¿Qué es la investigación de mercado B2B?

Aprovechamiento Investigación de mercado B2B garantiza que su empresa se mantenga a la vanguardia de las tendencias emergentes y las necesidades de los clientes, impulsando el crecimiento a largo plazo.

¿Cómo se toman decisiones estratégicas en su empresa? Las empresas más exitosas recurren a la investigación de mercado B2B para impulsar su planificación estratégica. Esta ayuda a las empresas a desenvolverse en mercados complejos, anticipar los cambios de la industria y adaptar las ofertas para satisfacer la demanda.

¿Qué es la investigación de mercados B2B?

La investigación de mercado B2B estudia los factores que influyen en una empresa para interactuar, asociarse o comprar a otra. Abarca las prácticas de adquisición, los criterios de evaluación de proveedores y la dinámica de las asociaciones corporativas. Por lo tanto, al descifrar estas intrincadas redes, la investigación de mercado B2B proporciona información fundamental sobre los entornos colaborativos de las empresas, ayudándolas a navegar de manera eficaz en los complejos ecosistemas B2B.

Pero… ¿Por qué es necesaria la investigación de mercado B2B?

La investigación de mercado B2B garantiza que las empresas se mantengan en sintonía con los puntos de referencia de la industria, conozcan las mejores prácticas y puedan identificar posibles señales de alerta u oportunidades en sus interacciones B2B. Además, a medida que las empresas evolucionan constantemente en sus ofertas y operaciones, esta investigación de mercado actúa como una herramienta proactiva, asegurando que las empresas permanezcan alineadas con las necesidades y preferencias cambiantes de sus socios comerciales.

La investigación de mercado B2B ayuda a las empresas a obtener información valiosa sobre:

• Cambios económicos
• Competidores
• Tendencias actuales del mercado
• Nuevas oportunidades
• Información del cliente

La investigación de mercado B2B también ayuda a las empresas a identificar rápidamente nuevas oportunidades y amenazas de desarrollo. También puede ayudar a las empresas a descubrir su PVU. Las empresas piensan en su ventaja competitiva y crean ventajas que los competidores no pueden replicar fácilmente. Las empresas de investigación de mercado B2B suelen probar productos, anuncios, servicios y oportunidades de mercado para obtener los siguientes resultados:

• Atractivo: Un producto o servicio debe ser deseable, o el mercado no creará demanda para él.
• Diferencia: Los clientes deben poder diferenciar la oferta de productos de la empresa de la de otros actores del mercado.
• Defensibilidad: Las empresas de investigación de mercado B2B deben poder disuadir o impedir que los competidores repliquen ventajas estratégicas.

¿Cuáles son los principales beneficios de la investigación de mercado B2B para las empresas?

Profundizar en la investigación de mercados B2B tiene varios beneficios para las empresas, independientemente de su tamaño o sector. Estas son algunas de las ventajas destacadas:

• Toma de decisiones informada: Al aprovechar la investigación de mercado B2B, las empresas obtienen conocimientos más profundos sobre las tendencias de la industria, los puntos de referencia de la competencia y las preferencias de los socios. Este enfoque basado en datos garantiza que las decisiones se basen en evidencia concreta y no en meras especulaciones.
• Mitigación de riesgos: La investigación de mercado B2B destaca los posibles obstáculos en las asociaciones comerciales, como proveedores poco fiables o estructuras de precios insostenibles. Al identificar estos desafíos a tiempo, las empresas pueden diseñar estrategias para evitarlos.
• Alianzas fortalecidas: Al comprender las necesidades, los desafíos y las expectativas de los socios comerciales, la investigación de mercado B2B permite a las empresas adaptar sus ofertas e interacciones para alinearse mejor con sus contrapartes B2B, fomentando asociaciones más sustanciales y fructíferas.
• Identificación de Nuevas Oportunidades: Al monitorear el pulso de la industria, las empresas pueden detectar tendencias emergentes, segmentos de mercado sin explotar o soluciones innovadoras que podrían dar forma al futuro de sus relaciones B2B.
• Desarrollo de productos mejorado: La investigación de mercado ayuda a las empresas a comprender las necesidades y preferencias específicas de otras empresas. Estos conocimientos pueden ser fundamentales para perfeccionar los productos o servicios existentes o para innovar nuevas soluciones que aborden brechas precisas del mercado.
• Posicionamiento competitivo mejorado: Con la información obtenida de los estudios de mercado B2B, las empresas pueden identificar qué las distingue del resto del mercado. Al comprender las fortalezas y debilidades de los competidores, las empresas pueden crear un nicho distintivo o una propuesta de valor.
• Estrategias de marketing y ventas optimizadas: Adaptar mensajes que resuenen en una audiencia B2B requiere una comprensión profunda de sus puntos débiles, objetivos y procesos de toma de decisiones. La investigación de mercado B2B proporciona información matizada para dar forma a campañas de marketing y argumentos de venta atractivos.

… Por supuesto, tiene desventajas

• Costo y mucho tiempo: Realizar una investigación de mercado B2B exhaustiva puede requerir muchos recursos en términos de tiempo, dinero y personal, en particular para las pequeñas y medianas empresas (PYME) con presupuestos y mano de obra limitados.
• Complejidad e incertidumbre: Los mercados B2B suelen ser complejos y dinámicos, con múltiples partes interesadas, ciclos de ventas largos y dinámicas industriales en evolución, lo que dificulta la obtención de datos precisos y confiables.
• Calidad y sesgo de los datos: Garantizar la calidad y la integridad de los datos recopilados en la investigación de mercado B2B puede ser un desafío, ya que los sesgos, las imprecisiones y la información incompleta pueden distorsionar los hallazgos y llevar a una toma de decisiones errónea.
• Dependencia excesiva de los resultados de la investigación: Si bien la investigación de mercado proporciona información valiosa, las empresas deben tener cuidado de no depender demasiado de los resultados de la investigación a expensas de la intuición, la creatividad y la visión estratégica.
• Poder predictivo limitado: A pesar de los esfuerzos por pronosticar las tendencias del mercado y anticipar desarrollos futuros, la investigación de mercado B2B conlleva inherentemente un grado de incertidumbre y es posible que las predicciones no siempre se alineen con los resultados reales.

Mejores prácticas para una investigación de mercado B2B eficaz

Para maximizar el impacto de la investigación de mercado B2B e impulsar la toma de decisiones estratégicas, las empresas deben seguir un conjunto de mejores prácticas:

• Defina claramente los objetivos: Delinear los objetivos de investigación alineados con las metas comerciales y los indicadores clave de desempeño (KPI). La claridad del propósito es esencial para guiar el proceso de investigación, ya sea para ingresar a un nuevo mercado, lanzar un nuevo producto o evaluar la satisfacción del cliente.
• Utilice una combinación de métodos cualitativos y cuantitativos: Combine métodos cualitativos como entrevistas en profundidad, grupos focales e investigación etnográfica con técnicas cuantitativas como encuestas, análisis de datos y análisis estadístico. Este enfoque de múltiples métodos garantiza una comprensión integral de la dinámica del mercado y los conocimientos de los clientes.
• Segmentación y focalización: Segmente el mercado objetivo en función de criterios relevantes como la industria, el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica y el comportamiento de compra. Al identificar segmentos de mercado distintos y dirigirse a clientes específicos, las empresas pueden adaptar eficazmente sus estrategias de marketing y ofertas de productos para satisfacer diversas necesidades.
• Monitoreo y retroalimentación continuos: Establecer mecanismos para monitorear de forma continua las tendencias del mercado, las actividades de la competencia y la retroalimentación de los clientes. Esto permite a las empresas adaptarse rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado y mantenerse por delante de la competencia.
• Inversión en Tecnología y Herramientas: Aproveche tecnologías y herramientas avanzadas, como sistemas CRM, plataformas de análisis de datos y software de encuestas para optimizar el proceso de investigación, automatizar la recopilación de datos y generar conocimientos prácticos. Invertir en la infraestructura tecnológica adecuada mejora la eficiencia y eficacia de la investigación.
• Colaboración multifuncional: Fomentar la colaboración entre diferentes departamentos dentro de la organización, incluidos marketing, ventas, desarrollo de productos y servicio al cliente. Al involucrar a equipos multifuncionales en el proceso de investigación, las empresas pueden obtener diversas perspectivas y garantizar la alineación de las estrategias en toda la organización.
• Consideraciones éticas: Respete la privacidad del cliente, obtenga el consentimiento para la recopilación de datos y garantice la confidencialidad y seguridad de la información confidencial. Mantener prácticas éticas genera confianza con los clientes y mejora la credibilidad de los resultados de las investigaciones.

Nuestra revisión del mercado actual y recomendaciones

En SIS A nivel internacional, creemos que la investigación de mercado B2B es una herramienta poderosa para orientar las decisiones estratégicas en el entorno competitivo actual. Después de realizar un análisis exhaustivo del panorama actual del mercado, recomendamos que las empresas se centren en las oportunidades emergentes en sectores que experimentan un rápido crecimiento, como la tecnología y la sostenibilidad. En estas áreas, las empresas pueden aprovechar la investigación de mercado B2B para identificar el potencial de mercado sin explotar y comprender mejor las preferencias cambiantes de los consumidores.

Métodos de investigación de mercado B2B

La investigación de mercado B2B a menudo implica metodologías más complejas que la investigación B2C debido a la naturaleza de las transacciones B2B y al menor tamaño del público objetivo. Los métodos estándar de investigación de mercado B2B incluyen:

• Encuestas y Cuestionarios: Las encuestas y los cuestionarios son herramientas clave para recopilar datos cuantitativos de las partes interesadas B2B. Se pueden administrar en línea, por correo electrónico o por correo directo y pueden centrarse en temas como la satisfacción del cliente, las preferencias de productos y las tendencias del mercado.
• Entrevistas: Las entrevistas en profundidad con partes interesadas clave, incluidos los tomadores de decisiones, personas influyentes y usuarios finales dentro de las organizaciones B2B, brindan información cualitativa sobre sus necesidades, desafíos y comportamientos de compra. Las entrevistas se pueden realizar en persona, por teléfono o mediante videoconferencia.
• Investigación secundaria: La investigación secundaria implica recopilar y analizar fuentes de datos, como informes de la industria, estudios de mercado, publicaciones académicas y publicaciones gubernamentales. La investigación secundaria proporciona contexto valioso e información de antecedentes para complementar los esfuerzos de investigación primaria.
• Análisis de la competencia: Analizar los productos de los competidores, las estrategias de precios, las tácticas de marketing y el posicionamiento en el mercado ayuda a las empresas a comprender su panorama competitivo e identificar oportunidades de diferenciación y ventaja competitiva.
• Observación: La investigación observacional implica observar directamente a las partes interesadas B2B en su entorno natural, como ferias comerciales, eventos de la industria e interacciones con los clientes. La investigación observacional proporciona información valiosa sobre el comportamiento, las preferencias y las tendencias.
• Paneles de expertos: Los paneles de expertos reúnen a expertos de la industria, líderes de opinión y profesionales para debatir y brindar información sobre temas específicos relevantes para la investigación de mercado B2B. Ofrecen perspectivas y conocimientos diversos, lo que mejora la profundidad y la amplitud de los hallazgos de la investigación.
• Grupos de enfoque: Los grupos focales implican debates facilitados con un pequeño grupo de partes interesadas B2B, lo que permite una exploración en profundidad de opiniones, actitudes y percepciones. Los grupos focales pueden descubrir ideas que tal vez no surjan a través de otros métodos de investigación.

El papel de los grupos de discusión en la investigación de mercados B2B

Procesos de compra

• motivacion para comprar
• Impulsores de la lealtad a la marca
• Necesidades insatisfechas de los clientes
• Desarrollo de productos
• Prueba de mensajes de marketing
• Pruebas de nuevos conceptos
• Satisfacción del cliente
• Precios y disposición a pagar
• Preferencias, gustos y disgustos
• Información sobre embalaje
• Inteligencia competitiva

Grupos focales B2B Fomentar el pensamiento profundo, el pensamiento fresco y la generación de ideas. Un grupo focal reúne entre 8 y 10 tomadores de decisiones B2B a una instalación de grupo focal. Los encuestados brindan información cualitativa sobre las preguntas que le interesan. Este método de investigación cualitativa puede informar proyectos de investigación cuantitativos y estratégicos posteriores.

Un moderador guía y estimula la discusión. El moderador plantea preguntas de una “Guía de discusión” para hacerlas al grupo y participará en sesiones informativas con el cliente.

Reclutamiento de grupos focales implica conseguir que los encuestados participen. El reclutamiento es esencial, ya que los mercados B2B pueden ser nichos y los profesionales pueden estar ocupados. El proceso de reclutamiento también puede generar información. Reclutamos personas de muchas industrias, incluidos tomadores de decisiones de TI, directores de adquisiciones y gerentes de I+D.

Grupos de discusión en línea

El grupo focal en línea es un método en el que los encuestados y el moderador discuten temas a través de audio, video o chat. Los clientes también pueden observar en tiempo real. Los profesionales B2B están ocupados y este método puede resultar más conveniente.

Otra ventaja del grupo focal en línea es que puede reunir a encuestados en vastas geografías, lo que puede ser particularmente útil en industrias especializadas y de nicho. Los grupos en línea pueden ser una forma rentable, conveniente y eficiente de generar información cualitativa.

Comunidades de conocimiento en línea

Las comunidades digitales están ganando popularidad rápidamente en la investigación B2B. Al igual que una red social, los encuestados se conectan para responder a publicaciones, ejercicios, encuestas, sugerencias y debates. Por lo general, estas comunidades duran entre dos y cuatro días, lo que permite una conversación más sincera y profunda. Los encuestados pueden conectarse cuando les resulte conveniente durante 10 a 30 minutos por día, siempre que participen dentro de los días específicos del estudio. Otra ventaja es que estas plataformas digitales permiten un análisis más profundo con análisis de texto avanzado, transcripciones automatizadas y estadísticas de usuarios que pueden agregar más datos a los hallazgos cualitativos.

Segmentos de mayor crecimiento en la investigación de mercados B2B

La industria de investigación de mercados B2B está experimentando un crecimiento significativo en varios segmentos clave, impulsado por los avances tecnológicos y las necesidades cambiantes de las empresas. Uno de los segmentos de más rápido crecimiento es el sector tecnológico, donde la investigación sobre inteligencia artificial, aprendizaje automático y ciberseguridad tiene una gran demanda. Las empresas de este sector están invirtiendo fuertemente en investigación de mercados B2B para comprender las tendencias tecnológicas, las expectativas de los consumidores y los riesgos potenciales, lo que les permite innovar y mantenerse competitivas.

Otro segmento en rápida expansión es el de la sostenibilidad y las tecnologías ecológicas. A medida que aumentan las preocupaciones medioambientales a nivel mundial, las empresas buscan estudios de mercado B2B que les ayuden a orientarse hacia prácticas más sostenibles. Este segmento incluye la investigación sobre energía renovable, desarrollo de productos ecológicos y responsabilidad social corporativa (RSC), lo que ayuda a las empresas a adaptarse a las preferencias cambiantes de los consumidores y a los requisitos normativos.

La atención médica y las ciencias biológicas también representan un segmento importante y en crecimiento en la investigación de mercado B2B. Con el auge de la medicina personalizada, la biotecnología y la salud digital, las empresas de este campo necesitan conocimientos profundos sobre las necesidades de los pacientes, los avances tecnológicos y los desafíos regulatorios para tener éxito en un mercado cada vez más complejo.

Factores impulsores del mercado B2B

Oportunidades en la investigación de mercados B2B

La industria de la investigación de mercados B2B presenta numerosas oportunidades para que las empresas aprovechen los conocimientos para lograr un crecimiento estratégico y una ventaja competitiva. Reconocer y aprovechar estas oportunidades puede mejorar significativamente la posición de mercado de una empresa. A continuación, se presentan algunas oportunidades clave en este campo:

• Integración de tecnologías avanzadas:
  • La adopción de tecnologías emergentes, como la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y el análisis de big data, ofrece nuevas oportunidades para mejorar la precisión y la profundidad de la investigación de mercado B2B.
    
• Expansión a mercados emergentes:
  • A medida que los mercados globales continúan creciendo, particularmente en regiones como Asia-Pacífico y América Latina, existe una oportunidad significativa para que la investigación de mercado B2B ayude a las empresas a comprender y penetrar estos mercados emergentes.
    
• Personalización y personalización:
  • Las empresas pueden aprovechar esto ofreciendo servicios de investigación de mercado B2B personalizados que aborden necesidades específicas de la industria, segmentos de clientes y objetivos comerciales, proporcionando información más relevante y procesable.
    
• Mayor atención a la sostenibilidad:
  • Con la creciente conciencia ambiental, las empresas buscan investigaciones de mercado B2B para comprender e implementar prácticas sustentables.
    
• Visualización y generación de informes de datos mejorados:
  • El desarrollo de herramientas avanzadas de visualización de datos brinda la oportunidad de presentar los resultados de la investigación de mercado B2B en formatos más interactivos y comprensibles.

Cómo la investigación de mercados B2B de SIS International ayuda a las empresas

En SIS InternacionalEntendemos el papel fundamental que desempeña la investigación de mercado B2B en la definición de estrategias comerciales exitosas. Nuestros servicios de investigación brindan una variedad de beneficios diseñados para mejorar su planificación estratégica e impulsar el crecimiento. A continuación, le mostramos cómo nuestra investigación de mercado puede respaldar su negocio:

• Planificación estratégica mejorada:
  • Nuestra investigación integral de mercado B2B proporciona a las empresas los datos necesarios para tomar decisiones estratégicas fundamentadas. Al analizar las tendencias del mercado, los comportamientos de los clientes y los panoramas competitivos, lo ayudamos a desarrollar estrategias bien fundamentadas que se alineen con las oportunidades y los desafíos del mercado.
    
• Mayores ingresos:
  • Aprovechar nuestros conocimientos permite a las empresas identificar nuevas fuentes de ingresos y optimizar sus ofertas. Comprender la demanda del mercado y las preferencias de los clientes a través de la investigación de mercado B2B puede dar lugar a lanzamientos de productos, estrategias de precios y campañas de marketing más eficaces, lo que genera mayores ingresos.
    
• La reducción de riesgos:
  • SIS Ayuda a mitigar los riesgos al brindar un análisis detallado de las condiciones del mercado y los desafíos potenciales. Al anticipar los cambios y comprender la dinámica del mercado, las empresas pueden realizar ajustes proactivos para reducir la incertidumbre y sortear los obstáculos potenciales.
    
• Eficiencia de marketing mejorada:
  • Con una investigación de mercado B2B específica, las empresas pueden perfeccionar sus estrategias de marketing para llegar mejor a su público objetivo y captar su atención. Nuestros conocimientos le permiten adaptar su mensaje, optimizar las estrategias de canal y mejorar la eficacia general del marketing.
    
• Crecimiento acelerado e innovación:
  • El acceso a datos y tendencias de mercado actualizados acelera el crecimiento al destacar nuevas oportunidades y áreas de innovación. Nuestra investigación respalda sus esfuerzos por mantenerse a la vanguardia de los avances de la industria y aprovechar las tendencias emergentes para obtener una ventaja competitiva.
    
• ROI impulsado:
  • Invertir en nuestro B2B investigación de mercado ofrece un sólido retorno de la inversión. Nuestra investigación proporciona información práctica que impulsa una mejor toma de decisiones y ejecución estratégica. Al optimizar sus estrategias y operaciones en función de nuestra investigación, puede lograr una mayor eficiencia y rentabilidad.

Acerca de SIS Internacional

SIS Internacional ofrece investigación cuantitativa, cualitativa y estratégica. Proporcionamos datos, herramientas, estrategias, informes y conocimientos para la toma de decisiones. También realizamos entrevistas, encuestas, grupos focales y otros métodos y enfoques de investigación de mercado. Póngase en contacto con nosotros para su próximo proyecto de Investigación de Mercado.