Investigación de mercado de Van Westendorp

La importancia de la investigación de mercados de precios

It is common to face challenges if your product is too expensive or cheap. Products priced higher than expectations may not be consumed, while products priced lower than expectations will generate distrust about their quality. Therefore, correctly pricing is crucial for your brand. Pricing Market Research helps companies to become more profitable and efficient in satisfying their customers. Understanding how customers perceive value (benefits versus risk) is essential to business growth.

Si bien algunos empresarios y gerentes de empresas tienden a fijar precios mediante prueba, error e intuición, existe un enfoque más científico que puede ayudar a maximizar las ganancias y la satisfacción del cliente. La investigación de mercado de Van Westendrop es un método sólido para ayudar a optimizar los precios a través de la precisión estadística y también para ayudar a aumentar las ganancias.

¿Qué es la investigación de mercado de Van Westendorp?

El análisis de precios de Van Westendrop se compone de cuatro preguntas:

1. ¿A qué precio consideraría usted que el producto es demasiado caro como para plantearse no comprarlo?;
2. ¿A qué precio consideraría que el producto tiene un precio demasiado bajo y por ello sentiría que la calidad del producto o servicio es mala?;
3. ¿A qué precio consideraría que el producto se vuelve demasiado caro? No está descartado, pero habría que pensar un poco en comprarlo.
4. ¿A qué precio consideraría que el producto es una ganga, una excelente compra por su dinero?

Responder a esas preguntas no es fácil y puede requerir una investigación de mercado de precios, como cuestionarios, análisis cuantitativos/cualitativos, etc. Cuando se hace correctamente, el resultado de las respuestas generará un gráfico que se puede utilizar para analizar los precios.

Cómo utilizar la investigación de mercado de Van Westendorp

Es importante darse cuenta de que muchos factores pueden influir en las cuestiones de precios: demanda, escasez, valor, técnicas publicitarias, etc. Las preguntas clave sobre precios incluyen las siguientes:

1. ¿Mi producto tiene un precio demasiado alto?
2. ¿Mi producto tiene un precio demasiado bajo?
3. ¿Se considera el precio de mi producto lo suficientemente alto como para que la gente piense que es premium?
4. ¿Se considera que el precio de mi producto es lo suficientemente bajo como para que la gente piense que debería comprarlo inmediatamente?

El punto convergente de la diferencia entre ser “demasiado caro” y “lo suficientemente caro”, o “demasiado barato” y “una ganga”, es dónde desea estar con su producto.

Generando valor

Los clientes son conscientes de que tienen múltiples oportunidades para comprar el producto o servicio deseado. Encontrar el punto óptimo entre costo-beneficio, originalidad y valor es la respuesta a “por qué la gente elegiría MI producto en lugar de millones de otros”; y para ello es necesario comprender el concepto de valor.

Value can be defined as what the customer will get in exchange for their money (benefits minus risk). Value can also refer to what the company will get in exchange for its product.

Market Research dives even deeper to understand value — benefits minus risk — by understanding in-depth and measuring precisely how customers quantify the value of benefits. Examples of benefits include emotional connections and functional benefits (e.g., do the features work as intended). Pricing research and customer value analysis can help answer questions such as: Is the product desirable? Do I need it? How do consumers interact with that product? And many more questions. Pricing Market Research can help better understand Willingness to Pay, product volume and customer segmentation.

Other variables in pricing, such as seasonality, that Market Research can help address. For instance, if you are selling umbrellas, their value increases on a rainy day, and prices can be adjusted to boost profit. But by how much?

Marca

Pricing communicates value and is essential for branding, new product launches, profitability, marketing strategy, Return on Investment (ROI), operational efficiency, customer acquisition, customer retention and consistent revenue generation.

The relationship between pricing and product placement is also very important for your business. If your advertisements target a group of people with fine tastes, the pricing should be appropriate for those segments or personas.

Un ejemplo de investigación de mercado de Van Westendorp

Let us say your company sells handmade organic fried potatoes, and you have identified your target segment and understand their needs. For example, your results may look like the following:

1. $12 por paquete es demasiado caro y la mayoría de la gente no lo compraría;
2. $2 por paquete es demasiado barato y la mayoría de la gente dudaría de que sean realmente hechos a mano y orgánicos;
3. $9 por un paquete despertaría la curiosidad de la mayoría de la gente y lo comprarían, pero si las patatas no son las patatas más deliciosas que jamás hayan probado, no volverán a comprarlas y dejarán comentarios negativos;
4. $5 por paquete haría que la mayoría de la gente pensara que es honestamente barato y probablemente lo probarían.

While intuitively, it might seem great to be at $5 or $9, you are actually wasting potential profit by selling at that price. Usually, the product price has to target the intersections and relationships between those points, where it is getting too cheap or too expensive.

Now, it is also not correct to declare that $6.50 is the perfect price because we did not go deep enough to understand the product dynamics, brand considerations, or market landscape. Van Westendorp Market Research only gets you that far. Market Research helps provide nuance to the findings.

Acerca de la investigación de mercado de Van Westendorp

Van Westendorp Market Research is a useful tool for understanding product pricing and value. It provides helpful statistics and insight into branding, strategy, products, and marketing effectiveness. To generate a full view of a marketing strategy, it is important to add nuance from the market landscape, customer recommendations, and customer opinions in addition to the Van Westendorp measurements.

Van Westerndorp helps companies maximize profits and provide customers with perceived value. The more research conducted, the better the results. Brand or product launches that disregard the science of pricing have a greater chance of failure—and, understandably, of not maximizing profit.

SIS International Research ha realizado investigaciones de mercado de Van Westendorp y estudios de mercado de fijación de precios cuantitativos durante décadas. Contáctenos para su próximo proyecto de investigación de mercado de Van Westendorp.

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