Soluciones de análisis de pérdidas y ganancias

A veces, un gran vendedor puede vender un producto o servicio inferior.

Otras veces parece que un producto puede venderse solo como palas de nieve en una tormenta de nieve, o “cualquier cosa” de Apple.

Muchos productos y servicios son bastante simples y directos (por ejemplo, herramientas manuales, cuidado del césped). Como resultado, una venta a menudo se basa en el precio y quizás también en la apariencia o personalidad del vendedor.

Sin embargo, cuando hay complejidades, más de una persona que toma decisiones e incertidumbre, muchos otros factores pueden contribuir a determinar quién gana o pierde el negocio en última instancia. Esta complejidad es más pronunciada en sectores como el de la maquinaria o una red global de telecomunicaciones con muchas características, funciones y especificaciones.

Análisis de ganancias/pérdidas Es una metodología mediante la cual una empresa puede examinar y comprender mejor por qué se ganan algunas ventas y se pierden otras. Y armado con ese conocimiento, debería ser posible trazar un camino para mejorar las probabilidades de éxito.

Usos del análisis de pérdidas y ganancias

En los negocios, es común pensar que “algunas veces se gana y otras se pierden”. En Ganar/Perder, la pregunta clave es POR QUÉ.  Incluso si las ventas están en un nivel aceptable y cumplen sus objetivos, es posible que desee saber qué diferencia o no una ganancia de una pérdida.

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Cómo llevar a cabo ganancias/pérdidas

Comience con objetivos o metas específicas que sean mensurables (las métricas son invaluables ya que se debe crear y monitorear una línea de base).

Luego, el proceso requiere el desarrollo de un plan integral que planteará y buscará respuestas a preguntas sobre ganancias y pérdidas.  En este punto, también debería crearse un marco para el análisis de los hallazgos.

Los temas y preguntas que pueden explicar las condiciones de victoria/pérdida incluyen:

Posibles razones de la pérdida de ventas

• Funciones, facilidad de uso.
• Calidad
• Actuaciones pasadas
• Reputación
• Garantía
• Entrega
• Términos y condiciones
• Precios o descuentos

Razones del personal para la pérdida de ventas

• Comportamiento, apariencia, acciones.
  • Charlatán
  • empático
  • Cuenta chistes, humorístico.
  • Prepotente, agresivo
  • Vino y cena
• Habilidades para escuchar y descubrir hechos.
• Habilidades de consultoría y asesoramiento.
• Profesional o aficionado
  • vino preparado
  • apropiadamente vestido
  • Conocimiento de la industria/negocio.
  • Uso del lenguaje, palabras de moda/acrónimos
• Confiable: llamó, visitó, entregó a tiempo, cumplió otras promesas
• Referencias, testimonios
  • Positivo, neutral o negativo
  • Boca a boca
  • LinkedIn

Razones de la empresa para la pérdida de ventas

• Gestión
• Reputación
• Impacto del sitio web: información previa a la venta disponible y visible
• Historial con prospecto o cliente
  • Proveedor actual o alternativo/de respaldo
• Servicio al Cliente
  • Apoyo técnico
  • Disponibilidad 24/7
  • Disponible localmente o subcontratado

Razones del comprador para no comprar

• Prospecto(s) correcto(s)
• Cambio de tomadores de decisiones
• Condiciones económicas o de otro tipo de mercado.

Razones de la competencia para la pérdida de ventas

Por último, ¿se debe al competidor (ganador)?  Incluso si no se puede obtener su nombre, es posible que desee hacer las siguientes preguntas:

• ¿Qué ofrecieron?
• ¿Que dijeron?
• ¿Qué cosa podría haber cambiado el resultado?
• ¿Cuáles son sus puntos fuertes percibidos?
• ¿Cuáles son sus puntos débiles?
• ¿Hubo un impacto territorial o regional?

Investigación profesional de pérdidas y ganancias

Dado que existen elementos de técnicas tradicionales de investigación de mercado junto con herramientas de inteligencia competitiva, una empresa externa puede resultar útil para recopilar y/o analizar información vital y sensible.

A menudo, una empresa de consultoría puede acercarse a los clientes, prospectos y equipos internos (sus grupos de ventas, marketing, ingeniería, producción) de una manera menos amenazadora.

Si bien es muy posible que usted tenga los recursos y la capacidad para hacer la mayor parte de esto usted mismo, generalmente la información más difícil que se busca se obtiene directamente de su competidor.

• ¿Cómo puedes pedirle a esa empresa que te cuente cómo te ganaron?  (¡No puedes!) 
• Así que aquí también necesitarás ayuda externa.

Otro beneficio de contratar a un tercero es que aporta cierta objetividad al proceso y facilita que los internos se comprometan con el objetivo común de conseguir más negocios.

Avanzando

Asegúrate de compartir resultados con personal comercial y accionistas significativos.

Aplicar lo que se aprende a través de reuniones de ventas, garantías y capacitación.

Dado que las preguntas y sus respuestas generalmente generarán aún más preguntas, regrese periódicamente a sus métricas de referencia y repetir el proceso según sea necesario.