Investigación de mercado de gestión de flotas

Fleet Management es la gestión de vehículos comerciales para transporte por carretera, transporte marítimo, logística y vagones.

A menudo se dice que la economía de Estados Unidos y muchas otras economías funcionan con camiones. La gestión de flotas es el núcleo de muchas economías.

Las flotas se componen de automóviles, furgonetas, camiones, maquinaria de construcción, carretillas elevadoras, remolques, maquinaria de aviación, aviones, barcos y vagones. Los tomadores de decisiones clave en la gestión de flotas incluyen propietarios, operadores, administradores de flotas, distribuidores y técnicos de reparación independientes.

Con el auge de la tecnología, los drones y la IoT, existen importantes oportunidades de crecimiento y disrupción en la industria.

Acerca de la investigación de mercado de gestión de flotas

La investigación de mercado proporciona conocimientos, datos, herramientas y estrategias para mantener competitivos a los administradores de flotas, concesionarios y empresas de vehículos comerciales en un mercado que cambia rápidamente. Estos son los temas clave que examinamos en la investigación de mercado de gestión de flotas:

• Decisiones de compra
• Después de las ventas
• Experiencia y expectativas de servicio al cliente.
• Formas de mejorar su relación con el cliente
• El camino hacia la compra de camiones nuevos
• Precios y disposición a pagar
• Percepciones de marca de los clientes y competidores clave.

Oportunidades

• Considere mejorar la experiencia del cliente para generar más tráfico a los centros de servicio de los concesionarios.
• Conexiones más fuertes con los clientes
• Servicio de estilo de gestión de cuentas personales
• Envío proactivo de actualizaciones y novedades de forma no comercial.
• App con soporte de atención al cliente las 24 horas
• Marketing boca a boca
• Gestión de la cadena de suministro
• Aumentar el volumen bajando el precio
• Ofrecer incentivos para visitar los centros de servicio.
• Capacitar al personal sobre un servicio al cliente eficaz.
• Explore formas de manejar el tráfico intenso durante las temporadas altas
• Creando un programa de fidelización:
  • Para alentar a los propietarios/gerentes a traer camiones por cuestiones regulatorias, ofrecer incentivos
  • Ofrezca ofertas en piezas OEM o un camión nuevo para fomentar la repetición de negocios.
  • Implemente un programa de capacitación para clientes para permitir que los técnicos internos realicen reparaciones simples como medida de buena fe.
• Reducir los costos de mantenimiento en los concesionarios
• Proporcionar una vía rápida en los concesionarios para reparaciones sencillas
• Aumento del personal de reparación de los concesionarios durante las temporadas de mayor actividad comercial
• Asignar representantes de servicio que conozcan el negocio de cada cliente
• Creación de una aplicación de atención al cliente 24 horas al día, 7 días a la semana
• Ofreciendo la opción de salir al sitio.

Desafíos

• Fuentes de información
• Licencias y cumplimiento
• Mantenimiento de vehículos
• Costos de mantenimiento
• Subrogación
• Seguridad
• Responsabilidad
• Arrendamiento y financiación de vehículos
• Retención de conductores
• Gestión de velocidad
• Seguro de vehículo
• Disponibilidad de mecanica
• Eficiencia y Sostenibilidad
• Gestión de accidentes
• Telemática del vehículo: seguimiento y diagnóstico
• Gestión de conductores
• Reputación y confiabilidad del conductor
• Precios del aceite
• Gestión de combustible
• Actualizaciones costosas
• Baja conciencia de marca
• Experiencia de conducción ruidosa, con traqueteos o con baches
• Problemas de emisiones
• Poca fiabilidad y averías frecuentes.

Impulsores de la decisión de compra

• Criterios de compra y desencadenantes
• Branding, función vs beneficios emocionales
• Reglamentos
• Costos de reparación
• Actuación
• Personalización de la tecnología
• Necesidades del conductor
• Economía de combustible
• Garantía extendida
• Mantenimiento
• Mejoras
• Precio
• Calidad
• Servicio al Cliente
• Diferenciación de marca
• Disponibilidad de distribuidores
• Mejor peso y eficiencia
• Garantía extendida
• Tecnología
• Características de la cabina
• Estilo
• Promoción
• Publicidad
• Interior confortable

Barreras de calidad del servicio del distribuidor

• Percepciones de que los OEM tienen un precio alto y un valor bajo.
• Percepciones de que los vehículos nuevos se están volviendo demasiado complicados para repararlos internamente
• Percepciones de que los OEM realizan deliberadamente la complejidad de los vehículos para obligar a los camiones a ingresar a sus centros de servicio.
• Percepciones de que cuando los conductores traen el camión, le dicen que necesita arreglar otras 10 cosas además del problema.
• Percepción de que las reparaciones en los concesionarios tardan demasiado.
• No le gustan los argumentos de venta duros
• Percepciones de que los distribuidores independientes son más rápidos
• Mayor valor percibido por parte de los técnicos independientes que acudirán a su sitio
• Los mecánicos independientes son vistos como más rápidos y más baratos que los concesionarios.
• Percepción de que a los distribuidores no les importan las pequeñas empresas.
• Percepciones de que el servicio al cliente es grosero.
• Percepciones de que el servicio es inconsistente
• Sensación de que el servicio al cliente se considera deficiente por parte de los distribuidores y es una barrera para querer ingresar.
• Sensación de que el distribuidor no está de su lado después de la compra.
• Percepciones de que los distribuidores no son accesibles
• Falta de relación con los distribuidores.

Pruebas de concepto

Las pruebas de concepto pueden generar reacciones y perfeccionar los posibles esfuerzos de marketing y comunicación del departamento de servicio al cliente. Si nuestro cliente desea implementar programas de precios para incentivar a los clientes, la investigación cuantitativa puede probar mensajes, escenarios de precios y simulaciones de volumen para comprender los ingresos potenciales de nuevos programas de servicios.

Barreras y puntos débiles del cliente

Las barreras clave para acudir al distribuidor para realizar el mantenimiento pueden incluir, por ejemplo:

• Precio
• Excesivo tiempo de reparación
• Falta de personal cortés
• Venta adicional no deseada
• Servicio inconsistente
• Servicio lento durante temporada alta.

Cómo las empresas pueden descubrir oportunidades a partir de la investigación de mercado de gestión de flotas

Nuevas oportunidades pueden surgir de la Investigación de Mercado, como los siguientes ejemplos:

• Optimización de precios
• Agilizando el tiempo de reparación
• Cada vez más receptivo
• Construyendo relaciones Clientes yendo directamente a los conductores
• Educar a los mecánicos sobre las nuevas tecnologías.
• Proporcionar una lista de mejoras requeridas por parte de fabricantes y distribuidores.
• Asignar un representante consistente para mi negocio
• Ampliación de la duración de la garantía
• Creando una vía rápida para reparaciones simples
• Mejorando el servicio al cliente
• Hacer que los conductores se sientan como si estuvieran con usted durante toda la vida útil del camión.
• Ofreciendo incentivos
• Proporcionar préstamos
• Proporcionar actualizaciones periódicas de los fabricantes.