¿Qué es la investigación de mercado B2B?

Leveraging B2B market research ensures that your company stays ahead of emerging trends and customer needs, driving long-term growth.

How do you make strategic decisions in your business? The most successful companies rely on B2B market research to fuel their strategic planning. It helps businesses navigate complex markets, anticipate industry shifts, and tailor offerings to meet demand.

What is B2B Market Research?

B2B market research studies the factors influencing one business to engage, partner, or purchase from another. It encompasses procurement practices, supplier evaluation criteria, and corporate partnership dynamics. So, by deciphering these intricate networks, B2B market research provides critical insights into businesses’ collaborative environments, helping them navigate complex B2B ecosystems effectively.

But… ¿Por qué es necesaria la investigación de mercado B2B?

La investigación de mercado B2B garantiza que las empresas se mantengan en sintonía con los puntos de referencia de la industria, conozcan las mejores prácticas y puedan identificar posibles señales de alerta u oportunidades en sus interacciones B2B. Además, a medida que las empresas evolucionan constantemente en sus ofertas y operaciones, esta investigación de mercado actúa como una herramienta proactiva, asegurando que las empresas permanezcan alineadas con las necesidades y preferencias cambiantes de sus socios comerciales.

B2B market research helps companies to gain valuable information about:

• Cambios económicos
• Competidores
• Tendencias actuales del mercado
• Nuevas oportunidades
• Información del cliente

La investigación de mercado B2B también ayuda a las empresas a identificar rápidamente nuevas oportunidades y amenazas de desarrollo. También puede ayudar a las empresas a descubrir su PVU. Las empresas piensan en su ventaja competitiva y crean ventajas que los competidores no pueden replicar fácilmente. Las empresas de investigación de mercado B2B suelen probar productos, anuncios, servicios y oportunidades de mercado para obtener los siguientes resultados:

• Atractivo: Un producto o servicio debe ser deseable, o el mercado no creará demanda para él.
• Diferencia: Los clientes deben poder diferenciar la oferta de productos de la empresa de la de otros actores del mercado.
• Defensibilidad: Las empresas de investigación de mercado B2B deben poder disuadir o impedir que los competidores repliquen ventajas estratégicas.

¿Cuáles son los principales beneficios de la investigación de mercado B2B para las empresas?

Profundizar en la investigación de mercados B2B tiene varios beneficios para las empresas, independientemente de su tamaño o sector. Estas son algunas de las ventajas destacadas:

• Toma de decisiones informada: Al aprovechar la investigación de mercado B2B, las empresas obtienen conocimientos más profundos sobre las tendencias de la industria, los puntos de referencia de la competencia y las preferencias de los socios. Este enfoque basado en datos garantiza que las decisiones se basen en evidencia concreta y no en meras especulaciones.
• Mitigación de riesgos: La investigación de mercado B2B destaca los posibles obstáculos en las asociaciones comerciales, como proveedores poco fiables o estructuras de precios insostenibles. Al identificar estos desafíos a tiempo, las empresas pueden diseñar estrategias para evitarlos.
• Alianzas fortalecidas: Al comprender las necesidades, los desafíos y las expectativas de los socios comerciales, la investigación de mercado B2B permite a las empresas adaptar sus ofertas e interacciones para alinearse mejor con sus contrapartes B2B, fomentando asociaciones más sustanciales y fructíferas.
• Identificación de Nuevas Oportunidades: Al monitorear el pulso de la industria, las empresas pueden detectar tendencias emergentes, segmentos de mercado sin explotar o soluciones innovadoras que podrían dar forma al futuro de sus relaciones B2B.
• Desarrollo de productos mejorado: La investigación de mercado ayuda a las empresas a comprender las necesidades y preferencias específicas de otras empresas. Estos conocimientos pueden ser fundamentales para perfeccionar los productos o servicios existentes o para innovar nuevas soluciones que aborden brechas precisas del mercado.
• Posicionamiento competitivo mejorado: With insights from B2B market research, businesses can identify what sets them apart in the marketplace. By understanding competitors’ strengths and weaknesses, companies can carve out a distinctive niche or value proposition.
• Estrategias de marketing y ventas optimizadas: Adaptar mensajes que resuenen en una audiencia B2B requiere una comprensión profunda de sus puntos débiles, objetivos y procesos de toma de decisiones. La investigación de mercado B2B proporciona información matizada para dar forma a campañas de marketing y argumentos de venta atractivos.

… Of Course, It Has Disadvantages

• Costo y mucho tiempo: Conducting comprehensive B2B market research can be resource-intensive in terms of time, money, and personnel, particularly for small and medium-sized enterprises (SMEs) with limited budgets and manpower.
• Complejidad e incertidumbre: Los mercados B2B suelen ser complejos y dinámicos, con múltiples partes interesadas, ciclos de ventas largos y dinámicas industriales en evolución, lo que dificulta la obtención de datos precisos y confiables.
• Calidad y sesgo de los datos: Garantizar la calidad y la integridad de los datos recopilados en la investigación de mercado B2B puede ser un desafío, ya que los sesgos, las imprecisiones y la información incompleta pueden distorsionar los hallazgos y llevar a una toma de decisiones errónea.
• Dependencia excesiva de los resultados de la investigación: Si bien la investigación de mercado proporciona información valiosa, las empresas deben tener cuidado de no depender demasiado de los resultados de la investigación a expensas de la intuición, la creatividad y la visión estratégica.
• Poder predictivo limitado: A pesar de los esfuerzos por pronosticar las tendencias del mercado y anticipar desarrollos futuros, la investigación de mercado B2B conlleva inherentemente un grado de incertidumbre y es posible que las predicciones no siempre se alineen con los resultados reales.

Mejores prácticas para una investigación de mercado B2B eficaz

Para maximizar el impacto de la investigación de mercado B2B e impulsar la toma de decisiones estratégicas, las empresas deben seguir un conjunto de mejores prácticas:

• Defina claramente los objetivos: Delinear los objetivos de investigación alineados con las metas comerciales y los indicadores clave de desempeño (KPI). La claridad del propósito es esencial para guiar el proceso de investigación, ya sea para ingresar a un nuevo mercado, lanzar un nuevo producto o evaluar la satisfacción del cliente.
• Utilice una combinación de métodos cualitativos y cuantitativos: Combine métodos cualitativos como entrevistas en profundidad, grupos focales e investigación etnográfica con técnicas cuantitativas como encuestas, análisis de datos y análisis estadístico. Este enfoque de múltiples métodos garantiza una comprensión integral de la dinámica del mercado y los conocimientos de los clientes.
• Segmentación y focalización: Segment the target market based on relevant criteria such as industry, company size, geographic location, and purchasing behavior. By identifying distinct market segments and targeting specific customer personas, businesses can effectively tailor their marketing strategies and product offerings to meet diverse needs.
• Monitoreo y retroalimentación continuos: Establish mechanisms for continuously monitoring market trends, competitor activities, and customer feedback. This enables businesses to adapt quickly to changing market conditions and stay ahead of the competition.
• Inversión en Tecnología y Herramientas: Aproveche tecnologías y herramientas avanzadas, como sistemas CRM, plataformas de análisis de datos y software de encuestas para optimizar el proceso de investigación, automatizar la recopilación de datos y generar conocimientos prácticos. Invertir en la infraestructura tecnológica adecuada mejora la eficiencia y eficacia de la investigación.
• Colaboración multifuncional: Fomentar la colaboración entre diferentes departamentos dentro de la organización, incluidos marketing, ventas, desarrollo de productos y servicio al cliente. Al involucrar a equipos multifuncionales en el proceso de investigación, las empresas pueden obtener diversas perspectivas y garantizar la alineación de las estrategias en toda la organización.
• Consideraciones éticas: Respect customer privacy, obtain consent for data collection, and ensure the confidentiality and security of sensitive information. Maintaining ethical practices builds trust with customers and enhances the credibility of research findings.

Nuestra revisión del mercado actual y recomendaciones

En SIS International, we believe that B2B market research is a powerful tool for guiding strategic decisions in today’s competitive environment. After conducting an extensive analysis of the current market landscape, we recommend that companies focus on emerging opportunities in sectors experiencing rapid growth, such as technology and sustainability. In these areas, businesses can leverage B2B market research to identify untapped market potential and better understand shifting consumer preferences.

Métodos de investigación de mercado B2B

La investigación de mercado B2B a menudo implica metodologías más complejas que la investigación B2C debido a la naturaleza de las transacciones B2B y al menor tamaño del público objetivo. Los métodos estándar de investigación de mercado B2B incluyen:

• Encuestas y Cuestionarios: Surveys and questionnaires are key tools for gathering quantitative data from B2B stakeholders. These can be administered online, via email, or through direct mail, and may focus on topics such as customer satisfaction, product preferences, and market trends.
• Entrevistas: Las entrevistas en profundidad con partes interesadas clave, incluidos los tomadores de decisiones, personas influyentes y usuarios finales dentro de las organizaciones B2B, brindan información cualitativa sobre sus necesidades, desafíos y comportamientos de compra. Las entrevistas se pueden realizar en persona, por teléfono o mediante videoconferencia.
• Investigación secundaria: La investigación secundaria implica recopilar y analizar fuentes de datos, como informes de la industria, estudios de mercado, publicaciones académicas y publicaciones gubernamentales. La investigación secundaria proporciona contexto valioso e información de antecedentes para complementar los esfuerzos de investigación primaria.
• Análisis de la competencia: Analyzing competitors’ products, pricing strategies, marketing tactics, and market positioning helps businesses understand their competitive landscape and identify opportunities for differentiation and competitive advantage.
• Observación: La investigación observacional implica observar directamente a las partes interesadas B2B en su entorno natural, como ferias comerciales, eventos de la industria e interacciones con los clientes. La investigación observacional proporciona información valiosa sobre el comportamiento, las preferencias y las tendencias.
• Paneles de expertos: Expert panels bring together industry experts, thought leaders, and practitioners to discuss and provide insights on specific topics relevant to B2B market research. They offer diverse perspectives and expertise, enhancing the depth and breadth of research findings.
• Grupos de enfoque: Los grupos focales implican debates facilitados con un pequeño grupo de partes interesadas B2B, lo que permite una exploración en profundidad de opiniones, actitudes y percepciones. Los grupos focales pueden descubrir ideas que tal vez no surjan a través de otros métodos de investigación.

The Role of Focus Groups in B2B Market Research

Procesos de compra

• motivacion para comprar
• Impulsores de la lealtad a la marca
• Necesidades insatisfechas de los clientes
• Desarrollo de productos
• Prueba de mensajes de marketing
• Pruebas de nuevos conceptos
• Satisfacción del cliente
• Precios y disposición a pagar
• Preferencias, gustos y disgustos
• Información sobre embalaje
• Inteligencia competitiva

Grupos focales B2B Fomentar el pensamiento profundo, el pensamiento fresco y la generación de ideas. Un grupo focal reúne entre 8 y 10 tomadores de decisiones B2B a una instalación de grupo focal. Los encuestados brindan información cualitativa sobre las preguntas que le interesan. Este método de investigación cualitativa puede informar proyectos de investigación cuantitativos y estratégicos posteriores.

Un moderador guía y estimula la discusión. El moderador plantea preguntas de una “Guía de discusión” para hacerlas al grupo y participará en sesiones informativas con el cliente.

Reclutamiento de grupos focales involves getting respondents to participate. Recruitment is essential as B2B markets can be niche, and professionals can be busy. The recruitment process can also yield insights. We recruit people from many industries, including IT decision-makers, procurement directors, and R&D managers.

Grupos de discusión en línea

El grupo focal en línea es un método en el que los encuestados y el moderador discuten temas a través de audio, video o chat. Los clientes también pueden observar en tiempo real. Los profesionales B2B están ocupados y este método puede resultar más conveniente.

Otra ventaja del grupo focal en línea es que puede reunir a encuestados en vastas geografías, lo que puede ser particularmente útil en industrias especializadas y de nicho. Los grupos en línea pueden ser una forma rentable, conveniente y eficiente de generar información cualitativa.

Comunidades de conocimiento en línea

Digital Communities are rapidly rising in popularity in B2B research. Like a social network, respondents log in to respond to posts, exercises, polls, prompts, and discussions. These generally run for 2-4 days, allowing for more candid, in-depth conversation. Respondents can log on at their convenience for 10-30 minutes per day as long as they participate within the specific days of the study. Another advantage is that these digital platforms allow for further analysis with advanced text analytics, automated transcripts, and user statistics that can add more data to the qualitative findings.

Largest Growing Segments in B2B Market Research

The B2B market research industry is experiencing significant growth across several key segments, driven by technological advancements and businesses’ evolving needs. One of the fastest-growing segments is the technology sector, where research on AI, machine learning, and cybersecurity is in high demand. Companies in this space are investing heavily in B2B market research to understand technological trends, consumer expectations, and potential risks, allowing them to innovate and stay competitive.

Another rapidly expanding segment is sustainability and green technologies. As environmental concerns rise globally, businesses are seeking B2B market research to help them navigate the shift toward more sustainable practices. This segment includes research on renewable energy, eco-friendly product development, and corporate social responsibility (CSR), helping companies align with changing consumer preferences and regulatory requirements.

Healthcare and life sciences also represent a large and growing segment inB2B market research. With the rise of personalized medicine, biotechnology, and digital health, businesses in this field require deep insights into patient needs, technological advancements, and regulatory challenges to succeed in an increasingly complex market.

B2B Market Drivers

Opportunities in B2B Market Research

The B2B market research industry presents numerous opportunities for businesses to leverage insights for strategic growth and competitive advantage. Recognizing and capitalizing on these opportunities can significantly enhance a company’s market position. Here are some key opportunities in the field:

• Integration of Advanced Technologies:
  • The adoption of emerging technologies, such as AI, machine learning, and big data analytics, offers new opportunities to enhance the accuracy and depth of B2B market research.
    
• Expansión a mercados emergentes:
  • As global markets continue to grow, particularly in regions like Asia-Pacific and Latin America, there is a significant opportunity for B2B market research to help companies understand and penetrate these emerging markets.
    
• Personalización y personalización:
  • Companies can capitalize on this by offering tailored B2B market research services that address specific industry needs, customer segments, and business objectives, providing more relevant and actionable insights.
    
• Increased Focus on Sustainability:
  • With rising environmental awareness, businesses are seeking B2B market research to understand and implement sustainable practices.
    
• Enhanced Data Visualization and Reporting:
  • The development of advanced data visualization tools provides an opportunity to present B2B market research findings in more interactive and understandable formats.

How SIS International’s Market Research in B2B Market Research Helps Businesses

En SIS Internacional, we understand the critical role that B2B market research plays in shaping successful business strategies. Our research services provide a range of benefits designed to enhance your strategic planning and drive growth. Here’s how our market research can support your business:

• Planificación estratégica mejorada:
  • Our comprehensive B2B market research equips businesses with the data needed to make informed strategic decisions. By analyzing market trends, customer behaviors, and competitive landscapes, we help you develop well-founded strategies that align with market opportunities and challenges.
    
• Mayores ingresos:
  • Leveraging our insights allows businesses to identify new revenue streams and optimize their offerings. Understanding market demand and customer preferences through B2B market research can lead to more effective product launches, pricing strategies, and marketing campaigns, driving higher revenue.
    
• La reducción de riesgos:
  • SIS helps mitigate risks by providing a detailed analysis of market conditions and potential challenges. By anticipating changes and understanding market dynamics, businesses can make proactive adjustments to reduce uncertainty and navigate potential pitfalls.
    
• Eficiencia de marketing mejorada:
  • With targeted B2B market research, businesses can refine their marketing strategies to better reach and engage their target audience. Our insights enable you to tailor your messaging, optimize channel strategies, and enhance overall marketing effectiveness.
    
• Crecimiento acelerado e innovación:
  • Access to up-to-date market data and trends accelerates growth by highlighting new opportunities and areas for innovation. Our research supports your efforts to stay ahead of industry developments and leverage emerging trends for competitive advantage.
    
• ROI impulsado:
  • Investing in our B2B investigación de mercado delivers a strong return on investment. Our research provides actionable insights that drive better decision-making and strategic execution. By optimizing your strategies and operations based on our research, you can achieve greater efficiency and profitability.

Acerca de SIS Internacional

SIS Internacional ofrece investigación cuantitativa, cualitativa y estratégica. Proporcionamos datos, herramientas, estrategias, informes y conocimientos para la toma de decisiones. También realizamos entrevistas, encuestas, grupos focales y otros métodos y enfoques de investigación de mercado. Póngase en contacto con nosotros para su próximo proyecto de Investigación de Mercado.