Stratégie marketing complète pour une société américaine de finances personnelles en ligne

Une société américaine de financement personnel en ligne a cherché à renforcer ses produits de prêts immobiliers, en se concentrant particulièrement sur les prêts sur valeur domiciliaire, dans un contexte de marché concurrentiel. L'entreprise s'est associée à SIS International développer et exécuter une stratégie marketing complète pour générer de la demande, acquérir de nouveaux clients et assurer un engagement et une fidélisation continus.

Résultats clés

Notoriété accrue de la marque :
- Les campagnes publicitaires ciblées sur les réseaux sociaux et les activités de relations publiques efficaces ont conduit à une augmentation de 35% de la notoriété de la marque dans le secteur des prêts immobiliers.
- Les efforts de marketing de contenu, notamment des articles de blog et du contenu vidéo de haute qualité, ont attiré un trafic organique substantiel vers le site Web de l'entreprise.
Génération de leads plus élevée :
- La publicité payante et les campagnes de génération de leads ont considérablement augmenté le nombre de nouveaux leads, entraînant une augmentation de 40% des taux de conversion leads-clients.
- La mise en œuvre de programmes de parrainage a entraîné une augmentation de 25% des références clients.
Activation et intégration améliorées des clients :
- Les notifications dans l'application et les initiatives d'assistance personnalisées ont assuré un processus d'intégration fluide, avec une amélioration de 30% du taux d'activation des nouveaux clients.
- Les flux de travail de courrier électronique automatisés et les guides d'intégration interactifs ont contribué à un taux d'intégration plus élevé.
Engagement et fidélisation améliorés des clients :
- Les recommandations personnalisées et les mises à jour de contenu attrayantes ont maintenu un engagement client continu, ce qui a entraîné une augmentation de 20% des taux d'interaction client.
- Une assistance proactive et un accès au contenu exclusif ont amélioré la satisfaction et la fidélité des clients, réduisant ainsi les taux de désabonnement de 15%.
Opportunités de ventes croisées réussies :
- Les informations basées sur les données ont permis une vente croisée efficace de produits supplémentaires, avec une augmentation de 22% des taux de conversion des ventes croisées.
Prévention efficace du désabonnement et reconquête :
- Les campagnes de reconquête et les conditions de prêt flexibles ont réussi à ramener 181 TP3T d'anciens clients, tandis que l'analyse du taux de désabonnement a permis d'identifier et de traiter les principaux facteurs de risque.

Objectifs

Objectifs de recherche

Les principaux objectifs de la stratégie marketing du cycle de vie des produits de prêt immobilier de l'entreprise étaient les suivants :

Acquérir de nouveaux clients : Développer et mettre en œuvre des stratégies pour attirer de nouveaux clients vers les offres de prêts immobiliers, en se concentrant particulièrement sur le secteur vertical des prêts sur valeur domiciliaire.
Générer de la demande : Créez des campagnes efficaces de génération de demande pour susciter l’intérêt et la notoriété des produits de prêt immobilier.
Garantir un engagement et une rétention continus : Maintenir un engagement continu avec les clients existants pour favoriser la fidélité à long terme et minimiser le taux de désabonnement.

Objectifs et buts stratégiques pour le marketing du cycle de vie

Activation et intégration :
- Assurer une activation efficace : Mettre en œuvre des stratégies pour activer de nouveaux clients, en leur fournissant les informations et le soutien nécessaires pour utiliser les produits de prêt immobilier.
- Expérience d'intégration transparente : Créez un processus d'intégration transparent qui renforce la confiance et la satisfaction dès le départ.
Engagement et rétention :
- Engagement continu : Développer des stratégies pour tenir les clients informés et impliqués dans les offres de prêt immobilier de l'entreprise.
- Programmes de rétention : Mettez en œuvre des programmes de fidélisation pour minimiser le taux de désabonnement et encourager la fidélité à long terme.
Opportunités de ventes croisées :
- Identifiez les opportunités de ventes croisées : Utilisez des informations basées sur les données pour identifier et personnaliser les offres de ventes croisées, améliorant ainsi la valeur globale pour le client.
- Augmentez l’acceptation des ventes croisées : Développez des campagnes ciblées pour augmenter la probabilité que les clients acceptent les offres de ventes croisées.

Stratégie de développement

Génération et acquisition de demande

Afin de générer une demande pour les produits de prêt immobilier de l'entreprise, en particulier les prêts sur valeur domiciliaire, et d'acquérir de nouveaux clients, les stratégies suivantes ont été développées et mises en œuvre :

Génération de la demande:
- Publicité ciblée: Mettez en œuvre la publicité sur les réseaux sociaux sur des plateformes telles que Facebook, Instagram et LinkedIn pour mettre en évidence les avantages uniques des produits de prêt immobilier et diriger les utilisateurs vers le site Web ou les pages de destination de l'entreprise.
- Marketing de contenu : Créez des articles de blog, des articles et des vidéos de haute qualité abordant les questions courantes et les problèmes liés aux prêts immobiliers. Les sujets comprenaient les avantages du refinancement, la demande de prêt sur valeur domiciliaire et des conseils pour les premiers acheteurs de maison.
- SEO et SEM : Optimisez la présence en ligne de l'entreprise grâce à l'optimisation des moteurs de recherche et au marketing, en vous concentrant sur des mots clés liés aux prêts immobiliers, au refinancement et aux produits sur valeur domiciliaire pour générer du trafic de recherche organique et payant.
L'achat du client:
- Publicité payante : Lancez des campagnes de paiement par clic (PPC) sur Google Ads et les plateformes de réseaux sociaux pour générer du trafic vers des pages de destination dédiées aux prêts immobiliers. Utilisez des publicités de reciblage pour réengager les utilisateurs qui ont déjà visité le site mais n'ont pas effectué de conversion.
- Programmes de parrainage : Offrez des incitations telles que des bonus en espèces ou des tarifs réduits pour encourager les clients existants à parrainer leurs amis et leur famille.
- Campagnes de génération de leads : Mettez en œuvre du contenu sécurisé, des webinaires et des calculatrices en ligne qui capturent les informations des utilisateurs en échange de ressources précieuses. Par exemple, un calculateur de prêt immobilier en ligne fournit des estimations de taux personnalisées.
- Publicité par e-mail: Utilisez des campagnes par e-mail ciblées pour nourrir des prospects, en expliquant les avantages des prêts immobiliers, en partageant des témoignages de clients et en fournissant des guides étape par étape sur le processus de demande.

Objectifs stratégiques pour le marketing du cycle de vie

Activation et intégration :
- Notifications dans l'application : Utilisez les notifications et les messages dans l'application pour rappeler aux nouveaux clients les étapes importantes et les actions qu'ils doivent entreprendre, comme soumettre des documents supplémentaires ou planifier une évaluation de leur maison.
- Un soutien personnalisé: Offrez une assistance personnalisée via des gestionnaires de comptes dédiés ou des représentants du service client pour aider les nouveaux clients ayant des questions ou des problèmes.
- E-mails de bienvenue : Envoyez des e-mails de bienvenue présentant aux nouveaux clients les produits de prêt immobilier, mettant en évidence les fonctionnalités clés et fournissant des informations essentielles sur leurs prêts.
- Guides d'intégration : Développez des guides d'intégration et des FAQ complets, comprenant des vidéos et des instructions étape par étape, pour aider les clients à parcourir les premières étapes de leur parcours de prêt immobilier.
Engagement et rétention :
- Recommandations personnalisées : Utilisez l'analyse des données pour fournir des recommandations de produits et des offres personnalisées en fonction du comportement et des préférences des clients. Par exemple, suggérez des options de refinancement lorsque les taux baissent ou proposez des opportunités de prêt sur valeur domiciliaire en fonction de la valeur de la propriété.
- Événements et webinaires : Organisez des événements virtuels et des webinaires sur l'accession à la propriété, la gestion hypothécaire et la planification financière, en invitant des experts du secteur à fournir des informations et à répondre aux questions des clients.
- Mises à jour du contenu : Mettez régulièrement à jour les clients avec du contenu précieux, tel que les tendances du marché, des conseils pour les propriétaires et des conseils sur la gestion des prêts hypothécaires via des newsletters, des articles de blog et du contenu intégré à l'application.
- Fonctionnalités interactives : Implémentez des fonctionnalités interactives dans l'application, telles que des calculateurs hypothécaires, des outils d'évaluation de maison et des planificateurs budgétaires, pour garder les clients engagés et informés.
Programmes de rétention :
- Assistance proactive : Offrez un support client proactif pour résoudre les problèmes rapidement et efficacement, garantissant une expérience positive qui encourage la fidélisation.
- Contenu exclusif: Donnez accès à du contenu et des ressources exclusifs, tels que des conseils financiers personnalisés, pour aider les clients à gérer leurs prêts immobiliers et leur santé financière globale.
- Programmes de fidélité: Développez des programmes de fidélité qui récompensent les clients qui restent dans l'entreprise, par exemple en proposant des taux réduits sur des prêts supplémentaires ou en offrant des avantages exclusifs aux clients à long terme.
- Enregistrements réguliers : Planifiez des enregistrements réguliers avec les clients pour examiner les conditions de leur prêt hypothécaire, discuter des options de refinancement potentielles et répondre à toutes leurs préoccupations.
Prévention du désabonnement et reconquête :
- Campagnes de reconquête : Mettez en œuvre des campagnes de reconquête ciblant les anciens clients avec des offres personnalisées et des incitations à revenir, en mettant en évidence toute amélioration ou nouvelle fonctionnalité qui répond à leurs préoccupations antérieures.
- Conditions flexibles : Proposez des conditions de prêt flexibles et des options de refinancement pour répondre aux besoins changeants des clients et les encourager à rester dans l'entreprise.
- Analyse du taux de désabonnement : Utilisez l'analyse des données pour identifier les modèles et les facteurs de risque associés à l'attrition des clients, en développant des interventions ciblées pour résoudre ces problèmes avant que les clients ne décident de partir.
- Enquêtes de sortie : Menez des enquêtes pour comprendre pourquoi les clients partent et recueillez des informations sur l'amélioration des services.
Opportunités de ventes croisées :
- Identifiez les opportunités de ventes croisées : Utilisez des informations basées sur les données pour identifier les opportunités de vente croisée de produits et de services supplémentaires aux clients de prêts immobiliers, améliorant ainsi la valeur globale pour le client.
- Personnalisez les offres de ventes croisées : Développez des campagnes ciblées à l'aide de messages personnalisés et d'offres basées sur les données clients pour augmenter la probabilité que les clients acceptent les offres de ventes croisées.

Mise en œuvre

Canaux utilisés

Canaux sortants :
- Publicité par e-mail: Diffusez du contenu personnalisé, des mises à jour et des offres directement dans les boîtes de réception des clients. Les types d'e-mails comprenaient des séries de bienvenue, des campagnes promotionnelles et du contenu éducatif.
- Notifications push: Envoyez des messages opportuns et pertinents aux appareils mobiles des clients, afin de les tenir informés et engagés. Les exemples comprenaient des alertes de taux, des mises à jour d’étapes et des offres promotionnelles.
- SMS: Diffusez des messages concis et immédiats pour les communications hautement prioritaires, telles que des rappels de rendez-vous, des alertes de sécurité et des conseils rapides.
- Marketing d'influence : Collaborez avec des influenceurs pour créer des publications, des vidéos ou des histoires sponsorisées mettant en avant les caractéristiques et les avantages du prêt immobilier. Organisez des cadeaux et des concours pour générer de l'enthousiasme et de l'engagement. Organisez des sessions de questions-réponses en direct ou des webinaires avec des experts financiers et des influenceurs de l'immobilier.
Canaux intégrés à l'application :
- Messages dans l'application : Proposer des produits de prêt immobilier pertinents en fonction du comportement et des préférences des clients. Fournissez des mises à jour sur l’avancement des demandes de prêt et des invites d’engagement pour explorer des fonctionnalités et des services supplémentaires.
- Annonces de produits en ligne : Intégrez des messages promotionnels et des publicités de produits dans l'expérience de l'application sans intrusion, en mettant en évidence les opportunités de ventes croisées, les offres de mise à niveau et les incitations à la fidélisation.
- Cartes de contenu : Proposez du contenu et des offres visuellement attrayants dans l'interface de l'application, comprenant des articles éducatifs, des outils interactifs et des faits saillants promotionnels.

Indicateurs clés de performance (KPI)

Pour évaluer le succès et l'efficacité des stratégies de marketing de cycle de vie pour les produits de prêt immobilier de l'entreprise, les KPI suivants ont été suivis et analysés :

Trafic du site Web :
- Métrique: Nombre de visiteurs sur les pages de destination des prêts immobiliers, visiteurs uniques, pages vues, taux de rebond.
- Importance: Indique l’efficacité des campagnes de sensibilisation et d’acquisition pour attirer des clients potentiels vers le site Web.
Génération de leads :
- Métrique: Nombre de nouveaux leads capturés grâce aux efforts de marketing, coût par lead (CPL), taux de conversion des leads en clients.
- Importance: Mesure le succès des campagnes de génération de leads et l'efficacité de la conversion des leads en clients payants.
Taux de conversion:
- Métrique: Pourcentage de leads convertis en clients payants, taux de conversion par canal, taux de conversion global.
- Importance: Reflète l’efficacité des stratégies d’acquisition et la capacité de transformer l’intérêt en action.
Taux d'activation :
- Métrique: Pourcentage de nouveaux clients qui terminent les étapes initiales du processus d'intégration, délai d'activation.
- Importance: Indique dans quelle mesure les stratégies d'activation fonctionnent pour permettre aux nouveaux clients de démarrer leurs prêts immobiliers.
Taux d'achèvement de l'intégration :
- Métrique: Pourcentage de nouveaux clients qui terminent le processus d'intégration complet, taux d'abandon lors de l'intégration.
- Importance: Mesure l'efficacité du processus d'intégration pour fidéliser les nouveaux clients tout au long des premières étapes critiques.
Taux d'engagement:
- Métrique: Interaction des clients avec les communications et les services, taux d'ouverture et de clics des e-mails, engagement par notification push, interactions par message dans l'application.
- Importance: Reflète l’engagement continu des clients et l’efficacité des stratégies d’engagement.
Fréquence d'utilisation :
- Métrique: Fréquence d'utilisation du service, nombre de connexions, utilisation de fonctionnalités spécifiques.
- Importance: Indique la fréquence à laquelle les clients utilisent les services de prêt immobilier, reflétant l'engagement et la satisfaction globale.
Taux de fidélisation des clients :
- Métrique: Pourcentage de clients qui continuent à utiliser les services de prêt immobilier sur une période déterminée, taux de rétention mensuel/trimestriel, taux de désabonnement.
- Importance: Mesure l’efficacité des stratégies de fidélisation et de fidélisation des clients.
Valeur à vie du client (CLTV) :
- Métrique: Revenu total généré par les clients sur l'ensemble de leur relation avec l'entreprise, revenu moyen par utilisateur (ARPU), CLTV.
- Importance: Reflète la valeur à long terme des clients et le succès des stratégies visant à maximiser la valeur client.
Taux de ventes croisées :
- Métrique: Pourcentage de clients existants qui achètent des produits supplémentaires, taux de conversion des ventes croisées, revenus provenant des opportunités de ventes croisées.
- Importance: Indique le succès des stratégies de ventes croisées dans l’augmentation de la valeur globale du client.
Score net de promoteur (NPS) :
- Métrique: Satisfaction client et volonté de recommander les services de l'entreprise, NPS, enquêtes de satisfaction client.
- Importance: Mesure la satisfaction et la fidélité globales des clients, en fournissant des informations sur l'expérience client.

Leçons apprises

Succès

Approche marketing intégrée : La stratégie marketing complète et intégrée exploitant plusieurs canaux (e-mails, réseaux sociaux, notifications dans l'application, etc.) s'est avérée très efficace pour atteindre et impliquer un large public.
Personnalisation: L'adaptation des messages et des offres marketing en fonction des données clients a considérablement augmenté les taux d'engagement et de conversion. Un support et des recommandations personnalisés ont été essentiels pour améliorer l'expérience client.
Marketing de contenu : Un contenu de haute qualité qui répondait aux problèmes et aux questions des clients a contribué à renforcer la confiance et l'autorité, générant un trafic organique important et améliorant les performances de référencement.
Programmes de parrainage : Inciter les clients existants à parrainer leurs amis et leur famille a généré de nouveaux prospects, démontrant ainsi la puissance du marketing de bouche à oreille.
Stratégies de rétention : Une assistance proactive, du contenu exclusif et des programmes de fidélité ont été essentiels pour réduire le taux de désabonnement et fidéliser la clientèle à long terme.

Défis

Intégration de données: L'intégration des données provenant de différents canaux marketing pour créer un profil client unifié était complexe et nécessitait un investissement technique important. Cela était essentiel pour une personnalisation efficace et une cohérence cross-canal.
Prévention du désabonnement : Malgré des stratégies proactives, prévenir la perte de clientèle reste un défi, soulignant la nécessité d'une surveillance continue et de l'amélioration des efforts de fidélisation de la clientèle.
Campagnes de reconquête : Même si les campagnes de reconquête ont été couronnées de succès, elles ont nécessité un ciblage et une personnalisation minutieux pour comprendre les raisons du départ des clients.
Processus d'ambarquement: Il était essentiel de garantir une expérience d'intégration transparente et fluide, et tout problème au cours de cette phase pourrait entraîner des abandons précoces. Une collecte continue de commentaires et un perfectionnement des processus étaient nécessaires.

Conclusion

La mise en œuvre d'une stratégie marketing complète pour les produits de prêt immobilier de la société américaine de finances personnelles en ligne a démontré des succès significatifs en termes de renforcement de la notoriété de la marque, d'acquisition de nouveaux clients, d'amélioration de l'engagement et de fidélisation des clients. Les éléments clés de ce succès comprenaient des tactiques de marketing personnalisées, un contenu de haute qualité et des stratégies complètes de cycle de vie.

Principales réalisations:

Une augmentation de la notoriété de la marque 35% grâce à des publicités ciblées et à des activités de relations publiques.
Une augmentation de 40% des taux de conversion de leads en clients grâce à des campagnes efficaces de génération de leads.
Une amélioration 30% des taux d'activation et des taux d'intégration plus élevés, facilités par un support personnalisé et des flux de travail automatisés.
Une augmentation de 20% des taux d'interaction client et une réduction de 15% du taux de désabonnement, grâce à des stratégies proactives d'engagement et de fidélisation.
Une augmentation de 22% des taux de conversion des ventes croisées, en tirant parti d'informations basées sur les données et d'offres personnalisées.
Campagnes de reconquête réussies qui ont ramené 18% d'anciens clients.

À propos de SIS International

SIS International propose des recherches quantitatives, qualitatives et stratégiques. Nous fournissons des données, des outils, des stratégies, des rapports et des informations pour la prise de décision. Nous menons également des entretiens, des enquêtes, des groupes de discussion et d’autres méthodes et approches d’études de marché. Contactez nous pour votre prochain projet d'étude de marché.