Solutions d'analyse des gains/pertes

Parfois, un bon vendeur peut vendre un produit ou un service de qualité inférieure.

D’autres fois, il semble qu’un produit puisse se vendre comme des pelles à neige dans un blizzard, ou « n’importe quoi » d’Apple.

De nombreux produits et services sont relativement simples et directs (par exemple, outils manuels, entretien des pelouses). En conséquence, une vente est souvent basée sur le prix et peut-être aussi sur l'apparence ou la personnalité du vendeur.

Cependant, lorsqu’il y a des complexités, plus d’un décideur et de l’incertitude, de nombreux autres facteurs peuvent contribuer à déterminer qui gagnera ou perdra finalement l’entreprise. Cette complexité est plus prononcée dans des secteurs tels que les machines ou un réseau mondial de télécommunications comportant de nombreuses caractéristiques, fonctions et spécifications.

Analyse des gains/pertes est une méthodologie grâce à laquelle une entreprise peut examiner et mieux comprendre pourquoi certaines ventes sont gagnées tandis que d'autres sont perdues. Et grâce à ces connaissances, il devrait être possible de tracer la voie à suivre pour améliorer les chances de succès.

Utilisations de l’analyse gain/perte

En affaires, il est courant de penser que « vous en gagnez, vous en perdez ». Dans Win/Loss, la question clé est POURQUOI.  Même si les ventes sont à un niveau acceptable et atteignent leurs objectifs, vous voudrez peut-être savoir ce qui différencie ou non une victoire d'une perte.

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Comment effectuer des gains/pertes

Commencez par des objectifs ou des buts spécifiques mesurables (les mesures sont inestimables puisqu’une référence doit être créée et surveillée).

Le processus nécessite ensuite l'élaboration d'un plan global qui posera et cherchera des réponses aux questions sur les gains par rapport aux pertes.  À ce stade, un cadre d’analyse des résultats devrait également être créé.

Les sujets et questions qui peuvent expliquer les conditions de gain/perte comprennent :

Raisons potentielles de la perte de ventes

• Fonctionnalités, facilité d'utilisation
• Qualité
• Performances passées
• Réputation
• garantie
• Livraison
• Termes et conditions
• Tarification ou remise

Raisons du personnel pour les ventes perdues

• Comportement, apparence, actions
  • Bavard
  • Empathique
  • Conteur de blagues, humoristique
  • Arrivant, agressif
  • Vin et dîner
• Compétences d’écoute et d’enquête
• Compétences en matière de conseil et de conseil
• Professionnel ou amateur
  • Je suis venu préparé
  • Bien habillé
  • Connaissance du secteur/entreprise
  • Utilisation du langage, mots à la mode/acronymes
• Fiable – appelé, visité, livré à temps, tenu ses autres promesses
• Références, témoignages
  • Positif, neutre ou négatif
  • Bouche à oreille
  • LinkedIn

Raisons de la perte de ventes par l’entreprise

• Gestion
• Réputation
• Impact du site Web – informations de pré-vente disponibles et découvrables
• Historique avec prospect ou client
  • Fournisseur actuel ou alternative/sauvegarde
• Service client
  • Support technique
  • Disponibilité 24h/24 et 7j/7
  • Disponible localement ou externalisé

Raisons de l'acheteur pour ne pas acheter

• Bon(s) prospect(s)
• Changement de décideur(s)
• Conditions économiques ou autres conditions du marché

Raisons des concurrents pour les ventes perdues

Enfin, est-ce dû au concurrent (gagnant) ?  Même si leur nom ne peut pas être obtenu, vous souhaiterez peut-être poser les questions suivantes :

• Qu'ont-ils proposé ?
• Qu'ont ils dit?
• Quelle chose aurait pu changer le résultat ?
• Quelles sont leurs forces perçues ?
• Quels sont leurs points faibles ?
• Y a-t-il eu un impact territorial ou régional ?

Recherche professionnelle sur les pertes de gains

Puisqu’il existe des éléments de techniques d’études de marché traditionnelles ainsi que des outils de veille concurrentielle, une entreprise externe peut être utile dans la collecte et/ou l’analyse d’informations vitales et sensibles.

Souvent, un cabinet de conseil peut approcher les clients, les prospects et les équipes internes (vos groupes de vente, marketing, ingénierie, production) de manière moins menaçante.

Même si vous disposez des ressources et des capacités nécessaires pour effectuer la plupart de ces tâches vous-même, les informations les plus difficiles recherchées sont généralement obtenues directement auprès de votre concurrent !

• Comment pouvez-vous demander à cette entreprise de vous dire comment elle vous a battu ?  (Vous ne pouvez pas!) 
• Alors là aussi, vous aurez besoin d’une aide extérieure.

Un autre avantage de faire appel à un tiers est que cela apporte une certaine objectivité au processus et permet aux initiés de s'engager plus facilement dans l'objectif commun de remporter davantage de contrats.

Avancer

Assurez-vous de partager les résultats avec des commerciaux et des actionnaires importants.

Appliquer ce qui est appris via les réunions de vente, les supports et les formations.

Étant donné que les questions et leurs réponses mèneront généralement à encore plus de questions, revenez périodiquement à vos mesures de base et répéter le processus selon les besoins.