Libro blanco: ¿Qué viene primero: la oferta o la demanda?

Por Dmitry Shimanov, director general de MAR Consultar Agencia de Investigación
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Una famosa ley económica dice: “La demanda determina la oferta”. ¿Es esto realmente cierto?

Los consumidores habituales dan por sentado este supuesto. Sin embargo, en el mercado actual, esta ley requiere una mayor revisión y aclaración. Al principio, la oferta determina la demanda y sólo entonces la demanda comienza a expandir la cantidad de oferta.

¿Puedes imaginarte el mundo sin, digamos, chocolate? Eso significaría que desconoces por completo este producto, su sabor, olor y color. Básicamente, simplemente no existiría.

¿Estarías dispuesto a comprarlo y comértelo? No querrás un poco de “Dalokosh”, nunca has oído hablar de él y no te molesta. La necesidad no se actualiza, dirían los directores de marketing y psicólogos. Y a menos que alguien te ofrezca este mismo "Dalokosh", a menos que te cuenten todos sus méritos, tu necesidad permanecerá latente en tu mente. Por eso primero viene la oferta y luego la demanda. Sin embargo, es justo decir que tan pronto como un producto se presenta al público en general, su futuro está determinado por la demanda. Si a las personas no les gusta un producto la primera vez que lo prueban, esto normalmente pone fin al ciclo de vida del producto.

Generalmente, pero no siempre. A veces sucede que un producto no se presenta correctamente o es demasiado novedoso para formar parte de la cesta del consumidor. Sin embargo, una promoción adecuada podría ayudarle a ganar popularidad. Aquí es donde el marketing cobra especial importancia. Por ejemplo, los pañuelos faciales solían ser simplemente un nuevo tipo de servilletas, por lo que, naturalmente, a los consumidores estadounidenses no les importaban y no los compraban. Mientras tanto, estos pañuelos disfrutaron de ventas increíbles en uno de los estados. Fue entonces cuando especialistas en marketing acudieron a este estado para conocer algunos detalles. Y tan pronto como entraron en la primera tienda que vieron, se dieron cuenta. Hubo un brote de virus grave en ese estado y la gente usaba esos pañuelos en lugar de pañuelos. A los especialistas en marketing se les ocurrió rápidamente un nuevo concepto bajo el lema: “¡No lleves virus en el bolsillo!”. Así, en lugar de cambiar el producto, cambiaron su objetivo, lo que produjo los resultados necesarios: aumentar la demanda de los productos.

En tales casos, una vez que se lanzan con éxito nuevos productos y se garantiza una demanda estable, todo el ciclo continuará: una vez más la oferta determinará la demanda y aparecerán nuevos tipos de estos productos. Por ejemplo, al chocolate natural le siguió el chocolate con leche, el chocolate blanco, el chocolate con nueces, etc., y los productos de papel adquirieron todo tipo de sabores.

Búsqueda eterna

Los profesionales del marketing se adhieren firmemente a la ley de la demanda. Lanzan incesantemente nuevos productos al mercado y hacen creer a la gente que fueron sus necesidades (demanda) las que provocaron la aparición del nuevo producto. Por supuesto, es cierto hasta cierto punto porque se supone que cualquier producto satisface alguna necesidad, al menos en parte. Pero la cuestión es que todas las necesidades básicas ya están cubiertas por los productos existentes. Así, la centésima nueva marca de relojes dejará de satisfacer la necesidad de estar informado sobre la hora, y comenzará a satisfacer la necesidad de elevar su estatus, diferenciarse de los demás o formar parte de un determinado grupo social. Aquí es donde comienza la búsqueda de marketing.

Los fabricantes de bienes de consumo siempre buscan algún producto que aún no existe, para ser los primeros en beneficiarse de una nueva oferta única. Los gerentes de marketing y los fabricantes cuentan con el apoyo de agencias e investigadores de marketing, que proporcionan información sobre los consumidores para crear nuevos productos o conceptos publicitarios. Esta información proporciona información sobre las necesidades y deseos latentes de las personas, que aún no se han hecho realidad, y ayuda a comprender qué producto potencial necesita tal o cual grupo de consumidores.

La situación puede ser contraria, cuando hay un nuevo producto, para el cual se debe encontrar una necesidad relevante. La investigación de mercados se aplica ampliamente con este fin. Por ejemplo, a medida que la cocina japonesa se hizo enormemente popular, aparecieron chips de caviar que ayudaron a la clase media a sentirse parte de esta tendencia culinaria.

De hecho, podemos encontrar infinitamente nuevas necesidades y crear nuevos productos porque las necesidades de las personas aparecen y se transforman a medida que evoluciona la tecnología. Lo más importante es comprender debidamente cuándo existe la oportunidad de crear un nuevo producto capaz de iniciar una “revolución del consumo”. Así es como Bill Gates hizo su fortuna: con la aparición de las computadoras personales, las tecnologías informáticas estuvieron disponibles para todos. Se trataba realmente de un producto nuevo, popular entre el público en general y muy rentable.

Como esta hecho

Cada empresa intenta introducir un nuevo producto en el mercado para que parezca único. Esto permitirá a la empresa diferenciarse de la competencia y volverse excepcional, además de ocupar un determinado nicho de mercado. Pero, ¿qué se debe hacer si no se espera una “revolución del consumo”, pero aún es necesario un nuevo producto? En este caso, puede buscar ayuda de agencias de marketing, así como de directores creativos, expertos y especialistas del mercado.

En primer lugar, se supone que una agencia de marketing debe recopilar información sobre un público objetivo, incluidas sus necesidades, deseos, estilo de vida, perfil psicológico, perspectivas e incluso peculiaridades culturales. En segundo lugar, los datos de marketing recopilados se utilizan como base para sesiones de lluvia de ideas, en las que los directores creativos deben sugerir una multitud de variaciones de productos en función de las características del grupo objetivo. Al principio se exploran todo tipo de datos, incluso los que parecen más fantásticos. Luego, los expertos estudiarán todas las alternativas y posibles variantes de productos que sean relevantes, prácticas y asequibles.

En última instancia, antes de lanzar el nuevo producto al mercado, los responsables de marketing deben desarrollar el concepto publicitario más eficaz, basándose en la información sobre los consumidores. Si las operaciones descritas anteriormente se implementan correctamente, es probable que el nuevo producto tenga éxito en 95 casos de 100. Por esta razón existen en el mercado numerosos productos similares: se presentan de diferentes maneras y están diseñados para satisfacer diferentes necesidades del consumidor.

Empresa colaboradora:
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