Recherche sur l’entrée sur le marché de l’Europe de l’Est

Warsaw, Pologne

Il existe souvent une confusion quant à ce qui constitue l’Europe de l’Est par rapport à l’Europe centrale et occidentale.  Les définitions et les limites ne sont peut-être pas aussi importantes que de déterminer lesquelles sont les plus susceptibles de vous aider à atteindre vos objectifs d'expansion. Avant d’aller plus loin, une liste et une carte peuvent s’avérer utiles si vous commencez tout juste à explorer ce marché et ses opportunités.

La carte ci-dessus montre les 22 pays qui composent ce marché. Et ici, pour plus de commodité, ils sont présentés par ordre alphabétique :

• Albanie, Kosovo et Macédoine
• Bulgarie
• Croatie
• République tchèque
• Hongrie
• Lituanie, Lettonie et Estonie
• Monténégro, Bosnie-Herzégovine
• Pologne
• Roumanie et Moldavie
• Russie
• Serbie
• Slovaquie
• Slovénie
• Ukraine et Biélorussie

Une grande partie de l’histoire politique, culturelle, économique, sociale et religieuse contribue à expliquer certains groupements et frontières des pays d’Europe de l’Est ; il est donc utile de prendre le temps de se familiariser avec le contexte de ce marché avant toute entrée. A titre d’exemple, la région comprend quelques anciens États de l’URSS et certains qui sont désormais membres de l’UE. À bien des égards, les pays d’Europe de l’Est se sont occidentalisés en termes de politique et d’économie actuelles.

Bien qu'aujourd'hui la Lituanie, la Lettonie et l'Estonie utilisent l'euro, il existe un certain nombre d'autres devises dont il faut tenir compte lors de l'établissement du prix de vos produits et du calcul des coûts et des bénéfices nets (par exemple le dinar serbe, le forint hongrois et le polonais). zloty).

Avoir un plan

Même si vous en savez beaucoup sur l’Europe de l’Est, vous aurez très probablement besoin de l’aide d’un professionnel pour réussir à entrer et à faire des affaires sur ce marché.

Un bon point de départ consiste à identifier les facteurs/questions clés que votre entreprise considère comme les plus importants, puis à évaluer le classement de chaque pays en fonction de ceux-ci.  Par exemple:

• Population totale – Quelles données démographiques de base s'appliquent à votre marché cible ?
• Marché cible – Quel sous-ensemble de la population pourrait acheter vos produits (ou services) ?
• Revenu par habitant – pour estimer les ventes potentielles, quel est le revenu disponible d’une personne ou d’une famille et peuvent-elles se permettre d’acheter ce que vous souhaitez vendre ?
• Niveau de besoin pour votre produit – Dans quelle mesure quelqu’un désire-t-il réellement votre produit et comment se compare-t-il aux alternatives/offres concurrentes ?

Voici quelques considérations supplémentaires avant d’entrer sur le marché de l’Europe de l’Est :

• Langues – Il existe de nombreux alphabets écrits et dialectes apparentés, mais différents, dans les pays d’Europe de l’Est.  Les connaissez-vous suffisamment bien pour mener toute forme d’étude de marché et, à terme, créer des messages marketing locaux ?
• Population/taille du marché – Envisagez-vous de commencer par les plus grands marchés (Ukraine et Pologne), par les plus petits ou par l’ensemble de la région ? (Il convient de noter que la population de la Pologne est presque égale à celle de la République tchèque, de la Hongrie et de la Roumanie réunies.)
• Infrastructure – La quantité et la qualité des alternatives de transport sont essentielles au coût et au temps nécessaires à la distribution de vos produits. Certains pays sont enclavés tandis que d’autres bordent une mer.

Qu’est-ce qu’une bonne stratégie d’entrée sur le marché ?

De toute évidence, le marché de l’Europe de l’Est offre de grandes opportunités mais aussi des risques. Il est important d’aborder et de répondre aux questions suivantes :

• Quels sont exactement vos objectifs généraux ?  – par exemple, pénétration du marché, ventes, amélioration des marges ?
• Qui sont vos clients idéaux ? – par exemple, où sont-ils, quels sont leurs profils et combien d'entre eux existent ?
• Comment vos objectifs seront-ils atteints ? — c'est-à-dire, quel est votre plan ? – que ferez-vous et comment le ferez-vous ?
• Aurez-vous besoin de l’aide d’un tiers ? — par exemple, avez-vous besoin d'un partenaire local, d'un cabinet de conseil, d'une banque ou d'une société d'études de marché qui connaît ce marché ?

Faire votre recherche

Bien que vous puissiez facilement rassembler de nombreuses données factuelles sur un nouveau marché que vous envisagez de pénétrer, il existe encore de nombreuses inconnues qui peuvent être mieux résolues en effectuant une étude de marché et en obtenant ainsi des informations directement auprès des clients potentiels.

Une société d’études de marché expérimentée, familière avec les marchés internationaux et connaissant la langue, les coutumes, les politiques et les attitudes à l’égard de la recherche, peut être embauchée et aider à :

• Évaluez le marché en utilisant des recherches secondaires/en rassemblant des informations de base qui peuvent aider votre personnel interne, ou faites tout cela si vos ressources sont limitées.
• identifier les concurrents, leurs messages et leurs prix
• mener des études qualitatives telles que des groupes de discussion ou des entretiens personnels
• mener des recherches quantitatives, y compris des enquêtes en ligne ou par téléphone

Les résultats de ces efforts de recherche peuvent vous aider à prendre des décisions en

• déterminer l’étendue des besoins de votre produit
• tester vos messages et leurs significations dans chaque langue
• estimer l'intention d'acceptation/d'achat potentielle
• identifier toute préoccupation ou obstacle avant un lancement complet

SIS International Research peut offrir des conseils basés sur des projets similaires à nos clients des mêmes secteurs qui avaient des objectifs et des besoins d'expansion communs.

Contactez-nous pour votre projet de recherche d’entrée sur le marché de l’Europe de l’Est.