Precios y análisis competitivo en el comercio minorista

Dada la diversidad y variedad de marcas dentro de cada categoría minorista, las empresas minoristas suelen lanzar y gestionar marcas que compiten entre sí dentro de la propia empresa. Esta “canibalización del mercado” puede ser problemática. Además, a menudo puede haber un número creciente de competidores en los mercados en los que operan.​

SIS proporciona precios minoristas integrales y análisis y estrategias competitivos para comprender los precios y las percepciones de marca que tienen los consumidores. Un objetivo central de nuestros proyectos de investigación minorista es comprender en qué lugar de la mente de los consumidores se encuentran las marcas competidoras en distintos puntos de precio.​

Áreas exploradas

• ¿Cuáles son los precios de las distintas marcas en los mercados estudiados?
• ¿Dónde se encuentran las marcas en comparación con las marcas de la competencia?
• ¿Cuáles son los atributos de la marca que se deben considerar en el precio?
• ¿Cuáles son los datos psicodemográficos de clientes y no clientes?
• ¿Cuáles son las motivaciones, comportamientos y actitudes de los clientes atribuidos a perfiles demográficos específicos (por ejemplo, edad, ingresos, género)?
• ¿Cuál es el mercado y el entorno psicológico de las tiendas (es decir, qué otras tiendas existen en las proximidades que puedan afectar las decisiones de compra de los clientes?
• ¿Cuáles son las oportunidades potenciales en el posicionamiento de marca tanto para los mercados en estudio como para mercados adicionales donde se pueden encontrar sus marcas franquiciadas?
• ¿Qué estrategias adicionales están disponibles para posicionar sus marcas?

Una vez exploradas estas y otras preguntas, SIS a menudo desarrolla posiciones clave en materia de fijación de precios, posicionamiento, relacionadas con la marca y recomendadas por la competencia.  Ayudamos a nuestros clientes a desarrollar una estrategia de precios sólida y precisa para sus marcas.  

Las implicaciones que enfrenta cada aspecto de una estrategia de precios típica:

Un posible marco que podemos utilizar es el siguiente:

Investigación secundaria de fase 1

SIS realiza investigaciones secundarias para descubrir tendencias y la razón detrás de ciertas tendencias. La investigación documental secundaria puede lograr lo siguiente:

•         Identificar y cuantificar el tamaño del mercado.
•         ¿Establecer una tasa de crecimiento anual/potencial de crecimiento?
•         Identificar la segmentación del mercado.
•         Identificar los jugadores/competidores actuales, el modelo de distribución de la competencia,
•         Realizar un análisis FODA del mercado total de ferreterías.
•         Tendencia de la demanda y descripción de áreas-(modelo de demanda)
•         Estado del suministro: venta minorista (modelo de suministro)
•         Establecer la demanda neta efectiva (integración del modelo de oferta y demanda)
•         Previsiones de demanda-(basadas en tendencias futuras del mercado)
•         Modelo de distribución minorista: minoristas de materiales/productos de construcción.
•         Estimar la brecha o el superávit
•         Realizar un análisis de riesgos y mitigación.

Investigación Cualitativa Fase II

Las entrevistas con los consumidores se pueden realizar de forma virtual o en persona. Otro método de investigación cualitativa popular son los grupos focales. Esta fase proporciona un conocimiento profundo de las necesidades insatisfechas de los clientes y las posibles amenazas competitivas. También se puede entrevistar a expertos B2B para obtener información sobre ventas, distribución, experiencia y previsiones. Colaboramos con nuestros clientes durante cada proceso, y este puede ser un proceso iterativo.

Intercepciones cuantitativas de la fase III

SIS puede desarrollar un cuestionario en colaboración con nuestros clientes para comprender las percepciones, los comportamientos y el proceso de toma de decisiones de compra de los consumidores en los mercados locales. Las encuestas cuantifican los conocimientos de los consumidores y permiten que el estudio comprenda la prevalencia de estos conocimientos.   

Objetivos generales​

• Psicografía del consumidor
• Psicografía de no consumo
• Percepción de marca-Perfil del cliente
• Percepción no marca Perfil no cliente
• Percepciones de marca del consumidor
• Comportamientos del consumidor y proceso de toma de decisiones de compra
• Atributos de marca preferidos por los consumidores en relación con los precios

Esta fase cuantitativa proporciona datos valiosos y medición de:  

• Puntos de precio de marca
• Diferencias de precios por centros comerciales, centros comerciales y otros establecimientos minoristas
• Comparar los precios de las marcas con las marcas internas y las marcas de la competencia.
• Diferencias entre segmentos de clientes

Precios de la Fase IV y análisis estratégico

La última fase sintetiza los datos recopilados de la Fase I – III​. El objetivo principal de esta fase es sintetizar toda la investigación completada (primaria y secundaria) y posicionar la inteligencia dentro de un marco claro basado en métricas. Los puntos de referencia son una parte clave para la recopilación y el análisis de inteligencia del SIS, ya que pueden aprovecharse para análisis adicionales (por ejemplo, en años futuros y/o en otros países).  

Un entregable importante es el Informe y Análisis Estratégico que incluye recomendaciones estratégicas de precios. El informe toma los hallazgos de las Fases I-III (por ejemplo, investigación documental y entrevistas en profundidad que abordaron específicamente estrategias de comercialización o análisis de canales de ventas directos e indirectos, posicionamiento competitivo, etc.) y presenta estrategias viables para expandirse. . El análisis de costo/beneficio relevante y los múltiples escenarios pueden ser elementos clave para evaluar, cuantificar y valorar las oportunidades de mercado.​

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