Plusieurs influenceurs dans les achats des consommateurs

Une entreprise dispose de plusieurs groupes lorsqu'elle propose le même produit à différents segments de marché.

Pourquoi est-ce important en marketing ? Souvent, votre acheteur direct n’est pas l’influenceur le plus important. Les enfants, les médecins, les proches et les leaders du référentiel social occupent souvent des positions majeures dans la décision d'achat.

Par conséquent, il est important de comprendre ces clients et influenceurs indirects et d’intégrer cette compréhension dans la stratégie marketing. Le marketing à circonscriptions multiples s'applique à un grand nombre d'industries, notamment les secteurs de la pharmacie, de l'hôtellerie, des biens de consommation, des jouets et du divertissement.

Plusieurs circonscriptions = acheteur réel + influenceurs

Les influenceurs peuvent inclure par exemple des médecins, des agences d'accréditation, des enfants, des proches, des leaders d'opinion et des leaders de référence dans la société.

Exemples de marketing à plusieurs circonscriptions

Un exemple de marketing à circonscriptions multiples est celui du secteur pharmaceutique. Prenons par exemple le Viagra comme médicament. Les sociétés pharmaceutiques ne ciblent pas seulement le médecin, qui est le gardien de la décision d’achat d’ordonnances. Pfizer cible directement les clients pour qu'ils s'enquièrent auprès de leurs médecins concernant l'obtention du médicament, en faisant appel à leurs besoins psychologiques de puissance et de « score » (indiqués par ses communications). Au-delà de cela, il cible également les épouses via les communications télévisées, faisant appel à leurs besoins d'intimité. Cela séduit également les leaders référents comme Bob Dole.

Les entreprises qui fabriquent des aliments réfléchissent également à la manière d’attirer non seulement l’adulte qui achètera le produit, mais également les enfants et les proches qui influencent fortement l’achat.

Comprendre plusieurs circonscriptions

Une entreprise qui dispose de plusieurs circonscriptions doit constamment s'assurer qu'elle répond aux désirs de son segment :

• Besoins
• Veut
• Demandes
• Les tendances
• Opportunités
• Désavantages

Facteurs clés de succès en marketing d’influence

• Ajuster ses offres de produits
• Développer des relations avec les influenceurs et les acheteurs dans tous les domaines du processus d'achat
• S'assurer que tous les niveaux de l'organisation restent proches des influenceurs et des clients
• Des messages attrayants pour tous les segments concernés
• Fournir plusieurs formes et canaux de communication pour atteindre les segments