Comportement des acheteurs après le coronavirus – Étude de marché de consommation

La pandémie de COVID-19 a changé le monde tel que nous le connaissons. En l’espace de quelques semaines seulement, le virus a remodelé en temps réel l’industrie des biens de consommation. Il a accéléré les tendances sous-jacentes à long terme. Les entreprises devraient étudier les tendances qui se dessinent à mesure que cette calamité progresse. Nous pouvons réfléchir à ce que les entreprises de biens de consommation devraient faire aujourd’hui pour se préparer à l’avenir :

Étape 1 : Effectuer une analyse des facteurs du marché

Les entreprises peuvent utiliser le principe PESTLE. Cela les aide à voir quelles opportunités et quelles menaces existent.

P. - Politique. Les entreprises peuvent examiner la politique gouvernementale, la stabilité politique et la politique commerciale extérieure. Ils peuvent également prendre en compte la politique fiscale, le droit du travail, les restrictions commerciales et la politique budgétaire. Même le terrorisme et les considérations militaires comptent. Il en va de même pour les lois environnementales, les subventions et d’autres initiatives.

E – Économie. Ici, les entreprises peuvent prendre en compte la croissance économique, les taux d’intérêt et les taux de change. Ils doivent également tenir compte de l’inflation et du revenu disponible de l’entreprise et de ses consommateurs. La fiscalité est essentielle, y compris les taxes interétatiques. Les entreprises doivent également tenir compte des taux de salaire et de leurs capacités financières.

S – Considérations sociales. Les facteurs que les entreprises doivent prendre en compte ici incluent la croissance démographique. Ils doivent également garder à l’esprit la répartition par âge et la conscience de leur santé. Ils doivent également tenir compte des attitudes professionnelles, de la culture et des tendances d’achat des clients. Les données démographiques sont également importantes, tout comme les analyses industrielles et la confiance des consommateurs. Les entreprises doivent également développer une image organisationnelle.

T - Technologie. Ce facteur concerne la production réelle de biens et de services. Pour traverser la pandémie, les entreprises devront peut-être se tourner vers les technologies émergentes. Le COVID-19 nécessite un haut niveau de maturité technologique pour permettre une distribution efficace des biens et des services. Les entreprises doivent pouvoir communiquer avec leur marché cible. Ils doivent également examiner les éventuelles zones problématiques. Un exemple est la violation potentielle du droit d’auteur. Le virus ne montre aucun signe de ralentissement, les entreprises devront donc peut-être suivre davantage de formations pour utiliser l’innovation. La technologie est un facteur essentiel. Mais les entreprises doivent examiner le retour sur investissement potentiel avant de réaliser des investissements importants.

L - Considérations légales. Dans ce contexte, les entreprises doivent examiner les normes de santé et de sécurité. Ils doivent garantir l’égalité des chances en matière d’emploi et de publicité et prendre en compte les droits des consommateurs, les lois et l’étiquetage des produits. Les lois du travail sont une considération essentielle, tout comme la législation future et concurrentielle.

E - Environnement. Ce facteur concerne la situation géographique et l’accessibilité. Il prend en compte la diminution des matières premières, de la pollution et des émissions de gaz à effet de serre, et appelle à une réduction de l'empreinte carbone. Il promeut une éthique commerciale positive et la durabilité. Il prend en compte le climat et la météo et traite de la législation environnementale.

Étape 2 : Comprendre la psychologie de l'acheteur et les besoins des clients

Cette étape implique une recherche qualitative, qui traite des données non numériques. Il s'inscrit dans la hiérarchie des besoins de Maslow pour comprendre les motivations des consommateurs. La hiérarchie de Maslow commence par les besoins physiologiques comme l'eau, l'air, la nourriture et un abri. Ces besoins se situent au bas de la pyramide. Il passe ensuite aux besoins de sécurité comme l'emploi, la santé et la propriété. Le prochain dans la hiérarchie est l'amour et l'appartenance, qui incluent l'amitié et la famille. Ensuite, vous devez répondre à l'estime de votre consommateur : respect, statut et reconnaissance. La réalisation de soi, ou le désir d’être le meilleur possible, se situe au sommet de la hiérarchie.

Pour comprendre la psychologie de l'acheteur, la théorie des dimensions culturelles de Hofstede est utile. Il quantifie les différences culturelles, ce qui les rend plus faciles à mesurer. Il mesure la distance de pouvoir, allant des égalitaires à ceux qui embrassent la hiérarchie. Il mesure également le collectivisme par rapport à l'individualisme sur les marchés. Vous pouvez consulter l'indice d'évitement de l'incertitude des acheteurs, leur féminité par rapport à leur masculinité, leur orientation à court ou à long terme et leurs opinions sur la retenue par rapport à l'indulgence.

L’économie comportementale est vitale en temps de crise. Le marketing de votre entreprise doit changer. Par exemple, il est préférable de n’avoir qu’un seul message marketing clair. Moins c’est plus en ce moment. Vous pouvez vous lancer dans le Chunking, en apportant de petites modifications simples à des éléments tels que votre palette de couleurs. Ces ajustements peuvent améliorer les performances de l’ensemble de votre message marketing. D'autres aspects de l'économie comportementale incluent la perception des prix, l'architecture des choix, l'aversion aux pertes et le cadrage. Il existe également l'actualisation temporelle ou la valeur actuelle temporelle. Le temps a désormais de la valeur, c’est pourquoi de nombreux consommateurs se lancent dans des achats impulsifs.

Le quatrième principe de l’économie comportementale est freudien. Il traite de la prise de décision consciente et inconsciente. Vous devez examiner les signaux non verbaux que vous donnent vos consommateurs. Vous devez également savoir comment orienter vos efforts de marketing. Faut-il viser l’Id, qui traite des instincts inconscients ? Ou devriez-vous opter pour l’Ego, qui regarde la réalité, ou le Surmoi, qui s’occupe de la moralité ?

Certains spécialistes du marketing se tournent vers les modèles sensoriels, par exemple le modèle d'empathie client. Il est important de savoir ce que les consommateurs pensent, ressentent, entendent et voient, ainsi que ce qu'ils disent ou font. Vous devez connaître leurs points faibles, car cela vous donnera une idée de leurs peurs et de leurs obstacles. Les spécialistes du marketing doivent comprendre le principe de la cartographie du parcours client. Ils peuvent passer par les étapes allant de la prise de conscience à la considération en passant par l'acquisition. Une fois le client acquis, vous pouvez lui offrir le service qui garantit sa fidélisation.

Vous pouvez utiliser ces stratégies de leadership éclairé pour comprendre la psychologie des acheteurs et les besoins des clients. Les entreprises utilisent souvent la recherche qualitative à cette fin. Si vous disposez d'une équipe diversifiée, vous pouvez déployer des groupes de discussion en ligne et réaliser des études d'ethnographie mobile. Ainsi, vous pouvez vous engager en immersion lors de la conduite d’études ethnographiques. Posez les questions « Et si » et faites un brainstorming afin de pouvoir affiner votre concentration. Vous pouvez également faire du prototypage et des tests.

Étape 3 : Mesurer, tester et valider

Cette étape implique des méthodes de recherche quantitatives, qui traitent des statistiques et des données numériques. Il comprend des tests de concepts de produits ou des prototypes de tests. Pour cette étape, nous utilisons des enquêtes, des entretiens approfondis, des sprints agiles et la segmentation du marché. Ce type de recherche est fiable et objectif. Certaines entreprises préfèrent l’utiliser car il est plus rapide, plus ciblé et plus scientifique.

Étape 4 : Stratégie de mise sur le marché

Ce sont des moments inhabituels. Il est essentiel d'avoir une stratégie d'entreprise pour l'acquisition et la fidélisation des clients. Votre entreprise doit savoir comment elle va gérer la concurrence et la chaîne d'approvisionnement. Il faudra peut-être décider s'il va conclure des partenariats ou des alliances. Vous devriez avoir une idée de la manière dont vous allez déployer vos ressources (personnel, technologie, installations et capital). Votre stratégie de marché détermine également vos prix, votre promotion et votre placement de produit.

Les commandes en ligne ont causé beaucoup de souffrance aux acheteurs au début de la pandémie, car ils ont été confrontés à des retards de commande en raison de l’augmentation de la demande. Il y avait des articles en rupture de stock et des rapports d'inventaire déformés. Ces situations sont toutes frustrantes dans des circonstances normales et elles se sont amplifiées lors de la crise. Les entreprises devraient profiter de cette période d’incertitude comme d’une opportunité. Ils peuvent évaluer les parcours des clients et les rendre significatifs et rentables.