Investigación de mercado de Van Westendorp

El enfoque de investigación de mercado de Van Westendorp ayuda a establecer y medir el precio más eficiente de su producto.

La importancia de la investigación de mercados de precios

No es raro enfrentar desafíos si su producto es demasiado caro o demasiado barato. Los productos con precios superiores a las expectativas pueden no consumirse, mientras que los productos con precios inferiores a las expectativas generarán desconfianza sobre su calidad. Por lo tanto, fijar el precio correctamente es crucial para su marca. Pricing Market Research ayuda a las empresas a ser más rentables y eficientes a la hora de satisfacer a sus clientes. Comprender cómo los clientes perciben el valor (beneficios versus riesgos) es esencial para el crecimiento empresarial.

Si bien algunos empresarios y gerentes de empresas tienden a fijar precios mediante prueba, error e intuición, existe un enfoque más científico que puede ayudar a maximizar las ganancias y la satisfacción del cliente. La investigación de mercado de Van Westendrop es un método sólido para ayudar a optimizar los precios a través de la precisión estadística y también para ayudar a aumentar las ganancias.

¿Qué es la investigación de mercado de Van Westendorp?

El análisis de precios de Van Westendrop se compone de cuatro preguntas:

1. ¿A qué precio consideraría usted que el producto es demasiado caro como para plantearse no comprarlo?;
2. ¿A qué precio consideraría que el producto tiene un precio demasiado bajo y por ello sentiría que la calidad del producto o servicio es mala?;
3. ¿A qué precio consideraría que el producto se vuelve demasiado caro? No está descartado, pero habría que pensar un poco en comprarlo.
4. ¿A qué precio consideraría que el producto es una ganga, una excelente compra por su dinero?

Responder a esas preguntas no es fácil y puede requerir una investigación de mercado de precios, como cuestionarios, análisis cuantitativos/cualitativos, etc. Cuando se hace correctamente, el resultado de las respuestas generará un gráfico que se puede utilizar para analizar los precios.

Cómo utilizar la investigación de mercado de Van Westendorp

Es importante darse cuenta de que muchos factores pueden influir en las cuestiones de precios: demanda, escasez, valor, técnicas publicitarias, etc. Las preguntas clave sobre precios incluyen las siguientes:

1. ¿Mi producto tiene un precio demasiado alto?
2. ¿Mi producto tiene un precio demasiado bajo?
3. ¿Se considera el precio de mi producto lo suficientemente alto como para que la gente piense que es premium?
4. ¿Se considera que el precio de mi producto es lo suficientemente bajo como para que la gente piense que debería comprarlo inmediatamente?

El punto convergente de la diferencia entre ser “demasiado caro” y “lo suficientemente caro”, o “demasiado barato” y “una ganga”, es dónde desea estar con su producto.

Generando valor

Los clientes son conscientes de que tienen múltiples oportunidades para comprar el producto o servicio deseado. Encontrar el punto óptimo entre costo-beneficio, originalidad y valor es la respuesta a “por qué la gente elegiría MI producto en lugar de millones de otros”; y para ello es necesario comprender el concepto de valor.

El valor se puede definir como lo que el cliente obtendrá a cambio de su dinero (beneficios menos riesgo). El valor también puede significar lo que la empresa obtendrá a cambio de su producto.

Market Research profundiza aún más para comprender el valor (beneficios menos riesgo) al comprender en profundidad y medir con precisión cómo los clientes cuantifican el valor de los beneficios. Ejemplos de beneficios pueden ser las conexiones emocionales y los beneficios funcionales (por ejemplo, si las funciones funcionan según lo previsto). La investigación de precios y el análisis del valor para el cliente pueden ayudar a responder preguntas como: ¿Es deseable el producto? ¿Lo necesito? ¿Cómo interactúan los consumidores con ese producto? Y muchas más preguntas. La investigación de mercado de precios puede ayudar a comprender mejor la disposición a pagar, el volumen de productos y la segmentación de clientes.

Hay otras variables en los precios, como la estacionalidad, que la investigación de mercado puede ayudar a abordar. Por ejemplo, si vende paraguas, su valor aumenta en un día lluvioso y los precios se pueden ajustar para aumentar las ganancias. ¿Pero por cuánto?

Marca

El precio comunica valor y es importante para la marca, el lanzamiento de nuevos productos, la rentabilidad, la estrategia de marketing, el retorno de la inversión (ROI), la eficiencia operativa, la adquisición de clientes, la retención de clientes y la generación constante de ingresos.

La relación entre el precio y la colocación del producto también es muy importante para su negocio. Si sus anuncios se dirigen a un grupo de personas con buenos gustos, el precio debe ser apropiado para esos segmentos o personas.

Un ejemplo de investigación de mercado de Van Westendorp

Digamos que su empresa vende patatas fritas orgánicas hechas a mano, tiene identificado su segmento objetivo y comprende sus necesidades. Por ejemplo, sus resultados pueden verse así:

1. $12 por paquete es demasiado caro y la mayoría de la gente no lo compraría;
2. $2 por paquete es demasiado barato y la mayoría de la gente dudaría de que sean realmente hechos a mano y orgánicos;
3. $9 por un paquete despertaría la curiosidad de la mayoría de la gente y lo comprarían, pero si las patatas no son las patatas más deliciosas que jamás hayan probado, no volverán a comprarlas y dejarán comentarios negativos;
4. $5 por paquete haría que la mayoría de la gente pensara que es honestamente barato y probablemente lo probarían.

Si bien intuitivamente puede parecer fantástico estar en $5 o $9, en realidad estás desperdiciando ganancias potenciales al vender a ese precio. Por lo general, el precio del producto tiene que apuntar a las intersecciones y relaciones entre esos puntos, donde se vuelve demasiado barato o demasiado caro.

Ahora bien, tampoco es correcto afirmar que $6.50 es el precio perfecto, porque no profundizamos lo suficiente como para comprender la dinámica del producto, las consideraciones de marca o el panorama del mercado. La investigación de mercado de Van Westendorp sólo le lleva hasta ahí. La investigación de mercado ayuda a matizar los hallazgos.

Acerca de la investigación de mercado de Van Westendorp

Van Westendorp Market Research es una herramienta útil para comprender el precio y el valor de los productos. Proporciona estadísticas útiles e información sobre la marca, la estrategia, los productos y la eficacia del marketing. Es importante agregar matices del panorama del mercado, recomendaciones y opiniones de los clientes, además de las mediciones de Van Westendorp, para generar una visión completa en una estrategia de marketing.

Van Westerndorp ayuda a las empresas a maximizar los beneficios y ofrecer a los clientes el valor percibido. Cuanta más investigación se realiza, mejores resultados se obtienen. Los lanzamientos de marcas o productos que ignoran la ciencia de la fijación de precios tienen mayores posibilidades de fracasar y, comprensiblemente, de no maximizar las ganancias.

SIS International Research ha realizado investigaciones de mercado de Van Westendorp y estudios de mercado de fijación de precios cuantitativos durante décadas. Contáctenos para su próximo proyecto de investigación de mercado de Van Westendorp.