Analyse des prix et de la concurrence dans le commerce de détail

Compte tenu de la diversité et de la variété des marques au sein de chaque catégorie de vente au détail, les entreprises de vente au détail lancent et gèrent souvent des marques qui se font concurrence au sein de l'entreprise elle-même. Cette « cannibalisation du marché » peut être problématique. De plus, il peut souvent y avoir un nombre croissant de concurrents sur les marchés sur lesquels ils opèrent.​

SIS fournit des analyses et des stratégies complètes en matière de prix de détail, de concurrence et permettant de comprendre les perceptions des consommateurs en matière de prix et de marque. L’un des principaux objectifs de nos projets de recherche sur le commerce de détail est de comprendre où, dans l’esprit des consommateurs, se situent les marques concurrentes à différents niveaux de prix.​

Domaines explorés

• Quels sont les niveaux de prix des différentes marques sur les marchés étudiés ?​
• Où se situent les marques par rapport aux marques concurrentes ?​
• Quels sont les attributs de la marque eux-mêmes qui doivent être pris en compte dans la tarification ?​
• Quelles sont les caractéristiques psychodémographiques des clients et des non-clients ?​
• Quels sont les motivations, comportements et attitudes des clients attribués à des profils démographiques spécifiques (par exemple, âge, revenu, sexe)​ ?
• Quel est le marché et l'environnement psychologique des magasins (c'est-à-dire quels autres magasins existent à proximité et qui peuvent avoir un impact sur les décisions d'achat des clients ?​
• Quelles sont les opportunités potentielles en matière de positionnement de marque à la fois pour les marchés étudiés et pour d’autres marchés où leurs marques franchisées peuvent être trouvées ?​
• Quelles stratégies supplémentaires sont disponibles pour positionner leurs marques ?​

Avec ces questions et d'autres explorées, SIS développe souvent des positions clés en matière de prix, de positionnement, liées à la marque et recommandées par la concurrence.  Nous aidons nos clients à développer une stratégie de prix robuste et précise pour leurs marques.  

Les implications concernent chaque aspect d’une stratégie de tarification typique :

Un cadre possible que nous pouvons utiliser est le suivant :

Recherche secondaire de phase 1

SIS mène des recherches secondaires pour découvrir les tendances et les raisons de certaines tendances. La recherche documentaire secondaire peut permettre d’obtenir les résultats suivants :

•         Identifier et quantifier la taille du marché
•         Établir le taux de croissance annuel/le potentiel de croissance ?
•         Identifier la segmentation du marché
•         Identifier les acteurs/concurrents actuels, le modèle de distribution des concurrents,
•         Effectuer une analyse SWOT du marché total des quincailleries
•         Tendance de la demande et description des zones - (modèle de demande)
•         État de l'approvisionnement – vente au détail (modèle d'approvisionnement)
•         Établir la demande effective nette (intégration du modèle d’offre et de demande)
•         Prévisions de la demande (basées sur les tendances futures du marché)
•         Modèle de distribution au détail – détaillants de matériaux/produits de construction.
•         Estimer l’écart ou l’excédent
•         Effectuer une analyse des risques et des mesures d’atténuation

Recherche qualitative de phase II

Les entretiens avec les consommateurs peuvent être réalisés virtuellement ou en personne. Les groupes de discussion sont une autre méthode de recherche qualitative populaire. Cette phase fournit une connaissance approfondie des besoins non satisfaits des clients et des menaces concurrentielles potentielles. Des experts B2B peuvent également être interrogés pour obtenir des informations sur les ventes, la distribution, l'expertise et les prévisions. Nous collaborons avec nos clients à chaque processus, et cela peut être un processus itératif.

Interceptions quantitatives de phase III

SIS peut développer un questionnaire en collaboration avec nos clients pour comprendre les perceptions, les comportements et le processus de prise de décision d'achat des consommateurs sur les marchés locaux. Les enquêtes quantifient les informations des consommateurs et permettent à l'étude de comprendre la prévalence de ces informations.   

Objectifs généraux​

• Psychographie du consommateur​
• Psychographie non-consommatrice​
• Perception de la marque – Profil client​
• Perception hors marque Profil non-client​
• Perceptions des marques des consommateurs​
• Comportements des consommateurs et processus de prise de décision d'achat
• Attributs de marque préférés des consommateurs par rapport aux prix​

Cette phase quantitative fournit des données et des mesures précieuses sur :  

• Niveaux de prix de la marque
• Différences de prix selon les centres commerciaux, les centres commerciaux et autres points de vente au détail
• Comparez les prix des marques par rapport aux marques internes et aux marques concurrentes
• Différences entre les segments de clientèle

Tarification et analyse stratégique de phase IV

La dernière phase synthétise les données collectées des phases I à III​. L'objectif principal de cette phase est de synthétiser toutes les recherches réalisées (primaire et secondaire) et les renseignements sur la position dans un cadre clair basé sur des mesures. Les critères de référence sont un élément clé de la collecte et de l'analyse des renseignements du SIS, car ils peuvent être exploités davantage pour des analyses supplémentaires (par exemple, dans les années à venir et/ou dans d'autres pays).​  

Un livrable important est le rapport et l’analyse stratégiques qui comprennent des recommandations stratégiques en matière de prix. Le rapport reprend les résultats des phases I à III (par exemple, des recherches documentaires et des entretiens approfondis portant spécifiquement sur les stratégies de mise sur le marché ou l'analyse des canaux de vente directs et indirects, le positionnement concurrentiel, etc.) et présente des stratégies concrètes pour développer . Une analyse coût/bénéfice pertinente et plusieurs scénarios peuvent être des éléments clés pour évaluer, quantifier et valoriser les opportunités de marché.​

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