Comportamiento del comprador después del coronavirus – Investigación de mercado del consumidor

La pandemia de COVID-19 ha cambiado el mundo tal como lo conocemos. En apenas unas semanas, el virus ha remodelado la industria de bienes de consumo en tiempo real. Ha acelerado las tendencias subyacentes de largo plazo. Las empresas deberían estudiar las tendencias que van surgiendo a medida que avanza esta calamidad. Podemos reflexionar sobre lo que las empresas de bienes de consumo deberían hacer hoy para prepararse para el futuro:

Paso 1: realizar un análisis de los factores del mercado

Las empresas pueden utilizar el principio PESTLE. Les ayuda a ver qué oportunidades y amenazas existen.

PAG – Política. Las empresas pueden observar la política gubernamental, la estabilidad política y la política de comercio exterior. También pueden considerar la política fiscal, las leyes laborales, las restricciones comerciales y la política fiscal. Incluso el terrorismo y las consideraciones militares importan. Lo mismo ocurre con las leyes ambientales, las subvenciones de financiación y otras iniciativas.

mi – Economía. Aquí, las empresas pueden considerar el crecimiento económico, los tipos de interés y los tipos de cambio. También deben tener en cuenta la inflación y la renta disponible tanto de las empresas como de sus consumidores. La tributación es esencial, incluidos los impuestos interestatales. Las empresas también deben considerar los salarios y sus capacidades financieras.

S – Consideraciones sociales. Los factores que las empresas deben considerar aquí incluyen el crecimiento de la población. También deben tener en cuenta la distribución por edades y la conciencia sobre la salud. También deben considerar las actitudes profesionales, la cultura y las tendencias de compra de los clientes. Los datos demográficos también son importantes, al igual que las revisiones industriales y la confianza del consumidor. Las empresas también tienen que desarrollar una imagen organizacional.

t - Tecnología. Este factor se ocupa de la producción real de bienes y servicios. Para superar la pandemia, es posible que las empresas deban prestar atención a las tecnologías emergentes. La COVID-19 requiere un alto nivel de madurez tecnológica para permitir la distribución eficiente de bienes y servicios. Las empresas deben poder comunicarse con su mercado objetivo. También necesitan examinar posibles áreas problemáticas. Un ejemplo es la posible infracción de derechos de autor. El virus no muestra signos de amainar, por lo que es posible que las empresas necesiten realizar una mayor capacitación para utilizar la innovación. La tecnología es un factor esencial. Pero las empresas deben analizar el retorno de la inversión potencial antes de realizar inversiones importantes.

l - Consideraciones legales. Bajo este factor, las empresas deben considerar los estándares de salud y seguridad. Deben proporcionar igualdad de oportunidades en materia de empleo y publicidad y considerar los derechos de los consumidores, las leyes y el etiquetado de los productos. Las leyes laborales son una consideración esencial, al igual que la legislación futura y competitiva.

mi - Ambiente. Este factor tiene que ver con la ubicación geográfica y la accesibilidad. Considera la disminución de las materias primas, la contaminación y las emisiones de gases de efecto invernadero, y pide una reducción de la huella de carbono. Promueve la ética empresarial positiva y la sostenibilidad. Considera el clima y el tiempo y se ocupa de la legislación ambiental.

Paso 2: comprender la psicología del comprador y las necesidades del cliente

Este paso implica la Investigación Cualitativa, que se ocupa de datos no numéricos. Se profundiza en la Jerarquía de Necesidades de Maslow para comprender las motivaciones del consumidor. La jerarquía de Maslow comienza con las necesidades fisiológicas como agua, aire, alimento y refugio. Estas necesidades se encuentran en la base de la pirámide. Luego pasa a las Necesidades de Seguridad como empleo, salud y propiedad. El siguiente en la jerarquía es Amor y Pertenencia, que incluye la amistad y la familia. A continuación, debe atender la estima de su consumidor: respeto, estatus y reconocimiento. La autorrealización, o el deseo de ser lo máximo que uno puede ser, está en la cima de la jerarquía.

Para comprender la psicología del comprador, resulta útil la teoría de las dimensiones culturales de Hofstede. Cuantifica las diferencias culturales, haciéndolas más fáciles de medir. Mide la Distancia de Poder, yendo desde los igualitarios hasta los que abrazan la jerarquía. También mide el colectivismo versus el individualismo en los mercados. Puede consultar el índice de evitación de la incertidumbre de los compradores, su feminidad frente a masculinidad, su orientación a corto frente a largo plazo y sus opiniones sobre moderación frente a indulgencia.

La Economía del Comportamiento es vital en tiempos de crisis. El marketing de tu empresa tiene que cambiar. Por ejemplo, es mejor tener un solo mensaje de marketing claro. Menos es más ahora mismo. Puedes participar en Chunking, haciendo cambios pequeños y simples en cosas como tu combinación de colores. Estos ajustes pueden mejorar el rendimiento de todo su mensaje de marketing. Otros aspectos de la economía del comportamiento incluyen la percepción de precios, la arquitectura de elección, la aversión a las pérdidas y el marco. También existe el descuento temporal o el valor presente en el tiempo. El tiempo ahora vale la pena, por lo que muchos consumidores están realizando compras impulsivas.

El cuarto principio de la economía del comportamiento es freudiano. Se trata de la toma de decisiones consciente e inconsciente. Debe prestar atención a las señales no verbales que dan sus consumidores. También necesita saber cómo orientar sus esfuerzos de marketing. ¿Deberíamos apuntar al ello, que se ocupa de los instintos inconscientes? ¿O deberíamos optar por el Ego, que analiza la realidad, o el Superyó, que se ocupa de la moralidad?

Algunos especialistas en marketing utilizan modelos sensoriales, por ejemplo, el modelo de empatía con el cliente. Es importante saber qué piensan, sienten, oyen y ven los consumidores, y qué dicen o hacen. Debes conocer sus puntos débiles, ya que esto te dará una idea de sus miedos y barreras. Los especialistas en marketing deben comprender el principio detrás del mapeo del recorrido del cliente. Pueden pasar por las etapas que van desde la Conciencia hasta la Consideración y la Adquisición. Una vez que hayas adquirido al cliente, podrás brindarle el Servicio que asegure su Fidelización.

Puede utilizar estas estrategias de liderazgo intelectual para comprender la psicología del comprador y las necesidades de los clientes. Las empresas suelen utilizar la investigación cualitativa con ese fin. Si tiene un equipo diverso, puede implementar grupos focales en línea y realizar estudios de etnografía móvil. De esta forma, podrás realizar una inmersión a la hora de realizar estudios de Etnografía. Haga las preguntas de "¿Qué pasaría si?" y realice una lluvia de ideas para que pueda limitar su enfoque. También puedes hacer Prototipos y Pruebas.

Paso 3: medir, probar y validar

Este paso implica métodos de investigación cuantitativa, que se ocupan de estadísticas y datos numéricos. Incluye Pruebas de Concepto de Producto o Pruebas de Prototipos. Para este paso, utilizamos encuestas, entrevistas en profundidad, sprints ágiles y segmentación de mercado. Este tipo de investigación es confiable y objetiva. Algunas empresas prefieren utilizarlo porque es más rápido, más centrado y más científico.

Paso 4: Estrategia de comercialización

Son tiempos inusuales. Es fundamental contar con una estrategia de empresa para la Adquisición y Retención de Clientes. Su empresa debe saber cómo abordará la competencia y la cadena de suministro. Es posible que deba decidir si va a realizar asociaciones o alianzas. Debes tener una idea de cómo vas a implementar tus recursos (personas, tecnología, instalaciones y capital). Su estrategia de mercado también determina su precio, promoción y colocación de productos.

Los pedidos en línea causaron mucho dolor a los compradores en las primeras etapas de la pandemia, ya que enfrentaron pedidos retrasados debido al aumento de la demanda. Había artículos agotados y informes de inventario tergiversados. Todas estas situaciones son frustrantes en circunstancias normales y se magnificaron con la crisis. Las empresas deberían aprovechar este momento de incertidumbre como una oportunidad. Pueden evaluar los viajes de los clientes y hacerlos significativos y rentables.