Entrer sur le marché de l’Europe centrale

Qu’est-ce que le marché d’Europe centrale ?

L’Europe centrale et orientale est souvent considérée comme une seule région (CEE). Il existe des différences importantes.  

Il y a les Visegrad Quatre pays, ou pays V4 qui partagent valeurs culturelles et racines communes dans les traditions religieuses. Ces pays comprennent :

• La République tchèque
• Hongrie
• Pologne
• Slovaquie

Les autres pays d'Europe centrale comprennent l'Autriche, l'Allemagne, l'Italie, la Slovénie et l'Ukraine, ce qui porte le total à neuf pays.

Quelle est votre stratégie d’entrée sur le marché ?

Pénétrer un nouveau marché commence par un plan, des objectifs et des critères. Les informations générales communes doivent inclure les éléments suivants :

Distribuer ou fabriquer — de nombreuses entreprises commencent à pénétrer un marché étranger en établissant des partenariats commerciaux qui leur permettent d'exporter sur ce marché. Avant de choisir un mode d’entrée plutôt qu’un autre, de nombreuses lois et réglementations gouvernementales, juridiques et financières doivent être examinées.

Infrastructure — Les routes, les chemins de fer et les alternatives de transport/logistique associées peuvent être des facteurs clés en ce qui concerne le coût et le temps nécessaires à la distribution de vos produits.

Population/taille du marché — ce n’est pas seulement la taille d’un pays qui compte. Il peut également s'agir de la mesure dans laquelle une population correspond aux données démographiques de votre cible. La population de la Pologne, qui compte près de 40 millions d'habitants, est supérieure à celle des trois autres pays réunis (la République tchèque, la Hongrie et la Roumanie comptent respectivement environ 11 millions, 10 millions et 5 millions d'habitants). Ceci, entre autres, peut vous aider à planifier une stratégie d’entrée dans un seul pays ou dans l’ensemble de la région.

Similitudes et différences

On pourrait préférer considérer les pays d’Europe centrale comme une seule région homogène. Mais en raison des différences dans leur développement économique et de leurs expériences au cours de l'ère communiste (avant 1990), combinées à leurs différences ethniques et linguistiques, les personnes présentes sur ces marchés peuvent ne pas avoir de relations cohérentes avec votre entreprise ou ses produits.

Langues — Bien que liés à travers leur histoire, chaque pays a sa propre langue principale. Il existe plusieurs autres langues parlées dans la région, mais l'anglais est minoritaire. Ainsi, si vous devez réaliser une étude de marché ou élaborer des messages marketing ou publicitaires, il est important de disposer de personnel ou d’un tiers qualifié pour gérer les communications locales.

Devises - Alors que tIls sont tous membres de l'UE, seule la Slovaquie a adopté l'euro comme monnaie. Ainsi, vous pourriez avoir affaire à au moins 4 devises différentes dans cette région. Les fluctuations des taux de change doivent être prises en compte dans toutes les projections financières.

Le revenu par habitant — Il existe des variations considérables dans le montant d’argent qu’un ménage typique gagne et doit dépenser.

• À l’ouest des pays d’Europe centrale, l’Allemagne et l’Autriche ont en moyenne entre $47 000 et $51 000.
• À l’est, l’Ukraine, la Bulgarie et la Biélorussie varient entre environ $3 000 et près de $8 000.
• Et au milieu (après tout, elles se trouvent en Europe « centrale »), la Hongrie et la Pologne ont en moyenne environ $14 000, tandis que la Slovaquie et la République tchèque se situent entre $18 et 20 000.
• Combiné aux statistiques démographiques, le revenu par habitant peut fournir une estimation des ventes potentielles, en supposant bien sûr qu'il existe un désir d'acheter ce que vous vendez. 

Économies et industries — Quelques faits saillants peuvent être utiles.

• En tant que plus grande économie d’Europe centrale et orientale et l’une des premières de l’UE, Pologne est l'un des marchés clés à considérer. Il est bien situé, car il se trouve à côté de l'Allemagne, de l'Europe du Sud-Est et de la Russie. Enfin, la Pologne investit massivement dans ses infrastructures pour moderniser les routes et faciliter la circulation des marchandises à l'intérieur de ses frontières.
• SlovaquieL'économie de l'UE est l'une des plus fortes de l'UE. Le secteur manufacturier, en particulier dans les secteurs agricole et automobile, est solide.
• Hongrie Le pays dispose également d'une économie relativement forte, d'une main-d'œuvre qualifiée et peu coûteuse et d'une infrastructure moderne.
• La République tchèqueL'économie du pays est l'une des plus riches et des plus stables de la région. Son économie est également l’une des plus développées du monde industrialisé.

Faire votre recherche

Bien que vous puissiez en apprendre beaucoup sur un nouveau marché grâce à des recherches et des analyses secondaires assidues, il reste encore de nombreuses questions auxquelles il est préférable de répondre en réalisant des études de marché primaires directement auprès de clients potentiels.

Un cabinet d’études de marché qui connaît et comprend les marchés internationaux, leurs langues, leurs coutumes, leurs politiques et même leurs attitudes à l’égard de la recherche peut aider à :

• explorer le marché – de manière objective et souvent avec plus de ressources que votre propre personnel
• identifier la concurrence, comment ils se lancent sur le marché, leurs messages et leurs prix
• organiser des groupes de discussion ou des entretiens personnels
• créer et exécuter des enquêtes en ligne ou par téléphone

Les résultats de ces recherches peuvent vous aider à prendre des décisions en

• déterminer dans quelle mesure il existe un besoin pour votre produit
• essai vos communications et toute signification régionale/locale
• estimer dans quelle mesure vos produits seraient achetés
• identifier tout problème suffisamment tôt pour prendre des mesures avant le déploiement complet

En outre, une telle entreprise peut offrir des conseils et des orientations basés sur des projets similaires à d’autres clients ayant des objectifs et des besoins d’expansion communs.

Prochaines étapes

• Assurez-vous d'avoir clairement énoncé vos objectifs – c'est-à-dire donner la priorité aux pays dans lesquels vous souhaitez pénétrer et quels sont vos objectifs en matière de pénétration du marché, de ventes ou autres.
• Identifiez vos clients idéaux : par exemple, où se trouvent-ils, quelles sont leurs caractéristiques démographiques et combien d'entre eux existent ?
• Comment allez-vous atteindre vos objectifs ? — c'est-à-dire que ferez-vous exactement et comment le ferez-vous ?
• Obtenez une aide objective pour vous guider et réduire les risques – par exemple, identifiez et embauchez un partenaire local, un cabinet de conseil, une banque ou une société d'études de marché qui a une compréhension approfondie ou une connaissance unique du marché.