su proyecto de investigación de entrada al mercado de Europa del Este.