Recherche sur la stratégie de tarification

Choisir le prix approprié auquel vendre un produit ou un service est plus qu’un simple défi pour chaque entreprise. Bien faire les choses est crucial pour sa survie éventuelle.

La stratégie de tarification est le processus sous-jacent par lequel une entreprise prend cette décision critique.

Considérations sur la stratégie de tarification

De nombreux facteurs entrent en ligne de compte dans la tarification, dont la plupart peuvent être étudiés et orientés pour favoriser votre entreprise.

Tous les marchés ne sont pas identiques. Dans certaines régions, il peut y avoir des variations

• Coûts de production dus à l'immobilier ou aux taux de main-d'œuvre
• Nombre de clients potentiels
• Coût de livraison de vos marchandises

Ces facteurs connus peuvent généralement être prédéterminés et contrôlés.

Comment les objectifs de vente guident-ils la stratégie de prix ?

Vous trouverez ci-dessous plusieurs objectifs communs qui changent souvent au fil du temps en fonction de leur taux de réussite et des réactions des clients et des concurrents.

• Solliciter un procès
• Susciter une clientèle fidèle
• Ouvrir un nouveau marché
• Développer un marché existant
• Élargissez une gamme de produits : proposez différents modèles ou fonctionnalités à différents niveaux de prix pour élargir l'attrait général pour les clients.
• Faire des ventes croisées de plusieurs produits (assurance vie, auto et habitation ; assurance aérienne, hôtellerie et automobile)
• Accroître la part de marché
• Se défendre contre la concurrence ; créer une barrière à l'entrée
• Rechercher une marge bénéficiaire spécifique sur les coûts de production, de promotion et de distribution

Les études de marché et les tests peuvent vous aider à identifier les prix optimaux pour chaque situation. Voici quelques exemples:

• Quel prix maximisera un essai ?
  • Jusqu’à quel point le prix initial doit-il être bas ? Une enquête peut poser des questions sur différents prix, ou un test de marché peut comparer le pourcentage de personnes acceptant l'offre.
  • Après l’essai, des remises ou des offres supplémentaires seront-elles nécessaires, ou les prix peuvent-ils être augmentés sans perdre de clients ?
• La tarification d’un forfait ou d’une offre groupée sera-t-elle efficace pour vendre plus d’un article ou service ?
  • Diverses offres peuvent être testées, par exemple « BOGO » ou « twofers », 50% sur une deuxième entrée ; un sac de golf avec un ensemble de nouveaux clubs ; vérification gratuite auprès d'un service de courtage.
• Sera-t-il possible de vendre suffisamment de produits ou de fournitures pour la maison ou le bureau à bas prix tout en réalisant des bénéfices ?
  • La recherche peut aider à analyser un marché, ses clients et la concurrence en ce qui concerne les prix et les activités d'achat actuels.
  • Devriez-vous fixer un prix correspondant à celui de vos concurrents pour supprimer ce différenciateur ?
  • Dans certains cas, des produits tels que des piles, du papier pour imprimante ou des produits de nettoyage peuvent être vendus comme « produits d’appel » (même en dessous du coût réel) afin de générer des ventes d’articles plus nombreux et à marge plus élevée.
• Une part suffisante du marché paiera-t-elle un prix élevé ?
  • Existe-t-il une assistance pour les articles coûteux, exclusifs ou de luxe ? (par exemple Tiffany, Prada, Mercedes, Apple)
  • Existe-t-il d'autres niveaux de clients qui peuvent ensuite vendre des modèles moins chers à des prix inférieurs ? Ou pouvez-vous personnaliser un produit ou un service et facturer un prix encore plus élevé pour une version exclusive afin de satisfaire les besoins spécifiques des clients ?

Avez-vous besoin d'aide avec votre stratégie de tarification ?

Vous n’avez pas besoin de lancer les dés et d’espérer.  Au lieu de cela, vous pouvez calculer tous les coûts liés à la production, à la promotion/vente et à la distribution d'un produit, puis fixer un prix qui couvre les dépenses tout en fournissant un certain niveau de profit.

Cependant, afin de s’approcher d’un prix optimal, il peut être utile d’observer et/ou d’interroger vos clients.  Mieux encore, ayez une idée de ce que font ou pourraient faire vos concurrents en matière de prix.

Il est délicat de demander aux clients ce qu’ils paieraient pour un produit ou un service.  Obtenir des informations sur les stratégies de vos concurrents est un défi plus important.

Clients peuvent être exposés au produit via une enquête (en ligne ou par téléphone) ou en personne. 

• Ici, un ensemble de variables, dont le prix, peut être présenté à un sujet et une technique statistique appelée analyse conjointe peut être appliquée pour déterminer les compromis optimaux entre caractéristiques et prix.
• Vous serez en mesure d’évaluer l’élasticité des prix et d’expérimenter dans une telle fourchette.
• De plus, vous pouvez identifier des groupes correspondants de clients potentiels ou actuels, proposer à chacun un prix différent via en ligne, des coupons, des publicités, etc., puis mesurer le pourcentage d'acheteurs à chaque prix.
• (Note:  il y a des cas où vous voudrez peut-être savoir ce qu'un client paierait sur la base d'un concept ou d'un prototype – avant de commencer la production – pour être sûr qu'il y a une marge de profit !)

Activité compétitive peuvent être surveillés en suivant leurs canaux de distribution (par exemple, visites de sites dans les magasins, suivi des publicités en ligne et hors ligne), en assistant à des salons professionnels et peut-être en discutant avec vos propres clients. 

• Mais pour connaître leurs projets futurs, il est presque toujours nécessaire de faire appel à un tiers pour mener des entretiens afin de découvrir ces informations.

Malheureusement, il y a plus dans l’équation !  Votre entreprise ne fonctionne pas en vase clos. Ainsi, tout comme vous, vos concurrents peuvent modifier leurs prix pour atteindre des objectifs spécifiques.  Ainsi, la stratégie de tarification est un processus continu qui nécessite une attention et des ajustements presque constants.