Entrée sur le marché en Europe de l’Est

Qu’est-ce que le marché d’Europe centrale ?

L’Europe centrale et orientale est souvent considérée comme une seule région (CEE). Il existe des différences importantes.  

Il y a les Visegrad Quatre pays, ou pays V4 qui partagent valeurs culturelles et racines communes dans les traditions religieuses. Ces pays comprennent :

• La République tchèque
• Hongrie
• Pologne
• Slovaquie

Les autres pays d'Europe centrale comprennent l'Autriche, l'Allemagne, l'Italie, la Slovénie et l'Ukraine, ce qui porte le total à neuf pays.

Quelle est votre stratégie d’entrée sur le marché ?

Pénétrer un nouveau marché commence par un plan, des objectifs et des critères. Les informations générales communes doivent inclure les éléments suivants :

Distribuer ou fabriquer — de nombreuses entreprises commencent à pénétrer un marché étranger en établissant des partenariats commerciaux qui leur permettent d'exporter sur ce marché. Avant de choisir un mode d’entrée plutôt qu’un autre, de nombreuses lois et réglementations gouvernementales, juridiques et financières doivent être examinées.

Infrastructure — Les routes, les chemins de fer et les alternatives de transport/logistique associées peuvent être des facteurs clés en ce qui concerne le coût et le temps nécessaires à la distribution de vos produits.

Population/taille du marché — ce n’est pas seulement la taille d’un pays qui compte. Il peut également s'agir de la mesure dans laquelle une population correspond aux données démographiques de votre cible. La population de la Pologne, qui compte près de 40 millions d'habitants, est supérieure à celle des trois autres pays réunis (la République tchèque, la Hongrie et la Roumanie comptent respectivement environ 11 millions, 10 millions et 5 millions d'habitants). Ceci, entre autres, peut vous aider à planifier une stratégie d’entrée dans un seul pays ou dans l’ensemble de la région.

Similitudes et différences

On pourrait préférer considérer les pays d’Europe centrale comme une seule région homogène. Mais en raison des différences dans leur développement économique et de leurs expériences au cours de l'ère communiste (avant 1990), combinées à leurs différences ethniques et linguistiques, les personnes présentes sur ces marchés peuvent ne pas avoir de relations cohérentes avec votre entreprise ou ses produits.

Langues — Bien que liés à travers leur histoire, chaque pays a sa propre langue principale. Il existe plusieurs autres langues parlées dans la région, mais l'anglais est minoritaire. Ainsi, si vous devez réaliser une étude de marché ou élaborer des messages marketing ou publicitaires, il est important de disposer de personnel ou d’un tiers qualifié pour gérer les communications locales.

Devises - Alors que tIls sont tous membres de l'UE, seule la Slovaquie a adopté l'euro comme monnaie. Ainsi, vous pourriez avoir affaire à au moins 4 devises différentes dans cette région. Les fluctuations des taux de change doivent être prises en compte dans toutes les projections financières.

Le revenu par habitant — There is considerable variation in how much a typical household earns and has to spend.

• À l’ouest des pays d’Europe centrale, l’Allemagne et l’Autriche ont en moyenne entre $47 000 et $51 000.
• À l’est, l’Ukraine, la Bulgarie et la Biélorussie varient entre environ $3 000 et près de $8 000.
• Et au milieu (après tout, elles se trouvent en Europe « centrale »), la Hongrie et la Pologne ont en moyenne environ $14 000, tandis que la Slovaquie et la République tchèque se situent entre $18 et 20 000.
• Combiné aux statistiques démographiques, le revenu par habitant peut fournir une estimation des ventes potentielles, en supposant bien sûr qu'il existe un désir d'acheter ce que vous vendez. 

Économies et industries — Quelques faits saillants peuvent être utiles.

• En tant que plus grande économie d’Europe centrale et orientale et l’une des premières de l’UE, Pologne is one of the key markets to consider.It is well situated, as it is next to Germany, southeastern Europe and Russia. Finally, Poland is investing heavily in its infrastructure to upgrade roads and make moving goods within its borders easier.
• SlovaquieL'économie de l'UE est l'une des plus fortes de l'UE. Le secteur manufacturier, en particulier dans les secteurs agricole et automobile, est solide.
• Hongrie also has a relatively strong economy, skilled and low-cost labor, and a modern infrastructure.
• La République tchèqueL'économie du pays est l'une des plus riches et des plus stables de la région. Son économie est également l’une des plus développées du monde industrialisé.

Market Entry in Eastern Europe: Do Your Research

Though diligent secondary research and analysis can teach you a lot about a new market, many questions can best be answered by conducting primary market research studies directly with potential customers.

Un cabinet d’études de marché qui connaît et comprend les marchés internationaux, leurs langues, leurs coutumes, leurs politiques et même leurs attitudes à l’égard de la recherche peut aider à :

• explorer le marché – de manière objective et souvent avec plus de ressources que votre propre personnel
• identifier la concurrence, comment ils se lancent sur le marché, leurs messages et leurs prix
• organiser des groupes de discussion ou des entretiens personnels
• créer et exécuter des enquêtes en ligne ou par téléphone

Results from such research can aid your decision-making by

• déterminer dans quelle mesure il existe un besoin pour votre produit
• essai vos communications et toute signification régionale/locale
• estimer dans quelle mesure vos produits seraient achetés
• identifying any problems early enough to take action before full rollout

In addition, such a firm can offer advice and guidance based on similar projects for other clients who had common expansion goals and needs.

Prochaines étapes

• Assurez-vous d'avoir clairement énoncé vos objectifs – c'est-à-dire donner la priorité aux pays dans lesquels vous souhaitez pénétrer et quels sont vos objectifs en matière de pénétration du marché, de ventes ou autres.
• Identifiez vos clients idéaux : par exemple, où se trouvent-ils, quelles sont leurs caractéristiques démographiques et combien d'entre eux existent ?
• Comment allez-vous atteindre vos objectifs ? — c'est-à-dire que ferez-vous exactement et comment le ferez-vous ?
• Obtenez une aide objective pour vous guider et réduire les risques – par exemple, identifiez et embauchez un partenaire local, un cabinet de conseil, une banque ou une société d'études de marché qui a une compréhension approfondie ou une connaissance unique du marché.

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À propos de SIS International

SIS International propose des recherches quantitatives, qualitatives et stratégiques. Nous fournissons des données, des outils, des stratégies, des rapports et des informations pour la prise de décision. Nous menons également des entretiens, des enquêtes, des groupes de discussion et d’autres méthodes et approches d’études de marché. Contactez nous pour votre prochain projet d'étude de marché.