¿Qué es la investigación de mercado B2B?

La investigación de mercado B2B tiene como objetivo comprender los factores que influyen en que una empresa se involucre, asocie o compre a otra. Esta investigación abarca prácticas de adquisiciones, criterios de evaluación de proveedores y dinámicas de asociación corporativa. Al descifrar estas intrincadas redes, la investigación de mercado B2B proporciona información crítica sobre los entornos colaborativos de las empresas, ayudándolas a navegar por ecosistemas B2B complejos de manera efectiva.

¿Por qué es necesaria la investigación de mercado B2B?

Es la brújula que guía a las empresas a través del ámbito, a menudo complicado, de las asociaciones corporativas. Como las transacciones B2B a menudo implican compromisos financieros sustanciales, especificaciones detalladas de productos y compromisos a largo plazo, es vital comprender las complejidades de estas transacciones.

La investigación de mercado B2B garantiza que las empresas se mantengan en sintonía con los puntos de referencia de la industria, conozcan las mejores prácticas y puedan identificar posibles señales de alerta u oportunidades en sus interacciones B2B. Además, a medida que las empresas evolucionan constantemente en sus ofertas y operaciones, esta investigación de mercado actúa como una herramienta proactiva, asegurando que las empresas permanezcan alineadas con las necesidades y preferencias cambiantes de sus socios comerciales.

B2B Market Research ayuda a las empresas a obtener información valiosa sobre:

• Cambios económicos
• Competidores
• Tendencias actuales del mercado
• Nuevas oportunidades
• Información del cliente

La investigación de mercado B2B también ayuda a las empresas a identificar rápidamente nuevas oportunidades y amenazas de desarrollo. También puede ayudar a las empresas a descubrir su PVU. Las empresas piensan en su ventaja competitiva y crean ventajas que los competidores no pueden replicar fácilmente. Las empresas de investigación de mercado B2B suelen probar productos, anuncios, servicios y oportunidades de mercado para obtener los siguientes resultados:

• Atractivo: Un producto o servicio debe ser deseable, o el mercado no creará demanda para él.
• Diferencia: Los clientes deben poder diferenciar la oferta de productos de la empresa de la de otros actores del mercado.
• Defensibilidad: Las empresas de investigación de mercado B2B deben poder disuadir o impedir que los competidores repliquen ventajas estratégicas.

¿Cuáles son los principales beneficios de la investigación de mercado B2B para las empresas?

Profundizar en la investigación de mercados B2B tiene varios beneficios para las empresas, independientemente de su tamaño o sector. Estas son algunas de las ventajas destacadas:

• Toma de decisiones informada: Al aprovechar la investigación de mercado B2B, las empresas obtienen conocimientos más profundos sobre las tendencias de la industria, los puntos de referencia de la competencia y las preferencias de los socios. Este enfoque basado en datos garantiza que las decisiones se basen en evidencia concreta y no en meras especulaciones.
• Mitigación de riesgos: La investigación de mercado B2B destaca los posibles obstáculos en las asociaciones comerciales, como proveedores poco fiables o estructuras de precios insostenibles. Al identificar estos desafíos a tiempo, las empresas pueden diseñar estrategias para evitarlos.
• Alianzas fortalecidas: Al comprender las necesidades, los desafíos y las expectativas de los socios comerciales, la investigación de mercado B2B permite a las empresas adaptar sus ofertas e interacciones para alinearse mejor con sus contrapartes B2B, fomentando asociaciones más sustanciales y fructíferas.
• Identificación de Nuevas Oportunidades: Al monitorear el pulso de la industria, las empresas pueden detectar tendencias emergentes, segmentos de mercado sin explotar o soluciones innovadoras que podrían dar forma al futuro de sus relaciones B2B.
• Desarrollo de productos mejorado: La investigación de mercado ayuda a las empresas a comprender las necesidades y preferencias específicas de otras empresas. Estos conocimientos pueden ser fundamentales para perfeccionar los productos o servicios existentes o para innovar nuevas soluciones que aborden brechas precisas del mercado.
• Posicionamiento competitivo mejorado: Con información obtenida de la investigación de mercado B2B, las empresas pueden identificar qué las diferencia en el mercado. Al comprender las fortalezas y debilidades de los competidores, las empresas pueden crear un nicho distintivo o una propuesta de valor.
• Estrategias de marketing y ventas optimizadas: Adaptar mensajes que resuenen en una audiencia B2B requiere una comprensión profunda de sus puntos débiles, objetivos y procesos de toma de decisiones. La investigación de mercado B2B proporciona información matizada para dar forma a campañas de marketing y argumentos de venta atractivos.

Desventajas

• Costo y mucho tiempo: Llevar a cabo una investigación de mercado B2B exhaustiva puede consumir muchos recursos en cuanto a tiempo, dinero y personal, especialmente para las pequeñas y medianas empresas (PYME) con presupuestos y mano de obra limitados.
• Complejidad e incertidumbre: Los mercados B2B suelen ser complejos y dinámicos, con múltiples partes interesadas, ciclos de ventas largos y dinámicas industriales en evolución, lo que dificulta la obtención de datos precisos y confiables.
• Calidad y sesgo de los datos: Garantizar la calidad y la integridad de los datos recopilados en la investigación de mercado B2B puede ser un desafío, ya que los sesgos, las imprecisiones y la información incompleta pueden distorsionar los hallazgos y llevar a una toma de decisiones errónea.
• Dependencia excesiva de los resultados de la investigación: Si bien la investigación de mercado proporciona información valiosa, las empresas deben tener cuidado de no depender demasiado de los resultados de la investigación a expensas de la intuición, la creatividad y la visión estratégica.
• Poder predictivo limitado: A pesar de los esfuerzos por pronosticar las tendencias del mercado y anticipar desarrollos futuros, la investigación de mercado B2B conlleva inherentemente un grado de incertidumbre y es posible que las predicciones no siempre se alineen con los resultados reales.

Mejores prácticas para una investigación de mercado B2B eficaz

Para maximizar el impacto de la investigación de mercado B2B e impulsar la toma de decisiones estratégicas, las empresas deben seguir un conjunto de mejores prácticas:

• Defina claramente los objetivos: Delinear los objetivos de investigación alineados con las metas comerciales y los indicadores clave de desempeño (KPI). La claridad del propósito es esencial para guiar el proceso de investigación, ya sea para ingresar a un nuevo mercado, lanzar un nuevo producto o evaluar la satisfacción del cliente.
• Utilice una combinación de métodos cualitativos y cuantitativos: Combine métodos cualitativos como entrevistas en profundidad, grupos focales e investigación etnográfica con técnicas cuantitativas como encuestas, análisis de datos y análisis estadístico. Este enfoque de múltiples métodos garantiza una comprensión integral de la dinámica del mercado y los conocimientos de los clientes.
• Segmentación y focalización: Segmente el mercado objetivo en función de criterios relevantes como industria, tamaño de la empresa, ubicación geográfica y comportamiento de compra. Las empresas pueden adaptar eficazmente sus estrategias de marketing y ofertas de productos para satisfacer diversas necesidades identificando distintos segmentos de mercado y dirigiéndose a clientes específicos.
• Monitoreo y retroalimentación continuos: La investigación de mercado es un proceso continuo, no una actividad única. Establecer mecanismos para monitorear continuamente las tendencias del mercado, las actividades de la competencia y los comentarios de los clientes. Esto permite a las empresas adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado y mantenerse por delante de la competencia.
• Inversión en Tecnología y Herramientas: Aproveche tecnologías y herramientas avanzadas, como sistemas CRM, plataformas de análisis de datos y software de encuestas para optimizar el proceso de investigación, automatizar la recopilación de datos y generar conocimientos prácticos. Invertir en la infraestructura tecnológica adecuada mejora la eficiencia y eficacia de la investigación.
• Colaboración multifuncional: Fomentar la colaboración entre diferentes departamentos dentro de la organización, incluidos marketing, ventas, desarrollo de productos y servicio al cliente. Al involucrar a equipos multifuncionales en el proceso de investigación, las empresas pueden obtener diversas perspectivas y garantizar la alineación de las estrategias en toda la organización.
• Consideraciones éticas: Adherirse a pautas y estándares éticos en la recopilación, el almacenamiento y el uso de datos. Respete la privacidad del cliente, obtenga el consentimiento para la recopilación de datos y garantice la confidencialidad y seguridad de la información confidencial. Mantener prácticas éticas genera confianza con los clientes y mejora la credibilidad de los resultados de la investigación.

Métodos de investigación de mercado B2B

La investigación de mercado B2B a menudo implica metodologías más complejas que la investigación B2C debido a la naturaleza de las transacciones B2B y al menor tamaño del público objetivo. Los métodos estándar de investigación de mercado B2B incluyen:

• Encuestas y Cuestionarios: Las encuestas y los cuestionarios son herramientas valiosas para recopilar datos cuantitativos de las partes interesadas B2B. Estos pueden administrarse en línea, por correo electrónico o por correo directo, y pueden centrarse en temas como la satisfacción del cliente, las preferencias de productos y las tendencias del mercado.
• Entrevistas: Las entrevistas en profundidad con partes interesadas clave, incluidos los tomadores de decisiones, personas influyentes y usuarios finales dentro de las organizaciones B2B, brindan información cualitativa sobre sus necesidades, desafíos y comportamientos de compra. Las entrevistas se pueden realizar en persona, por teléfono o mediante videoconferencia.
• Investigación secundaria: La investigación secundaria implica recopilar y analizar fuentes de datos, como informes de la industria, estudios de mercado, publicaciones académicas y publicaciones gubernamentales. La investigación secundaria proporciona contexto valioso e información de antecedentes para complementar los esfuerzos de investigación primaria.
• Análisis de la competencia: El análisis de los productos, las estrategias de precios, las tácticas de marketing y el posicionamiento en el mercado de la competencia ayuda a las empresas a comprender su panorama competitivo e identificar oportunidades de diferenciación y ventaja competitiva.
• Observación: La investigación observacional implica observar directamente a las partes interesadas B2B en su entorno natural, como ferias comerciales, eventos de la industria e interacciones con los clientes. La investigación observacional proporciona información valiosa sobre el comportamiento, las preferencias y las tendencias.
• Paneles de expertos: Los paneles de expertos reúnen a expertos de la industria, líderes de opinión y profesionales para discutir y brindar información sobre temas específicos relevantes para la investigación de mercado B2B. Ofrecen diversas perspectivas y conocimientos, mejorando la profundidad y amplitud de los resultados de la investigación.
• Grupos de enfoque: Los grupos focales implican debates facilitados con un pequeño grupo de partes interesadas B2B, lo que permite una exploración en profundidad de opiniones, actitudes y percepciones. Los grupos focales pueden descubrir ideas que tal vez no surjan a través de otros métodos de investigación.
• Análisis de los datos: El análisis de datos juega un papel crucial en la investigación de mercado B2B. Implica procesar, interpretar y visualizar datos cuantitativos y cualitativos para identificar patrones, tendencias y conocimientos. Se pueden emplear técnicas analíticas avanzadas, como la regresión, el análisis de conglomerados y el análisis de sentimientos, para extraer información útil a partir de los datos.

¿Cuáles son las herramientas de investigación de mercado B2B más comunes?

Grupos de discusión

• Procesos de compra
• motivacion para comprar
• Impulsores de la lealtad a la marca
• Necesidades insatisfechas de los clientes
• Desarrollo de productos
• Prueba de mensajes de marketing
• Pruebas de nuevos conceptos
• Satisfacción del cliente
• Precios y disposición a pagar
• Preferencias, gustos y disgustos
• Información sobre embalaje
• Inteligencia competitiva

Grupos focales B2B Fomentar el pensamiento profundo, el pensamiento fresco y la generación de ideas. Un grupo focal reúne entre 8 y 10 tomadores de decisiones B2B a una instalación de grupo focal. Los encuestados brindan información cualitativa sobre las preguntas que le interesan. Este método de investigación cualitativa puede informar proyectos de investigación cuantitativos y estratégicos posteriores.

Un moderador guía y estimula la discusión. El moderador plantea preguntas de una “Guía de discusión” para hacerlas al grupo y participará en sesiones informativas con el cliente.

El reclutamiento de grupos focales implica lograr que los encuestados participen. La contratación es esencial ya que los mercados B2B pueden ser nichos y los profesionales pueden estar ocupados. El proceso de contratación también puede arrojar información. Contratamos personas de muchas industrias, incluidos tomadores de decisiones de TI, directores de adquisiciones y gerentes de I+D.

Grupos de discusión en línea

El grupo focal en línea es un método en el que los encuestados y el moderador discuten temas a través de audio, video o chat. Los clientes también pueden observar en tiempo real. Los profesionales B2B están ocupados y este método puede resultar más conveniente.

Otra ventaja del grupo focal en línea es que puede reunir a encuestados en vastas geografías, lo que puede ser particularmente útil en industrias especializadas y de nicho. Los grupos en línea pueden ser una forma rentable, conveniente y eficiente de generar información cualitativa.

Comunidades de conocimiento en línea

Las comunidades digitales están ganando rápidamente popularidad en la investigación B2B. Al igual que una red social, los encuestados inician sesión para responder a publicaciones, ejercicios, encuestas, indicaciones y debates. Por lo general, duran de 2 a 4 días, lo que permite una conversación más sincera y profunda. Los encuestados pueden iniciar sesión cuando les convenga durante 10 a 30 minutos por día, siempre que participen dentro de los días específicos del estudio. Otra ventaja es que estas plataformas digitales permiten realizar análisis adicionales con análisis de texto avanzados, transcripciones automatizadas y estadísticas de usuarios que pueden agregar más datos a los hallazgos cualitativos.

Investigación secundaria

La investigación secundaria, conocida como investigación documental o investigación bibliográfica, también puede derivar información de fuentes publicadas. Estos materiales pueden incluir folletos, comunicados de prensa, informes publicados, bases de datos, publicidad, archivos gubernamentales, artículos de noticias, fotografías, libros, blogs, redes sociales, revistas, cartas y memorandos. Para proyectos internacionales, estas búsquedas se realizan dentro de los países de destino y los idiomas locales.

Acerca de la empresa de investigación de mercado B2B internacional SIS

SIS International ofrece investigación cuantitativa B2B, investigación cualitativa B2B e investigación estratégica B2B. Proporcionamos datos, herramientas, estrategias, informes y insights para la toma de decisiones. Realizamos entrevistas, encuestas, grupos focales y otros métodos y enfoques de investigación de mercado. Contáctenos para su próximo proyecto de Investigación de Mercado.

SIS fue miembro fundador de la Sociedad de Profesionales de Inteligencia Competitiva (SCIP) en 1986. Como miembro líder en este campo, la ética es de suma importancia y nos adherimos estrictamente al código de ética de SCIP.

Nos hemos ganado la reputación de ser una firma de investigación de mercado B2B líder a nivel mundial. SIS es un proveedor de primer nivel para muchas de las empresas más grandes y prestigiosas del mundo. Nuestra gran lista de clientes en investigación de empresa a empresa incluye la mayoría de las empresas Fortune 25 y Global 500.

Realizamos investigaciones B2B con:

• Clientes
• Competidores
• Proveedores
• Distribuidores
• Líderes de la industria
• Ejecutivos
• Tomadores de decisiones
• Oficiales del gobierno
• Periodistas
• Asociaciones industriales y profesionales del comercio.

Nuestro enfoque único

Ofrecemos inteligencia híbrida en investigación de empresa a empresa, integrando investigación de mercado y conocimientos competitivos.

La investigación de mercado proporciona información crítica sobre la “voz del cliente” y cómo se percibe una empresa y sus productos en el mercado. La Inteligencia Competitiva, por el contrario, proporciona información valiosa sobre aspectos esenciales del entorno del mercado externo: tecnologías emergentes y potencialmente disruptivas, desarrollos políticos y regulatorios, y actividades de la competencia.

Cuando se integran eficazmente, la investigación de mercado y la inteligencia competitiva proporcionan una poderosa herramienta de gestión para la toma de decisiones ejecutivas. Esta perspectiva de análisis orientada al futuro lo desafiará a evaluar los supuestos subyacentes del mercado, lo que le permitirá planificar e incluso simular muchos escenarios de mercado futuros.

Las empresas pueden beneficiarse cuando comprenden las mejores prácticas y los movimientos de la competencia. La evaluación comparativa puede ser útil para comprender:

• Diferencias de precios entre competidores
• Mejoras necesarias dentro de la propia empresa.
• Mejores prácticas y empresas Best-in-Class
• Movimientos de la competencia

La integración de la investigación y la inteligencia también le permitirá evaluar las inversiones actuales y futuras, gestionar riesgos, proporcionar nuevas ideas sobre operaciones comerciales y mejorar el tiempo de reacción ante los desarrollos de la industria. Lo más importante es que las sólidas iniciativas complementarias de Inteligencia Competitiva (CI) e Investigación de Mercado (MR) permitirán a sus ejecutivos evitar sorpresas, identificar amenazas, vulnerabilidades y oportunidades, pronosticar y anticipar futuras acciones de la competencia y superar a la competencia.

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