Comment mener des recherches sur des individus fortunés

Atteindre les personnes les plus riches du monde présente de nombreuses opportunités pour les marques.

Comprendre leurs attitudes, leurs comportements et leurs habitudes d'achat peut booster les performances de votre entreprise. Cependant, atteindre les riches peut s’avérer difficile.

Le défi:

Les particuliers fortunés (HNWI) sont généralement des personnes très occupées et peuvent avoir besoin de paiements incitatifs plus élevés pour donner leur avis sur les services financiers, l'automobile, les marques de vente au détail de luxe et d'alimentation, ainsi que les entreprises de voyages et de tourisme. Compte tenu de notre expérience de plus de 35 ans de recrutement réussi pour ces clients, nous recommandons ce qui suit :

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À faire :

Mener ces entretiens dans un lieu haut de gamme pour des recherches qualitatives
Offrez à ces personnes interrogées quelque chose de plus précieux que des incitations en espèces, par exemple des coupons pour un restaurant haut de gamme, des billets pour un événement culturel, etc.
Offrez-leur la possibilité de donner leurs conseils au client pour améliorer son niveau de service, par exemple dans un hôtel de luxe, etc.
Pour le suivi des personnes fortunées qui exercent des services financiers, offrez-leur une incitation suffisamment importante pour garantir leur participation à l'enquête.
Assurez-vous que le fournisseur dispose de recruteurs capables de « parler » à des personnes fortunées.

À ne pas faire :

Évitez les lieux qui ne sont pas attrayants pour les particuliers fortunés
Supposons que toutes les personnes d’un panel ont été « confirmées » comme étant des personnes fortunées.

Atteindre les personnes ultra-riches

Les méthodes qualitatives incluent des groupes de discussion, des entretiens approfondis et des communautés d'informations en ligne. Les méthodes de recherche quantitative comprennent des enquêtes par téléphone, par application et mobile. Divers outils d'analyse peuvent être utilisés tels que Score net du promoteur, Analyse conjointe, choix discret, etc.

Stratégies de marketing pour atteindre les particuliers fortunés

Voici quelques stratégies pour cibler les HNWI :

1. Créer des expériences mémorables

Les clients HNWI sont intéressés par la qualité des produits et le expérience le produit livre. Ce ne sont pas seulement les fonctionnalités de haute qualité qui comptent. Ce qui compte, ce sont les émotions et les expériences profondes que le produit évoque chez le client et sa communauté. Pour cette raison, de nombreuses marques font de la publicité en utilisant des thèmes tels que la réussite, la famille, l’héritage, la sécurité, le statut social et le confort. Les campagnes promotionnelles illustrent souvent visuellement les expériences pour lesquelles le produit peut être idéal par rapport aux fonctionnalités du produit.

2. Utiliser des stratégies de bouche à oreille (WOM)

Le bouche à oreille est puissant, en particulier auprès des HNWI. Étant donné que les personnes fortunées connaissent très bien les produits concurrents, le bouche à oreille est souvent la stratégie la plus efficace. Les influenceurs et les relations publiques peuvent être utiles, mais inciter les clients à parler de leur produit à leurs amis peut souvent être la stratégie la plus efficace pour commercialiser des produits de luxe.

3. Comprendre les besoins sous-jacents des clients

Certains clients peuvent utiliser les produits de luxe d’une manière qui peut être considérée comme une « consommation ostentatoire ». Le statut social peut être important. D’autres clients peuvent être intéressés par des marques de luxe qui font appel à certains thèmes et occasions. L’étape de vie et la situation familiale peuvent être importantes dans la segmentation des clients. Les études de marché sont utiles pour découvrir les besoins des clients. Les grandes entreprises utilisent la recherche qualitative, la recherche quantitative et la recherche stratégique pour élaborer des stratégies de mise sur le marché.

4. Promotion dans les canaux appropriés

Il est important de promouvoir votre marque auprès d'un segment de clientèle bien défini qui a un besoin pour votre produit. Les personnes aisées en Chine ont des attentes différentes de celles des personnes aisées aux États-Unis. La géographie, le niveau socio-économique, la situation familiale, les caractéristiques psychographiques et les loisirs peuvent différer considérablement selon les clients. De plus en plus, les marques de luxe optimisent leur stratégie omnicanal pour mieux impliquer les clients aisés.  

5. Tarification efficace

Assurez-vous que le prix reflète la valeur que le client voit dans votre produit. Certains produits de luxe peuvent exiger des prix plus élevés, tandis que les marques plus récentes peuvent avoir du mal à augmenter leurs prix. La recherche sur les prix peut aider les entreprises à optimiser leurs prix afin de mieux communiquer la valeur.