Investigación de estrategia de precios

Elegir el precio adecuado al que vender un producto o servicio es más que un simple desafío para cualquier negocio. Hacerlo bien es crucial para su eventual supervivencia.

La estrategia de precios es el proceso subyacente mediante el cual una empresa toma esta decisión crítica.

Consideraciones sobre la estrategia de precios

Muchos factores influyen en la fijación de precios, la mayoría de los cuales pueden estudiarse y orientarse para favorecer a su empresa.

No todos los mercados son iguales. En algunas regiones, puede haber variaciones en

• Costos de producción debido a tarifas inmobiliarias o laborales.
• Número de clientes potenciales
• Costo de entrega de sus productos

Estos factores conocidos generalmente pueden estar predeterminados y controlados.

¿Cómo guían los objetivos de ventas la estrategia de precios?

A continuación se enumeran varios objetivos comunes que a menudo cambian con el tiempo según su tasa de éxito y las reacciones tanto de los clientes como de la competencia.

• Obtener un juicio
• Provocar negocios repetidos
• Abrir un nuevo mercado
• Hacer crecer un mercado existente
• Ampliar una línea de productos: ofrecer diferentes modelos o características a diferentes precios para ampliar el atractivo general para los clientes.
• Venta cruzada de varios productos (seguros de vida, auto y hogar; aéreo, hotelero y de automóvil)
• Aumentar la cuota de mercado
• Defenderse de la competencia; crear barrera de entrada
• Buscar un margen de beneficio específico sobre el coste de producción, promoción y distribución.

La investigación y las pruebas de mercado pueden guiarlo a uno a identificar los precios óptimos para cada situación. Aquí están algunos ejemplos:

• ¿Qué precio maximizará una prueba?
  • ¿Qué tan bajo debería ser el precio inicial? Una encuesta puede hacer preguntas sobre diferentes precios, o una prueba de mercado puede comparar el porcentaje de quienes aceptan la oferta.
  • Después de la prueba, ¿se necesitarán descuentos u ofertas adicionales o se podrán subir los precios sin perder clientes?
• ¿El precio del paquete o paquete será efectivo para vender más de un artículo o servicio?
  • Se pueden probar una variedad de ofertas, por ejemplo, “BOGO” o “twofers”, 50% de un segundo plato principal; una bolsa de golf con un juego de palos nuevos; Comprobación gratuita con un servicio de corretaje.
• ¿Será posible vender suficientes productos básicos o suministros para el hogar o la oficina a bajo precio y aun así obtener ganancias?
  • La investigación puede ayudar a analizar un mercado, sus clientes y la competencia con respecto a los precios actuales y la actividad de compra.
  • ¿Deberías fijar un precio que iguale el de tu competencia para eliminar ese diferenciador?
  • En algunos casos, productos como baterías, papel para impresora o artículos de limpieza pueden venderse como “líderes en pérdidas” (incluso por debajo del costo real) para generar ventas de más artículos y con mayor margen.
• ¿Pagará una cantidad suficiente de mercado un precio superior?
  • ¿Existe soporte para artículos de alto precio, exclusivos o de lujo? (por ejemplo, Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • ¿Existen otros niveles de clientes a los que luego se les puedan vender modelos menos costosos a precios más bajos? ¿O puede personalizar un producto o servicio y cobrar un precio aún más alto por una versión exclusiva para satisfacer las necesidades específicas del cliente?

¿Necesita ayuda con la estrategia de precios?

No es necesario tirar los dados y tener esperanzas.  Más bien, puede calcular todos los costos relacionados con la producción, promoción/venta y distribución de un producto, y luego establecer un precio que cubra los gastos y al mismo tiempo proporcione cierto nivel de ganancias.

Sin embargo, para acercarse a un precio óptimo, puede resultar útil observar y/o encuestar a sus clientes.  Aún mejor, tenga una idea de lo que es o podría estar haciendo su competencia con respecto a los precios.

Preguntar a los clientes cuánto pagarían por un producto o servicio es complicado.  Obtener información sobre las estrategias de sus competidores es un desafío mayor.

Clientes pueden estar expuestos al producto a través de una encuesta (en línea o por teléfono) o en persona. 

• Aquí, se puede presentar a un sujeto un conjunto de variables, incluido el precio, y se puede aplicar una técnica estadística llamada análisis conjunto para determinar las compensaciones óptimas entre características y precios.
• Podrá evaluar la elasticidad del precio y experimentar dentro de ese rango.
• Además, puede identificar grupos coincidentes de clientes actuales o potenciales, ofrecer a cada uno un precio diferente a través de Internet, cupones, anuncios, etc., y luego medir el porcentaje que compra a cada precio.
• (Nota:  Hay casos en los que es posible que desees saber cuánto pagaría un cliente en función de un concepto o prototipo (antes de comenzar la producción) para estar seguro de que hay espacio para obtener ganancias).

Actividad competitiva se puede monitorear siguiendo sus canales de distribución (por ejemplo, visitas a tiendas, siguiendo anuncios en línea y fuera de línea), asistiendo a ferias comerciales y quizás hablando con sus propios clientes. 

• Pero para conocer sus planes futuros casi siempre es necesario recurrir a un tercero para realizar entrevistas en un esfuerzo por descubrir dicha información.

¡Desafortunadamente hay más en la ecuación!  Su empresa no opera en el vacío. Como tal, al igual que usted, sus competidores pueden alterar los precios para lograr objetivos específicos.  Por lo tanto, la estrategia de fijación de precios es un proceso continuo que necesita atención y ajustes casi constantes.